因此，在说服过程中，任何时候都要记住，只有别人赢了，你的赢才是真正的赢。否则，你就算赢了，也只是为输做了一个铺垫而已。
4.情与理的结合
说话的时候冷冰冰，没有人会提起兴趣来听的。反之，想办法把话说到对方的心坎当中，善于入情入理、打动人心，以情理服人，才会达到最佳的效果。真诚、热烈的情感要比空洞的大道理更具有说服力。
亚伯拉罕·林肯在成为总统之前当过律师。
一天，林肯正在律师事务所办公，一位老态龙钟的妇人找上门来。一进门，她就十分激动，哭诉自己的遭遇。
原来她是位孤寡老人，没有子女，丈夫在独立战争中为国捐躯了，她靠每月的抚恤金生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交付一笔手续费才可领钱，而这笔手续费多达全部体恤金的一半。
听完老妇人的哭诉，林肯十分气愤，决定免费为老妇人打官司，教训一下那个没良心的出纳员。
法庭开庭了。但是，那位出纳员是口头勒索，没有留下任何凭据，因此法庭指责林肯无中生有。但林肯十分沉着，他两眼闪着泪花，充满感情地回顾了英帝国对殖民地人民的压迫，以及爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪里战斗，为了美国的独立而抛头颅，洒热血。
最后，他深情地说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美国的少女，曾与丈夫有过幸福愉快的生活。不过她已失去了这一切，变的贫困无靠。可是某些人享受着烈士争取来的自由幸福，还要勒索他遗霜那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？无依无靠的她，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”
听众的心早已被感动了，法庭里充满了哭泣声，一向不动感情的法官也眼圈泛红。被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗霜不受勒索的判决。看样子，要想说服他人，光讲道理还不行，那会让对方觉得枯燥难以理解和接受。所以，理中含情，即便是反理也容易说服他们。
孙叔敖是楚国的相国，他廉洁清正，死后家徒四壁。他的儿子贫困无依，靠给人家背柴来维护生活。
艺人优孟很同情他，就穿上孙叔敖的衣冠，模仿他活着时候的言谈举止，摇头晃脑地在楚王面前唱道：“贪官不可做而做，廉吏可做而不做。贪官所以不可做，因为他行为污浊卑鄙。然而，一朝身死家贫穷，子孙乞食栖荒野。劝君勿学孙叔敖，楚王不念前功劳。”
楚王看了优孟的表演，听了他的歌声，感动得潸然泪下，当即召见了孙叔敖的儿子，把寝丘封给他做乡邑。
人的感情有的时候坚强无比，有的时候却又无比脆弱，人世间的真善美会让每一个有良知的人为之感动。有时候，要想打动你的说服对象，你就可以先找他聊天，和他进行有效的沟通，你不必向他讲什么大道理，只需要告诉他你的真实想法，你内心的真实感受。相信每一位接受如此礼遇的人都会为此感动。
5.原则性与灵活性的结合
水无常形，地无定势。无论做什么事，我们都要做到既讲原则又不失灵活。
当苏德战事进入相持阶段时，德国人失去了战争初期那种长驱直入的锐气。因为苏联红军已经稳住了阵脚，不断地进行反攻。德国人不得不转入阵地防御。德国人修筑了坚固的防御工事，他们趴在深深的战壕里阻击苏联红军的进攻。而当苏军的炮火猛烈轰击时，他们就躲在地下掩体中，这样苏军的炮火奈何不了他们，而他们却可以大量杀伤苏军士兵。
这让苏军的统帅们伤透了脑筋。后来，他们想出了一条克敌制胜的妙计。按一般的军事常识，步兵发起冲锋前，先是炮火支援，用猛烈的炮火轰击敌人前沿阵地，大约15分钟后，50%的炮火向敌方纵深阵地延伸，另50%的炮火停止轰击，步兵开始冲锋。但这一次，苏军反其道而行之。
首先还是像往常一样猛轰敌人的前沿阵地，德国人纷纷钻入掩体。炮火持续了大约一刻钟之后，又像往常一样向纵深阵地延伸，德国人纷纷爬出掩体，想阻击苏军的进攻。这时，只见苏军阵地上人影模糊杂乱，看样子苏联红军冲上来了。
突然，苏军的炮火又从纵深转向了前沿，德国人还没来得及钻入掩体，就被炸上了天。德国人被打得晕头转向，不由纳闷：苏联人疯了，连自己的人也炸吗？
其实，苏军阵地上的那些士兵只是草人，目的是引诱德国人，而这次炮火轰击则是打破了常规。当德国人以为苏军的炮火支援已经结束，在阵地上严阵以待，坐等苏军步兵冲锋时，苏军却用草人来迷惑德军，两次用猛烈的炮火轰击德军的前沿阵地，大量地杀伤了德军的有生力量。
领兵打仗最忌的就是死守教条，不能根据战场形式采取灵活应变的战术。说服同样如此。
说服者应该坚持原则，但不是说任何时候，任何条件下都必须坚持原则，在有些危急时刻、重要关头要本着以大家的利益为重，灵活多变，切不可死守教条。否则，如果让对方觉得你是一个呆板、死硬的人的话，结果就相当不妙了。
6.诚心诚意的感情投资
天下至柔莫过于水，而攻坚者莫之能胜。真诚友爱的方式比暴力更容易改变别人的心意。人际交往是一个相互的过程，不仅别人，你自己也应释放出感情的“脉冲”，使相互间的关系保持温暖。你要散布阳光到别人的心里，先得自己的心里有阳光。令人诚服的说服，应当是建立在忠诚的爱人之心、助人之意的感情基础上。
因此，要想有说服力，我们必须让人相信。要让人相信，我们必须有信用。而要想有信用，我们必须诚实。当说服者缺乏诚实时，我们对他们所说的一切都会打折扣。不管什么时候，当我们在倾听某个职业说服者——律师、推销员或者外交官时，我们首先提出的问题是：我能信任这个人吗？我相信他（或她）吗？他（或她）是真诚的吗？
据《财富》杂志报道，广告商们正在重新发现说真话作为市场营销武器的威力。该杂志报道说，洁净沐浴露基于真实和诚实的广告战大大地增强了销售量。洁净沐浴露在广告中力劝消费者不要使用的太多。电台的一则插播广告如是说：“别用得太多。使用洁净沐浴露，量少更好：别用得太多——只要用一点点就行。”之后再加上一句：“阁下上一次听到某家公司要你少用一点他们的产品是什么时候了？我的意思是，我们是实话实说的天才。”
《财富》专栏作家和《不显眼的消费》一书的作者卢卡斯指出：“这一广告的聪明之处是无可否认的。通过利用数十年来市场营销操纵所造成的消费者的怀疑，这则广告反其道而行之，最终达到了自己的销售目的。”
人性本身充满了矛盾——真与假，善与恶，丑与美。而一个人要想活得更加快乐、幸福、有意义，就应该使自己多一点真、善、美的东西。有些人似乎生来就恶，他们对待别人，对待周围的世界，对待生活，甚至对待自己，似乎充满了恶意。让我们想一下，如果你对他人没有真诚，毫不友好，又怎能期望从他人身上得到友好的回报？
我们有时也许激怒了他人，或者被人激怒。当你被人激怒，并且说了一大堆气话之后，你确实可以消除自己的情绪吗？而且，别人会怎样呢？他会分享你的一吐为快吗？你那充满愤怒的声调、敌对的态度，真能使他同意你的观点吗？
威尔逊总统说：“假如你对我握紧拳头，毫无疑问，我的拳头会攥得更紧。但如果你建议让我们坐下来交换一下意见，看看我们有什么分歧？我们会发现，分歧并不大，因此，只要我们彼此耐心地交流，以诚待人，我们会互相理解。”
1915年，当洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物时，他就对这个道理深有体会。
当时，发生了美国工业史上最激烈的要求加薪的罢工，并持续达2年之久。最后，是洛克菲勒成功地让愤恨的罢工者认同了他的意见，原因是什么呢？事情是这样的：他用了几个星期时间去交工人朋友，然后对他们做了一场精彩的演说。演说的部分内容是这样的：
“今天这个日子，是我一生中值得纪念的，这是我第一次荣幸地和大家齐聚在一起，我想我一辈子都不会忘记这场聚会的。在两个星期以前，我对大家不都熟悉，只认得你们中的几个人。但上周我拜访了所有的工人，和每个代表谈了心，今天，大家都见过面了。我拜访过你们的家人，认识了各位的妻儿，所以我们不是陌生人了，而是朋友，我们之间将会互相友爱。能和各位讨论一下我们共同的利益问题，这让我十分高兴。”
他的演说语句中充满了友好和真诚，如“我很荣幸今天能与大家见面”、“今天我们是朋友，不再陌生”、“承蒙各位的支持”等等，以至于前几天还都叫着要把他吊死的听众，都对他充满了感激和友善。
如果洛克菲勒采用的是另一种方法，与工人们争的面红耳赤，结果又会如何？只会招来更多的怨愤。
假如人心不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有理论也很难使他们信服于你。100多年前，林肯引用过一句话：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁粘的苍蝇多。”同样地，如果你希望别人赞同你，就应该先做他的忠实的朋友。用真诚去润泽他人的心田，这才是聪明的做法。
大量事实证明，说服他人，说服者的魅力并不在于语言的华丽、讲话的流畅，而在于你是否倾注了感情，表达了真诚！最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你的话和喜欢你的想法，进而按照你的意思办事。也才能打开心门，彼此之间才能实现沟通和共鸣。
大诗人白居易说得好：“功成理定何神速，速在推心置腹。”这里的推心置腹就是指话语真诚。不矫揉造作，不言辞虚浮，真心真意，本色留露。
7.以退为进的求全策略
面对冲突，一般最简单的做法就是用强去争，但可能对方比你还强，你用强，别人亦用强，结果就不那么妙了。实际上，在聪明人看来，低头不单是缓和冲突，也能化解冲突，而争只有在极端的情况下才能解决冲突，在多数情况下只能激化冲突。其实在很多事情上，头低一些，退让一步，不但自己过得去，别人也过得去，产生冲突的基础不复存在，冲突自然就化解了，事情当然也就更好办了。
一定要忍耐，起码有这样几个好处：你很主动地低下了头，不致成为明显的目标；不会因为头抬得太高而把矮檐撞坏。要知道，不管撞坏撞不坏，你总是要受伤的，尽管你的头是“铁”的，但老祖宗早就有“伤敌一千，自损八百”的古训。不能因为脖子太酸，忍受不了而离开能够躲避风雨的“屋檐”。离开不是不可以，但你必须考虑要去哪里。
在历史上，各种斗争，极其复杂，忍受暂时的屈辱，低头磨练自己的意志，寻找合适的机会，是一个欲成大事者必不可少的心理素质。西汉时韩信隐忍胯下之辱正是当忍则忍的最好体现。因为他不低头就会把自己弄到和地痞无赖同等的地步，奋起还击，闹出人命吃官司不说，还很可能赔上一条小命。下面这个《108个青年必须通过的能力测试》中的故事也充分说明了忍耐的重要性。
马丁在纽约市出生并长大，年龄已经有三十好几了。
这时他刚搬到西海岸，在一家建筑公司担任管理职务。他曾听到他的同事叙说过一些有关老板谢尔曼和彭泽的事情。当时他对此还表现得嗤之以鼻，他认为在背地里谈论老板毕竟不是什么见得了光景的事儿。
这天早晨，马丁走进了他的办公室。还未等他安安稳稳地坐下，他的老板便快速走了进来。他像装了火药的大炮，一进马丁的办公间便用很高分贝的声音对马丁嚷道：“先生，别以为现在你已经很安稳很舒坦了，其实这是一个十分不对的想法。你知道，像我们这样一个规模大，而且又生气十足的私人公司是容不得打混和懒散的人的，你知道我说的意思！”
谢尔曼停顿了一下，似乎是刚才的一阵阵连环炮让他感觉到有些累了，但还没等马丁舒完一口气，他便又瞪大眼睛并以咆哮的声音警告马丁：“老兄，在我这里你可不要妄想浪费时间，因为想要工作的人多得很，有人甚至为了得到这家公司工作的机会而塞钱给我呢！”
这部“战车”对他扫射一阵后，马丁完全可以感受到同事们的目光。“他以为他是谁啊？”马丁自言自语的，心里充满了委屈。
亲爱的读者，诸如此类情况，相信你也曾遇到过。显然，如果此时一旦冲动起来，将会发生什么可想而知。而这势必会影响你未来的发展，那么，该如何处理呢？看看马丁的做法吧。
他表现得很冷静，虽然他的内心也充满了火气，但他很快调稳了过来，他开导自己：其实上司对我没有任何成见。他以激烈的言辞攻击，其背后的动机是因为把工作看作是最重要的事。在他看来，应该要发生的事没有发生，所以他就用激烈的态度和集中大家焦点的方式，来证明自己可以掌控局面。而我本人又刚好站在火线上。
于是他压抑了反击的行动。稳住自己的立场，盯住老板的眼睛，屏息等待风雨停止。老板发作完了，马丁问：“还有别的指示吗？”
显然，事情还没完。烈火战车再次装满谩骂的火药，然后再度打开。马丁隐忍不发作，慢慢吸了口气，平静地：“还有别的吗？”
