例如，“若不介意，我十分愿意用这宝贵的时间表达我们对面临问题的忧虑。”“有贵方如此大力的配合，我坚信在你我双方之间将不会存在解决不了的困难和逾越不了的障碍。”“尽管外面天寒地冻，而室内我们的工作热情更高。这是我们克服困难的有力保障。”“你我双方已有悠久、成功的合作历史，我坚信在新的合作中，不论出现什么误会都容易消除，无论有什么困难，都会有办法解决。”
朴素语句，多指构造简单，不加修饰的语句。如从句使用较少，只由主谓宾（状）语组句，甚至仅以因果两组句。典型的例子如：
“我很高兴认识您。”“要谈的议题很复杂。”“下午我们继续商量。”“我建议用两天时间谈完。”“由于您我双方都很忙，日程安排应紧凑些。”“由于我不熟悉贵方习惯，请贵方先说吧。”等等。
硬板语句系指简捷干脆、常带祈使语的语句。例如，“对不起，我看难办。”“等等，别急，听我说完。”“您好！幸会。希望能配合好。”“是吗？我听错了？我实在太忙，请贵方能抓紧时间。”
针对不同话题，华丽语句可以用于煽情话题，其中尖刻的修饰也可用于伤情话题。朴素语句可用于平淡话题。硬板语句可用于伤情话题。
表情的配合
指谈判者在进行铺垫时面部表现的感情。铺垫时，谈判者的面部表情可以是“春风荡漾”，即面带微笑；也可能是“秋风萧萧”，即面显愁容且眼皮沉重；还可能是“风平浪静”，即面部平静且眼神平淡。不同的表情可以按铺垫时营造的主题氛围而选择。春风荡漾的表情自应与煽情话题相配，秋风萧萧更适合伤情话题，而风平浪静的表情适合平淡话题。
不过，由于策略需要，常常会进行复合式的运用。如软中带硬时，会把“春风与秋风”交汇一起。相反，在冷漠之中，也会吹点春风。但应注意：这里讲的交汇，是整体的交汇，即春风荡漾的表情与煽情性话题整体上和秋风萧萧的表情和伤情话题交汇使用，而不是将春风荡漾的表情与伤情话题交汇，或秋风萧萧的表情与煽情的话题交汇。当然，仅在说俏皮话和幸灾乐祸时，才会有表情与话题的反向交汇，例如，面带笑容却大谈伤情事。
②调度心理趋向
交锋前的铺垫中，心理的调度非常重要，它主要是指使对手的情感与欲望应适合谈判实质条件的需要，或者说，调理谈判对手的情感和欲望，使之符合谈判实际。
情感调度
这有两种情况，一是己方意欲成交，一是己方无意成交。前者需要对方热情投入，后者是要扼制对方的成交热情。两种情况，调度表达并不一样。
需要调动对方热情时，首先要采用营造氛围的技巧，诸如煽情性的话题、语句及表情。其次，要浓抹成交的可能性。例如，强调双方的实力、双方的关系、双方的诚意、双方的长远利益等条件，借以燃起对方势在必得的谈判热情。不过，当对手恃强自傲，而你又需与之成交时，调动其谈判热情的手法就要变化。首先，营造氛围就要变成“平淡”。从话题和用语及表情反映出“非强求”之意，以保持己方的主动地位。此外，说出结局——可能失败，以伤情的表述预测以后的谈判结果，使其反省自己，调整态度，拿出谈判热情来。
要扼制对方成交热情时，首先，氛围营造应为平淡。其次，要讲不能交易的条件，如竞争、对方产品的缺陷等。同时，话语礼貌，以表达尊敬及爱护对方之意，以免谈判未如其愿时，误会你欺骗了他。
欲望调整
这里也有两种典型情况：期待值过高（卖方要价太高或买方给价太低）和不期望结果（即抱着一试而已的态度）。
对于前者，表述中氛围可以自由选用，因为各有其用。煽情——表达友好，伤情——表达担忧，平淡——表达不抱希望，三者对于期待值过高的对手，铺垫的表述均可以来用。主要是要表达出期待值对应的条件——困难，让对手有一个思想准备——付出代价（实际条件和谈判的诚意）。
对于后者，主要看他对己方谈判的需要。若是“货比三家”中的一家，从策略需要，表达的主张应是煽情的：鼓励其全力以赴，或获得交易，或获得友情——未来的交易希望。若与谈判策略无关，则平淡对之，以节省时间，但表述中的友情与礼貌仍不可缺。典型表述有：
“十分感谢，您给了我这个机会与贵方谈判该笔交易。”“请原谅，我方有自知之明。提前告退了。希望没给贵方带来不便。”“看来，这次你我双方无缘成交了。我们下次再见。”“本来我们也没指望会有什么结果，但让我们认识一下吧。”“感谢您来我国访问。希望这是我们交往的开始，而不是结束。”等等。
③集中思维方向
铺垫中集中思维方向，系指将谈判双方的谈判注意力集中到统一的部署上来。换句话说，就是选定共同的谈判路线。这是大战前的必修工程，应是解决的问题。在这个表述中，要使用侦察——了解、磋商——判断、集中——结论等表达手法。
侦察——了解
该手法是让谈判各方相互表明各自有关时间、地点、议题顺序和人员安排等想法，是敞开的思维。敞开思维多以平淡性的语句阐述，个别时候加点煽情的语言，点缀一下。
例如：“我方认为，要使谈判有效率，应从技术性问题谈起。当然，如果贵方愿意跳跃而行，也可提出来讨论。青蛙的跳跃行进也是很有效的。”在平淡的叙述中，加点比喻，既表达了思维，又煽了点情。
磋商——判断
在思维敞开后，清理思绪即为表述中的磋商或判断。双方针对各自的表述内容进行对比，以判断取舍。此时的表述，沉浸在平淡表述之中，以保持严肃认真的气氛。陈述的思维是对各自长短的评价，利弊与可能的分析，例如，分组谈判的建议。该方式在谈判中很有效率。而一方认为，自己没有足够的人员参与分组谈判，使该方式成为不可能。也许双方会有评判的分歧，在铺垫时，只要任一方有余地，均应做出让步，使铺垫工作尽早完成，如上述分组建议，对方说没有人力，即应撤回。
集中——结论
该手法是清理、汇集评判的思维，也就是做出结论。铺垫中的集中表述，是在平淡中进行，要朴素而清晰地描述，使双方对统一的谈判路线无任何误解。若集中很不好，可能造成双方准备工作、谈判日程的混乱。
（2）交锋中的铺垫
在谈判过程中，尤其是在对交易实质条件（价格、合同条款、附件）谈判间隙中，仍然会有铺垫性的表述。其表达的要求多为廓清概念，明确态度。
进入实质谈判后，双方的意见会往来不断，有的表示反对，有的赞同，有的是询问问题，有的则是打岔或干脆纠缠。在它们之后，或各种意见交锋之间，常有铺垫性表达出现。此时的意思就在于廓清概念。这一概念是界定谈判内容，包括两层含义：所言之物（事与话）的定义，以及其后所反映的言者的真正立场及其实质意义。
①所言之物的定义
为确保谈判的效率，交锋中铺垫首先要说明白的问题是双方谈的应是同一物。若你谈你的理解，我谈我的理解，而理解的非同一物就会使谈判陷于徒劳之中。此时，表达的技巧是运用确认和重复的表述方式来实现定义的一致性。
确认系谈判议题定义的明示追问，或对理解要求的认同。
②确立真正立场
为了掌握谈判的进展，必须掌握言者的真正立场。有的谈判者含蓄，或为了刺探对方情报，在明确双方讲话的同时，对谈话引申出的要求与立场也要予以界定。对此，表述的手法主要是追问对方表态。其典型的语句有：
“如果我没理解错贵方的意见，您是要求B条件，不同意C条件，对吗？”“您讲了这么多，那么您到底是赞同，还是反对我方的条件呢？”“我理解，到目前为止，你我双方并未就此问题达成一致（差距自然很大）是吗？”“你我双方唇枪舌剑很长时间了，应该静下来清理一下各自的立场，看双方靠近了多少。”“我听贵方这么说，也就是不同意（同意啦）。”等等。
③明确态度
明确态度，是指要说明谈判双方对面临的谈判问题所持的主观愿望。廓清概念是铺垫的基础性的一步，而明确态度是更近的一步，由表及里的一步，是究其根源的一步，对谈判的发展影响很大。谈判过程中，典型的状况有气氛紧张、谈判激烈时，也有扭转融洽、彼此理解时，还有平淡之时。在这三种状况下的铺垫中，其态度的表述不同。
紧张时
此时的铺垫是要说明：“你想怎么样？”以及“我对此的看法”，以达到调整双方态度的目的，使消极化为积极，战争转为和平，破坏变成建设。典型的表述有：“贵方怎么啦？若这么激动是无法交换看法的。”“我不知什么地方得罪了贵方。有话请慢慢讲；您讲话太快，我听不清，您的嗓门太高，也不一定加强了您讲话的正确性。再说，有时间让贵方讲话，我方也愿意听。” “贵方的学识与地位有能力把谈判从战争状态拖回来。不知为什么今天（昨天）谈判桌上出现如此情况，使我十分惊讶和遗憾。”“我认为，分歧在所难免，但吵不能解决问题。解决问题还须双方拿出诚意，拿出力量（条件）来。”“我认为，双方均应重新审视一下各自的条件和态度，冷静以后再继续该问题的谈判。”“如果贵方认为继续吵下去（或维持双方间的紧张状态）能解决问题，这是贵方的看法和权利，但后果请贵方予以充分考虑。”“打并不完全是坏事，不打不相识嘛；但打而不停，非要在谈判桌上争出高低，损失恐怕要大些。”“我认为，贵方若想保持谈判桌上的强势，甚至欲以势压人，那就错了。弱者可以不要强势，但却要交易，而能得到交易才是真正的强者。”“说一千道一万，以理服人才可以赢得友谊和合同。”等等。
融洽时
此时铺垫是要说明，双方是如何利用这种积极性加快交易的谈判，使谈判尽早达到目标。典型的表述有：
“你我双方的坦诚和合作态度使谈判充满了活力，使所有予会者很受鼓舞。”“既然双方均有诚意实现交易，我建议在下面的谈判中，贵方能尽早拿出可行的成交方案来。”“虽然贵方的方案已表明了贵方的努力，但仍有些缺陷还没有纠正，如我方在上午（或昨天）谈判中提到的XX问题等，尚未见答复。”“在听到贵方完整的意见后，我方一定会将我方的意见告诉贵方。”“贵方若有困难，也请讲出来，看我方能否配合解决。”“既然贵方这么真诚，我不妨利用这个机会告诉贵方，该交易须抓紧进行，否则夜长梦多。”“我很想告诉贵方某些细节，但出于商业信誉，我不能讲。但我可以说的是，我方将积极配合贵方尽早结束谈判。”“我方的条件，不知贵方听明白了没有？若没听明白，我方可以再重复一次；若有意见，我方愿意听，只是希望贵方抓紧时间告诉我方您的态度。”
“我希望你我双方借东风加快谈判速度，创造一个良好合作的案例。”“既然大家是朋友，各方提出的条件应公平友好，若有不足之处，自我纠正。这样就避免朋友之间互相批判。”“请放心，对朋友的合作，我们会替对方着想，决不会因为关系好，谈判就粗糙，权责就不分明。”等等。
平淡时
此时说明的是：双方这样谈判下去行不行？或谈判为什么这样没有朝气？如果谈判并未全面展开，或仅属相互介绍阶段，还未到条件的讨论阶段，则可以随日程往下谈判。若在实现条件交锋中，谈判既无大的进展，双方交锋也不积极时，需要做上述铺垫的说明。造成该种情况的原因有两种：没有成交的热情，即我的条件就这样，爱接受不接受，随你。没有准备修改条件的余地，即听了有理、无理的批驳，可以表态的条件不多或根本没有。此时典型的态度说明有：
“我们谈了很长时间了，贵方的意见没有讲，不知为什么？”“我们的谈判毫无进展，贵方是否无意该交易，还是有别的考虑？”“交易成与不成，对我方没有关系，但我方仍然希望了解到贵方的态度。”“贵方如果不愿意考虑我方意见，只要明示讲出来，我们可以重新审视下面的谈判。”“贵方明显没有道理，但仍这么坚持，使我方不理解。如您无权表态，我方可以等您向有关方面汇报后再谈。”“我知道，我方提出了一个难题，不知是否在您的授权范围内？若不在，您可以请示后再表态。”“你我双方都是自由的，不必对该交易负责，但对你我双方彼此提出的问题应有个合理的答复。”等等。
4．谈判中注重口语表达
成功金言：
谈判由来已久，所以也有比较固定的语言模式和一定的专业术语。谈判也如同打仗，谁的语言机智、灵敏、有力谁就会获胜。
谈判语言有多种，要求也各不相同，在这里所谈的是口语表达的要求。口语表达，涉及的方面也很多，如声音、语气、节奏等等，各方面又有其特定要求。
（1）简练。
