第十五章 推销要懂心理学 (2)
处在犹豫中的顾客，大多在取舍问题上拿不定主意。因为买了担心不合算，不买又怕失去机会，患得患失。从推销心理分析，既然有购买的需求，顾客对不能如愿以偿地满足需求，又花了冤枉钱，常常会感到非常惋惜。尤其是处于成交前夕的顾客，这种惜失心理更为明显。推销员利用顾客这种惜失心理，采取故意提醒顾客如果还不下定购买决心，则可能失去一次好机会的做法，称之为惜失成交法。当顾客感到将会失去唾手可得的种种好处与具体利益时，许多人会马上改变犹豫的态度，迅速采取购买行动。而另一些顾客虽然没有马上付诸行动，但一旦感受到后悔不迭的心情之后，他们会比其他人更加迫不及待，在下一次推销机会中成为坚定的购买者。
举例来看，推销一方时常通过这样一些问题来强化顾客的惜失心理，促成双方交易的：
“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手！”推销员在顾客面前强调失去时节；
“说不定下个星期就要涨价了。”推销员在顾客面前强调失去便宜；
“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢！”推销员在顾客面前强调失去俏货；
“这是一次性处理，不会再有第二次了。”推销员在客户面前强调失去时间；
“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”推销员强调失去服务；
“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退！”推销员强调失去保证。
总结起来，这种制造紧迫感的策略有以下几种形式：
1.限时报价
你可以随时从报纸及电视广告中看到这种限时报价。商场和超市都在运用这种技巧出售所有商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。限时报价是如此的有成效，这就不难解释为什么美国公众常常被铺天盖地的鼓动性广告所包围。
在和顾客做面对面的推销时，你也能够制造出一种紧迫感，比如“买二送一”的香皂交易。
2.“争分夺秒”的交易
当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的车库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替你选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
然后你再停顿一会接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”
这种紧迫感是争分夺秒的，好像容不得半点的犹豫，丝毫的犹豫就会让他失去一个绝好的机会，给人造成这种感觉，那他一定会将购买计划提上日程的。
3.唯一性的强调
推销垄断性产品或别处不易得到的东西同样能制造出紧迫感。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你除了和他交涉外就不可能把它买到手！
当詹姆斯和太太琼去买房时，他们第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房子卖出去。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，詹姆斯也不知道那位经纪人有没有对自己说实话，但他和琼都不愿冒风险，以免失去他们梦幻中的房子。他们很快就签了合同。正是他们担心拖延下去才会丧失机会才加速了他们的决策进程。
“时间就是一切”，每个人都听过这句话，运用这一点来制造紧迫感是非常有效的。任何人受到时间的威胁都会产生恐慌，如果他们知道会让别人抢先“占便宜”，他们会毫不犹豫地争先掏钱。
不吝于给客户优越感
有一位小姐看中了某商店橱窗内一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显她是喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看出她犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
结果这位小姐很坚定地买下了这双皮鞋。售货员问话很简单，但藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，这位小姐只是为了证明自己有能力买下这双鞋，保住自己的“面子”。因此售货员成功地销售出这双皮鞋。
你能想到日常生活品中有哪种植物的价格会气死钻石吗？在4月18日这个“死要发”的日子，在美丽的天堂杭州，就冷不丁冒出了一种：2两西湖龙井御茶，拍卖了1456万元，也就是每500克728万元，也就是每公斤1456万元，这个天价远胜黄金，贵比钻石。
美国制度学派经济学家凡勃伦如果活着，听到这个消息的话一定会嫣然一笑。凡勃伦这老兄最早注意到存在于消费者身上的一种商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，于是有了“凡勃伦效应”之称。在凡勃伦效应中的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受有钱人的欢迎了，无论是个人消费者还是单位消费者，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。
我们所处的时代是强者辈出的时代，很多人都会感到自卑，感到和别人的差距，他（她）需要得到别人的肯定才能够很自信地活下去。因此，满足客户的虚荣心也成了推销的重要内容。
推销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而能让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。
虽然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是说每一个人都能功成名就，也并不是说每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，我们的大部分人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，其结果往往处处受制于人。正是因为人们普遍是这种状态，所以绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近了，双方的交往就能向前迈进一大步。
爆点家丑恰恰说明你的真实
俗话说“家丑不可外扬”，对推销员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸，见多识广的优秀的推销员怎么能不夸自己的产品呢？
其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而赢得他的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告。刻意掩饰，不但顾客不相信你的产品，更不会相信你的为人。
而平庸的推销员奉行一个原则，就是永远讲自己产品的优点，从来不讲自己产品的缺点。他认为，那样自曝家丑，怎能卖出去产品呢？而优秀的推销员就懂得这个道理，他知道在什么时候巧用这个规则可以使推销取得成功。
日本著名企业家江口出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时期，他推销机器非常顺利，半个月内就同43位顾客做成了生意。一天，他偶然发现他正在卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。他想：假如客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对自己的信用产生怀疑。深感不安的江口立即带着合约和订单，整整花了五天的时间，逐个拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑。
这种诚实的做法使每个客户都很感动。结果，43个客户中没有一个解除合约，反而都成了他更加忠实的客户。
告诉客户真相不一定会有损失，客户可能因为你的诚实而变得更加忠实。
“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，极力掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎了，即使你说真话，人们也不会相信。”
优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。
拍掌喊口号激起共鸣
在意料之外的紧急情况下，人会产生极度紧张的情绪，心理学上把这种反应叫做应激反应。当情绪处于高度应激状态时，人的激活水平快速发生变化，表现为呼吸加快加深，心率增加，血管收缩，血压上升，肌肉的紧张度明显增加。除此之外，喉部和鼻腔的通道打开，从而使更多的空气进入肺部，同时，面部也表现出强烈的情绪表情等，大脑皮层的某一区域高度兴奋。
无论是动物或人类，在遇到突如其来的威胁性情境时，身体上都会自动发出一种类似“总动员”的反应现象。这种本能性的生理反应，可使个体立即进入应激状态以维护其生命的安全。在这种情况下，人们可能急中生智，发挥出巨大的潜能。
这个心理学上的道理现在被应用的很广泛，在商店卖场里也可以见到，这天，阿宝带着妻子和儿子去卖场买衣服。
卖场里人山人海，销售人员忙得团团转，妻子领着儿子在童装区试衣服，阿宝在男士区看西装。
正好看上一款服装，打算叫卖场的销售人员拿给我试一试，就被噼里啪啦的拍掌声吓了一跳，销售人员边拍手边喊着激励口号。
一直喊了近半分钟才停下来。阿宝怯生生的靠近一个销售员，问道，“这样会不会吓倒顾客呢？”
“老板说，这样可以激励我们的工作热情。”这位销售员热情的回答说。
果然够热情，隔段时间，这些销售员就要拍掌喊口号，从卖场出来，阿宝觉得自己都有些耳鸣了。
看来，这家卖场的老板也是懂得一些心理学的，高度的应激状态会激发人的巨大潜能，当处于高度应激状态时，人可能会发挥出巨大的潜能；也可能会心绪烦乱、惊慌失措。刺激应适度，对自己的挑战要适可而止。
所以，虽然大卖场里的销售人员喊口号，大声激励自己的做法，已经有很多商家适用了，但是否真的取得了效果，却是另当别论的。
生活时刻在变化，没有变化的生活是枯燥乏味的。一定的变化可以激励人们投入新的行动中，磨炼人的斗志，提高人的社会适应能力，因此是有利于维护人们心理平衡的。但生活中的变化如果过多、过快、过大、过于突然，或者持续时间过长，就会超过人们心理、生理上所能承受的限度，会形成有害的应激。
因为应激的生理机制是：大脑皮层接受刺激后，促使肾上腺皮质激素分泌。如果应激过强，身体就处于充分动员的状态，而这种状态持续时间长了，会使生物化学保护机制受到破坏，使抵抗力降低，更容易受到疾病的侵袭。
所以，要想表现出最好的状态，需要处于适度的应激状态中。此外，人应该了解自己的极限，对自己的挑战应该适可而止。即使我们想突破自己的极限，也应该一步步来，不能一下子迈出过大的步伐。因为那样会给自己形成过大的压力，容易造成身心失调，损害健康，最后很可能欲速则不达，造成适得其反的后果。
从心理上讲，当个体对紧张体验不能解除时，就达到了“过度应激”，它会影响正常心理活动的进行。因为外界刺激唤醒大脑皮层，使之维持一定的觉醒水平时，会有助于心理活动的进行；但是如果过度，会使产生焦虑的反应。这种情况下，自控力会减弱，心理活动能力也会降低，对客观事物的感知将变得不充分、判断不准确，逻辑推理能力也会下降。
