他回忆曾经用过一位业务员：“那位业务员在我的心目中，只能算是勉强及格。可是有一次他告诉我，他的一位客户刚生了一名女婴，于是他去买了一份礼物。那很好啊！可是那礼物不是送给新生儿的，而是送给那女婴的小哥哥，他只有一岁半，正为妈妈分心照顾妹妹哭闹不已。我还记得当时感到的那股冲击。突然间，他令我刮目相看。现在，他是我们公司最重要的业务经理。”
对别人表达真诚的关切对于新进后辈尤其重要。另一位美国前总统比尔·克林顿似乎上幼稚园的第一天就知道这一点。他的老师回忆时表示，克林顿天性友善，对其他小朋友极感兴趣，毫无戒心。
他会跑来跑去跟小朋友打招呼：“嗨，我是比尔，你叫什么名字？”听起来也许是老一套，可是克林顿当选美国总统时，阿肯色州他以前班上的同学们可没有一个觉得意外的。
如果你新进一家公司工作，或是在城里新开发一门生意，那么，开朗、友善、关切地招呼别人对你而言就更为重要了。你要传达的信息是“我来了，我能为你做什么？”而不是“我来啦！你能为我做什么？”
对我们居住的社区，也有很多方式可以表示：“我关心这个地方。”你可以担任少年棒球队的教练，到医院当义工，你也可以加入家长会，或参与一些慈善活动。这些活动有助于你在舒适的气氛下认识新的朋友，又有趣，又能让你更满意自己，它可以帮助你发展新的人际关系、增加自信，并把你的舒适圈扩大。
卡耐基对这一点了解很深。他说过：“如果你要别人喜欢你，或是发展真正美好的人际关系，如果要助人且自助，请谨记这条原则：真诚地关心别人。”其中，当然包括要想成功说服别人。
卡耐基在这一点上，无疑地真正做到了身体力行，即使在他的居家生活中也没有两样。卡耐基公司现任总裁卡耐基的女婿奥立佛·克朗第一次见他岳父时就注意到这一点。
克朗回忆道：“如果说我因为要会见卡耐基先生而觉得很紧张，实在还不足以描述我当时的心情。可是，见到他的几秒钟内，他就让我觉得很自在，他和我谈到我自己，他用的方法是问我问题。”卡耐基先生只是对他女儿带回家的年轻人表示关切而已。
克朗说：“我说的第一句话是：卡耐基先生，很高兴能见到你。”
“噢！请你叫我戴尔就可以了，卡耐基先生听起来太正式了。”卡耐基说。
接着卡耐基又说：“我听说你是内布拉斯加州同盟市出生的。”
克朗说：“是的，没错。”
他又说：“我多年前在那里办过卡耐基训练，知道同盟市的民风良善，那里现在还同以前一样好，是吗？”
克朗说：“是的，先生。”
他说：“那么，跟我谈谈当地的人们，当然还有你自己。”
于是克朗开始谈论自己以及同盟市的一些事情。
往后的一切进展都很顺利。克朗说道：“我们一起在公园散步。我和他一起到他的玫瑰园工作。一起去看戏。我们坐地铁进城，看的是《七年之痒》的电影，当时在百老汇上演，电影内容我已经记不清了，但我清楚记得我们在附近的公园散步，他认识那个小公园中的每一个人。他认识警察，也认识那些遛狗的人，甚至叫得出他们的名字。他们都会停下脚步问候他。他当时还搞不清楚那有什么不寻常。以我这个中西部小城来的人看来，还以为纽约的人都是那样友善的呢！”
美国商业银行副总裁史蒂芬·盖瑟则是以一种痛苦的方式学会对人感兴趣的重要性。
盖瑟很早就平步青云，少年得志。20世纪80年代末期，大学刚毕业，他就担任一家大规模投资公司的主管。他在洛杉矶西区拥有住宅，又开着一辆奔驰轿车，而他当时不过才25岁。他说：“当时我自认为呼风唤雨，要什么有什么，而且我在人前毫不掩饰这种自大的态度。
“但是，1990年以后美国经济开始萎缩，有一天，老板叫我进去对我说：‘史蒂芬，你的能力没话讲，可是问题出在你的态度上。公司里没有人愿意与你配合，我恐怕必须请你离开公司。’
“真是晴天霹雳，像我这样的成功先生，居然被开除了。我以为此处不留人，自有留人处，要找个高薪的主管职位应该不难。但是我大错特错了。等待着我的是经济萧条。
“经过了几个月求职的挫折，以前那种自大的态度已层层剥落，现在只剩下厚厚的一层恐惧。生命中我第一次感到缺乏自信，恐惧紧紧地攫取了我。既然以前我以那种态度待人，当然也就无处可投靠，无人可倾诉。我当时是完全孤独的。”
直到那时，盖瑟才学会应该对他人感兴趣。他开始聆听，开始关心除了自己以外的人。他渐渐了解自己的问题所在，并开始帮助处境比他还糟的人。他打开心胸，变得比较有人情味，也更可爱，更能共事。
他回忆道：“我觉得自己变了。我换了一种态度去待人。我的恐惧减轻了，心胸开阔了，我周围的人也注意到了。我的生活品质提升了，即使我已不再拥有房子与轿车。
“三年后，我又回到高层主管的职位，只不过这一次，我周围的同事都是我真正的朋友了。”
以上举了这么多例，就是要强调卡耐基的那句话：“如果你要别人喜欢你，或是发展真正美好的人际关系，如果想要助人且自助，请记住这条原则：真诚地关心别人！”
就是要告诉大家如何去交友，如何为成功说服对方做好最初的准备。为此，大家就应该记住：交友是说服的开始！
说服工作是否能顺利进行，必须建立在自己与说服对象之间关系良好与否的基础上。虽然了解自己很重要，但了解对方也同样重要。因此，要尽可能地去了解对方，确实理清说服内容的重点，这样才能提高说服的成功率。同时为了了解对方，你必须多多关心对方。在没阅读本书之前，你是否也是等到在对他人付出关怀后，才开始展开说服呢？
或许你会说：“这还用说吗？我既然想说服他，当然会去关心他。”但是，你是真心去关心对方吗？展开说服工作之前，你真的了解对方吗？如果你不能作出肯定的回答，就表示你还未真正地关心他。
所以说，积累经验反复练习是有其必要的，而单凭自己的直觉行事是行不通的。如果你不能反省以前的说服方法，结果仍旧会不得其门而入，仍旧会留给对方不好的印象。此时的你所凭借的不过只是一种表面技巧，这种说服注定会失败。
现实生活中需要说服的对象各有差异，在事业方面有可能是上司、部属或客户，在家庭中则可能是父母、兄弟姐妹、孩子、领导以及朋友等。谁也无法预知自己下一个要说服的对象是谁，所以根据说服对象适时改变说服方法是必须的。
人是非常寂寞的，谁都想获得别人对自己的关心。想想看，女性在自己无法见到的耳朵上戴上耳环，在鼻端上装上饰品。她们为何要做自己无法欣赏的事呢？那是因为想要获得他人的注意之故。
大方地坦诚对方的价值。他人为了获得别人对的自己的肯定，于是怀有任何事都想做的心情。对替我们搬运笨重行李的人说：“啊，辛苦了。很重吧！”等话语，真心慰劳对方、关心对方，对方会亲切地说：“哪里，没什么啦。如需要的话再替你搬几个吧！”认定对方的价值确实是件重要而使人高兴的事。说服应从这里开始。
二 用微笑击破对方的戒备
行动比语言更具说服力。一个亲切的微笑正告诉别人：“我喜欢你，你使我愉快，我真高兴见到你。”
为真正打动对方的心，最好的说服法是给人好感的笑容，这不是暧昧的笑，也不是呆呆的傻笑，更不是嘲笑，而是爽朗的笑。有些人在任何场合都能立即赢得他人的好感，即使是初次见面的人，也能打成一片，这并非是他们有出众的口才，只是他们善于表现悦人的笑容。
爽朗的笑容比任何甜美的语言都能给对方留下良好的印象，首先是因为有“明朗性”，“明朗性”能给予人没有隔阂、随和、快乐的感觉。其次，是因为表现出善意和爽直的“诚恳”，这种诚恳的气氛又会形成任何事物都可放心交代的“信赖性”。此外，用爽朗的笑容做强烈使命感的说服，就能将“热诚”传达给对方。
仅仅一个笑容就能产生这么多良好的效果，何乐而不为呢？俗语说“眼睛会说话”，只要在眼角露出愉快的微笑，不仅能消除对方下意识设下的屏障，连对方的心也会受到感染，从而发生共鸣。
我们从相反的情况来看，更能发现微笑的重要性。试想，如果用愤怒或者是严肃的表情进行说服，对方可能立即就对这样的表情产生反感，然后竖起屏障，拒不接受或了解说服的内容，这样就不会有多大效果。因此，与其做出侵犯对方感情的说服，还不如以身体表现出来的“明朗”“诚恳”“信赖”“热心”的笑容做说服，来包容对方的心。尤其是爽朗的微笑会使对方产生好感和共鸣，比言语更能抓住对方的心，不仅能调整眼前的利害关系，还能为以后建立深厚友好的信赖关系打下基础。
在纽约一处晚餐聚会里，有位刚继承了大笔遗产的女宾，极力想给众人留下深刻印象。她花了不少金钱购买貂皮大衣、钻石和珍珠，却忘了花点力气整顿一下面容——那张散发着乖戾之气和自私自利的面容。她并不懂得：一个人脸上的表情，尤其是笑容，要比她身上的衣装重要多了。
行动比语言更具说服力。一个亲切的微笑正告诉别人：“我喜欢你，你使我愉快，我真高兴见到你。”
查理·夏布曾告诉过我：他的笑容价值百万美元。夏布当然知道原因何在，因为他的个性、魅力与亲和力，正是他成功的要素。而他个性当中最让人喜欢的，就是那份吸引人的笑容。
婴儿的笑容也具有同样的效果。
当你去医院或诊所，在候诊室或接待室里，你一定见到许多病人因等候太久，而显得烦躁不安。密苏里州的史第芬·司卜洛，是一名兽医。他向人们讲述了以下这个故事：一天，有许多人带了他们的宠物到诊所来接受预防注射。接待室几乎坐满了人，只是每人都各怀所思，谁也没有跟谁交谈。这位医师说道：“诊所里本来有六七名客人，后来，又来了一位少妇，怀里抱着一名9个月大的婴孩和一只小猫。她正好在一个老绅士身旁坐下，那位老绅士大概因为久等而显得焦躁不安。没多久，那个小婴孩抬起头看着那位老绅士，脸上绽放着婴儿惯有的天真可爱的笑容。老绅士有什么反应呢？当然，就像我们都会有的反应一样，他也报以微笑。于是，他开始与婴孩的母亲攀谈起来，谈有关小婴孩和他自己孙女的种种事情。没多久，整个接待室的人都加入谈话，气氛顿时由沉闷转为轻松和欢愉了。”
如果皮笑肉不笑呢？这千万不可。这是骗不了人的。我们都不喜欢机械式的笑容，我们喜欢的是真正的、由心底发出的微笑。只有这种笑才有价值。
笑容具有无比威力——甚至虽然没有见到，亦是如此。电话公司在全美各地曾推行一个“电话威力”的活动，对象是以电话作为推销工具的销售人员。在这个活动当中，电话公司建议你打电话的时候保持微笑，你的“笑容”可以经由声音传达给对方。
密歇根大学的心理学教授詹姆士·马可涅，曾对人的笑容表示看法。他说：“面带笑容的人，通常对处理事务、教导学生或销售商品等行为，都显得更有效率，也更能培育出快乐的孩子。笑容比皱眉头所传达的信息要多，所以从教育的立场来说，鼓励要比惩罚更为有用。”
纽约一家大百货公司的人事经理曾表示：他宁可雇用一名面带笑容的大学毕业生，也不愿聘请一位具有博士头衔，却难以亲近的人。
你见到别人的时候，一定要很愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。
俄亥俄州的辛辛那提一家电脑公司的经理，为了替公司找一个电脑博士费了很大劲，最后找到一个非常好的人选，他刚刚大学毕业。“当时，还有其他几家公司也希望他去，而且都比我的公司大而且有名”，这位经理说，“当他接受这份工作时，我非常高兴。他开始上班时，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司。他停了一下然后说：‘我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好像只是一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来你似乎真的希望我能够成为你们公司的一员。我相信，你在打电话时都是笑着的。’”
白领职员独自在一个封闭的房间里工作，不仅寂寞，还断绝了与公司其他人交流的机会。墨西哥的西诺拉·玛利亚就曾这么工作。当她听到其他同事的聊天和笑声时，她真的很羡慕。在她工作的第一个星期里，当她从他们旁边经过时，她却害羞得把头转了过去。
几个礼拜之后，她告诉她自己：“玛利亚，你不能期望别人先来跟你打招呼，你必须先跟他们打招呼。”以后，她喝冷饮时，脸上总挂着一个最灿烂的微笑，并跟每一个她遇到的人说：“嗨，今天还好吧？”这个效果是直接的。于是，笑容和招呼都回到了她身上。过道似乎明亮多了，工作气氛也似乎友善多了。她的工作和生活，也变得更愉快和有趣了。
纽约证券交易所一名会员斯坦哈德曾写过一封讲述其在一天中每小时对每一个人微笑结果的信。他的情形并非单独的，事实上，那应是众多人情形的一个缩影。
