约翰能够成功地销售出自己的产品，完全是因为他从客户需求的角度出发，引导客户说出自己的需求，然后满足他的这些条件，从而赢得了客户的心。当然，想要让客户说出自己想要的产品的特征，也需要推销员注意一些技巧，既要让客户表达出自己同意合作的条件，又要让客户明白这样一个道理：他提出的条件必须是合情合理的才行。例如，“你挑选的这款厨具与刚才您看的那款豪华厨具确实在外观以及各项性能上有较大差距，但它们的价格也与性能设计一样，也存在着天壤之别，毕竟一分价钱一分货，您觉得呢？”通过这样的对比，让客户明白，自己挑选这个价位的产品能有这样的性能已经很不错了。
有时候，当客户说出自己想要的产品特征时，推销员首先要做的就是拿客户想要的产品和自己的产品进行比较，看看自己的产品有哪些特征是符合客户要求的，找到这些特征之后，就开始针对这些特征对客户进行劝说。例如：“您刚才说那些产品的质量和售后服务都很好，这些是让您满意的地方，我们公司的产品同样也能做到这些，在质量方面，你现在就可以亲自操作，感受一下我们公司产品的性能；在售后服务方面，我保证我们的售后服务绝对不会逊色于您说的那家公司，这里有我们的产品售后服务记录，你可以看一下。”
在对客户强化自己产品优势的时候，推销员一定要以一个自信的态度对客户进行劝说，这样客户才可能相信你说的话，购买产品的可能性才会增大。
有时候也会出现这样的情况，无论推销员怎样描述自己的产品，还是会有一些方面不能达到客户的要求，这时候推销员要注意，你要采取积极的措施应对客户的需求，以此争取到谈话的主动地位。
首先要学会化整为零。在德国某城市街头的广告柱上有这样的一个广告标语：“这片地的租金每天只需0.5欧元。”这个数字看起来不是很大，但是如果乘以面积和天数的话，那就是个很大的数目了。客户普遍想要便宜的产品，而这个广告就利用这样的方式成功地满足了客户这样的心理。
其次，推销员可以运用只提差价的方式满足客户的需求。例如：“您只要再付500元，就可以享受真正的波斯风情了。”“您提出的价格可以买一款小一些的橱柜，可是那样的话，您的居室就会显得不那么气派，如果您多付1000元钱的话，您的居室就会高一个档次，对您来说，1000块钱也不是什么大数目。”
最后，可以用比较常见的方式进行比较。例如：您每天少抽一支烟，买它的钱不就省出来了吗？
总之，客户在购买产品的过程中，有时候确实不是自己不想买，而是因为推销员推销的产品不是自己想买的那款，作为推销员，想办法了解客户想要的产品类型，然后把自己推销的产品往这些方面靠拢，推销出自己的产品无疑会变得很容易。
让些小利给客户
“买这些干什么？”男人问。
“便宜啊，比往常便宜好多，而且还送个小礼物呢！”女人答。
女人问：“听说你办了XX俱乐部的年卡？”
男人答：“是啊，是啊！便宜好多呢！一年才1500。平时光游个泳都要好多钱呢，更别说其他的消费了，办卡实惠。”
其实这样的例子也很多，看到平时卖100元的货物，现在搞特价50元一件，很多人可能都会毫不犹豫地买上两件。
贪小便宜是人性的弱点，所以企业一定要利用各种节假日时人们的不同心态给予客户各种优惠，并且针对不同的消费人群制定出不同的特价方案。比如：超市办积分卡，某网吧充多送少，化妆品买二赠一……商家在不同的节日，会做出不同的促销方案，以便引来更多的客户。
张小姐进入美容行业已有些年头，而自己的美容店也开得红红火火，一年之内连续在高档公寓开了4家分店。生意之所以这么火，那就要从张小姐的生意经谈起了。
张小姐起初做美容行业也是“循规蹈矩”，不多收客户一分钱，也不少收客户一分钱，双方都觉得公平。可是这样的做法行不通。很多客户来她这里之后觉得服务很不好，虽然价钱是比有些地方便宜，但是不知道为什么，总感觉这钱花得不舒服，因此生意并不好。有一天，她问其中一个客户：“陈姐，你说我做生意也不是那种乱收费的黑店啊，而且大家也都相处得很好，为什么她们大多数人来一次就不来了呢，是不是别家有比我做得好的啊？”陈女士看张小姐态度诚恳，初入市场不了解消费者的心态，就说：“你呀，就是做生意太死板，别的美容院在客户走的时候不是送给客户一些新产品的试用装，就是给一张下次再来的优惠卡。你这虽然价钱便宜，但是没有小馈赠，她们心里难免不舒服。”张小姐这才知道，原来是自己没有抓住客户“爱贪小便宜”的心理。之后，她就贴了一个告示：“本店新到一批护理品，为答谢各位照顾生意，凡是在本店购买护肤品的都免费做护理，而且附赠半年免费美甲卡一张。”这个消息一传出，果然以前的很多客户都来了，而且还带了自己的姐妹们来享受这超值“优惠”。
张小姐从那时候起终于聪明起来了，她不断地想出各种优惠政策，比如办一张年卡，不但所有护肤品可享受8折优惠，而且可以提前享受店里新到的试用装等。来找她的客户也是越来越多。
中国女性受节俭传统的影响，所以在花钱的时候不可能“大手笔”。针对这种心态，做美容生意的人可以利用圣诞、元旦、春节、“三八”节等节日搞些公益性的产品促销、义卖活动等。比如平时1500元的包月卡打折为880元，一套1200元的进口化妆品打折后的价格是680元等，恰到好处地减价既能让客户受益，又能让美容院客户盈门，形成多势头、多档次的客流，带来更大的经济效益。
消费者这种爱占小便宜的心理主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的美容服务或少花钱得到更多的服务，这是消费者的普遍心理。
所以，做生意千万不要做“铁公鸡”，要经常让些小利给客户。让好处于别人，看上去像吃了点亏，但从长远看并非吃亏。
给客户适当的优惠要给得巧妙，否则就难以收到预期效果。所谓巧妙，其实质就在于要抓住客户的需求心理给予他想要的东西。如旅店免费为客户提供生活用品，饭店为客户无偿提供茶水等，都是给予客户需要的服务。再如有的商店送货上门、免费维修等，也是满足客户需求心理的做法。
外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验，并且各具特色。下面举几例以供参考：
日本商人：只要能大量销售，哪怕是极便宜的东西，也要大量组织货源，因为它有可观的利润可赚，这叫多中取利。
美国商人：利润大的商品不是好商品，客户喜爱的商品才是最好的商品，把货物出门“概不退换”改为货物出门“负责到底”。
德国商人：以好的服务质量去争取客户，以提高工作效率来降低商品成本。
如何引导客户购买
很多时候，在你满怀热情地向客户介绍产品的性能、性价比、附加值时，或者你在竭尽全力地向他展示公司的品牌和实力，想以此来证明他所购买的东西是物有所值时，客户却往往不买账，因为他（她）还没有意识到你所讲的这些对他来说有何意义，所以才表现出拒绝的表情和抗拒的心理，甚至有时还说“不”。
其实，任何事物都有自己的逻辑，违反这一逻辑必将遭遇失败。你可以想一下，如果你还在确认需求的过程中，卖方就在那里跟你分析目前市场上的各个品牌，你会跟随他的引导吗？肯定不会。卖方这时候要做的就是顺着你的思路前进，将你所要想的问题提出来，最终提出解决方案，这种引导才能让你产生购买的欲望，不是吗？反过来是一样的，你只是絮絮叨叨地跟客户说你的产品，并不知道他心里的想法，所以就很难达成共识。
这时候卖方可以采取“假定客户要买”的引导方式，这种心态常常在零售店里会看到。汤尼·亚当斯就有过一个亲身体验的例子。
汤尼·亚当斯有一套新西装，但是缺少一条可以与之搭配的领带。所以他走进了一家服装饰品店准备选购领带。
店里有一个透明的玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。见到有客人进来，少年说：“先生，有什么可以为您效劳的吗？”
“我想买条领带来配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答道。
“好的”，少年很有信心地表示：“您在这里一定可以找到喜欢的领带。”
少年娴熟地从柜台下面抽出3只木盒，木盒里放满了各式各样的领带。放眼望去，一条条并列的领带整齐好看。
少年说：“在您选领带以前，我想给您一点建议，在您选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想得太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果只能是徒增困扰，下不了决心。第一眼的感觉往往是最好的。”
亚当斯看中了一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空，混合着黑色和蓝色，领带上面还镶着许多斑点，像金孔雀的眼睛。
“这条不错。”亚当斯说。
“这条真的很不错，”少年附和着：“很适合您的蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英镑。”
亚当斯感觉这条领带太贵，一时竟犹豫起来，考虑要不要买，可他被精致的包装袋吸引了，从质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。这时少年也看出了他的疑虑，于是也适时说道：“合适的领带的确能提升人的品位。”亚当斯最终禁不住诱惑，买下了那条的领带。
少年采取了“从需求角度出发”的方式来引导他不用挑挑拣拣，就靠第一感觉的引导，既避免了和客户浪费口舌和意见不统一，还节省了时间。这种引导性的说话方式说出来的话是肯定有力的，既增强了客户对产品的信心，又促使客户采取购买行为。
当然，这种引导式也可以从客户购买产品后的“好处”以及他不购买产品的“坏处”两方面综合起来讲，而且在告诉他的时候要有凭有据，贴近买方的实际情况，这样客户才会有切身体会。
你一方面可以从正面向客户阐述，他购买产品后给他的生活所带来的改善和不购买产品所存在的隐患；另一方面，可以通过描述其他客户在购买产品后的种种收益来映射客户在购买产品后能够得到的好处。而在引导之前你需要做好以下4步：
1.需求确认
卖方这个阶段要帮助客户确认他的需求，例如，在卖场可以这样提问（以彩电为例），“先生需要买彩电吗？您喜欢大点的还是小点的呢？您想买挂在墙上的还是台式的呢？”用这种封闭式的提问开始让客户进行选择。
当客户一一回答完毕之后，对于他的基本需求你就可以有个大概的了解了，需求确认的环节也就完成了。
注意，也有很多产品在出售过程中开始的阶段并不在“需求确认”上，而在“引发兴趣”上，通过引发兴趣进一步激发客户的需求并将其对该产品的需求地位激发到首位。
2.需求定位
你可以对客户说：“我帮您参考一下，您大概需要什么价位的彩电呢？您经常看世界杯吗？如果经常看足球比赛，您可以看看这边几台。目前，这类彩电卖得比较火，大家都搬回去看世界杯呢！”这种方式可以制造社会趋同心理。
3.方案评估
“先生，您是说这个价格太贵？目前为止，您可是第一个说我们彩电贵的，据我们了解，同类产品在市场上的价位可一点也不比我们便宜，我们彩电的质量和售后服务都是最好的。”这种方法可将客户的异议引导至产品优势。
4.评估反馈
在客户购买产品之后，上门或电话回访是一种建立口碑的绝佳方法。客户因此会感觉自己得到尊重、满足和信赖，对自己的购买行为建立起正面的评价，当他将这种正面评价传递给他身边的朋友时，口碑就形成了。
在做生意的过程中，类似的有效引导显得异常重要，却时常被很多人忽视和不屑。实践证明，迅速地进行思维引导是最有效的攻心策略，一旦你掌握了这种策略，客户就很难对你说“不”。
扮演不情愿的卖主
很多时候客户会挥着大刀向卖方砍价，作为卖方的你如果为了少费口舌，觉得他给的价格不至于亏本，少赚点就少赚点，一口就答应卖给他，就会使客户觉得也许自己给你的价格高了，对于你的“豪爽”，他不但可能再次还价，甚至会不去买你的东西。所以，这就需要生意人学会做一个不情愿的卖主。
故事一
杰克有艘帆船，但是现在他迫切地想要卖掉它。虽然当初它给了他很多快乐，但现在由于工作的原因杰克几乎用不着它了，而且光是保养和磨损的费用就让他承受不起。一个周末的早晨，杰克“牺牲”了和朋友一起打高尔夫球的机会，到港口去洗船。杰克甚至一边洗刷小船，一边还埋怨自己当初为什么那么冲动地买它。就在这时，杰克看见一个身体健硕的黄发男子搂着一个美丽的女子向码头这边走来了。男子穿着格西牌高级平底休闲鞋、白色的便裤和淡蓝色伯贝里高级运动衫，还戴着一条丝绸围巾。美丽的女友穿着高跟鞋、紧身套裙，戴着大太阳镜和硕大的钻石耳坠。
他们在杰克的船边停了下来，男人说：“哦，亲爱的，我们买下来吧，我们一定会很开心的。”
