2.2调查重点
销售人员士气调查重点如下：
（1）对本公司是否具有向心力。
（2）组织运作是否合理且有效率。
（3）对主管的领导统御方式是否具有信心。
（4）同事间相处是否和谐。
（5）销售人员精神上的建设是否健全。
2.3调查时间
本公司每年一月及七月，定期调查一次。
2.4调查方式
（1）本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。
（2）以各销售单位为调查单位。
2.5调查程序
（1）总经理室应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。
（2）总经理室于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写。
（3）接受调查人员应翔实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为公司制定政策的参考。
（4）总经理室应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。对策内容应包括下列各项：
A、提出具体而明确的改善方针。
B、销售人员适应性调整组合建议。
C、对产生的问题点提出分析与检讨。
D、提出如何增进组织运作与检讨。
（5）报告应呈总经理审核，副本转销售部各有关主管参考；必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。
3.士气调查问卷
3.1总经理室应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本办法的调查重点编制。
3.2问卷内容
总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本办法的调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容：
（1）公司的方针或指示，是否都能彻底实施？
（2）你对自己目前的工作是否感到满意？
（3）是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？
（4）职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？
（5）直接上司在工作上的指导是否适当？
（6）在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？
（7）对于每天的工作，是否觉得倦累？
（8）休息时间是否能够充分利用？
（9）现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？
（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？
（11）你认为你的薪资计算方法是否太过琐碎？
（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？
（13）你工作的四周，有没有危险有害的地方？
（14）你知道你的薪资计算明细吗？
（15）你认为改善什么地方最能提高工作效率？
（16）你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想？
（17）你认为公司的气氛很好吗？
（18）你是否打算一直在这家公司工作？
（19）你为工作上的事情常与上司商量吗？
（20）你曾为私人的事情常与上司商量吗？
（21）你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会？
营销员守则
华达营销员守则
一、每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。热爱公司，热爱本职工作。维护公司利益，保守公司机密。把公司看做发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充分体现公司理念。
三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣着鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。
四、销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。
六、作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题，对于不清楚的问题，应委婉巧妙地解决，切忌信口开河。
七、每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。
八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。访问后与客户保持联系。
九、与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。做一名聆听者，仔细分析对方意图。不要高谈阔论、打断他人说话、左顾右盼、随意看表。回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。
十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。
十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。
十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。
十四、每天务必做好每日工作笔记。
十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、订货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。
业务员教育训练办法
1.针对“新进业务员”（含：刚升为业务员者）
（1）分公司经理应立即呈报营业部经理，由营业部经理安排“新进业务员”回总公司受训。
（2）讲师：厂长、营业部经理。
（3）受训的最后一节课由总经理讲话。
2.针对“分公司全体业务员”
分公司全体业务员每年回总公司集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师（含：内聘、外聘）。
3.分公司下列人员可以参加企管顾问公司的讲习课程
（1）表现良好的业务员和表现良好的司机即将升为业务员者，可参加“业务员训练课程”。
（2）分公司经理和主任可参加“营业主管”、“行销”、“会计、财务”、“法务”、“领导统筹”等课程。
4.其他
（1）请各分公司经理随时将表现良好的业务员和即将升为业务员的司机名单，呈报营业部经理并安排参加企管顾问公司的讲习课程。
（2）分公司人员参加企管顾问公司的讲习课程，“学费”由总公司负担，其他“交通费、膳宿费”等由分公司自理。
（3）参加企管顾问公司讲习课程的人员，将书面教材复印一份交总公司，供总公司今后有关人员进修研习。
公司营销人员培训制度
乐华空调公司营销人员培训制度
第一条目的
为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。
第二条适用范围
本制度适用于乐华空调营销公司。
第三条主要内容
1.培训分类
（1）上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。
（2）在职培训：使员工熟练掌握本职位所必需的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。
（3）职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看做公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。
（4）目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。
（5）支持培训：随着社会科技与管理理论的发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等，并进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。
2.培训计划的实施程序
（1）相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求：
（2）营销办公室制订营销公司培训计划；
（3）根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制订培训教案；
（4）培训计划的实施；
（5）培训效果的评估。
3.培训记录
（1）所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）；
（2）培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作目标的重要基础依据。
第四条营销公司人员专业技能培训参考表（略）
导购代表培训管理规定
第一条目的
为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。
第二条适用范围
本规定适用于乐华空调营销公司各分公司/办事处导购代表的管理。
第三条导购管理职责
1.导购管理组织架构（附表略）
2.导购代表管理职责
（1）营销公司市场推广部是导购代表的归口管理部门，负责导购代表管理制度的制定，分公司导购管理的考核，导购培训计划的制定，导购代表的工资核查、统计，档案的管理工作。
（2）分公司/办事处负责导购代表的招聘工作。
（3）分公司/办事处负责导购代表的工作表现与日常促销实绩的考核管理工作。
（4）分公司/办事处负责对导购代表日常培训的指导。分公司/办事处负责导购代表月度工资的核实及申报工作。
（5）营销公司市场推广部做好全国各省导购代表的综合考评、筛选工作，同时做好月度导购代表工资的核查，以及工资发放工作。
（6）营销公司将对所有在岗的导购代表进行电话或者现场督查，并做好每月的登记入册工作。如发现不在岗，即可解聘当事的导购代表。
（7）营销公司市场推广部有权对虚报销量的导购代表予以处罚，同时对玩忽职守的相关人员予以处罚。
第四条管理内容
导购代表设置条件
1.各分公司/办事处根据总部有关规定和各省实际情况，按照影响力足以达到可支撑乐华品牌形象或者具有一定的销售能力为原则进行导购设置。
（1）中心城市的电器销售排前12位的综合性商场，且其他主要品牌的空调在当地前三名或全国前十名。
（2）根据年度各分公司/办事处网点设置及销售任务，对A、B类网点派驻导购代表，原则上A类网点2名，B类网点1名，公司首先把考核的重点放到A、B类网点上。
（3）2001年销售目标在200万元以上并在2月底以前完成30万元的客户。
（4）空调营业面积不少于60平方米的商店。
（5）导购代表淡、旺季分配计划见表。（略）
属于以下几种情况之一的网点，不予以派驻导购代表：
没有乐华空调专柜的网点；
空调营业面积小于30平方米的专业店；
每一天提货量不曾多于15台的网点；
可以不派驻导购代表的乐华空调专卖店；
不大于300万元容量的城市；
销售量虽大，但其他竞争品牌并没派驻导购代表，并且上年度也没派驻导购代表。
2.导购代表聘用条件
（1）性别不限，女性为主。年龄在20—35岁之间为佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65以上。
（2）学历：原则上需具备高中以上学历；仪表：相貌端正，仪态稳重大方；谈吐：语言表达能力强；性格：外向活泼，善于与人沟通；作风：热爱促销工作，对工作尽职尽责，吃苦耐劳。
（3）严禁聘用商家的亲属、员工，一经发现，将严惩不贷。
3.导购代表聘用形式
（1）公开、公平、公正。
（2）原则上，在原导购人员中进行招聘、筛选。
（3）为提高招聘工作质量，各省可在当地打出报纸广告，公开、公正地招聘导购代表，择优录取。分公司/办事处对导购代表的招聘结果负全部责任。
（4）挖掘售点竞争品牌优秀的导购人员或有一家营业经验的售点电器销售人员。
（5）利用各省市人才市场、媒体，网上招聘。
4.导购代表聘用程序
（1）分公司市场推广经理（或办事处经理）根据公司制定的《导购代表考评标准》，编制省/区域导购代表考评计划，并根据《导购代表淡、旺季分配计划》中导购代表数量、区域分布情况，分配各区域聘用人数，统一进行阅卷考试。分公司经理负责总体监控及把关工作。
（2）分公司/办事处将考评合格的导购代表资料（要求交个人工作简历、身份证复印件、照片2张、学历证；导购代表聘用表、试卷、面试成绩、银行存折复印件各式一份）汇总、审核后，报营销公司市场推广部部长审批备案，方可上岗。
（3）未经分公司/办事处经理同意，严禁擅自安排导购代表上岗，否则其工资由责任人支付，导购代表工资从分公司/办事处经理审批之日起计算。
（4）被录用的导购代表由分公司/办事处经理（或分公司市场推广经理）对其进行统一的工作安排，不服从安排的视其自动离职，不予发放工资。
（5）导购代表必须认真填写聘用登记表，并务必将银行存折的复印件附在表后。
（6）要求各分公司/办事处对在编的每位导购代表签订劳动合同，并购买社会保险。同时对聘用的导购代表进行上岗前培训。
导购代表聘用流程（附表略）
第五条导购代表工资发放程序
1.导购代表工资结算标准
（1）导购代表工资结算的标准为：基本底薪+奖金提成二部分组成。
（2）工程机一律不算导购代表销量，如经核查有填报工程机者，则扣除当月全部提成。
（3）公司销售季节的促销机（降价机）不计提成。
2.导购代表工资参考标准
（11）基本底薪：
A类地区：广东、北京、浙江、上海、江苏。
月薪：淡季10—4月份：400—600元；
旺季5—10月份：300—500元。
B类地区：其他的省、市、县。
月薪：淡季300—400元。
（2）单台提成：
①回各分公司/办事处可根据导购代表实际完成的零售量，计发导购代表提成奖金。
②导购代表月度提成按实际完成一台计提，提成额为窗机：10元/台；分体机：15元/套；柜机：25元/套。
