一、促销种类与技巧
促销是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。
人员推销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递资讯，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销传递资讯准确、针对性强、反馈资讯及时，它的不足之处是要受到人员、专业人员数量以及较高费用的限制。人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与资讯交流引起的购买现象。除了人员促销外，还有广告、营业推广与公共关系等间接手段促销。其中广告是借助于报纸、杂志、广播、电视等媒介物体向消费者传递资讯的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，正可以弥补人员促销的人力、活动范围的局限。营业推广是通过一系列的措施刺激消费者的购买欲望和购买行为，如赠送样品、价格优惠、奖励销售、廉价包装等。公共关系是通过售货员广交朋友、树立服装店的信誉、调解服装店与消费者之间的关系、主动游说消费者等方式达到促销目的。
服装店促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的服装店依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销。
具体的促销方法有多种，但总的来说可分为两个部分。
1.以消费者为中心的促销
（1）代价券。
代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店实现。通常顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠，但另有一种是持代价券购物后可以将代价券兑换成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。
（2）附加交易。
附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被速食店广泛使用。
（3）折扣。
折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5%至50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。
（4）回扣。
给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实现，而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上，例如服装类的回扣标志一般可以附在包装袋上。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把回扣标签寄回给制造商，然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票给消费者。
（5）有奖销售。
有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过5000元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
（6）现场演示。
现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。现场演示可以大量节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。比如在服装店中使用人体模特。
（7）竞赛。
竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，比如服装店可以通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本店的产品来达到宣传服装店和产品的目的。
（8）礼品。
服装店也可以利用一些机会和场合来发放作为礼品的本厂的产品，以提高服装店及产品的知名度。当然，有时服装店只花费很少的经费在展览会或其他场合发放印有店名的公事包、提兜等，不过这也是很经济的扩大服装店知名度的方法。
（9）展销会。
展销会集商品展示与销售活动于一体，是近年来很热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售时，其价格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具有购买便宜商品的欲望，所以如果展销商品的水准较高的话，店家的销售额能够达到相当的水平。
2.以企业及组织为中心的促销
服装店除了以广告和个人推销的形式来促进销售活动外，也在与中间商的交易中使用营业推广的手段。这些手段主要是：商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。
（1）商业折让。
如果零售单位向公众发放了代价券，那么，在代价券的有效期内，生产企业在向发行代价券的零售单位出售产品的时候，要对客户进行补偿。为了避免纠纷，生产企业与销售单位的这种商业折让活动一般都以签署合同的形式来作为保证。
（2）批量折让。
批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。
（3）商业折扣。
企业与中间商之间或批发商与零售商之间的交易中，也时常使用一定比例的价格上的折扣，这种折扣因为是分销渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这一做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。
（4）费用补贴。
零售商在配合生产企业进行促销活动时，有时会增加一部分的成本，这些成本有时花费在广告上，有时花费在店堂中商品的陈列上，为此，生产企业一般要给予中间商部分补贴。当中间商自己从生产企业的仓库将产品运至销售地点时，他们也能收到生产企业所给予的费用补贴。
二、促销的九条原则
促销即战争。将军事战略原则应用于促销中，你将会用比周围任何人更敏捷、更有效的方式进行思考和行动。如果采用历史上最伟大的军事家曾经用过的重要思想工具，并且能够与现实情况相结合，进行独立思考，哪怕是一个小企业或一个大集团，都能达到无往而不胜的最高境界。
1.定位原则
定位要从概念开始。在战争中，明智的将帅在发动每一场战争前都要给这场战争取一个准确、响亮、易记的名称，以便于向战士传达作战意图。比如，莫斯科保卫战、对日本的最后一战、延安保卫战、斩首行动等。促销也一样，要学会创新概念，可根据本产品的差异来确定产品概念的定位方向，在丰富的语言宝库中搜索最准确、最简明、最有冲击力的词语进行表达，这是第一步。创造出新概念后，要学会运用概念，把自己的产品概念像发名片一样有选择地“发给”每一个人，这是第二步。在概念的使用过程中，由于概念的广泛传播，知道的人会越来越多，对手会乘机捣乱，用偷袭或明抢等手段来抢夺你的概念；也有可能打“擦边球”，取一个相近的概念，占你的便宜。这时你该怎么办呢？不要着急，办法总比困难多。你可以发动更强大的攻势，让他无功而返；也可以发动反抢夺战，巧妙地告诉消费者哪个是真的，哪个是假的。学会霸占概念是关键，这是第三步。
定位要有明确的目标。你的产品要卖给谁？你要打败的竞争对手是谁？你的促销活动要达到什么样的指标？（经济指标、知名度指标、美誉度指标、忠诚度指标等）只有把这些问题弄清楚了，你在促销中才能有的放矢。
2.进攻原则
只有进攻才能获胜。一场获胜的战争不会是没有进攻的战争。在拳击场上，出拳要狠。促销也一样，你必须成为一个非常注重行动的人，必须全身心地投入到你的促销活动中，主动进攻，狠狠地打。你应该是一颗可移动的炮弹，能够强有力地四面出击。因为所有重大战役的胜利，都是通过采取有力的行动和发动猛烈的攻势取得的。但是，何时佯攻、何时冲锋、何时总攻，这是由时机来决定的，你必须把握好时机。时机不成熟，发动进攻可能找不到敌人，仅占了一个空白地带，这样白耗人力、财力、物力。费力不盈利的事，只有愚蠢的、鲁莽的、闲得无聊的商家才干；延误了时机，好比拳击手出拳晚了一步，只能被动挨打。对于商家来说，就是别人已赚得盆满钵满，你迟到一步，只能揩一点油水。
3.集中原则
集中精力干一件事，即一心一意干最重要的事，并且坚持不懈，直到完成；集中优势兵力打歼灭战，即将所有可以利用的力量用于实现你促销活动的目标。一定要将自己的精力和主要兵力集中在能够产生重要作用、产生最大利润的一两件事情上，不要在低价值的活动上浪费你的精力、人力，更不要因一些看似重要、实则是日常琐事上空耗财力、物力。
4.机动原则
出拳要快，行动要迅速，这是致胜法宝。方法要灵活多样，不能像老虎一样只会“一剪、一扑、一扫”三招，而且总是这一套。要寻找与众不同的处事方法、把握机会的方法、认识问题和解决问题的方法。一定要考虑到，你最喜欢依赖的假设前提和最习惯使用的方法，有可能因为条件的改变而成为失效的、错误的东西。要学会放弃，才能学会占有；要学会变化，才能学会占领。
5.合作原则
这是一个合作的时代，依靠单枪匹马打天下的时代已经一去不复返了。一个军团占领不了阵地，那就与别的军团联合作战；一个人的力量占领不了市场，那就与别的经销商联合进攻。只有合作才能实现共赢。要学会与他人配合，利用他人的才能帮助你实现自己的目标。在合作中要学会“舍得”，因为只有“舍”，才能“得”。不要怕别人赚钱，要敢于和善于让利于人。企图一口独吞一头大象，不仅吞不掉，还有可能因此而丧生。
6.情报原则
打仗没有军事情报不行，促销没有经济情报也不行。古人云：“知彼知己，百战不殆。”要尽力了解你的业务和你所在的行业，尤其是你的竞争对手的计划和行动等。在促销中，信息量愈丰富愈好，点子愈多愈好。一条重要的信息，一个好的点子，就可以改变你的一生。
7.统一原则
统一思想、统一计划、统一行动，是被人类无数的伟大活动所证明了的行之有效的原则，可以称为第一原则。在促销活动开始之前，要充分发扬民主、广开言路、兼容并蓄；在促销战打响之后，必须做到“三统一”；在促销战结束之后，再充分发扬民主，总结利弊得失。
8.民主原则
现代社会是一个人类文明高度发达的开放性社会，民主是人类文明的主要标志之一。民主原则与统一原则是相辅相成的，不是对立的。要给每一位员工以最大的民主，让他们充分发表自己的意见；要虚心倾听智囊团的意见，在充分论证的基础上开展工作。要善于把职工的意见、专家的观点、个人的思路融会贯通，作出可执行的方案。
9.经济原则
打仗要算经济账，促销更要算经济账。成本最小化，用最少的时间和经费开支，不断寻找实现目标的方法和实现目标；利润最大化，用同样的投入获取更多的利润。要定期储蓄，谨慎投资。要留足可用于机动作战的后备力量，在资金投入上，切不可倾囊而出；在人力使用上，切不可倾巢而动。
三、服装专卖店促销方案
随着市场渠道操作的不断精细化，专卖店的重要性已经是显而易见了，特别是在服装行业，专卖店早已是独占鳌头。但是随着专卖店渠道的快速发展，市场竞争也异常激烈，最为显著的就是促销活动的手段。那么，如何做好促销活动呢？
1.明确促销的目的
一个良好的鞋服专卖店开展促销活动，首先都有明确目的，自己为什么要做促销？是为塑造品牌？还是提升销售？还是处理老品？还是打造美誉度？不同的目的就有不同的操作手法和表现方式。
通常情况下，服装行业促销活动比较常见的目的有三个：
（1）品牌塑造。
以品牌为主要目的促销活动通常是由公司或区域（大区）统一策划，节假日以五一、十一、元旦、春节等几个重大的节日为主。在这个几个节假日里开展促销有利于更广大的目标顾客消费，提高品牌关注度和影响力。
（2）开发巩固消费群体。
在当今市场竞争激烈的情况下，很多促销只顾销售回馈，根本没有明确消费群体去进行针对性的攻克，以致于出现了资源浪费和促销效果不佳的情况，即出力不讨好。回报消费者的促销也是多种多样，首先说清楚回报的消费者主要是：
①本品牌的老顾客群体；
②有待开发的准目标定位的新顾客群体。
一般老顾客群体的促销巩固方式比较常见，如节假日电话、短信温馨问候，贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等。有待开发的准目标定位的新顾客群体，是因为随着不断细化的市场划分，准顾客消费群体也越来越有特色，市场容量不断扩大，因此越来越得到各个厂家重视，这不仅是一种新增长点，更是一片全新的消费市场，这同时也给我们开展促销增加了全新的挑战。
（3）处理库存。
如果开展库存处理促销活动，对品牌等直接有影响。观察近年来品牌服装库存处理有多种方式。有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。
