即使开始时怀有敌意的人，只要抱着真情和诚意去接触，就一定能换来好意。
——成功学大师卡耐基
1．谈判是语言驾驭能力的表现
成功金言：
谈判是双方利益的较量，更是语言驾驭能力的表现。谈判的语言要有缜密的逻辑思维能力，不能给对方留下任何可乘之机，否则，就是失败。
在商务谈判中，谈判者要把自己的思想通过有声语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，不仅需要高超的驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且需要缜密的逻辑思维能力。所以，谈判是思想、语言、自身修养各方面的有机统一。确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程，这一过程首先是借助于对方所能理解的语言来完成的。所以，为了提高谈判的成功率，从谈判者的主观方面来说，必须注意从语言、逻辑和心理素质三方面训练自己。
（1）谈判中的语言艺术。
在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰，论据充分的语言表达，往往能够有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。萨道义说：“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。
我国一家进出口公司在与东欧一家集装箱公司谈判中，因价格问题出现了僵局，对方希望向我国出口集装箱，但认为我方开价太低，而僵持不下。我方代表对僵局不慌张、不气馁，他针对对方瞄准了中国这个大市场的急切心理。首先简述了我国改革开放的形势变化，以及货物运输量日益增长、急需大量集装箱的国情，表示愿意继续与对方合作的诚意。同时，也实事求是地讲述了我国各方面都在建设，经济上不宽裕的实情。如果对方在价格上适当优惠的话，我们还将从贵公司进口更多的产品。今后合作的前景还十分广阔。通过几轮谈判，反复向对方阐述我方的观点，达成了协议。可见语言表达的成功与否，在谈判中十分重要。
（2）谈判中的逻辑艺术。
正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括两个方面，一是物质力量，一是精神力量。物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成份，但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。古今中外的许多谈判实例都说明了这一点。例如，我国战国时期，楚国的蔺相如只身入虎穴，在秦王面前，凭着高超的谈判技巧，击败了秦王夺取和氏璧的阴谋。这些卓越的谈判高手之所以成功，其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现为“立体”形象，从而具有很强的说服力和吸引力。
假如你到一个统一价格的国营商店去买一件高级的时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体户商店，店主很可能十分乐意薄利多销，收入现金去周转。所以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测谈判中可能发生的具体情况。要想使该谈判成功，你必须了解对方需要，然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说：“这是我的最低价了。”你不要以为这是个绝话。你要推测：这是表面最低价，还是真实最低价？”因为这可能是对方的一种策略。这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析，作出决策。
谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，二者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是逻辑的判断恰当。谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。
（3）谈判者的心理素质。
在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用。学会忍耐则是对谈判者心理素质的最基本要求。比如，对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下，是考验一个谈判者忍耐的基本功的时候。如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。所以，为了谈判的成功，必须学会忍耐。
适可而止是一种忍耐。在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是要懂得该在什么时候去取得某种利益，同时要懂得该在什么时候放弃某种利益。
设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要首先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能争持不下，弄得面红耳赤，往往问题得不到恰当的解决。但是，如能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。
总之，学会忍耐不仅是谈判者的一种手段，而且也是谈判者是否成熟的标志。
2．在一个良好的气氛中进行谈判
成功金言：
如果在谈判一开始就形成良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商。所以每个谈判者都喜欢在一个良好的气氛中进行谈判。
谈判能否取得成功，在很大程度上取决于谈判的氛围。一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀，以言辞伤害你。”
在谈判进程中，应始终如一地与洽谈对手以礼相待，事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商，没有高低贵贱之分，相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。同时，要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系，要做到人与事分别而论，谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。
对谈判氛围的把握与控制，依赖于谈判的礼节。当然，遵从谈判的礼节也不一定能取得谈判的成功，但至少可以给人留有余地，为以后再谈判创造条件。
在谈判过程中，要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下，都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突，也要时刻保持绅士风度。最好是站在对方立场上考虑问题，这样对出现双赢的局面有很大帮助。
谈判不同于决一胜负的比赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。以下几种方法对谈判者可能会有所帮助。
（1）言谈举止礼貌。
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，语言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
（2）改变人称，勿加评判。
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
（3）多用肯定，委婉拒绝。
在适当的时候采用适当的方式肯定对方。若对方观点与己方一致或相接近时，或对方的要求属我方谈判计划中可作让步的问题，我方应抓住机会，中肯地肯定这些共同点和想法。同时，还应及时补充、延伸双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，使谈判逼近目标。
如果在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。
即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。
当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”
有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，可是……”“我理解你的处境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”这种貌似赞成，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。
3．语言的铺垫是谈判的基石
成功金言：
谈判是语言技巧使用最集中的场合，也是语言功效最突出的场合。
谈判既重视语言，又要密切注意对方动向，要游刃有余，就要注意语言的铺垫。
（1）交锋前的铺垫
谈判交锋前的铺垫，系指双方在对实质内容（即与交易相关的各种条件）进行谈判前的铺垫。该阶段的表述要实现三个功效：营造主题氛围、调度心理趋向和集中思维方向。谈判者的表述实现了这三个功效，即为表述成功。如何才算表述成功？或者说，怎么表述才能成功呢？
①营造主题氛围
营造主题氛围，是指谈判者根据总体谈判策略的需要，通过表达形成相应的谈判氛围。所谓主题，是强调总体策略的特征，如冷与热，紧与松等总体性、基本性的特征。要实现主题氛围的营造，在表达上需要考虑话题选择、语句选择和表情的配合。
话题选择
谈判者在铺垫时讲什么话题更适合主题氛围，即为话题选择。话题有许多，而许多话题是带“煽情性”的话题。例如，关心体贴之类的话题，歌功颂德的话题，怀旧、叙旧的话题，祝福期盼的话题，情谊表达的话题均属“煽情性”的话题。还有“伤情性”的话题，例如，揭伤疤之类的话题，声明性的话题，贬谪性的话题，为难之类的话题，等等。此外，还有“平淡性”的话题，就事论事的话题及所有不带褒贬、不带好恶感情的话题，等等。
在铺垫中，正确选择不同类型的话题，才可正确营造所需的主题氛围，正确选择了话题，才可以带出相应的语句为相应的主题氛围服务。显然，伤感的话题是绝不可能营造友好热烈的氛围的。反之，煽情性的话题也不可能获得冷静的谈判气氛。
语句选择
语句与话题相关。语句本身也有特性，故选择时必须符合话题的需要。具体讲，需先分清语句的类别与特性，后决定选择。语句有华丽、朴素、硬板之分。
华丽的语句，多指构造复杂、修饰丰富、表述细腻的语句。
