赞美不但可以拉近人与人之间的距离，而且能够打开一个人的心扉。一个成功的销售者，会努力满足客户的这种心理需求。既然客户需要赞美，销售者就没有必要吝啬美丽的语言，因为赞美是不需要增加任何成本的销售方式。
赞美最能打动客户
乔·吉拉德是美国着名的汽车销售员，他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是——赞美最能打动客户。
有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个销售员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个销售员的东西。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。原来，雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然销售员乔·吉拉德上门来销售新车，看一看又何妨呢。
星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中先生所好，令先生最后“当机立断”，买下了乔介绍的车。
在乔·吉拉德的销售生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你懂得赞美客户，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。事实上，“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸赞得非常到位，该夫妇会马上对你产生好感，把你当成好朋友。
例如，当你看到一个小孩蹦蹦跳跳，片刻不停时，作为销售员的你不妨对孩子的母亲说：“这孩子真是活泼可爱啊！”“啊，这孩子很淘气的。”孩子的母亲也许会这么说。这时你千万不能附和，最好夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不管可爱与否，销售员都应该这样说：“喔，好可爱的孩子，几岁了？”这样往往更容易打开客户的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能“融化”夫妇的戒备和借口，从而顺利销售你的商品。
懂得赞美客户就能成为销售冠军。这是世界上最伟大的销售员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在赞美客户，都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。
在销售的时候，销售员不但要让客户觉得自己在金钱方面赚了，还要让客户感觉在感情上也获得了很大的满足。这才是销售高手应有的境界。如何才能达到这种境界呢？答案仍然是赞美最能打动客户。
《黑人文摘》杂志的老板的约翰逊，就一直秉持着这样的业务观念。有一次，约翰逊计划让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户。于是，他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，希望和他面谈。麦克唐纳很快就回信说：“来信已收到。不过我不能见你，因为我不主管广告。”约翰逊的请求被拒绝了。约翰逊自然不会放弃，他想：“他是公司的总裁，不管广告，会管什么呢？”经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳主管着该公司大的政策，其中包括广告政策。于是，约翰逊又给麦克唐纳写了一封信，问是否能去拜访拜访他，跟他聊聊他的公司在黑人社会中进行广告宣传的政策。
麦克唐纳的回信还是很快：“你是一个坚持不懈的年轻人，我决定见你。但我事先声明，如果你一谈到在你的杂志上登广告的事情，我就立即结束谈话。”
不能谈广告，那么谈点什么呢？约翰逊决定更深入和全面地认识一下麦克唐纳。他翻阅了所有能找得到的有关麦克唐纳的资料。在《美国名人录》中，约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者，还曾到过北极极点，时间是在汉森到达北极点之后不久。
了解到这一点后，约翰逊感到胸有成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森，请他在其出版的一本探险书上签名，以便送给麦克唐纳。接着，约翰逊抽下了他旗下一本将要出版的杂志中的一篇文章，换上了一篇介绍汉森的文章。见面的时间到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室，没想到彼此打完招呼后，麦克唐纳的第一句话竟然就是：“你看见那一双雪地靴没有？那是汉森送给我的！他有一本很棒的书，不知你看过没有？”约翰逊说：“看过。我这里还有一本。汉森还专门为您签了名。”说着，约翰逊把书递给麦克唐纳。
麦克唐纳感到非常高兴，一边翻着书一边说：“像汉森这么优秀的黑人，你们杂志应该介绍一下。”“您的意见非常正确。”约翰逊说着，就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。
麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后，心情显得更加愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他，自己创办这份杂志的目的，就是要介绍像汉森这样克服一切障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些，麦克唐纳抬起头来，慢慢说道：“你知道吗，我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”
为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单？因为他对麦克唐纳使用了赞美！无数成功的销售实践证明：拥护客户的价值观，用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。
赞美客户是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起的心理攻势，直至达到“俘获”客户的目的。
把客户夸高兴了再谈业务
每一个人都有他优秀的一面。因此，想尝试说服客户应特别注意，如果你跟客户说：“你好像挺闲的，把这个数据处理一下。”“有空吧？帮我抄份报告。”即使是极简单的要求，也会引起客户的反抗。如果改说：“辛苦你了！”“老是在麻烦你！”这种谦恭的姿态，或许能缓和客户的反抗力，但未必能把他的干劲真正激发起来。
如果你能结合客户的优秀表现对他说：“你的计算很快！”“你的字写得很漂亮，所以想拜托你。”客户定会认为得到知音，而激起做事的干劲。这是人们常对了解自己的人之所以会不惜一切、鼎力相助的原因。只有别人对自己的能力做出肯定，同样自己也会承认他人的价值，并说：“他是个很能干的人。”“那个人很有眼光”。这些都是人之常情，人具有希望被承认、被认同的心理。抓住了人的这个特点，就能更好、更快地达到说服别人的目的。
一位基层主管工作很勤劳，也很爱絮叨，有一天终于体力不支而入院。上司很快的来探病且说了以下的话：“这真是个大好机会啊！你可好好静养一下，公司里的事情就不必担忧了，没有你在，公司能够照常营业，所以你不必挂心。”由于上司一句不考虑他人自尊的粗心话，使科长心里听着很不舒服，身体就更虚弱了。因为科长心里想公司之所以有今天，完全是因为自己的努力啊！
第二天，那位科长的部下来了，他说着和上司完全相反的话：“主管一不在，整个公司就乱无头绪，这是因为缺少一位果断、能干的人才呀！希望科长早日康复，回到公司上班。”科长听了部下的这席话，在内心大喊说：“真是知我心的部下啊！”这一点都不夸大。
但也有些销售员虽然心中肯定客户的价值，但却不说出口，或许是认为“这有什么好说的呢”，你这样想的话，会使你在说服起客户来，遇到更多的困难。在平日里，想要更好地说服客户，就应该多留意客户的优点或价值。要谨记：赞美的高手也就是说服的高手。
在销售过程中，我们随时随地都可能要说服各种各样的客户。怎样才能让他们快速地接受你的意见，而不至于被客户拒绝呢？这就需要你巧妙地赞美他，将客户引入你设定的情景，然后再进入正题，这样会使你的要求成功地得到满足。
我们都感受过得到别人赞美后舒畅、激动的心情，我们也清楚把赞美真诚地给予别人会赢得别人的心，但是，现实中遇到了具体的事情，很多人又习惯性地把赞美作为次选，因为你可能从心底里认为别人做的事情没有必要去赞美。其实，赞美完全可以是说服客户的一种手段。不是因为已有的结果而赞美，而是因为想要的结果而赞美，这样赞美起来就会使人变得更真诚、更容易。
饭田觉兵卫是古代日本加藤清正家的老臣，他是一位勇猛又擅长军略的武将。但在加藤清正死后，宗族被追加了爵位后，觉兵卫也在这个时候辞官，并在京都过着隐居的生活。有一次，他对别人说：“当我第一次在战场上立了功的时候，也同时目睹了许多朋友因战殉职。当时，心里认为这是一件很可怕的事情，我再也不想作武士了。可是，在我回到营里后，加藤清正将军夸赞我今天的表现，然后又把一把名刀赐给了我。这时，我不想当武士的念头被打消了。后来，每次上战场，我总是有“不想再当武士”的念头。但每次回到营里后，总又会受到夸赞和奖赏。周围的人，都以饮羡的眼光看我。所以，我的想法不得一次又一次地改变，总是没能达成我的心愿，也就一直服侍清正公。现在想来，清正公真的算是巧妙地利用了我。”
在面临战争的时候，即使像觉兵卫这样的杰出的勇士也会变得很胆小，因此产生了不当武士的念头。更有趣的是，他因为受了加藤清正的夸奖和鼓励，而将一生贡献于服侍清正公。加藤清正的高明之处在于，他的赞美固然有嘉赏觉兵卫的忠勇的因素，恐怕更大的目的是把这个忠勇部下留下来。如果当初加藤清正没有给他赞美和奖赏，恐怕他不想当武士的想法早就变成现实了。而加藤清正正是抓住了他这个心理，知道再勇猛的武士面临战争也会有所畏惧，而像觉兵卫这样的勇士，他当然想留住，如果用其他的什么方说服他，恐怕都不会起到很好的效果。而如果用赞美这种间接的方式，就让他很难拒绝。
当你的优秀表现被别人忽略不计时，你一定会感到遗憾；而在被别人夸奖时，心中不但会很高兴，也能建立起自信，别人再提出什么要求或意见时，也会比较容易接受。不知不觉间，很多人都高高兴兴地成了“赞美”这件武器的牺牲品。但是既然赞美能成为一件利器、一种手段，销售员们为什么不好好利用它呢？
在说服客户接受你的观点的时候，先赞美一下客户，再表达自己的观点，就很容易被客户接受。因为当我们听到他人对自己的优点加以称赞后，再去听一些不愉快的话，自然会比遭受直接批评感觉舒服一些。
在柯立芝总统执政的时候，他的一位朋友应邀到白宫做客。当他走到总统私人办公室门前的时候，他听到总统对他的女秘书说：“你今天穿的衣服真好看，你看起来既年轻又漂亮。”这恐怕是一向不爱说话的柯立芝总统一生中赏赐给秘书的最动人的称赞了。这个称赞，使女秘书感到非常意外，她的脸因此红了起来，好当时的确有点不知所措。柯立芝于是又说：“不要难为情，我这样说只是让你高兴一些。从现在开始，我想你必须注意一下自身的缺点。”虽然柯立芝总统的做法过于直率了，但他对人的心理把握得较好。当我们听到他人对自己的优点加以称赞后，再去听一些不愉快的话，自然会感觉舒服一些。而柯立芝决统如果直接说出女秘书的缺点，并且让她改正，恐怕就不会那么容易而愉快地被他的秘书接受了。
每个人都喜欢被赞美，这和理发师在给人修面前，先给人涂上一层肥皂一样。所以销售员可以给客户一个超过事实的美名，就好像是《灰姑娘》故事中的仙棒一样，点在他的身上会使他从头到尾焕然一新。这样在跟他说话的时候他就会在心里有一种自己是很值得人尊敬的人，然后他就会不跟你计较什么的，你说的每一句话他甚至有可能一点也没有听进去。所以这个时候说服客户购买你的产品当然是件很容易的事了。
赞美客户要说到点子上
对于任何一个稍微有头脑的人来说，谁不希望能得到别人的赞美和重视？那么，销售员在说服客户这个方面就应该注意，要学会采取认同客户的方法，对他的观点表示赞同，并且加一些赞美之言，让客户的心理在这个方面得到满足，然后再指出他的不足之处，这样他就容易接受，并且还可能对你产生好感。
每个人都想听到别人赞美自己的话。据说三国时期的关羽为人正直，最受不得别人奉承他，他也最讨厌奉承之人。当关羽得知有个人特会说赞美的话、凭着三寸不烂之舌吃香喝辣的之后，他就怒气冲冲地扛着大刀去找那个人，找到那个人之后，满脸杀气地说：“听说你特别会奉承，今儿个就奉承奉承我吧！”那个人满脸堆笑说：“小民会奉承人不假，可我奉承的尽是些小人。关爷为人正直，天下扬名，有谁不知道您老人家最不爱听赞美的话，最讨厌溜须拍马的小人，我怎么敢奉承您呢？”关羽道：“量你也不敢，俺今儿要宰了你这个巧嘴的小人！”那人一听关羽要杀他，“扑通”一声跪倒在地说：“小民谢恩！”关羽听他说要谢恩，顿时感到疑惑，抡起的大刀又放下了，就问他：“你谢的啥恩？”那人说：“关爷过五关斩六将，杀的都是天下赫赫有名的将军。小民这种比狗屎还臭的人，能挨上您老一刀，烧高香也求之不得呀！关爷不怕脏了您的宝刀，就快快成全小民吧！”关羽听过这个人的话之后，没再说话，“哼”了一声，扭头就走了。那个人就忽然站起身来，指着关羽的背影说：“原来他也爱听赞美的话！”
赞美话是销售员说服客户的一种方法，但是说赞美的话有一点是需要注意的，那就是在说赞美话的时候一定说到点子上，必须说中客户的长处。不论如何，世上的每个人都是喜欢别人赞美自己的。
