示范推销法：如技术讲座、实物展销、现场示范与表演、试看、试穿、试用等。
走访销售法：如带样品或产品目录走访消费者，带商品巡回推销等。
网点销售法：如建立、完善分销网点，采用经销、联营等方式扩大销售。
服务销售法：如售前根据用户要求设计产品、制定价格；售中向用户介绍产品，传授安装、调式知识；售后征询意见，做好保修、维修工作等。
2、拉动策略
所谓拉动策略是指企业针对最终消费者展开促销攻势，使消费者产生需求，进而向零售商要求购买该产品，零售商则向批发商要求购买该产品，而批发商最后向企业要求购买该产品。常用的拉动策略有：
（1）会议促销法：如组织商品展销会、订货会、交易会、博览会等，邀请目标市场的企业或个人前来订货。
（2）广告促销法：如通过电视、广播、报纸、杂志及各种信函、订单等，向消费者介绍产品的性能、特点、价格和征订方法，吸引消费者购买。
（3）代销、试销法：新产品问世时，委托他人代销或试销，以促进产品尽快占领市场。
（4）信誉销售法：如实行产品质量保险、赠送样品、开展捐赠与慈善活动等，以增强用户对企业及产品的信任度，从而促进销售。
总之，在实际市场营销过程中，企业可根据推动与拉动的需要选择不同的促销方式。
第二节 人员推销
人员推销是企业促销的重要方式之一，是一种最古老的促销方式，但在现代经济社会中，此种推销方式仍有着十分重要的作用。因此，我们有必要对它作进一步的认识。
一、人员推销的内涵与特点
所谓人员推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技巧和手段，说服用户接受企业的商品，从而既能满足用户需要，又能扩大企业销售的活动。
人员推销的核心问题是说服，即说服用户，使其接受所推销的产品或劳务。人员推销具有双重的目的性，即既要满足用户需求又要实现扩大销售。现代销售是一种互惠互利的活动，必须同时满足企业和用户双方的利益，解决双方的问题，而不能仅考虑一方的利益，一相情愿就无法达成交易。
人员推销自古以来就是一种十分有效的促销方法，特别是在洽谈磋商、完成交易手续等方面，更是其他促销手段所不能代替的，只要购买的决策是人而不是机器作出的，它就将始终是种有效的促销工具。这主要是因为人员推销有着以下一些特点：
1、能有效地发现并接近顾客
人员推销具有人与人直接接触的特点，因而能将目标顾客从消费者中分离出来，把推销的努力集中在目标顾客身上，可省去许多无效的工作。
2、针对性强
推销人员可以当场解答消费者提出的问题，解除消费者的疑惑，改变消费者的对立态度，取得消费者信任；也可以通过对消费者特性的了解，采用有针对性的推销方法，以促成消费者的购买。
3、密切买卖双方关系
企业的推销人员通过与顾客的直接接触，可以增进双方的相互了解和理解，在企业与顾客之间建立起长期的良好关系。
4、反馈及时
推销人员运用各种推销手段，不仅推销企业产品，而且通过拜访顾客，容易取得第一手资料，并把它反馈到企业决策部门，为企业制定营销策略提供依据。
5、服务及时
顾客在商品采购和使用过程中，会经常碰到产品如何使用、保护和维修等一系列问题，推销人员能及时地为他们提供咨询服务，使用户不仅能得到核心服务，而且能得到包括售后服务在内的整体服务，促进销售效果。
当然，人员推销也有其不足的一面，比如，第一，人员推销的接触面比较窄，与其他促销方式相比，人员推销的平均费用水平比较高，因而在一定程度上减少了企业的利润或影响企业产品的竞争力；第二，人员推销对销售人员的素质要求比较高，然而，理想的、优秀的推销员却很难找到。
二、人员推销的目标和任务
一般说来，人员推销的目标在不同的营销导向下具有显著差异。比如，传统观点认为：人员推销的目标就是追求最大的销售额，为此，推销员必须具有较高的推销艺术和技巧，推销员所完成的商品推销业绩，被作为衡量推销员工作效益的唯一标准。但是，按照现代营销观念，人员推销的最终目标应是为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场，因而，强调推销人员不仅要懂得推销艺术，而且要懂得整体营销战略，并将它运用于推销实践。
按照传统观点认为，推销人员的唯一任务就是设法将产品卖出去，仅仅是销售，现在看来，这种观点是不全面的，因为，随着商品经济的不断发展，企业之间的竞争日益加剧，买卖双方之间的关系日益密切。因此，对推销人员的要求越来越高，其面临的任务不仅仅是销售，而且还需要完成多方面的任务，一般认为主要包括以下几项任务：
1、寻求
通过人员推销，不仅要加深了解现有顾客的需要，而且还要努力寻找、发现和培养更多的新顾客。
2、沟通
推销人员要经常地、有效地与顾客保持密切的联系，熟练地把企业的有关产品信息传递给现有的与潜在的顾客。
3、销售
这是一项传统的、基本的任务，它要求推销人员精通推销技术，如接近顾客、介绍产品、处理顾客异议、达成交易等。
4、服务
推销人员要能向顾客提供各种服务，如给顾客提供咨询服务、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等。
5、收集信息
推销人员不仅要完成销售任务，而且还要进行市场调研和情报收集工作，定期向企业汇报。
6、分配
在企业的某些产品出现短缺时，推销人员要能摸请顾客的心理，向企业提出合理分配短缺产品的方案，还需安抚未被满足客户的不满。
总之，推销人员的任务是多方面的，现代营销对推销人员的要求越来越高。
三、人员推销的程序
现代市场营销认为，要发挥人员推销的特点，完成推销目标和任务，企业推销人员必须掌握一定的推销技术，把握好推销的进程。人员推销的进程有各种不同的划分方法，但总的来说，一个有效的人员推销过程至少应包括三个程序，即寻找顾客、进行推销和售后追踪。具体说来，主要包括以下几个方面：（一）寻找顾客
人员推销的首要程序就是寻找潜在的顾客，只有有了特定的推销对象，推销人员才能开始实际的推销工作。
潜在顾客必须具备5个条件：有需要、有能力、有购买决策权、有接近的可能性、有使用能力。
寻找顾客的方法和途径有很多，比如：
（1）市场调查。推销人员可以利用市场调查的结果，从中寻找可能的顾客。市场调查可以由企业自己进行，也可以委托有关的市场咨询公司进行。
（2）查阅资料。推销人员可以通过查阅相关的信息资料来寻找顾客。如工商企业名录、统计资料、各种年鉴、电话簿及有关的信息书报杂志等。
（3）广告开拓。推销人员可以利用各种广告媒介来寻找潜在的顾客，如报纸、杂志、电视、广播、直接邮寄等。
（4）他人介绍。推销人员可以请亲朋好友或现有的客户推荐、介绍潜在的顾客。这种方法的关键在于推销人员首先要取得现有顾客的信任。然后利用现有顾客的社会关系来寻找更多的新顾客。
（二）计划准备
计划准备是指推销人员在接近某一潜在顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。计划准备有利于进一步分析潜在顾客的“资格”，有利于制定推销面谈计划并开展积极主动的推销活动，保证较高的推销效率。计划准备的方法很多，有观察、查阅资料、朋友或推销伙伴的介绍等。
（三）接近顾客
接近顾客是指推销人员直接与顾客发生接触，以便成功地转入推销面谈。推销人员在接近顾客时既要自信、注重礼仪，又要不卑不亢，及时消除顾客的疑虑，还要善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。
一般常用的接近顾客的策略有：通过朋友、自我介绍或利用产品接近顾客；利用顾客的求荣心理，采取搭讪、赞美、求教、聊天等方式接近顾客；利用顾客的求利心理，采用馈赠或说明某种利益接近顾客。
以上策略的运用要视具体情况而定，但无论采用何种策略，必须使人感到诚实可信，同时，不宜诋毁竞争对手。
（四）推销面谈
推销面谈是指推销人员运用各种方式说服顾客购买的过程。推销过程中，面谈是关键环节，而面谈的关键是说服。
推销说服的策略一般有两种：（1）提示说服。通过直接或间接、积极或消极的提示，将顾客的购买欲望与商品特性联系起来，由此促使顾客作出购买决策；（2）演示说服。通过产品、文字、图片、音响、影视、证明等样品或资料去劝导顾客购买商品。
以上两种策略，前者主要是言语面谈，后者则以非言语面谈为主。在说服过程中，要针对顾客的心理，灵活地、恰到好处地使用策略。
（五）处理异议
在推销员进行面谈时，顾客往往会对产品提出各种各样的异议，这就要求推销员必须首先认真分析顾客异议的类型及其主要根源，然后有针对性地实施处理策略。
一般常用的处理策略有：（1）肯定与否定。即推销人员附和对方的意见，承认其见解，然后抓住实际表明自己的看法，否定顾客的异议，说服顾客购买。（2）访问处理法。即推销人员通过追问顾客，找出异议根源，并作出相应的答复与处理意见；（3）预防处理法。即推销人员利用顾客异议以外的商品的其他优点补偿或抵消有关异议，从而否定无效异议；（4）延期处理法。即推销人员不直接回答顾客异议，而是进行冷处理，搁置一段时间以后再进行洽谈，效果可能更好些，不至于一下子把两者关系搞僵，以至于前功尽弃。
（六）促成购买
人员推销的重要环节是促使顾客作出购买决定，推销人员在认为时机已经成熟时，就应抓住时机，促使达成交易。
促成购买的常用策略有：（1）优点汇集成交法。即把顾客最感兴趣的商品优点或从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促进购买；（2）假定成交法。假定顾客已准备购买，然后问其所关心的问题，或谈及使用某商品的计划，以此促进成交；（3）优惠成交法。利用顾客求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使顾客立即购买；（4）保证成交法。通过提供成交保证，如保修，定期检查等，克服顾客使用时的心理障碍，促成购买。
（七）售后追踪
产品售出以后，推销活动并为就此结束，推销人员还应该与顾客继续保持联系，以了解他们对商品的满意程度，及时处理顾客的意见，消除他们的不满。良好的售后服务，可以提高顾客的满意度，增加产品再销售的可能性。
四、人员推销的管理
企业的营销人员直接对企业的销售收入负责，因此，在许多情况下，对销售队伍管理的效果如何关系到一个企业的成功与否，对企业营销人员管理是企业整个管理中的一个重要环节。一般来说，人员推销的管理包括以下几个方面：
（一）招聘
一个企业人员推销的效果如何，关键在于是否拥有一支有能力的优秀推销人员队伍，一个杰出的推销人员，可以为企业带来非常可观的收入，但在现实生活中，推销人员的流动程度却非常大，而一个推销员的离职，给企业带来的损失可能也是相当大的。因此，企业营销部门能否招聘到或留住好的推销员，是搞好人员推销工作的重要一环。
招聘推销人员的首项工作是要确定招聘标准。即确定招聘哪些人员才能符合企业的要求。对于一个优秀的推销员应该具备哪些素质，众说纷纭，莫衷一是，但一般认为，一个优秀的推销员至少应具备以下几个条件：
（1）思想素质
企业推销员要牢固树立“以顾客为中心”的思想，真心实意地为消费者谋福利，要有强烈的事业心，义不容辞的责任感，艰苦踏实的作风，持之以恒的热忱。同时，必须讲究职业道德，恪尽职守，有良好的价值观，能正确处理国家、企业、推销者和消费者之间的利益，遵纪守法，合法推销。
（2）业务素质
推销人员必须具备丰富的业务技术知识。其中主要包括：①企业知识。推销人员应了解企业的过去、现在和未来，了解企业在同行业中的地位，对企业的经营特点、营销策略、交易方式、付款条件等都应有一个清楚的认识，做到心中有数。②产品知识。作为一个推销员，对产品的了解是最基本和最重要的，因此，他必须熟悉本企业产品的规格、型号、质量、性能、用途、价格、生产工艺以及产品的流向、渠道环节和费用，同时还要了解竞争对手同类产品的优劣情况，只有这样，才能在推销过程中处于主动地位，以便有根有据地说服顾客。③市场知识。它要求推销人员能够了解市场、分析市场，掌握市场法则，掌握市场调查和市场预测的方法，预测产品的销售趋势。④顾客知识。推销人员要掌握、熟悉不同社会文化、不同经济条件的顾客所具有的不同购买心理和行为。抓住顾客的心理，是推销成功的关键；⑤专业知识。推销员要熟练掌握与推销活动有关的各种专业理论和知识，比如，市场营销学、消费者心理学、经济法、企业公关学等方面的知识。⑥良好的个性和气质。推销人员必须要有诚恳、热情待人的品质，开朗的性格，适度的举止，良好的风度，还要懂文明讲礼貌，思想敏捷，谈吐自如，使顾客乐于与其交谈。
