水口的现实是，本地人断然拒绝了这里，但深圳人还不了解这里，还容易被蛊惑。
所以销售代表们看菜吃饭，对进来的每一拨客人一定问一句“您是从惠州过来的还是从深圳过来的？”
老鸟们很快有了成见，知道招待本地人只是白费口舌，索性连区域沙盘都略过了。
只有见到深圳人，才感觉见到了上帝，开始卖力的演出。
区域沙盘过后，项目沙盘的意义在于要体现社区的价值，你的小家就在这个大家里。
从外面看，他红墙黑瓦、树木成行、水流潺潺。楼间距、容积率、建筑密度这些页川已经教学过了，并且是可以亲身去打量的。
住进去之后，他起码是和谐的，人可以有足够的运动空间，四轮有一比一点三以上的车位配比。然后他是安全的，可靠的物业服务要伴随人们太长时间，要深刻的渗入到人们生活的五脏六腑里。最后，他是方便的，足不出户却可以联通这个世界。
老实说，这个国家的人还没有多少社区的概念，我们在短时间内创造了大量的建筑，但物业服务远远没有跟上。于是那个小范围半封闭的地方就乌烟瘴气，业主和物业总是像阶级敌人一样，永远无法达到温暖的关系。
资深的置业顾问在讲沙盘的时候很有方向感，引导人们在陌生的环境里逛完整个社区。在你来我行的试探下，寻找并发现可以刺痛置业者最重要的点。
“社区里有全托的国际双语幼儿园”，这对一些有产子计划的年轻夫妻来说，就是杀手锏，即便他们的孩子可能不那么急切的想赢在起跑线上。
如果是耄耋老人，给他一个两公里的社区林荫道就足以打动人心了。
那些还残存一些运动精力的中年人，跟他们说“社区有一个标准游泳池，业主半价，然后免费的灯光球场有两个”，他们一定喜形于色。
多数时候，当消费者逡巡不定的时候，影响他们做出最后决策的恰恰就是那一两个需求痛点。
看似最无关紧要的话得到最惊喜无限的回应。
技艺高超的销售代表们已经放马过来了，资深的置业者就在这个过程中见招拆招，喋喋不休。
“社区的建筑面积是多少，占地多少？”然后两两相除，在心里快速换算出一个容积率，前面说过，是之二三就很相宜了。
“社区本身有什么生活配套”，一定要有一个半个游泳池、篮球场、品牌超市社区店，运动和买菜一样，永远是刚性需求。
“物业公司是那家，物业费几何”，房子卖完，开发商就撤走了，陪伴你的就剩下物管了，他们的服务水平决定了你的生活品质。
带头大哥（万科）的房子一直用自己的物管，较高品质的物管服务赢得了口碑，最终传导到前端，为房子大卖帮了大忙。
地段和物管成为衡量一套房产价值的面子和里子。
物管也终究会成为一门大生意，为先知先觉的人贡献持续的利润。
接着，置业顾问趁热打铁，来到外面的广阔天地里，他大约知道要如何引诱那些来了兴致的买房人。
江风给燥热的环境吹来了无限的凉爽，销售代表们故意嗅一把干净富氧的空气，做出一副醉得不醒人事的表情。
面对一片荒草地，绘声绘色的描述一个车水马龙的风情商业街。楼高两层，口干舌燥的人推门而入，撒腿坐下，酒保一溜小跑端来一杯白开水，热情的招呼着每个人。二楼露天，男人就着江风习习，叉起一块牛排放到对方盘子里，说着情意绵绵的话。
在大江大河面前，又像个江湖儿女一样，感谢她的养育并发誓不再伤害她。
就是这样，卖房子的人讲述这些，并首先相信了这些，他们做了个“里面请”的姿势，邀请你成为这里的主人。
事实上，能里能外的销售从不惧怕置业者的刁难，他唯一害怕的是你默不作声，不置可否。
当销售代表讲述这个地方美轮美奂的一面时，你一定要冷静，在合适的时候从他的描述里挣脱出来。
“这片空地是干什么用的，不会再挪作他用了吧？”他当然信誓旦旦的跟你保证一定是建设公共设施的，但没关系，在他滔滔不绝的时候你能打断他，你的目的就达到了。
每一场谈判都是交换势头和掌握筹码的过程。
“树太多了，夏天会招蚊子。”
“水系太复杂了，物管一定打理不过来，将来会变臭水沟的。”
“车位一定不够，会占用行人道。”
“家门口买不到菜，难道还要打车去？”
把这些似有或无的问题抛出来，你在这场拉锯战中就主动了一些。
然后，来到样板房里，进入下一轮较量。
那个或大或小的空间首先扮上了，她浓妆淡抹，笑靥如花，引诱着所有来看她的人。
那个掮客一样的销售代表，不费吹飞之力的介绍着眼前的这一切。
她的客厅永远窗明几净，阳光和风扑簌入屋，你能看到翻腾的尘埃，那就是光线和气流的样子。
光滑的桌台上有葡萄美酒夜光杯；
浅色的沙发，反映着布和绒的柔和；
茶几和电视相聚甚欢，等你以一个最舒服的姿势翘起二郎腿，依着这，盯着那；
起居室里，床横着，柜子竖着，他们始终是架子最大的两样物什；
厨房里，粮草火器都有了，但是一副没沾染过人间烟火的样子。
然后，瓷砖皎洁，墙纸素雅；
一切都是过日子的样子又不是过日子的样子。
发展商们用了生孩子一样的心思来摆放着他的样板房，所以她精致得不可触碰。从你换上鞋套走近她的那一刻起，扑面而来的只有生活精彩无限的那一面。
卖房子的人开始把你带入一个家的情境里。
围裙妻子在那个烟熏火燎的地方忙碌着，准备着家庭的丰盛；男人帮小朋友洗着手，夹着他最爱吃的甜和酸。
老人沏一杯白开水，踱到阳台，看见天边那颗最亮的星星，想起年轻时所有的莽撞。
孩子端坐在电视机前，与这个世界争抢着最后一帧的率真。
打拼一世的人走进卧室，把一身皮囊蜕到衣橱里，那里还有太多扭捏的套装，那代表一个劳动者的白天。然后他伏倒在松软的床上，闷头大睡，梦到几年前的轻松惬意，这是他期望的夜晚。
这就是家，人们与之相处不了多少时间，却通通依恋着她。
