历史背景
越国逐渐兴起，勾践相信自己的能力，希望能与吴国争雄！自公元前496年前后，越国与吴国在嘉兴发生“槜李之战”，越国打败吴国，老吴王阖闾阵亡，从此，两国的争斗开始上演。继楚国之后，吴越之间的战争又开始。
“滚滚长江东逝水，浪花淘尽无数英雄”，楚国公司的崩溃，是吴国的称霸。天地万物的法则如此，老一代王者逝去，新一代霸王孕育而生，江山代有才人出，各领风骚数百年，历史的千年流转，不变的是优胜劣汰，适者生存。
人世风云，变化莫测，春秋时期的激烈竞争，或许还只是刚刚拉开一个序幕，未来的精彩角逐，总有新的故事在春秋大地上演，还需要我们拭目以待。
正当吴国在进行内部资源整合时，越国公司也在暗中瞄准中、低端市场。如果说当年的楚国是一头庞大的大象，吴国是一只凶狠的野狼，那么野狼最终耗尽了大象体力；现在，吴国已成为一头山中之王的老虎，而越国则是一只等待时机的秃鹫，随时等待钻吴国的空子。
螳螂捕蝉，黄雀在后。鹿死谁手，尚未可知。
眼下，越王勾践正注视着一块被吴王冷落的“肥肉”——陈国。
陈国，原是楚国的邻国，一个中型客户，如今楚国公司倒闭，按理说，陈国理所应当会与胜利者吴国合作。吴王夫差也这么认为，所以夫差并没有把陈国这样一个算不得很大的客户放在心上。
当伍子胥陪同夫差视察被兼并的楚国企业时，伍子胥提醒夫差：“最近半个月，许多厂商都请求与我们合作，绝大部分是楚国原先的合作伙伴。但是，唯独陈国没有反应，好像对我们不理不睬，这其中有些蹊跷啊。”
“陈国这种厂商，多如牛毛，有什么大惊小怪的？”夫差并不在意。
“是，陈国规模不大，算不上大厂商，但陈国地处中间位置，它的上游厂商有宋国、鲁国，下游厂商有隋国、卫国，并且陈国的总裁与这些厂商的关系都非常好。如果陈国不依附我们，恐怕会影响到与其他厂家的合作，我们的资源重组就会遇到障碍。”
夫差哈哈一笑，拍拍伍子胥：“你啊，想得太多了！如今我吴国已是商业霸主，它小小一个陈国，如果不依附我们，能有什么发展前途呢？放心吧，陈国肯定会来求我们的，我们不必太在意。”
夫差、伍子胥不知道，此时的陈国正在与越国暗中谈判。
这天，越王勾践亲自去找陈王，对陈王说：“如果你们与吴国合作，是很不划算的，需要花昂贵的价钱购买他们的高档品，这对于你们这样一个中型厂商并不适合。况且，你知道，吴国正处在巅峰时期，品牌影响力最大，产品也是最贵的时候——而我们越国，在中、低端产品上的成本优势远远大于吴国。我们的品牌影响不大，但质量过硬，一直在为楚国、吴国做贴牌生产，你也知道贴牌的质量水准，都是拥有过硬实力的。你选择与我们合作，显然更加划算。”
陈王也正在犹豫之中，他觉得吴国的实力很强，但价格太贵了，而越国的价钱适合，但品牌还在草创时期。陈王一直拿不定主意：“我还需要再花几天时间考虑考虑，毕竟现在楚国倒闭了，我要选择新的合作厂商不是件容易的事。”
勾践回去之后，马上与范蠡、文种商量对策，如何能让陈王吃下定心丸。
勾践对陈国很抱有信心：“陈国正在犹豫，但吴国却不把它放在眼里，只要我们加紧说服，并把我们的优势展示给他，一定能拿下这个客户。”
范蠡琢磨着，说：“我想，不如我们用‘抛砖引玉’的策略，先从一个小产品合作谈起，然后步步深入，一步步把陈国带入我们的控制范围。”
文种在一旁问道：“你这么说太抽象，具体说说吧。”
范蠡哈哈一笑：“还是我用故事讲述更形象一点，这次我讲个笑话故事吧，虽然不一定真实，但还是很有启发的。”
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”
老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。快下班时，老板问他：“今天做了多少买卖？”
“一单，”年轻人回答。
“只有一单？”老板很吃惊，“这么少？我们的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”
“30万美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，然后是中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接着告诉他，如果要钓鱼，还需要专门配置的鱼食、遮阳伞、座椅、墨镜、防晒霜等。最后，我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺、有两个发动机的纵帆船。然后，他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是，我带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
听完这个故事，勾践和文种哈哈大笑起来。
“真是搞笑啊！”文种笑得合不拢嘴，“这么傻的顾客，竟然被售货员牵着鼻子走，我真服了他了！”
范蠡也笑道：“这虽然是个笑话，但我们可以从中受到启发。与此类似，我们要拿下陈国这个客户，必须先从最小的订单开始，一步步深入，最后才能彻底做完全部订单。”
勾践是个很有心机的人，他听完范蠡的故事，就已经了然于胸了。于是，勾践把工厂业务交给文种负责后，就带着范蠡再去找陈王，商谈合作：
“陈王，如果您对我们还有疑虑，那么就先采购一点我们的小手电筒好了，”勾践一边说，一边拿出产品，“您看，我们这种小手电筒的最大优点是可以手动发电，不用储备电池。”勾践一边说，一边用手握住手电筒下方的按钮，随着齿轮转动，手电筒竟然真的能发电，越来越亮了。
这是个新产品，陈王见了，立刻感兴趣起来。陈王把玩着越国公司的小手电筒，充满好奇的神色。
“虽然我们公司处在草创阶段，但我们有自己的优势，”勾践说，“这种小手电筒新颖耐用，可自行发电，节省成本，是许多大公司所没有的。”
陈王表示很满意：“确实不错！这种手电筒区别于传统家电，很有节能意识，而且方便，好吧，我就先采购这样一批手电筒试试。”
勾践通过一个“小手电筒”的优势，取得了陈国客户的第一笔采购单。很快，产品售出，在陈国的中、低消费者群中受到普遍欢迎。于是，半个月后，勾践又去找陈王了，这次他带来的是新型手表手机。
“您看，我们公司推出一种手表，这种手表的屏幕较大，具有MP4的视频播放功能，而且，它和手机一样，能发短信、接打电话。戴在手上，既能当手表使用，又能联系外界，非常新颖，绝对会受新潮的年轻人喜欢。”
陈王对勾践的再次推销感到惊奇。陈王把玩着这种手表，仔细打量着。这种手表的颜色艳丽，比一般手表的屏幕要大，果然如勾践所说那样，具有各种功能，可谓是“手表 手机 MP4视频播放”的综合版！
“最重要的一点是，它价钱实惠，”勾践介绍道，“按同等品牌的价格说，它的价钱仅是手表、手机、MP4总价钱的一半！所以，买这样一款手表，在享受同样多的功能时，能省一半的钱！”
“是吗？那真是很划算！”陈王非常高兴，“好吧，那么我再采购一批你的手表手机！”
很快，勾践的第二笔生意也做成了，越国公司的业绩越来越好，利润也节节攀升，他又开始琢磨继续卖产品给陈王。半个月后，勾践又来找到陈王。这次，陈王对勾践非常热情：“太好了，你们的产品小巧新颖，非常受时下年轻人的喜欢，你们还有其他什么新颖的产品吗？我希望大批量采购。”
勾践很高兴，他知道，自己通过最初的两个小订单，已经成功敲开了陈国的大门，“小手电筒”和“手表手机”两件新奇玩意让陈王对越国公司产生了浓厚兴趣。
这次，陈王与勾践进行了全面的电子产品的合作谈判，从小巧的器件到大型的家电，从小手电筒到空调、电视，越国公司的各类产品都成为陈国人的最爱。陈国人都夸赞越国：“他们的家电产品非常实惠，而且新颖耐用，与他们合作，我们省了许多成本！我们陈国人只选对的，不买贵的。”
通过陈国公司，勾践联系到了更多的中、小型厂家，如鲁国、隋国、宋国，他们本来都是摇摆于吴、楚两国间飘忽不定的商家，他们的实力不大、规模不高，以前常常被吴、楚两国看不起。现在，越国的中、低端家电产品的兴起，让这些小国都得到了实惠，大家纷纷愿意与越国合作。
这次对于陈国的“连环销售”，也使得勾践明白了这样一个道理：
现代启示
在销售过程中，顾客的“需求”常常是需要由销售员来创造的。人的需求永远是无限的，重要的在于我们“抛砖引玉”，先用一个小小的创意引起对方的兴趣，然后逐步扩大。很多时候，顾客并不知道自己需要什么样的商品、明确的用途，这时销售员可以利用各种产品的优势，说服顾客尽可能多地选择商品。其实，我们的人生也是如此，要引起别人的注意、成为大家欢迎的人，或是在应聘工作、让老板赏识你时，都需要我们从最开始的一点一滴做起，用新颖的优势逐渐吸引对方，最后把自己的各个方面的能力都展现出来。
