历史背景
公元前494年，继吴国打败楚国之后，吴国、越国之间发生战争，双方在洞庭湖进行激烈战斗。夫差、伍子胥各率左、右营大军，分乘大舰，顺风扬帆而下，强弩劲弓，利箭如蝗，纷纷向越兵射去。越军迎风作战，不胜其苦，结果大败而逃，死伤无数，吴军乘胜追击，锐不可当。越王勾践惨败，仅剩五千士卒逃往会稽山，在会稽山下，又被吴军团团围住，勾践再次大败。
勾践悲痛欲绝，拔剑要自杀，被范蠡拦住，劝道：不如暂且投降，日后东山再起。于是，越国被征服，勾践成为阶下囚。吴王不杀勾践，为的是对其羞辱，范蠡陪同勾践前往吴国为奴，侍奉吴王三年。此时的吴国，发展到有史以来最辉煌时刻，灭掉了南方诸国，吴王夫差志得意满，渐渐变得骄奢淫逸。
越国的“连环销售”让吴国大吃一惊！吴王夫差本来雄心壮志，认为自己是天下的霸主了，掌控所有的高端产品市场，然而越国这匹“黑马”的出现，让他猛然失色。夫差隐约感到，今天的越国就像当年的吴国一样——今天的越国能占领中、低端市场，那么日后就能攻取高端市场！如果现在不打压越国，恐怕自己日后就会成为楚国的下场！
夫差心里开始酝酿一个计划，要彻底吃掉越国，把勾践扼杀在萌芽之中……
很快，伍子胥作为吴国的特使，前往越国，对勾践说：“勾老板，我们吴国非常希望能与你们合作，把空调外包业务交给你们来做，怎么样？”
勾践听了，感觉很惊讶。
“这是我们总经理夫差的意思，他下周要与您亲自面谈一下合作计划。我们总经理正是看重了你们的低成本优势。”
“天哪，这是真的吗？”勾践还是不敢相信。
“当然是真的了，”伍子胥微笑着说，“勾老板，你们有低成本的优势，能够占据中、低端市场，而我们有高端市场的技术，如果我们两家合作，岂不是珠联璧合、最佳搭档吗？”
勾践简直高兴得合不拢嘴，他没想到，吴国竟会自己找上门来！他以前觉得自己的越国公司太小，常被人看不起，现在突然有了很受重视的感觉，竟然连吴国这个商业霸主也来寻求自己合作了！
勾践的心中充满喜悦，仿佛看到了企业光明的未来，他期待着下周与吴王夫差亲自见面商谈……
吴国的主动邀请，让越国受宠若惊。勾践这次让范蠡留守工厂，监督生产，带着文种前去谈判。
几天后，勾践带着文种，亲自面见夫差和伍子胥。
双方在吴、越交界的松江进行洽谈，夫差显得非常热情。
吴王夫差笑嘻嘻地说：“勾老板，您现在可算是中、低端市场的老大了，连陈国、宋国这些昔日的楚国客户，如今也被您拿下了，不简单啊，呵呵。我吴国如果再无动于衷，那可不是生意人了。你们的低成本优势，我非常喜欢，这样吧，你们提出条件来，我尽量满足，怎么样？”
勾践没想到夫差竟然这么大方，呵呵笑道：“吴王，我勾践不敢要求太多，只要能承接你的一些贴牌产品生产，就已经非常满足了。”
夫差摆摆手：“哪里的话，我们吴、越两国，一个在江苏，一个在浙江，一衣带水，互为邻居，你我二人本就该成为好兄弟的嘛。吴、越两地的民风相似，吴人和越人常常联姻通婚，我们应该成为友好的表率才是，你说呢？”
夫差的一番话，让勾践心里像吃了蜜糖一样，喜滋滋的。草根企业家出身的勾践哪里见过这么大场面？光是让他见到这个神话般的“商业霸主”夫差，他就已经如同那些追星族一样充满兴奋而被牵着鼻子走了。
双方的谈判气氛非常好。
于是，勾践提出了一系列条件，请求承接吴国的外包业务。吴王夫差看了之后，竟然每条都同意了。更让人吃惊的是，夫差竟然允诺：首次就让勾践生产10万台空调压缩器。这个大单子对勾践来说，真是太惊喜了！
谈判进行得异乎寻常的顺利，几乎没有任何阻碍。这不仅让勾践、文种感到惊讶，连一旁陪同的伍子胥也非常吃惊。夫差的表现非常热情，让大家都沉浸在合作愉快的氛围中，所以勾践、文种也没想太多，他们心想：或许正是因为我们自身实力的增长，让吴国与我们平等相待了吧。
谈判结束后，夫差紧紧握住勾践的手：“我们签好合同，就相互履行职责了！希望我们合作愉快。下周我要邀请齐国、晋国、秦国的鸡尾酒会，也请你们越国来参加。”
这更加让勾践、文种欣喜异常，两人仿佛捡到了金窝窝。
花开两朵，各表一枝。
夫差回到吴国后，伍子胥颇有疑虑：“经理，为什么你对越国这么热情？还答应把外包业务都交给他们？我们有必要与越国平起平坐吗？谈判过程中，我们竟然没有提出条件给对方，这样我们不是会有损失吗？”
回到吴国的夫差，立刻转变了脸色，他把门关上，小声告诉伍子胥：“难道你没听过谈判中的‘蚕食策略’吗？”
伍子胥有些纳闷：“这个与我们的谈判有什么关系？”
夫差教导伍子胥：“这有很深的学问，我给你讲一个我家小妹的故事。”
以下是夫差的自述。
我家小妹是个很能花钱的女孩，还在上大学，但年年都缠着我这个当哥哥的总经理给她零花钱。有时候我发现，我家小妹竟是个天生的谈判高手！她知道如何一点点增加自己的砝码，让对方渐渐陷入被动，为自己赢得更多利益。
有一年暑假，她想和朋友去度假，在她未公开的日程表中有三件需要的东西：
（1）想到新加坡去旅行一个星期。
（2）她想要8000元的零花钱。
（3）一个皮尔·卡丹的名牌箱子。
如果她把这三个条件同时提出来，我肯定不会同意。但是，她很聪明，只提了第一个条件，说想去新加坡旅游，散散心。
开始我不太同意她去旅游。我说：“女孩子家家，整天东奔西跑，大热天的去什么新加坡？”
她死活缠着我，并告诉我她有多么想去新加坡，那里是一个美丽干净的城市，到处都是鲜花绿草，还可以领略到异样风情，反正她总待在家里无事可做等……我被她说动了，于是只好答应。
等到放暑假了，在她准备走的前一周时，又对我说：她有个朋友正好在新加坡，到时会有聚会，她可能要请朋友们吃饭，需要充足的零花钱。我问：“那你需要多少？”她扳着指头算着说：“本来我准备带1万元整去的，正好我自己还剩2000元，哥你就再给我8000元好了。”
既然我上周已经答应让她去旅游了，那我只好继续答应再给她多一点的零花钱。而且，小妹的潜台词是要1万元，现在她只要8000元——让我感觉好像自己还省了2000元钱似的。事后我才察觉，这是小妹利用“心理暗示”改变了我们谈判中的筹码，真是个颇有心计的女孩子！
到了临走的前两天，小妹又来找我了：“那边有好几个朋友等着我呢，我不能就拎着原先那个破箱子去吧？我还想要一个名牌的皮尔·卡丹的皮包……”
我当时有些生气了，心想这孩子的要求越来越多。
但是，小妹又缠着我，诉说她好不容易出一次国旅游，不能让人笑话，多少得有个像样的品牌皮包，好拿得出手。小妹说：“哥，既然你都已经答应让我去了，既然你都允许再给8000元零花钱了，还计较这么一个皮包做什么呢？”
是啊，既然我之前都答应过了，现在我还怎么好拒绝呢？
于是，我又同意了她的要求，给她买了个名牌包。
最后我发现，在这场谈判中，我完全处于被动地位，被她牵着鼻子走了，满足了她三个愿望。
试想，如果最初她把三个条件同时提出来，我会同意吗？不。我可能当场就拒绝，我会说：“瞧你，暑假要跑出去玩，还要这么多钱，还要买名牌皮包！你太不像话了，今年暑假哪里都不准去，就待在家里！”
据心理学家研究发现，人在做出一个“决定”之前，尤其是需要付出成本、代价之前，通常会感到焦虑、犹豫，好比你在下赌注时，决定自己是否该买下来？你会不断反问自己。但是，一旦你确定了，买下了这个赌注，你就感觉习惯了，能够接受它。如果在接下来的过程中还需要进一步“加码”，你多半不会再有心理排斥，而会轻易地同意，并为之付诸行动。
因此，一场绝妙的谈判，常常不是在谈判初始阶段，而是在最初抛出一个“小砝码”，在对手接受后，在后来过程中逐渐加码，渐渐“蚕食”，在不知不觉中让对手被迷惑，最终谋取到更多的利益。
伍子胥听完后，恍然大悟：“总经理，你从一件小事上能体悟到这样绝妙的道理，把所有人都迷惑了。看来，在谈判接下来的过程中，我们可以逐渐掌握主动，牵着越国的鼻子走了。”
夫差是个野心很大、也很有商业头脑的人，他绝不会做亏本的买卖。尽管夫差这个人非常自负，自从兼并楚国后，更是不可一世，但他凭借吴国公司雄厚的实力和自己的本事，已经稳坐商业霸主的位置——话又说回来，他如今已是春秋霸王，这难道不该是他骄傲的资本吗？
草根企业家勾践却并不明白这个道理，毕竟勾践还没有达到夫差那个高度，自然没有那种心态。勾践认为是自己公司的产品有说服力，他看到合同签了，仿佛心里落下一颗石头，要谢天谢地。
合作开始后，越国公司的所有生产线都为吴国开工，所有的资金都放在第一批产品生产上——10万台空调压缩器，如此庞大的数量，而且周期较长，超出了越国公司以前的预算。在这种情况下，越国的资金骤然紧张起来。勾践只好命令工厂暂时停下其他业务。
范蠡凭着直觉，感到这其中似乎有什么诡异，却又说不出来。他问勾践：“如今我们即使停掉其他业务，资金也接近透支了，万一中途出点什么状况，该怎么办？”
勾践此时已被吴国的大订单刺激得兴奋了：“我知道公司资金不够，但这是笔大单子，不能放弃！我已经向陈国、宋国、鲁国借钱，只要我们的第一批货出来，就能收到吴国的现款，到时我们的利润非常高啊！”
范蠡皱着眉头：“我还是觉得不太妥，这样把鸡蛋都放在一个篮子里，未免风险太大了吧？”
面对这样大的订单，勾践兴奋得不愿多想：“没关系的，我与吴国签了合同，放心好了！”
范蠡不好说什么，但他确实觉得这其中有蹊跷，于是又私下去问文种：“你们当天谈判，果真就这么顺利吗？”
“是啊，相当顺利！”文种仍在兴奋中，“没想到吴王夫差这么大度，我们不到半个小时就签好了合同，呵呵！他还说下周请我们参加鸡尾酒会呢！”
范蠡皱着眉头，自言自语地嘀咕：“不应该啊……我总觉得有点不对劲，吴国公司如今已是商业霸主，而我们越国公司只是个名不见经传的小公司。如果要谈判，吴国应该能提出很多条件，打压我们，他为什么不这么做呢？”
文种站在镜子前试西装，他对下周的酒会充满期待，根本没心思听范蠡说话。文种嚷道：“范蠡，你别疑神疑鬼了，吴王夫差是个很有气度的人，不要以小人之心，度君子之腹。”
“可是，你不觉得事情太顺利了吗……”范蠡还想说点什么。
“不会有什么问题的！你放心好了！”文种扯着范蠡，照着镜子，“看看，我这身西装怎么样？七匹狼的，名牌啊，哈哈，帅气！下周我要陪同勾践去参见鸡尾酒会了。那可是上流社会，大场面！”
越国公司处在兴奋的情绪中，整个工厂在加紧生产。一个星期后，夫差打电话给勾践：“勾老板，最近我忙于北方齐国、晋国、秦国的市场，资金有些紧张啊，你看看，你们生产的第一批货，我能不能把付款推延30天？大家互相通融通融嘛。”
勾践心里“咯噔”一下，犯了难：“不是吧？吴王，我们合同上可是写着预付30%，其余是货到付款，你还要再推延30天，那不就成了月结了吗？你不知道，我们的资金现在已经非常紧张啊……”
“我也不想让你为难，”夫差很随意地回答，“如果你不同意推延，那么我找其他厂家生产，我不会为难你的。”
“不不，”勾践急了，“我同意，我同意！资金方面我自己会想办法，你放心，这批货我绝对按时生产出来。”
电话那头，吴王不露声色地笑了一下，然后说：“我们吴国也是大公司了，以后要与你长期合作，只是因为最近开拓北方市场，资金周转不过来。你想办法筹借资金，维持一下，只要再过30天，就能缓解过来，到时我一定马上把账款打给你。”
勾践当然希望与吴国长期合作，况且他现在的所有资金都放在吴国产品上，没办法，勾践只好答应吴国的要求，把账款再延后30天。
这个消息被范蠡知道了，范蠡赶来办公室：“你看，我们现在所有的资金都压在吴国产品上了，等于是被吴国要挟了。他不仅不预先支付一部分账款给我们，反而还要推延30天，我们哪还有足够的资金进行生产？”
勾践很为难：“可这也没办法啊，夫差说他的资金也周转不灵，如果我们不继续借钱生产的话，到期不能交付产品，吴国同样要拒绝付款啊。”
勾践只好继续找陈国、鲁国借钱，但陈国鲁国的条件也升高了，要求勾践提高还款利息才肯借。勾践一咬牙，答应了，他想：只要把第一批货出了，吴国的账款就能到我账上，到时公司就全盘皆活！
半个月过去，勾践好不容易把第一批货生产出来了。可这时夫差又打电话来了：“哎呀，勾老板，实在太对不起了！本来我希望早点把账款打给你的，可是最近我的下游厂商齐国出了点问题，齐国闹政变啦，公司老总换人了，把旗下采购部的账款都冻结了，说是要查账一个月。所以我暂时还不能给你打款啊，你知道，我现在的生意越做越大，资金都押在固定资产上呢，动不了啊……”
这次，勾践要抓狂了！没办法，他只好再去找其他厂家借钱。可问题是，其他厂家也不愿意借钱了，大家的资金都紧张。勾践一咬牙，只好去找银行，但银行瞧不起勾践这个小型民企，根本不愿搭理他，勾践再一咬牙，把工厂厂房作为抵押，这才勉强申请到部分贷款。然而这时，勾践已感到自己走上一条不归路。
见时机到了，吴王夫差冷笑着，与北方齐国、晋国、秦国等公司商议，进行全体商品降价促销一个月，“还实惠于消费者”行动。
夫差通过这种手段，使家用电器产品的平均价格下跌，进而导致原材料价格猛跌、供应商、贴牌厂商的价格大跌。很快，《春秋时报》报道：最近一个月来，市场上出现大幅价格波动，许多初级品、供应商品的价格下跌，尤其是家电类产品的利润率开始下滑，经济进入了一个紧缩的周期。
这时，夫差再找到勾践：“勾老板，我现在资金已经回笼了，可以购买你那批货物。可是，你也知道，最近一个多月里，初级品的价格都在下跌啊，我不可能按照原先的价钱给你结算了。”
勾践急了：“吴王，做生意可不能这样！”
夫差表示很无奈，拿出计算器算了一下：“你看，《春秋时报》都报道了：现在全球的价格都在下降，你那批货的价钱跌了60%，我们当初说好的，货到付款，以现在的价格结算。这样吧，我牺牲10%的成本，以50%的价钱购买你的货，算是对得起你了。”
这时，勾践才明白过来，他一步步地被夫差套住了！如今，他所有的家当都押在这批货上，如果不把货脱手，资金就收不回来；可如果把货卖给吴国，就要损失当初的50%价钱，不仅没有赚，而且大亏！勾践急得如热锅里的蚂蚁。
听到这个消息，文种也懊悔不已：“当初真不该相信夫差的鬼话！他明显就是故意整我们的，如今后悔也晚了！”
范蠡问：“有没有其他办法，将产品不卖给吴国，而卖给其他国家行吗？”
勾践满脸沮丧：“没办法了，这批货量很大，其他国家根本吃不下，而且我们是按照吴国标准定做的，其他国家不会要……”
看着仓库里那一箱箱货物，都是越国公司竭尽全力、耗费资金生产出来的，勾践独自站在厂房里，怔怔地发呆，心如刀绞，他回想起自己艰苦创业的这么多年，原指望靠这批货的利润发展起来，谁曾想正是这批货物让他家产散尽。勾践的眼里满是泪水，懊悔与无奈，一种莫名的伤心袭上心头，他如今明白过来，为什么夫差当初谈判时那么热情，为什么他能轻易得到这么大笔订单，原来一切都是阴谋，一切都在夫差的算计中。勾践气愤不已，一股恶气从心中生出来，瞬间他感到头晕目眩，一头栽倒在地上。
勾践一病不起，精神恍惚。
越国已经完全不能偿还其他国家的债务，不得不申请破产保护。由于资金耗尽，无法给工人发工资，越国工人纷纷罢工，声讨勾践，这更是雪上加霜！越国工人举起横幅，围在工厂门口：“我们日夜加班，为的就是生产这批货物，现在不仅连福利都没有，而且还拖欠工资，我们不干，我们要讨工钱！”
范蠡和文种两人竭尽全力维护公司，范蠡拿着扩音喇叭：“民工兄弟们，我理解你们的苦衷，可是现在公司财政困难，我们被吴国骗了……”
“我们不听！我们只要拿回自己的工钱！”工人们激愤。
“范蠡文种，你们为虎作伥，和勾践穿一条裤子！打死你们这些奸商！”另一个工人捡起砖头就砸过来。
于是，几十个人一窝蜂地涌上前，群起而攻击，把范蠡、文种两人打了一顿，大骂两人“恶意克扣工资者不得好死”。
勾践躺在病床上，听闻自己的工厂被工人们砸了，自己数年来的心血全部泡汤，不禁万念俱灰，形同枯槁，不到一周时间，人就瘦了一圈，精神萎靡。
这时，吴王夫差又来了。这次，他是真的带钱来了，皮笑肉不笑地说：“勾践，我给你一笔钱，你把公司卖给我吧，以后我就是你的老板。”
勾践愤恨地说：“我不卖！”
夫差哈哈笑道：“你把公司卖给我，才能有钱给工人发工资啊，不然的话，他们去告你，你就等着坐牢吧。况且，你公司以后在我名下，你为我打工，吴、越合为一家，难道不好吗？哈哈哈……”
就这样，在夫差的一连串设计下，勾践被整得倾家荡产，还欠了一屁股债。没有办法，为了避免坐牢，勾践只有怀着悔恨的心情，把公司以廉价卖给吴国。在这场经济阴谋下，越国全军覆没，所有厂房、生产线、设备都被吴王夫差收为己有，勾践、范蠡、文种等越国公司人员都成为吴国的下属。
夫差更加得意了，他灭掉了楚国，又吞并了越国，整个南方商界都是他的天下。夫差愈发趾高气扬，得意起来，如同当初羞辱楚国员工那样，夫差也要以战胜者的姿态羞辱一番越国。夫差嘲讽地命令勾践：“你以后就从最基层的销售员干起吧！底薪为800元，不包吃住！从今往后，我就是你的老板！”
勾践气恼不已，一股恶气上升，一阵眩晕，眼前一黑，昏倒在床上，又是一场大病……
现代启示
夫差的“蚕食策略”可谓阴险毒辣，在商战谈判中是一招绝杀，悄无声息、一步步地置人于死地。纵观整个连环设计，夫差首先“抛砖引玉”，给勾践一个大订单，麻痹了对手意志，使对方主动进入圈套；然后，推延时日，两次三番装“穷”，在时间上为自己创造主动；接着，利用市场手段，导致价格下跌，导致对手的资产缩水贬值；最后，逼迫对手走投无路，最终不得不廉价出卖资产，自己赚大便宜。这种方法极其恶毒，当年的亚洲“金融风暴”，就是金融大鳄索罗斯与国际货币基金组织联手，通过此手段，大量抛售泰铢，导致货币贬值，影响实体业，引发连锁危机，整垮了泰国、马来西亚等亚洲新兴国家，最后再廉价购买这些国家的资产。
