行销方案规划准则
1.事业主持人应设法将“行销导向”的观念灌输给所有员工，以提高行销机能在事业经营上的作用。
2.事业主持人应担当起公司最高行销人员的角色，积极参与公司业务的开拓事宜。
3.事业现有产品及新投资（或新扩充）计划中产品的销售事宜，皆应准备周全的行销方案，作为其他机能部门拟订工作方案的基础。
4.行销方案的拟订必须以行销研究为前提，并以事业的既定目标与策略为根据。
5.负责规划行销方案的责任人员应事前设定规划工作的步骤及时间表，以便及时提出必要的资料，并指引其他机能方案的制订。
6.行销方案的内容可依需要选取下列适用者：
（1）资料基础及分析
①经济背景指标（过去4年以上及未来6至12年以上）。
②市场资料分析（过去4年以上，目前及未来6至12年），包括：
A.每一主要产品的总市场容量及潜力；
B.市场特性（含顾客行为）；
C.本事业的市场占有率、销售潜力及期望销售量；
D.目前产品的一般行销条件（含品质水平、定价、推广及配销渠道等）。
③竞争资料与分析（过去、目前及未来），包括：
A.市场占有率的比较（过去与目前）；
B.产品接受水准的比较（过去与目前）；
C.行销条件的比较（含过去与目前的定价、推广、配销渠道等）；
D.未来可能的变化。
④行销成功关键因素的未来变化分析（每一主要产品市场）。
⑤事业所面临行销问题与机会的分析及各部门可用资源的衡量。
⑥摘要及综合结论。
（2）行销目标（长期、中期、年度、季、月）
①总销售量及利润；
②各产品及地区的销售量、利润及市场占有率。
（3）行销策略（长期、中期、年度）
①产品发展方面；
②配销技术方面；
③价格方面；
④推广方面；
⑤其他有关方面。
（4）中长期行动方案关系说明
①概略的长期方案关系说明（列表或叙述）；
②简明的中期方案关系说明（列表或叙述）。
（5）年度行动方案
①行销部门本身应采取的特定行动与步骤及人、时、地、物的需求。
②配合其他部门应采取的特定行动与步骤及人、时、地、物的需求。
（6）行销方案的经济评估。
7.若已进行经营环境系统的分析与预测及市场供需与投入产出系统的分析时，应尽量将所得资料应用在行销方案的规划中，若未进行该项分析时，则应在规划行销方案时一并进行。
8.为提高行销方案的品质，事业主持人应指示人力发展部门策划各种课程，使有关行销人员了解下列各种知识：
（1）一般知识：经济学、管理学、心理学、心态学、地理学、社会学、数量方法、一般工程学等。
（2）行销知识：产品发展、品牌、包装、广告、人员推销、推广、展览、布置、实体分配、配销渠道、顾客服务、行销研究、顾客心理、行销组织、地点选择等。
营销计划管理制度
公司营销计划管理制度
一、基本目标
本公司××××年度销售目标如下：
第一条销售额目标
1.部门全体××万元以上。
2.每一员工每月××千元以上。
3.每一营业部人员每月××万元以上。
第二条利益目标
××万元以上。
第三条新产品的销售目标
××万元以上。
二、基本策略
第四条公司的业务机构应经常变革，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。
第五条公司员工都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
第六条为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。
第七条为达到责任的目的及确立责任体制，公司将实行重赏重罚政策。
第八条为了规定及规则的完备，公司将加强业务管理。
第九条××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此应遵守责任与义务，因此本公司应致力于达成预算目标。
第十条为促进零售店的销售，应建立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的权利。
第十一条将主要目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增长。
第十二条设立定期联谊会，以进一步加强与零售商的联系。
第十三条利用顾客调查卡的管理体制来规范零售店实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。
第十四条除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力拓展新的销售渠道。
第十五条随着购买者市场转移为销售者市场，应制定长期契约来统一交易的条件。
第十六条检查与代理商的关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
第十七条本策略中的计划应做到具体实在，贯彻至所有相关人员。
三、业务部门计划
第十八条内部部门
1.服务店将升级为营业处，借以促进销售活动。
2.营业处增设新的出差处（或服务中心）。
3.解散不必要的部门，其所属人员分配到营业处，致力于扩展销售活动。
4.以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。
第十九条外部部门
交易机构及制度将维持“公司一代理店一零售商”的销售方式。
四、零售商的促销计划
第二十条新产品的销售方式
1.将全国有影响力的×x家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式体制。
2.新产品的销售方式是指每人负责三十家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作，借此促进销售。
3.新产品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限之上。
4.销售负责人的职务及处理基准应明确。
第二十一条新产品协作机构的设立与工作
1.为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开，还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。
2.新产品协作机构的工作内容如下：
（1）分发、寄送机关杂志；
（2）赠送本公司产品的销售人员领带夹；
（3）安装各地区协作店的招牌；
（4）分发商标给市内各协作店；
（5）分发广告宣传单；
（6）协作商店之间的销售竞争；
（7）积极支持经销商；
（8）举行讲习会、研讨会；
（9）增设年轻人专柜；
（10）介绍新产品。
3.协作机构的存在方式属于非正式性。
第二十二条增强零售店员工的责任意识
为加强零售商店员工对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1.采用奖金激励法
零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。
2.加强人员的辅导工作
（1）负责人员可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。
（2）销售负责人员可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。
3.提高公司的教育指导
（1）促使协作机构的员工去参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品认识。
（2）通过参加研讨会的员工对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。
五、扩大消费需求计划
第二十三条明确广告计划
1.在新产品销售方式体制确立之前。暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。
2.针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标。
3.为达成上二项目标，应针对广告、宣传技术进行充分的研究。
第二十四条利用购买调查卡
1.针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
2.利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。
六、营业业绩的管理及统计
第二十五条顾客调查卡的管理
利用各零售店店员所返回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
1.依据营业处、区域分别统计商店的销售额。
2.依据营业处分别统计商店以外的销售额。
3.另外几种销售额统计须以各营业处为单位进行。
第二十六条根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。
七、确立及控制营业预算
第二十七条必须确立营业预算与经费预算，经费预算须随营业实绩进行上下调节。
第二十八条预算方面的各种基准、要领等须加以完善并成为范本，本部与各事业部门则应交换契约。
第二十九条针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。
第三十条事业部门的经理，应分年、季、月分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部修改后定案。
八、提高部门经理的能力水平
第三十一条本部与营业所之间的关系
1.各营业单位负责人应将营业所视为整体，以经营者的角度来推动其运作和管理。
2.营业经理须就营业、总务、经营管理、营务、采购、设备等各方面，分年、季、月份提出并制作事业部门的方针及计划。
3.营业经理针对年、季，及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩差异、分析之外，还须提出下一个年度、季、月份的对策。
4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以完善，使之成为可依循的典范。
