王相卿,出身贫苦,早年,由于生活所迫,到右玉县杀虎口为人当佣工。清康熙三十五年(1696年),康熙皇帝要御驾西征噶尔丹,山西右玉县的杀虎口,正是大军由内地通向蒙古大草原的必经之路,王相卿认为这是一个发财的好机会,他先是在清军当伙夫,服杂役,在服役中,他随军兼做点小生意,后来,他认识了也是为了生存而做随军贸易的张杰和史大学,由于志向相投,机会相同,于是,他们3人结拜成异姓兄弟,并脱离兵役,决定合伙做生意,想谋一番大事业。但由于初始生意不佳,做了一年,3人还不得温饱,而且环境很艰苦,张、史2人心灰意冷,就返回家乡另谋生计,但王相卿意志坚决,决定一个人留下来继续经营。没过几年,康熙皇帝征讨噶尔丹大获成功,杀虎口便成了军事重地,军队粮草都要在那里集结,以保证前方长驻军队的衣食住行,于是王相卿商机大起,生意日渐好做,他为了扩大经营,招了一个学徒,同时又写信把张杰和史大学请回来继续合作,并成立了“吉盛堂”商号。由于3人齐心协力,生意愈做愈大,到康熙末年,他们又把“吉盛堂”改成“大盛魁”,并将总号地址移到了乌里雅苏台,后来又迁到归化(今呼和浩特)城中。又经过他们的数十年苦心经营,最终把“大盛魁”办成旅蒙晋商专做蒙俄贸易、伙计达6000余人、商队骆驼近20000头、年贸易总额达上千万两银子的著名大商号,王相卿也成了垄断蒙古市场的商界巨头。以后又经过十几代人努力,“大盛魁”竟在蒙古大草原上称雄200多年。
“大盛魁”之所以能在蒙古大草原称雄200年而长盛不衰,其原因有二:
其一,顽强的创业精神。
王、张、史三人就像三国的“桃源三结义”一样,他们结成兄弟,抱着一团,特别是王相卿,以义待人。他们不怕风险,不畏艰苦,终于踏出了一条以山西、河北为枢纽,北越长城至俄西伯利亚,东达扶桑,南到东南亚的国际商路。后人为了纪念和继承他们的创业精神,在“大盛魁”的祠堂和财神座前,供奉了四样传家宝:一条扁担、两个货箱,一块石头、一碗稀饭。扁担是创始人以肩挑贸易起家;货箱是创始人用过的装财物的大木箱;石头是创业时作为秤砣用来称银子的衡器;稀饭是在当年创业最艰苦的时期,在一年的除夕之夜,王、张、史三人,因极度贫苦,没有钱吃年夜饭,只好煮一锅小米粥充饥,以打发年关。
其二,灵活的经营策略。
蒙古牧民以肉食为主,故而喜欢砖茶,“大盛魁”为此就自设茶庄,进行砖茶加工;蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布,“大盛魁”就专门为其组织货源,并将斜纹布按蒙古牧民习惯,裁成不同尺寸的蒙古袍料;蒙靴、马毡、木桶、木碗、奶茶用壶等蒙古牧民日用必需品,“大盛魁”也按照蒙民习惯专门加工。因此,蒙民只要是见到“大盛魁”商号的货,便争相购买,“大盛魁”品牌在蒙民心中深深地扎下了根。蒙民是过游牧生活,居住分散,没有定居,“大盛魁”就采取流动贸易方式,组织骆驼商队,把货物运到牧民居住的帐蓬去买卖。蒙古牧区,因经济不发达,牧民手中少有货币,“大盛魁”就采取以物易物或赊销方式交易,甚至以牧民的羊、马、牛、骆驼和畜产品、皮张来折价偿还货款。正是由于“大盛魁”采取这些极其适应蒙古牧民实际生活的灵活经营策略,才使得他大获成功。
道光、咸丰年间,“大盛魁”总号的经理王廷相,通过市场分析,果断地购进大量白、蓝绸缎,号内伙计都认为是冷门货,怕造成巨大积压,都反对囤积这些货物,而他却力排众议,坚决进货。不久,皇帝驾崩,全国上下为了举丧戴孝,都争相抢购白、蓝绸缎,因此,白、蓝绸缎脱销,此时,“大盛魁”抓住商机,高价抛出存货,结果赚了一笔巨利。
“大盛魁”订购货有一套独特的办法,凡订购大宗货,合价在300两银以下,现货交易,不驳价,表示厚待“相与”,但如果价高货次,则以后永远不与其共事,由于这种做法名声在外,也就无人敢来骗他。对订购手工业品,凡他选中的手工业户,代代相传,不随便更换,当手工业户资金短缺,周转困难时,便借垫银两,予以扶持。这样做,可取得对这些加工户的手工业品的优先购买权。
“大盛魁”对“相与”商号,每逢账期,予以宴请,以表示厚待“相与”商号,但宴请时,有厚有薄,凡共事年久或大量供货的商号,则请该号全体伙计,并请经理到最好的馆子吃酒席,一般的“相与”,只请一位客人,在较次的馆子吃普通酒席,吃好酒席的“相与”,觉得与“大盛魁”的交情厚,则引以为荣。“大盛魁”则通过这一做法,扩大自身影响。
可见,“大盛魁”的经营策略,真是层出不穷。
“日升昌”票号创始人雷履泰
雷履泰,山西平遥县红堡村人,生于乾隆三十五年(1770年),是山西票号的创始人。
清朝嘉庆年间,平遥西街开了个叫“西裕成”的颜料行,东家叫李箴盛,人称“李二魔子”,经理就是雷履泰,“西裕成”颜料行总行是一个制作和贩运相结合的商号,在北京、天津、汉口、重庆等地均设有分号。
山西商人在外地经商的很多,年终结账,都要往老家捎些银钱,为了防止土匪打劫,一般都是让镖局负责运款,但费用高,而且也有很大风险。有一次,雷履泰的一个老乡找到他,请他写封信从北京“西裕成”捎些银钱,到平遥“西裕成”取款,雷履泰给他办成了。事后传开了,许多商人都到“西裕成”商号来汇兑银钱。雷履泰从此发现了商机,就建议“西裕成”东家兼营京、晋商号之间的汇兑业务。
1826年,雷履泰与“西裕成”东家李箴盛把“西裕成”改为“日升昌”票号,不再经营颜料行,由李出资,雷以人力入股。所谓“票号”,就是专门从事汇兑业务的商号。金融业历来是个具有高风险、高收益的行业,中国古代虽然很早就有民间汇兑,但像票号这种专门从事汇兑业务的商号却是没有的,为此,必须在摸索中前行。为了使顾客都对“日升昌”的汇兑业务信任和确保安全,雷履泰认为要解决三个难题,要建立一套严谨的管理制度,为此,他建立起三个制度。
其一,规范的信用制度。
当时由于社会上没有法律保障,因此,只有高度的信用才能取信于顾客。要使“日升昌”取信于顾客,就必须让“日升昌”的所有伙计都取信于顾客,因此,用人是关键。为此,雷履泰建立了一套考察和培训伙计的制度。他把总号的伙计,分别派到远近、繁华、贫富不同的地方去,让他们面对并处理复杂的业务,以考察他们做人的准则和能力。这套考察和培训伙计的制度,后来作为“日升昌”的优良传统代代相传100多年。后人给它概括为一套店规是:“远则易欺,远使以观其忠;近则易狎,近使以观其敬;烦则难理,烦使以观其能;卒则难办,卒使以观其智;急则易夹,急使以观其信;财则易贪,委财以观其仁;危则易变,告危以观其节;杂处易淫,派往繁华之地以观其色。”
“日升昌”为了赢得顾客的信任,宁可损己也要利人。例如,1900年,八国联军攻占北京时,北京城里的王公贵族都跟随慈禧、光绪逃往西安,他们在仓皇出逃中,对金银财宝来不及收拾,只携带“日升昌”票号银票,一到山西,他们就凭这些银票到“日升昌”山西分号取银子,但“日升昌”设在北京的分号也因战乱而被洗劫一空,连账簿都被烧掉,没有账簿怎么兑付票号的银子呢,但“日升昌”宁可自己损失也要照原凭“日升昌”票号的银票给顾客兑付银子。“日升昌”的这一信义之举,果然大大地提高了“日升昌”票号的声誉,战乱后,北京分号再次开业,不仅普通百姓放心将银子存入“日升昌”票号,就连朝廷也将大笔官银交给“日升昌”票号汇兑。
其二,科学的汇兑制度。