战况适用
销售中，想倾听与提问联合打开客户心门促进成交时。
演习举证
王强是某电脑公司的销售代表，他这次打电话给国税局的高主任，目的主要是销售公司的服务器。
王强：“高主任，国税局的信息系统是怎么构架的？”
高主任：“我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。”
王强：“我听说你们的办公系统使用得非常成功。我相信这次管理系统的建设也将会取得成功。您对这次计划采购的服务器有什么要求呢？”
高主任：“这批服务器用于存储和计算税务的征收情况，所以最重要的就是服务器的可靠性。”
王强：“对。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内，数据的丢失将会带来很大的损失。您想怎样提高服务器的可靠性呢？”
高主任：“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源、风扇要有冗余。另外，存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID5.”
王强：“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”高主任：“外置的。外置的更可靠一些。”
王强：“这样，就有双保险了。您对于服务器还有其他的要求吗？”
高主任：“处理能力。我们要求服务器至少配备两个CPU， PCI总线的带宽为133兆以上；I/O系统采用80兆以上的SCSI系统。”
王强：“我们的产品满足这些要求都没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”
高主任：“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，我估计3年以后可能达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”
王强：“噢。您希望服务器能够满足3年的要求？”
高主任：“这是局长的要求。”
王强：“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
高行任：“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”
王强：“对，服务非常重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。其他方面呢？”
高主任：“没有了。”
王强：“让我总结一下。首先您希望服务器具备很好的可靠性，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，I/O速度大于80兆。另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”
高主任：“不错。”
两周之后，王强为客户提供了符合要求的服务器。
兵法解析
就上面的演习来讲，在与高主任交谈的过程中，王强按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。而且王强每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记这一点，要知道，倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，你很可能会失去发现客户需求的机会。
可见，倾听和询问结合的力量是非常大的。销售人员不仅要学会聆听的技巧，掌握提问的方法，还要巧妙地将聆听与提问结合起来，发挥它们联合的力量，促进成交。
成交的秘密
谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁就能最有效地进行销售，除了要善于提问，你还得搭配运用倾听的技巧，如此，你才能真正接近客户。倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙，是正确掌握客户需求的重要途径，销售人员要善用这两项技巧，为成交铺好成功之路。
