【推销实训】
得体的礼仪可以塑造一个人的良好形象，为此推销员应懂得一些基本的客户交往礼仪。
1.得体的仪容
仪容是指一个人的长相和修饰。美的形象首先表现在容貌。仪容修饰的基本原则：要与性别年龄相适宜；要与容貌皮肤相适宜；要与身体造型相适宜；要与个性气质相适宜；要与推销员的职业身份相适宜。男性推销员要体现刚毅有力、优美自然的男子气韵，女性推销员要体现温柔妩媚、典雅端庄的女子风韵。
女性应选择短发、马尾辫、烫发等较为保守型的发式，刘海不要把脸遮住，不染夸张发色，过肩长发要扎束于脑后，发夹要用单色，以深色为最佳；提倡加适量发胶、摩丝，头发不得有头屑；要注意皮肤护理，化妆品的选用要与个人的脸型、年龄、气质特点相符。
男性最好是短发，头发不能长过耳朵，不要蓄长发，也不要剃光头；不能有过分修饰，避免给客户以油头粉面的感觉；要注意面部修理，及时清理胡须、鼻毛、耳屎、眼屎，注意牙齿清洁，保持指甲卫生。
2.搭配合理的衣着
常言道：“人靠衣装，马靠鞍。”合体的衣着可以使男性显得更加潇洒，女性更加秀美。推销员衣着协调得体、整齐清爽、干净利落，客户会从心理上接受你、喜欢你，自然就会倾向于购买你推销的产品。
推销员衣着的基本要求是：服装式样不能太保守，以免产生呆板、落后之感；也不能赶时髦，如女性不宜穿短裙，男性衬衫不能花哨，应选择单一色调；要因地制宜、因人制宜，要根据推销活动的场所、接触客户的情况选择与之相适应的衣着；服装的面料应讲究些，档次过低、过高都不妥，应选择颜色单一、质地纯正、较为上等的面料；衣服、鞋帽要整洁、挺括，衣领、袖口、鞋袜不得有污迹或异味；着装要符合交际场所礼仪规范；服装不能只有一种款式，也不能只有一套服装，应随着季节而有所变化。推销员的服装不是作业服，而是具有很大的礼仪作用。
3.适宜的举止
推销员的举止要求是：彬彬有礼，端庄大方；在约见客户、拜访客户、推销洽谈、社会交往中，要表现出稳健、优雅、大方的姿势、表情，严格遵守社交礼仪。到客户所在地拜访客户，最好预约时间，如系临时性拜访，首先要向客户表示歉意。推销员的站坐姿要求庄重挺拔、优美自然。入座时，动作应轻、缓、柔，应走到座位前，转身平稳坐下。推销员在此基础上还要注意一点，站和坐不能给客户一种压迫感。推销中一般我们和客户保持1.2～3.6米的距离，而在我们演示产品的时候可以离客户略近，但绝对不能少于半米。行走时，要双目平视前方，双肩平稳，双臂自然摆动，上身要挺直，步位要顺直，步幅要适当。如与客户一起行走，步伐要以跟上客户为前提，以方便交谈为宗旨。
4.热情的表情
除了我们熟知的微笑服务外，推销员更要注意的是目光运用。“眼睛是心灵之窗”，拜访客户时，目光应该和蔼、亲切。与客户交谈时，目光应注视对方。正式的洽谈过程中，目光应严肃认真，注视的位置应在对方的双眼或双眼与额头之间；在社交场合，目光要坦然、有神，注视的位置在对方唇心到双眼之间的区域。有很多销售新手反映和客户交流时眼睛不知往哪放，一直看着客户很尴尬；不看客户又觉得很不礼貌，到底怎么办好呢？推销员在推销过程中要学会“散点柔视”，即将目光柔和的撒在对方脸上，而不是盯着某点。微笑是友善和尊重客户的表现，拜访客户过程中，要面带微笑。推销员恰当的运用手势，有助于表达自己的意思，使交谈形象丰富、饱满。
产品推销的礼仪还有很多，总而言之，无论运用何种礼仪都应时时处处体现热忱有度、真诚有信的基本原则。
No.009争分夺秒，时间就是业绩
【理论精讲】
时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。无论你是成功者抑或是失败者，每人每天都拥有同样的24小时。
对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值；运筹好时间就是对自己行为的最好管理。要合理安排时间，以使时间资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。在这一意义上，时间管理就是自我管理。时间就是金钱，这个概念对于推销人员恐怕比对任何其他职业者都更为明显。但是从来没有任何一个行业像推销业有那么多人在滥用时间。许多销售新手支配时间的样子，就好像青春是他们独有且永远的资本，而优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。
美国哲学家富兰克林说过：“时间就是金钱。”他又说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱一些时间来用。唯一可做的事情，就是把时间花掉。”是的，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上取得不错的成绩。
原一平为了实现他争第一的梦想，总是全力以赴地工作。每天早晨5点钟睁开眼后，便躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半往客户家中去电话，确定访问时间；7点吃早饭，与妻子商谈工作；8点到公司上班；9点出去推销；下午6点下班回家；晚上8点开始读书、反省，安排新方案；11点准时就寝。这就是他最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是原一平的特点。
原一平是个伟大的人，他说过：“人，只要胸怀目标，就能永葆青春。”靠着努力工作，充分利用时间，他有效地拉长了自己大有作为的时间。
推销员所从事的工作，往往自由度比较大，于是大部分的推销员，就把该工作的时间，用在了吃、喝、玩、乐等方面，结果可想而知，他们一生都碌碌无为。他们的时间，不是金钱反而是“花钱”。要想成为一名成功的推销员，就应该像原一平那样有效地利用时间，相信你真的可以用时间变出金钱来。
【推销实训】
每个推销员都拥有足够的时间，关键是要善加利用。怎样才能做时间的主人，自主掌握时间呢？你可以参照以下几个原则：
1.有计划地使用时间
推销员可以将一天分解成几个部分，分别做好时间规划，用每一分每一秒去做有意义的事，这样才能充分有效地利用好每一天。你可以给自己制定一份切实可行的日程表，并且严格按照日程表来执行。出门办事之前要尽量通过电话与办事单位进行交流，沟通情况，交换信息。打电话前要有所准备，列好要问的几大问题，通话时要直奔主题。脚踏出房间的最后一秒，审视一下自己要带的全部物件，看是否有遗漏。要学会限制时间，对自己和对别人都是一样，该离开时就要坚定不移地告诉客户。客户和你的时间都不是可以随便浪费的。
2.把握80/20原则
美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表，发现他80%的收益来自20%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是，他要求把不活跃的36个客户重新分派给其他推销员，而自已则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。这就是“80/20原则”。穆尔因为从未放弃这一时间管理原则，最终成为了凯利—穆尔油漆公司的主席。那些着名的企业家，每天都面临着诸多的管理事务，他们却能把握好时间，最主要的原因就在于他们把精力用在了最见成效的地方，也就是人们常说的“好钢用在刀刃上”。
3.充分利用“琐碎”时间
每件事情与每件事情之间总会出现时间的空当，例如等车、等电梯、搭飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；倘若能够善加利用，积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空当时间，若是毫无目的地与人闲聊或四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。
4.事有轻重缓急
时间计划表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。如果未按照事情的轻重缓急区别处理，就会导致成效不明显。标出急需处理事项的方法是：制作两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。然后按照事情的轻重缓急，合理安排时间。
推销员应以外勤为主，不要占太多的时间在行政作业中，在公司开会、聊天、写报表的时间应尽可能缩短，另外，外勤时间与内勤时间所占比例也应加以检查改善。若加以检查评估后，能将实际面对客户商谈的时间予以增加，一般无谓的时间减少，则时间管理的效益便可使业务绩效更杰出。例如：原先作业的各项目时间分配为：午餐22%、交通20%、服务10%、等待15%、面对客户商谈33%。检查调整后为：午餐22%、交通10%、服务10%、等待10%、面对客户商谈48%。这样，面对客户商谈的时间增加了，等待的时间减少了。推销的时间增多，绩效将更能表现出来。
5.遵循自己的生物钟
不同的人在一天中不同的时间段，精力各不相同。据统计，大约50%以上的人，其能动性在一昼夜之内有显着变化。其中17%的人早晨能动性最高，33%的人在晚间能动性最高。推销员要把效率最高、能动性最强的那段时间充分利用，解决那些重要的事情。
6.安排要具有灵活性
在制订计划、安排时间时，要考虑灵活性。如果把一天的时间都安排得满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一些不可预料的事情，就会措手不及，无暇顾及。一般来说，只能将时间的50%计划好，其余的50%应当属于灵活时间，因为一个社会人必须花时间用来应对各种打扰和无法预期的事情。
