3.原料供应商，协作厂商交货质量实绩的整理与评价。
4.对原料规格提出改善意见或建议。
5.检验仪器、量规的管理与校正。
6.进料库存品的抽验，及鉴定报废品。
7.资料回馈有关单位。
8.办理上级所交办事项。
营业部管理细则
1.销售组织管理
（1）内部组织
包括营业部的一般组织、地区组织、客户组织、商品组织。在绝大多数企业中，都按不同的标识划分为不同的销售组织，即形成混合型销售组织。除外，还必须在销售事务、商品管理、货物运送、广告宣传、售后服务等方面形成组织化管理。
（2）外部组织
包括客户协会或联谊会、连锁经营组织等。
2.营销工作安排管理
包括事先工作安排、工作协调和事后工作调整。
3.商品管理
商品管理包括采购、仓储、送货、核算、销售统计、售价管理、商品知识教育等7个业务内容。
4.销售事务管理
（1）信息管理
对市场供求信息、订货信息等经营信息实行集中管理。
（2）估价单管理
与编制估价单及委托估价相关的业务。
（3）订货管理
对订货信息的集中管理。
（4）销售额管理
统计营业员的销售额、各地区销售额、对不同客户的销售额，并及时地向营业部长或科长报告。
（5）货款回收管理
管理客户销售台账、寄送付款通知、对营业员催付货款的管理等。
（6）统计管理
为营业管理和促销，对销售活动进行统计核算与分析。
5.销售计划管理
对不同销售员、不同地区、不同商品、不同客户等的销售活动实行计划管理。
6.营业员个人管理
（1）指导管理
对不同的营业员进行具体明确的业务指导。
（2）销售管理
将营业部的计划销售额分解到每一个营业员，并对每一营业员的实际销售额进行统计。
（3）促销管理
制定和实施扩大销售的促销对策。
（4）教育培训
在日常业务过程中，进行现场教育培训。
（5）安全健康管理
对营业员特别是外勤人员经常进行安全教育和健康检查。
7.集团性销售管理
合理地组织好展示会、招待会、客户招待会并作出具体指示。对营业设施进行集中管理。
8.客户管理
（1）信用管理
在信用调查基础上，确定客户信用限度，确保公司的利益不受损失。
（2）销售管理
为实现销售目标，经常向上下级通报实际销售额和目标完成率。
（3）促销
组织实施和援助各类促销活动。
（4）回收管理
为保证货款按时按量收回，对营业员和客户进行货款回收管理。
（5）地区管理
了解客户的需求，提高本公司产品的市场占有率。
（6）培训指导援助
对有关人员进行营销方法和商品知识等方面的培训指导。
9.用户管理
如果公司销售的是生产资料，还需要有与客户管理不同的用户管理。其内容是，提供信息、成本核算、应用技术提供、技术指导、销售与货款回收指导。
10.预算管理
对销售费用预算进行检查监督，以节减费用，提高经费使用效率。
11.营业业绩考核评价管理
记录营业员的销售业绩，表彰先进，鞭策落后。
12.营业目标利润管理
为确保营业部目标利润的实现，对整个部门的销售活动进行全面的管理。
上述管理内容与职务权限紧密地联系在一起。以营业部销售科为例，其职务权限责任大致包括6种，即提案权限、审批报告权限、决策权限、审查权限、监督权限和预算执行权限。
营业部管理要则
1.经营活动
（1）依据年度经营方针，确定本部门的经营方针和计划。
①作为特殊的营业机构，必须体现自己的经营特色。营业部长应反复考虑，确定本部的经营方针，并报请总公司领导批复。
②把经营方针分解到各个部门、各种业务，并使之量化，即把经营方针落实到具体的经营指标。
③总公司领导会同其他部门，将各部门的经营方针和经营计划进行讨论修改，最后批复给营业部长。
④营业部长将企业的总体方针和营业部经营方针加以传达贯彻。
⑤对人财物加以具体的安排。
（2）编制本营业部的年度、季度和月度管理费预算。
①依企业的预算制度为基础，收集年度、季度、月度相关的经济信息，为营业部扩大订货，更大范围地展开业务，提供必要的经费预算；
②为营业部下属的各科和营业所的业务展开给予必要的经费支援。
（3）建立客户关系，访问全国的主要需求客户，扩大订货量，营业部长要有计划地重点对全国的需求客户进行巡回访问，与其主要领导交谈，以获取更多的需求信息，并尽可能地与之建立供求关系。
2.营业活动
（1）确定新客户开拓计划，并展开广告宣传攻势。
①在对市场需求进行充分调查分析的基础上，策划广告宣传活动，编制新市场开拓计划，并组织配置负责人员；
②对主要潜在客户进行分析研究，群策群力地寻找突破口。
（2）依据新客户开拓计划，进行指挥、监督和检查。
①在确定具体分工的前提下，部长依据每个人的责任，加以指挥、组织和协调；
②经常听取下属的工作汇报，把握其工作状态，并适时地给予明确的指示；
③合理地进行力量调整，保证重点，并给予必要的人、财、物力支援；
④及时地总结成功的经验，汲取失败的教训，及时地调整战略与战术；
⑤营业部长要从总体上把握业务开展情况，及时地协调各部门的工作。
（3）与同行业和相关行业的有关人员进行接触，交流信息。
①同行业和相关行业的有关人员是重要的信息源，与他们保持适度的接触，可以获得大量信息，有益于新客户开拓活动的展开。
②通过与同行业和相关行业有关人员的交际，能够发现潜在需求市场，找到开拓新客户的牵线人。
（4）在开拓新的需求市场的关键阶段，需要营业部长以至总经理亲自出马。
（5）业务人员的新客户开拓活动。
①业务员要编制详细的新客户访问计划，并严格地按照计划展开工作。
②业务员对每一新客户的访问时间、过程和结果向上级汇报。最后应制作新客户访问总表，上报营业部长。
③对新客户访问工作中出现的问题，要及时地请示上级。
④新客户访问工作的目的是使之成为本企业需求商，此外，业务员还需对被访企业负责人的性格、爱好、责任大小等有较清楚的了解，以便为以后的工作提供信息。
（6）在全国建立系统的市场需求信息网。
企业产品的需求对象是广泛的，既有政府部门，也有各类企业。因而应在全国设置市场需求信息网，并使这一系统高效率地运转起来。
（7）新客户信息的汇集、整理与保管。
随着开拓新客户活动的展开，大量的市场信息会反馈回来。所以要制作新客户开拓管理表，并按地区、品种或业务员加以分类整理和保管。
（8）新客户开拓工作成果的分析总结。
①对所投入费用和实际订货额进行比较，以评价这项活动的实际效益；
②具体分析各部门、各业务员的工作成绩；
③对订货的形式、品种等进行分析；
④通过总结，提出进一步开拓新市场的对策。
3.管理活动
（1）职工的日常业务活动的实施及勤务管理。
①对下属的日常业务活动和工作态度应全面把握，并及时地予以指导。
②营业部长应将一周工作加以分割，合理分配，为每一职工确定明确的工作任务和目标。
③为职工确定的工作任务与目标应适合其工作能力，并有利于职工提高工作能力，挖掘潜在工作能力。
④必须把职工的工作业绩与其物质利益结合起来。
⑤在加强对下属管理的同时，营业部长必须以身作则，加强对自身的管理。
⑥日常业务管理是一项复杂工作。其内容应包括：
A.方针和计划；
B.工作目标；
C.指导与指令；
D.上下沟通；
E.培训教育；
F.利益机制；
G.监督检查；
H.统计核算；
I.会议。
（2）对下属的指导、教育和管理。
①在日常业务过程中，面对具体工作和实际问题，对下属进行指导、教育和管理，可以起到事半功倍的作用。
②对下属指导、教育的重点是提高其实际工作能力，提高工作的责任心和积极性。
（3）关于自我权限的让渡。
①总公司赋予营业部长的权限是不能随便让渡的，除非得到授权者的同意。
②随便让渡自己的权限，不仅要承担因权力转移出现问题的责任，而且还要承担未经许可让渡权力的责任。
（4）关于营业部长的外出。
①营业部长由于工作需要，对重要客户、长期客户及潜在客户进行走访，必须报总经理批准；
②营业部长的外出对本部门业务和职工工作态度影响很大，所以必须周密安排，提高效率，力争马到成功；
③外出之前，必须对出差目的、工作要求、应取得的成果等有一个全面把握。
（5）关于营业部长的考勤。
①营业部长在考勤方面应严格要求自己，为下属作出表率；
②如自己不遵守考勤制度，对下属就无法管理，制度本身也会变成一纸空文；
③营业部长缺勤，必须事先向总公司申请；
④当因故休假、缺勤、外出、迟到或早退时，必须事先安排好=作，以不耽误正常的工作为前提；
⑤营业部长外出参观、学习或进修时，首先要征得总经理的同意，并安排好不在期间的各项工作。
（6）关于职工内部矛盾的解决。
为使本部门业务顺利进行，必须加强对职工团结合作方面的教育，出现矛盾要及时解决。
（7）对下属出差业务日程安排的审查与调整。
①营业部长要对出差申请中的目的、内容、经费、时间、工作安排等逐项审查，如有不妥之处应加以调整；
②决定下属能否出差，主要看通过出差能达到的效果和其本人手头的工作情况；
③严格核算出差所需费用，努力降低出差成本。
（8）对长途电话的使用管理。
①控制长途电话费用的增加，是节约管理费用的重要内容；
②对时间要求不紧，并不太重要的事务，尽量少用长途电话，可利用书信或电报；
③对长途电话的使用，应制定出专门的管理办法。
营销分公司组织管理规定
为了进一步强化销售分公司的各项管理工作，细化、落实各项管理工作程序，不断提高管理水平，特制定本规定。
一、销售分公司下设各部门的分工和责任
销售分公司下设部门：
业务部、外贸部、综合管理部、办事处、技术开发科。
各部门职责：
1.业务部：负责承揽国内业务，并与用户沟通协调售后服务工作；
2.外贸部：负责承揽外贸业务，并与用户沟通协调售后服务工作；
3.综合管理部：负责销售分公司日常管理工作，并定期向公司有关部门报送数据、表格，负责公司产品的发货、运输工作；
4.办事处：在境内及周边地区开展业务、承揽订货，并做好本地区用户的售后服务工作；
5.技术开发科：负责公司产品开发、改进等设计工作，负责外来项目图纸转化，配合营销、生产做好技术服务工作。
二、用户信息的管理规定
1.综合管理部为用户信息的归口管理部门；
2.各部门每名业务员要积极主动地收集相关信息，并及时报本部门经理。经部门经理每月报综合管理部登记备案，综合管理部对各部门收集的信息量进行考核。销售分公司业务部、外贸部、办事处，于每月30日前将本月用户信息报到综合管理部。
对当月未完成客户信息调查的业务员或实习业务员提出警告，连续三个月未完成指标的业务员给予停发提成奖或效益奖。
3.综仓篱理部对各部门提供的信息，建立信息登记档案。
4.各部门要将本部信息及时上报，对未通报者给予一定处罚，造成严重后果的给予严肃处理。
5.任何人未经批准，不准将信息扩散、传播给其他部门，单位或个人，一经发现将责任人清除出销售队伍。
6.综合管理部每月将产品的订货信息情况进行统计，上报公司领导审阅。
7.销售分公司各部门经理可直接查阅用户信息档案，其他人员查阅要经销售分公司经理批准。
销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
1.2适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
1.3权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法
2.1拜访目的
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：
A、强化感情联系，建立核心客户。
B、推动业务量。
C、结清货款。
（4）开发新客户。
（5）新产品推广。
（6）提高本公司产品的覆盖率。
2.2拜访对象
（1）业务往来之客户。
（2）目标客户。
（3）潜在客户。
（4）同行业。
2.3拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业
3.1拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2客户拜访的准备
（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3）确定拜访对象。
（4）拜访时应携带物品的申请及准备。
（5）拜访时相关费用的申请。
3.3拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4拜访后续作业
（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
