在电话行销中，应对不同性格类型的人要采用不同的策略，这样才能有利于最后的成交。而这一点正是很多电话营员所忽视的。不同类型的客户，他的需求会有很大的不同，他做出决策的出发点也会不同。作为电话行销人员，只有掌握了客户的性格特征，才能更好的对他们进行灵活应对，对于最后的成交也会起到积极的作用。
对待犹豫的客户要营造紧迫氛围
在电话营销中，销售人员常常会遇到一些犹豫型客户。这类客户做事通常极为谨慎，考虑问题面面俱到，但在下决定时往往拿不定主意，患得患失。
大部分犹豫型客户都会对电话营销人员提供的产品或服务抱有观望的态度，他们往往会从各个方面考虑利弊得失。如果你不了解他们的这种心理，不使用一些技巧和策略，他们是不会轻易做出购买决定的。
电话营销人员在遇到这种犹豫型客户的时候，千万不可急功近利，而是要耐心地为他们分析利弊得失，消除他们的疑虑。如果有可能的话，你最好设法缩小可供他们选择的范围，以让他们最终做出购买决定。
在和这种类型的客户谈判时，电话营销人员可以适时地扮演引导者的角色，帮助客户做决定，替客户做决定。但需要注意的是，你只需要暗示一下就可以了，一定要让客户觉得这是他自己做的决定，而不是你替他做的央定。换言之，你不能伤了客户的自尊心。比如，“王先生，我以我公司18年积累起来的信誉做担保，这个产品的质量是绝对没问题的。如果您不信，我可以为您提供几个使用过这个产品的客户联系电话，您可以亲自问问他们再做决定。”
或者这样来引导对方：“王先生，这个产品非常适合您，我现在不妨来帮您分析一下：第一，您自己也认为，这个产品其实正是您真正需要的；第二，如果您使用了这个产品，它能真正帮助您减轻工作压力，提高工作效率；第三，这个产品现在的价格，与市场上其他同类产品比，一点都不贵。”
在很多时候，我们常常能听到一些有经验的电话营销人员这样问客户：“请问您是要一个还是要两个？”“请问你订10个还是8个？”这种询问方法的本质其实是“诱供”，也就是说，给犹豫不决的人一个强烈的暗示，答案是二选一。
知道了这个道理，当你下次约见犹豫型客户的时候，不妨这样问：“我们是明天上午见还是今天下午见？”其实他可能并没有明确同意见面。但对方在这种暗示性语言的提示下，通常会很容易给你一个明确的答复。
再比如，在与犹豫型客户最后签约时，你可以问：“您打算订5个还是3个？”其实对方还没有最后确定购买与否。有一部分犹豫型客户就会顺着你的话头说：“订3个好了。”
此外，在电话营销过程中，当犹豫型客户表示对其他产品或服务感兴趣时，你就应当适时地制造紧迫感，以便尽快达成交易。不过，你的态度必须诚恳，措辞要干净利索，别让客户觉得你是在给他下套。要记住一点，你是在将事实真相阐明给客户。
北京天达广告公司的业务员小张，与客户樊经理已经联系过好多次了。但樊经理一直顾虑重重，始终做不了决定。这一天，小张在做了一番准备后，又打电话给樊经理。
“喂，樊经理您好，我是北京天达公司的小张。”
“哦，是小张啊！你上次说的那事，我们还没考虑好呢。”
“樊经理，您看还有什么问题吗？”
“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌地理位置比较好一点，我想宣传效果可能会更好一些。而且，他们给的价钱也比较合适，我们正在考虑。”
通过进一步的沟通，小张了解到樊经理实际上并没有决定和另一家广告公司合作。
于是小张向樊经理发起最后的进攻：“樊经理，这是最后一块牌子了，半年以内都不会再有了……其实，您的产品的市场范围我们是做过一番调查的，而且就您的产品的性质来说，我们的广告牌所处的地段是最适合不过的了。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出了不少，这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能做出决定的话，我们就不再等下去了。”
樊经理最后主动约小张来公司面谈具体合作事宜。
对付犹豫型客户的关键，就是在适当的时机给他们制造点紧迫感。为了达到成交的目的，电话营销人员必须向客户提供成交的具体理由。
你可以说自己的产品存货少，如果不尽快买的话，就极有可能会买不到。比如，你可以说：“……这是最后一个了，以后再也不会生产了。”犹豫型的客户，通常会产生紧迫感，若他们真的有合作意向，会在紧迫中与你签订合同。
对啰嗦的客户要控制谈话时间
有些客户在接到电话营销人员的电话后，讲起话来就滔滔不绝，占用了电话营销人员大量的时间。这种一说起话来就喋喋不休的客户，就是典型的哕嗦型客户。对待这些客户，如果电话营销人员合理使用一些沟通技巧，就能避免时间的浪费。
对付这种一说起话来就没完没了的哕嗦型客户，其实有很多种方法。电话营销专家表示，在电话里沉默不语就像真空地带一样，需要填点东西进去。如果电话营销人员不说话或少说话，客户就会说个不停。
由于哕嗦型客户往往不知道自己占用了电话营销人员大量的时间和精力，这就要求电话营销人员既要想办法控制谈话，以免浪费太多时间，又要让客户感觉不到自己对他的话不感兴趣。
电话营销人员具体应该如何来应对这种类型的客户呢？下面这些方法可供参考。
1．向客户提出一些问题
电话营销人员可以问一些让客户集中思路，或者引导对方谈话及早结束的问题。比如：“张阿姨，难道您不这么认为吗？”或“梁女士，难道不是这样的吗？”，电话营销人员可以通过这些问题集中客户的注意力。
2．确定谈话主题方向
在电话接通时，电话营销人员应事先确定谈话的主题。电话营销人员不妨这样来确定谈话主题方向：“张小姐，关于您的账户状况，我需要提两个问题……”
3．巧妙运用PRC法
使用PRC法也可以有效地控制谈话的时间。PRC法有三个简单的步骤，即复述（Paraphrase）、思考（Reflect）与结束（Close）。
（1）复述
当电话营销人员意识到客户占用时间过长时，就要打断对方的谈话：“陆先生，我需要确认一下我是否明白您的意思……”接着把其所说过的关键话语再说一遍。这样既能确保双方都清楚谈话要点，又能够让客户知道你听明白了他所说的话，让对方感到放心。
（2）思考
在对客户的谈话进行了概括以后，电话营销人员还要留一点时间让客户说话或“思考”。其实，电话营销人员可以利用这点时间，让对方表示相同意见或不同意见，补充你可能漏掉的重要内容。
（3）结束
当客户表示对你的概括很满意时，你一定要及时“结束”谈话，千万不要给对方留下空闲时间，否则对方就又会重起话题说个没完。当然，在说再见之前，你得先感谢一下对方，或表明你对谈话的结果很满意，之后再挂上电话。
3．确定谈话时间的长度
当电话营销人员拿起电话和客户沟通片刻后，如果断定对方属于哕嗦型客户，就要适当控制谈话时间。比如：“林女士，很高兴听到你的声音。6分钟之后我得去开会，我们是现在就谈呢，还是开完会后我再给您打电话过来？”
电话营销人员必须明白，对待哕嗦型客户一定要有耐心，巧妙地结束谈话总比突然或粗暴地结束谈话要好得多。此外，电话营销人员还要明白，无论对方是什么样的客户，都要以礼相待，因为自己的素养，将直接影响到电话营销的结果以及个人与企业的形象。
对左脑型客户要肯定对方，赢得对方好感
通常来说，左脑型客户大都偏重于理性思考，他们有很强的好奇心，喜欢收集各方面的信息，提出的问题也会比其他客户多。他们逻辑性非常强，好奇心很重，对任何事情都喜欢刨根问底，并愿意就各种事情发表自己的看法。经验丰富的电话营销人员通常都会利用客户的这些特点，在销售过程中多肯定他们的观点，以尽早促成交易。
电话营销人员在接通电话之后，可以轻易通过以下方法准确识别这种类型的客户。比如，左脑型客户最爱说的话就是：“怎么样”、“它的原理是什么”、“怎样维修啊”、“你们怎么给我送货啊”等。甚至在很多时候，他们还会问“你多大了”、“你们的客户都是些什么人”、“你做这行多久了”等。
在和这类左脑型客户谈话时，即使是对方的一个小小的优点，如果能够得到你的肯定，他们也会感到非常高兴，同时也会对肯定他的人产生好感。
因此，电话营销人员在和这一类型的客户谈话时，一定要发现他们的优点，并给予积极的肯定与赞美，这是获得对方好感的一大秘诀。
例如，在沟通过程中，如果对方说“我们现在确实很忙”，那么销售人员就可以这样答复对方：“像您这样坐在领导高位的人，肯定会非常辛苦。”
和这类客户打交道，电话营销人员需要经常使用一些表示肯定的词语，如“是的”、“不错”、“我赞同”、“很好”、“非常好”、“很对”等。比如，你可以这样对客户说：“是的，您说得太好了！”或者这样说：“没错，我也有同感。”
需要提醒大家的是，在和这种类型的客户沟通时，切忌用“真的吗”、“是吗”这些表示怀疑的词语。因为这类客户通常很敏感，如果你这样说，他们就会觉得你不尊重他，或者不相信他们的话。
张志在上一次电话拜访方主任时，向方主任推荐了B产品。方主任只是说了一句“我考虑考虑”，就把他打发了。
在做了充分的准备后，张志决定再次打电话给方主任。
张志：“方主任，您好！昨天我去了中远集团，他们的B产品系统已经正常运行了，他们觉得效果非常好，正准备裁掉一些人以节省开支呢！”
方主任：“不瞒老弟说，我们公司去年就想上B产品系统了，可经过考察发现，很多上B产品系统的公司，钱没少花，效果却不好。”
