客户听到罗杰斯这么说，心里甚是高兴，认为这是一笔不错的交易，于是答应跟罗杰斯签订单。但是客户永远都不会知道……
新泽西某皮革公司的销售经理罗杰斯负责公司新产品的推销——带状的皮革制品。他访问一位顾客时问：“您认为我们的产品怎样？”
“说实话，我非常喜欢，但是我猜想它一定很贵，我可能需要付出一个昂贵的价格，因为在您没有来之前，我已经听说了。”
罗杰斯说：“你是个有贸易经验的人，懂得皮革和兽皮，我想问您，您觉得它的成本是多少？”
客户对罗杰斯的夸赞感到得意，回答说他觉得是45美分一码。罗杰斯用惊讶的目光看着他：“您说的很对，我不知道您是怎样猜到的。”
客户听到罗杰斯的再次赞美，心情更加愉快并说到：“呵呵，凭我这么多年的经验，这不算什么！”
“既然您不觉得贵，而且也很认可我们的产品，那您难道要错过这次大好的收购机会吗？客户开始沉默，似乎在心里盘算着什么。
罗杰斯见状，紧接着说到：“如果您接受，我可以以45美分的价格出售给您，之所以这样，我是想能把我们的新产品更好的推广出去，并且希望您能跟我们进行长期合作。您看怎样？”
客户听到罗杰斯这么说，心里甚是高兴，认为这是一笔不错的交易，于是答应跟罗杰斯签订单。但是客户永远都不会知道，产品的定价是39美分一码。
“蜻蜓点水”
罗杰斯成功的签下订单，引发客户思考的提问在这里起到了关键作用。提问是一种能够直接引发客户思考的途经，销售人员通过用提问方式引导客户，逐渐激发客户的购买需求和购买愿望是销售中经常使用的策略。
销售过程中，不厌其烦的为客户讲解产品是经常的事情，但需要注意的是，一定要不时的与客户进行互动，以便随时掌握客户的心理变化、疑虑、担心等各种情况。从开发客户到客户成交，每一步都可以通过灵活的运用提问方法达到销售环节中的具体目的。
身临其境
李明：“您好，是×老板吗？我是××保险公司的李明，听说您要买保险，不知道我有没有机会为您服务？”
客户：“又是保险公司的！你们烦不烦啊，你已经是第八个推销保险的了，你是听谁说我要买保险的？我从来都不相信保险，所以，我绝不会买任何保险。”
李明：“您不是要买保险吗？我应该不会弄错的。其实像您这样的大老板，更应该买保险了……”
客户：（打断销售人员的话）“我不需要，你一定是弄错了，再见。”
……
再看另一位销售人员，他是如何做的：
销售员：“您好，是×老板吗？我是××保险公司的王强，听说您要买保险，不知道我有没有机会为您服务？”
客户：“又是保险公司的！你们烦不烦啊，你已经是第九个推销保险的了，你是听谁说我要买保险的？我从来都不相信保险，所以，我绝不会买任何保险。”
销售员：“我了解，您是个非常成功的商业人士，不买保险肯定会有自己的理由。如果不介意的话，您能告诉我为什么吗？（利用提问技巧）
客户：“告诉你也无妨，我现在赚的钱已经足够了，即使哟什么不测，我妻子和孩子也会得到足够的钱，根本就不用靠保险。”
销售员：“似的，您说的对。您还有其他的原因吗？”
客户：“没有，这是我不想买保险的唯一原因。”
销售员：“不好意思，我可以请教您一个私人问题吗？”
客户：“你说。”
销售员：“您有这么多钱，应该不会欠债吧？那假设您欠了债，是否会考虑买保险，以防止百年之后的隐患呢？（继续用提问引导客户）
客户：……
销售员：“希望您不要对我的话介意，只是打个比方，假如您今天不幸去世，政府要用您的不动产作抵押，那么您的妻子和孩子将不能得到您的遗产，所以保险这时就会起到很好的保险的作用，您没有想过吗？”
客户：“嗯，你说的有道理。”
之后，这位老板在销售人员的引导下，进行了深入的思考，然后买下了保险。
如何在销售中灵活的使用提问技巧，能好的促成交易的成功呢？
难题破解
一、提问客户的方法
无论在开发客户、激发客户购买欲望、还是促成成交，问题提问法都能起到很好的效果。通过对消费者购买心理的了解，进行一系列灵活的提问法来刺激客户购买产品的心理。向客户提问的具体方法有以下几种：
提问方法
具体内容
由宽到窄的“漏斗式”提问
1.向客户提问题时，最好不要单刀直入的针对销售产品的目的进行提问。这样，会让客户觉得我们只是为了推销产品，从而造成客户对我们的反感。
2.提问时应该先提问其他事情，然后慢慢把范围缩小，进行深度的探寻。例如，一位网络产品的推销员可以这样向客户提问：“赵总，贵公司今年总体的产品销售情况怎么样，未来的销售趋势会向哪方面发展？”、“贵公司主要需求是什么？”、“您能谈一下贵公司对网络产品的需求状况吗？”
展开提问法
采用展开提问法的好处在于能抓住人们喜欢被聆听的心理，让客户有充分自由发挥的空间。在客户回答问题时，销售人员要认真聆听，满足客户的虚荣心，同时可以利用这个时机从客户那里了解到更多的有用信息。例如：“张经理，贵公司的产品需求方案是通过什么样的方法指定的呢？”、“我们如何做，才能满足贵公司的需求？”、“您觉得这种产品的哪些优点是令您最满意的？”需要注意的是，这种开放式的提问方法需要一定的节制，防止因为彼此谈话投机而无法了解到有价值的信息，白白浪费时间。
限制提问法
限制提问法就是客户需要用确定的语言来回答的问题，可以使客户无法远离谈话主题，限制客户回答问题的方向，这样有助于销售人员针对性的掌握客户信息。例如，“陈总，我公司提供的供货方案是得到您的亲自审批后才能具体落实吗？”、“先生，您确定要买这种型号的手机是吗？”
由浅入深的提问法
在跟客户交谈中，虽然没有固定的提问程序，但最好遵循由浅入深的渐进过程，先了解客户需求的大体方向，然后再询问具体需求，把问题缩小在某个范围内，以便更好的掌握客户的具体情况，为今后的产品销售工作奠定基础
传递信息提问法
在向客户进行提问时，可以适当的传达自己对产品的态度，因为客户不会比销售人员更相信任产品，这就要求我们通过自己对产品的信息以及专业的销售技巧说服客户信任产品，通过提问来传递信息无疑是一种很好的方法
SPIN提问法
SPIN提问法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的销售提问法。“SPIN”中“S”代表Situation Questions，“P”代表Problem Questions，“I”代表Implication Questions，“N”代表Need-Payoff Questions。它们是销售提问的四种方法，即客户现状提问法，对客户的现状进行询问，不但表达了自己的关心之情，还掌握了客户的信息
客户难题询问法
客户难题询问法这种询问方式同样可以表达销售人员对客户的关心，同时可以针对客户的难题有计划的制定销售策略；提出能引申更多问题的提问法，这种方法可谓是“一石多鸟”，这样的提问可以使销售人员从多个角度去了解客户的相关情况，在销售中争取稳操胜券；明确产品价值的问题，在提问中或者客户的回答过程中解决产品价格等相关问题，明确相关费用，以免产生不必要的误会
二、提问技巧及掌握提问技巧好处
1.提问技巧
向客户提出问题是为了得到有价值的信息，而销售人员一定要在提问时掌握一定的技巧，根据客户的具体情况和客户的不同特点进行有效的提问。这样才能得到更有用的信息，避免做无用功。具体提问技巧可以参考以下几点：
提问技巧
具体分析
在提问之前加“序言”
