你不可能像金克拉太太了解金克拉一般地了解顾客。但你必须尽最大的努力去得到最多的资料。另外，金克拉太太也知道许多金克拉心中想要的东西。例如，她知道金克拉小时候曾经一时怒起夸下海口，说以后要盖一座很大的游泳池。事情是这样的：很小的时候，金克拉住在密西西比州的亚祝城，有一天，一位朋友邀请金克拉陪他到一个乡村俱乐部去游泳，那是城内惟一有游泳池的地方。在那炎热的夏天，金克拉一个人骑单车到俱乐部，因为金克拉已把游泳裤穿在身上，所以到了以后就可以立刻游泳。但是金克拉的朋友却一直没有出现，所以金克拉就先跳到游泳池去了。这时，一位正在打高尔夫的俱乐部会员从游泳池旁走过。当他看到金克拉并且知道金克拉不是会员时，就冲过来而且把金克拉丢出游泳池外。第二天，他“邀请”金克拉到他办公室谈这件事。金克拉一辈子从未那样害怕过，金克拉很怕去会如何，但更怕不去的后果。坦白地说，金克拉认为他将因自己的罪行而坐牢。这位俱乐部会员对金克拉非常的苛刻。实际上，金克拉是被他骂到哭出来才走的！那天金克拉发了重誓：有朝一日，金克拉一定要盖一座比密西西比州亚祝城乡村俱乐部的游泳池还要大的游泳池。金克拉是在气愤的状况下发了这个誓，但金克拉并不认为会做得到。然而，当金克拉的人生道路开始好转、事业开始起飞的时候，金克拉的梦又重回脑海。而在1969年，金克拉真的就在自家后院盖了一座比密西西比州亚祝城乡村俱乐部的游泳池刚好长一尺的游泳池。
金克拉所提示的都是基本的事项。尽可能地去了解顾客的一切，并从中发现契机营造利益。学习如何利用音调的抑扬顿挫，这也是贯穿全书的主题之一。化整为零，使高价经过平均分担而令人感觉合理。对销售深抱乐观，而听不见任何障碍的事。以问问题来确定问题症结并引导顾客做成决策。找到他真正需要的东西来满足他，以解决问题的症结所在，并让他知道如何利用你的产品来解决他自己的问题。
可以用以下这样一个故事来陈述。当金克拉从南卡罗莱纳州的哥伦比亚城搬到达拉斯时，金克拉跟太太在买下一栋房子时约法三章，她可以决定房子的形式、地点、材质，以及使家中居住人性化的小配件等等事项，但金克拉只要求有三件东西：第一，金克拉想要他一直提到的那种箭形泳池；第二，金克拉想要一间小工作室，这样便能动笔写他一直说想要写的书；第三，金克拉要一车道圆环。金克拉和他太太买下这栋房子时，它有许多美丽的外观，但缺少了这三样东西。现在，诸位读者，金克拉讲到这里，你应该知道是少了哪三样。然而，金克拉的太太，那位女推销员却能很明白仔细地告诉金克拉，哪里可以盖游泳池，哪里可以盖小工作室，而哪里又是可以铺车道圆环的位置。真的是一个重点。许多时候，顾客会向你询问一些非常特殊的物品。如果你刚好有他要的东西，你就应该让他买下来。但请记住，许多人之所以不知道他们要什么，是因为他们不知道什么是有用的。简言之，如果你不能刚好达到某一要求，切勿假设客户是坚决地不会再以其他条件为衡量标准了。金克拉和太太偶尔也会在购物时，因为想找一件特定东西找不到就连带不买其他东西。单单因为这房子没有金克拉要的东西并不表示这房子不值得买。而金克拉太太只指出她们可以自己后来再加盖，而且可以盖成她们想要的样式、而非建筑商盖的那样子。这例子可以用来说明，运用想象力帮助顾客得到他所要的，你的推销就成功了一半。总结：只要你帮助够多的人得到他们想要的，你就能得到你要的任何东西。为了能使本书的使用效果达到最大，你务必完全按照金克拉太太对金克拉的方式来做。你必须把金克拉所说的和你的产品特性予以结合，转化成可供你的个案状况使用。如此你就拥有销售世界中最好的两件事——金克拉设法从个人经验和重大研究中累积得来的信息，加上你个人所拥有属于你的特别方式、生活经验、产品、客户及销售个案的知识。
营销没有惟一的圣经
在书中你和金克拉参与了一种诱导性的学习经验，能使任何你想卖的东西都能卖得比以前更多。从开始读到最后你都需要一支笔，因为实际上你会在每一页去做圈点、划线、标记。本书易读又有趣，但身为作者的金克拉，主要目的并非向你报告或取悦你，而是希望你能深入这种成长和行动的过程中，藉此会得到启发和实质的报酬。因为这本书的方法、技巧都经那些成功的人证实有用，相信也会对你有用；但前提是你必须知行合一。那是个很大的假设，那也是在你未来的许多“销售”面谈时“成功”或“失败”的关键。要想建立自己的客户网，不只是努力要达成某项交易，是需要花费相当的精神的。只有这样才能成为专业推销员，或者想法使业绩提高。如果你想完全发挥销售潜能，那是需要相当大的工作量的。这就需要不仅仅只是读书而已，你心里至少要跟着放轻松一点，容金克拉向你保证，只要你读完本书一遍，你一定会有许多心得。你会学到许多思想、观念和感受，它们能补充并强化你早已相信以及日常生活中感受到的，但却从未相互联系起来并加以融会贯通的事物。你将会学到许多有力的言辞和特殊的字语，会使你原本的口才更加流利，也会被鼓励更多地运用你已拥有的资源做更多的事，相信你在还未读完第一遍时业绩就已大大地改善了。你会学到用新的心理观点，帮助你了解为何顾客对某些技巧和程序是那样的“回应”或“反应”。
这很重要，因为如果你知道如何做一件事而且能动手做出来，那对你而言就是收获。如果进一步，你知道事情为何要这样做，那你就可以当老板或者可以成为所谓业务经理。
或许最让一个推销员感到失败的经验，是到客户那儿争取订单时，客户对产品称好、同意产品能省钱、他是需要、也想拥有、也有能力拥有，但最后说抱歉不想买。许多时候，这是表示顾客已被说服，相信产品具有所介绍的价值，或至少有点像是相信快要卖出去了，但是他并未被说服到会去采取行动。
亚里士多德在任何时代都被公认为耀眼的智者，但在他的观念中有一件事是错误的。他认为如果有同质不同量的两物体同时往下坠落，会有不同的下坠速度。这一观念在比萨大学被公开教授。很多年以后，伽利略着手实验求证，向这观念挑战，而后开始说结果是相反的。其他的教授和学生都感到惊讶，伽利略竟然敢向伟大的亚里士多德挑战。很自然地，他们就向伽利略挑战，让他用事实验证他的立场是否正确。伽利略跑到比萨斜塔上，丢下两样同质不同量的物体，它们同时被放开，但恰好同时落下来。如此一来，其他的教授和学生都确信他是对的，而亚里士多德是错的。
但你猜猜看，那些人之后在比萨大学一直保持教哪一套说法？
你对了！他们还是教亚里士多德的说法，伽利略是使他们相信了，但却未能说服他们去改正教法。所以营销也没有惟一的圣经。
人人都是营销专家
所有的人都在推销着某些东西。
金克拉永远也无法忘记1943年那个炎热的夏日。那天金克拉走进密西西比州雷蒙镇韩思中学历史教师柯奇的课堂，金克拉虽然不愿去，但却不得不去。金克拉如果想要拿到高中毕业证书，就必须要去上历史课。但是金克拉个人认为，上历史课完全是在浪费时间。知道50年以前、100年前，或200年以前发生了什么事情，对金克拉会有什么作用？
金克拉怀抱着但求及格的态度去上历史课，他只需要应付过去就可以把充足的时间用来学习数学和科学，这些将在秋季开课的课程，是他申请加入海军空勤部队所必须要学会的基础学科。驾驶战斗机一向是金克拉个人的一大梦想。1943年夏季时，正值第二次世界大战期间，他亟欲履行自己对国家应尽的义务。在那年金克拉正值16岁，他清楚自己未来的走向。金克拉走进历史课课堂的那一天，他预料教历史的老师会先做个自我介绍，发表一些评论，然后就开始进入主题讲授他的历史课程。金克拉猜测的第一部分果然没错，柯奇先做了一番自我介绍，随意地作了一些时事评论，但接着他说了一些金克拉所听过的最具专业性的促销话。当他结束这番陈述时，金克拉明确地了解了为何要学习历史的缘由。事实上，在第1个小时的课程结束之前，金克拉已经成了一个历史专家，在后来并拿到了最高成绩，金克拉往后所自修的历史课程也总是拿到最好的成绩。
一次，金克拉的同事们讲述了一个故事：他们在圣湖区选择了一块地，环境安静且优美，是个写作的理想之地。在买下地之后，他们必须要找建筑师，他们决定的人选不做第二人选，即是比尔·泰尼森。当他们在一起接触后，金克拉从比尔的言谈举止可以了解，他期望能为他们建造新居。比尔除享有声誉以外，还是一个很容易相处与友善的人。当他们买下圣湖区的土地后，他们会见了他们的邻居，他们的新居已将近落成，他们告诉金克拉说，他们不需要考虑，找比尔准不会错。他们热心地指出，比尔为他们建造了一栋了不起的房子，而且他还是一个言行一致、表里如一的人。他们也曾经找过比尔为他们建房子的人谈过，他们一致地表示，比尔确实是一个这样的人。比尔也亲自带他们去看他目前正在建造中的房子，以及那些他多年前所建造的房子。他们对于整个社区的印象是，比尔为每一户人家建造房子，并与他所有的客户成了好邻居兼好朋友。比尔也正在圣湖区为他自己建造房子，他将会与他的邻居们一同去钓鱼或打高尔夫球，他敦亲睦邻的作法绝对是明智的选择。
你能够忍受与一群忿怒的客户打高尔夫球吗？他做得如何？金克拉想自己可以推论，比尔所建造的房子一定比他们所了解到的还多。金克拉对建筑的了解并不多，但在建筑业服务的朋友都向金克拉推荐比尔，当一般的建筑商使用标准厚度的建材时，比尔总是挑选更厚的建材。好技术总是能够生效，即使对那些受过专业销售课程训练的人也屡试不爽，事实上，良好的技巧总是不会让潜在客户察觉的。即使他们察觉了，只要他们具有购买的意愿，而你运用技巧的方式又够专业的话，依然可以奏效。记得这一点：顾客们期望你能为他们解决问题。专业的人要能做到让客户忘了你是一个专业的推销员。
在我们住进圣湖区的房子一年以后，我们去拜访了凯西，金克拉太太与她有同感，她们都认为我们的家具有温暖的感觉。金克拉的大太说，许多访客认为室内设计师为我们营造了自然适宜的居住环境，而不致过于矫饰。凯西显然对这感到高兴，因为她确知她为我们做了一件受人肯定的工作，她销售的家具等装璜用品完全符合我们的品味和概念，她使我们的家成为美丽的生活空间。这令金克拉想起了金克拉早年在销售业界的经验。在售出一套厨具后，金克拉的客户为金克拉介绍了新的潜在顾客。金克拉联系这些潜在客户时告诉他们说，金克拉只展示金克拉的产品，不论他们和他们的亲友买不买都无所谓。家庭主妇们通常会告诉金克拉说，金克拉知道你说的是实情，你并不仅只是一个推销员而已。
金克拉的潜在客户买下了金克拉公司最大型的厨具组合，金克拉很感激她所告诉金克拉的话语，她是主动向金克拉购买而非被动地接受金克拉的推销，金克拉认为这是最理想的销售方式。即使是百万美元的生意也适用！多年以前，金克拉的公司仍未达到今天规模，一位飞机推销员致电安丽公司总裁理查·丹佛斯，向他推销喷射引擎飞机。理奇是个保守派人士，他当时认为安丽公司负担不起购置飞机的经费，推销员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时间成本，让他可以经常访问传销人员，并提高工作的效率。
这位推销员告诉理查说，丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你理想的喷射引擎飞机，金克拉想让你试乘看看。丹佛斯先生经一番考虑后兴奋地接受了这项提议，他虽然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机，于是推销员告诉他说，丹佛斯先生，我们这周不会用到这架飞机，我们让你留下飞机，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要负担任何义务！这当然是难以回绝的提议，因为安丽公司并不需要承担任何的义务，刚好这周期间，丹佛斯先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。当一周过后，推销员回来试图做成这笔交易时，丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机，推销员于是向他表示，因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当成你自己的飞机用吧。当然，理查犹豫了一阵子，然而推销员坚持要他留下飞机，理查这一个月期间着实好好利用了这架飞机。一个月过后，理查已经无法不利用这架飞机往访各地了，当推销员回来取“他的”飞机时，理查问他说，你说“你的”飞机是甚么意思？理查已经离不开提供他舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。推销员成功的展现了他的商品的效用因而做成了这笔生意。他让理查留下飞机并使用它，让他了解飞机能带给他的舒适与效率。这位销售员运用促销小狗的技巧，任飞机自己展现其效用而得以成交。
