电话约见客户的常识
为了成功地接近客户，推销员应该事先进行约见，所谓约见。或称商业约会，是指推销员事先征得客户同意接见的行动过程。作为接近的前奏，约见本身就是接近过程的开始。约见作为整个推销过程中的一个环节，既是接近准备工作的延续，又是整个接近过程的开始。
一些成功的约见将有助于推销员成功地接近客户，并同客户顺利展开推销面谈，客观地进行推销预测，展开重点推销，提高效率。
约见的内容一般包括访问的时间，访问的地点，访问的对象及访问的事由。
每个行业都可以把其客户分成几种类型，每种客户都有特定的需求。所以推销员必须对客户有深入的了解，才能针对不同的人采用不同的策略，建立客户档案就是一个好方法。
推销员在建立自己的卡片档案时，要记下客户和准客户的所有资料。其主要包括：孩子、嗜好、旅行过的地方等任何与他有关的事情，这些资料使你能够和客户谈论对方感兴趣的话题。你可以让他兴高采烈，忘记你的目的。在没有防备情况下，他当然会掏出钞票买下你的产品。
所以推销员就应在档案中列出所有与客户有关的资料。
推销员要和一个团体打交道，就应事先取得该团体的相关资料（过去的历史、目标与成就），如果能够以圈内人的方式说话，那么他就会获得极大的优势。
对一个团体而言，推销员在推销的过程中应当找出领袖人物（就是除了你之外最能吸引团体注意的人）。
如果是一家小公司，采购权往往是由老板或其中一位董事来行使的。随着公司规模的扩大，就要委派专人来负责某类商品的采购工作。有时，一些公司会专门安排时间，由采购部安排同销售商见面。
另一个关键人物就是团体中的问题人物。推销员找出问题人物后应尽早与他们作正面的讨论；同时对他们的问题和关心的事要有确实的答案。“一粒屎坏了一锅粥”的理论适用于此。
曾经与你有过业务往来的老客户会是将来的好客户。
你的客户名单上位居首位的那些人——他们以前向你买过东西，对你的服务也很满意——最值得你费精力和金钱去吸引其注意力。不但要维护老客户，还应开发新客户。确定各主要类型的客户，从中挑选新客户。假如新客户是公司，那么它们的名称、地址总会在某一工商行名录中出现。公司的名字还可能会出现在杂志、报刊或注册簿中。
假如某家公司是不知名的，出版物上找不到其名称，那么，该公司就不会是家有希望的客户。大部分企业都会为自己做广告的，哪怕只是在工商行名录中登载一行字的公司名广告。这对于推销员而言就已经足够了，好好把握住每一个对你来说可能是相当宝贵的商机，不能让它从你手边溜走。
当然这只是一种工具而已，如果推销员只能靠一种工具来做生意，日子一定不好过。但是如果一定要选一种的话，那可能会是名片卡。这并不是经销商印的那种名片——把推销员的名字印在角落上，不十分明显。乔·吉拉德的名片非常特殊，上面甚至有他的照片。当然他多付了不少印刷成本。但是这有什么关系！这是一件非常有用的工具，他经常使用它，甚至把它附在税务表格中，为了商业用途而付的款项绝不会超过它本身价值的一半，因为即使不用，也一样要交那么多税。
除了名片之外，有很多推销的机会也应当把握住。
（1）下班后的聚会。推销员下班之后与准客户见面较为轻松自在，并且有机会多认识准客户，并进一步发展友谊（人们会先向朋友购买）。
（2）午餐约会多花一点儿钱通常可以带来业务，还可以取得个人资讯，拉近关系。
（3）在资讯交流场合（俱乐部、会员聚会等等）见面，即商业聚会或社交聚会是20世纪90年代的商业核心，也是未来10年的趋势。
在参加会面时，推销员千万不可犹豫不决。推销员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见，若客户一时反应不过来，便只好随推销员的意志。
电话营销及全程策划
现代电信事业的飞速发展为推销提供了快速约见的通信工具，目前，用途最广泛的电信推销工具是电话，其次是电报、传真等。
电话营销就是通过电话做生意。现在，不需要当面做的所有事情都可用电话营销来替代，十分的方便。电话营销是当今商业领域发展最快的行业，每年预计以30%的速度递增。电话营销走过了很长一段发展道路，它经过了多年的“高压锅炉”锻炼。这个听起来似乎很简单，但电话营销涉及到商业的各个方面，具体操作过程由来电和打出的电话组成。
推销员每接打一次商务电话即是一次为公司营销推介的过程。公司成长的每一步都与电话息息相关。每当争取、满足和挽救一位客户时，不仅扩展了业务，而且还逐步提高了通话技能。每位推销员都是电话营销商，每位客户都是买主。每天数百万的商业得与失就在第二声、第三声电话铃响还无人接听当中，在客户默念“别挂断”的漫长等待中，在缓慢的转接当中，以及通话时不经意的嘲讽声中发生。
打电话并非想象中的那么简单，这时电话已经成为一种营销媒介与手段，所以打电话一定要慎重。打电话的最佳方式是什么？联系电话要永远按照事先准备好的方案进行。
打电话联系前一定要拟好一份方案，然后按此方案进行。打电话时一定要注意基本的四要素——热心、准时、友善、专业。制定方案是打电话营销的准备工作。
电话联系方案是一个引导你成功的计划，这个计划要同“黄金规则”结合在一起。其结构如下：
1.把电话打到该找的人那里
我们应该在什么时间打电话给客户？
由于各类客户的工作习惯不同，打电话的时间也有所不同。
适合于所有客户的统一联系时间（在这个时间里打电话效果最佳）是没有的。一天中可以打电话的时间很灵活，只有一种情况例外，那就是当客户告诉你，他或她只能在某个时间接电话，在这种情况下就没灵活性可言。这就是你无论如何要给他打电话的时间。
2.讲明打电话的原因
打通电话后，要在最短的时间内说明你打电话的目的，没有必要说这句客套话：“你今天好吗？”直接说出你的姓名、公司名称，以及你将如何帮助他。说完之后，你和对方都会松一口气。准客户松一口气是因为他知道了你这通电话的来意；而你会松一口气，是因为对方没有挂断电话。现在你可以放心大胆地去建立友好关系，进行约谈了。
3.设法了解对方（了解客户的行业特点，背景资料），以确保这次联系有价值
你的产品或服务对此行业的哪些部门特别有用？
你能发现哪些行业需求？在客户所在的行业中，是否存在特殊的协调组织或某些阻碍（如职业安全组织、消费者委员会等）？它们是否能给你带来新的机会？这些都是推销人员应当自问的问题，当这些问题都有了令人满意的答案，才可以打电话给你的客户。
作为推销人员应当善于通过提问来推销，一定要设法了解客户，以取得下列资料。
需要：客户必须具备的东西。
希望：客户希望得到的东西。
时间：客户打算何时购买你的产品。
金钱：客户的购买力。
4.对产品进行宣传，以满足客户的要求
真要命！明知这准客户非买这些东西不可，但他却说“不”！在回家路上，你“舔舐”着伤口，试图为自己辩白或者试着弄清楚客户拒绝你的原因。这就需要你能找出原因来。多数情况下，推售人员更关注特点而非益处。但是，客户是冲着利益这一点来购买商品的。
每项益处最终使你的客户：（1）增加销售额；（2）降低成本；（3）增加利润。益处对你的客户而言有着“致命”的吸引力，而推销人员要做的就是向客户充分地诠释产品或服务的益处。诠释益处最容易的办法就是描述其特点以及它将如何帮助客户。例如：“这台装置仅重30公斤（特点），您可以毫不费力地扛起来（益处）。”
5.达成初步协议
发现成交的信号，你必须马上完成销售任务。因没有主动询问客户的购买意向而痛失的销售机会比因其他任何原因所失去的销售机会都要多。
最后值得注意的一点是，一旦你询问客户是否购买时，请保持安静，等待该客户作出答复。
6.假如未能成功，便要弄清客户的意图，并继续谈判
电话营销中的平均成交率约为10%，也就是说，10人中有9位说“不”。接受这一事实能防止它蚕食你的自信心和取得成功的能力。推销失败最有可能的原因是，你还没让准客户建立起足够的信心去下订单。如何建立客户信心的问题很重要，如果你们公司成立不久，信用可能会是影响这笔生意能否达成的最大因素。你必须销售自己的经验、想做大事的企图心，同时只要求一笔试验性质的小订单。
如果准客户对你或你的商品信心不够，他肯定不会购买。那么你要如何建立购买信心呢？运用推销工具、例子以及故事，让准客户能够把商品的使用与他们的商业环境联想在一起。建立购买信心的适当时机是什么时候？愈快愈好。
试着运用你建立信心的工具，就像在玩牌时使用王牌一样。有必要的时候就把它亮出来。如果准客户问你，还有谁使用你的产品，回答你客户里名气最大的，或者把你的满意客户名单亮给他看。如果准客户提到服务，把你得到的感谢信给他看，以确认你的能力。不要太早把王牌用掉！当你的准客户对你的信心开始上升的时候，它将增加你的可靠性和自信心。当然我们不能将失败的原因都归结于推销员，因为有些失败是客户引起的：
（1）客户对自己公司的某些情况了解不够，无法作决定；
（2）客户没有足够的时间来考虑报价；
（3）客户的财力有限。
如果达不到的话，还可尝试达到第二目的。第二目的需要推销员向准客户提供足够的产品资料，将此作为“敲门砖”。事实上，反对很可能暗示着购买兴趣。所以，作为推销人员千万不可就此气馁。
7.对产品进一步宣传
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人，”即说明了这个道理。异议表明客户对产品的兴趣，包含着成交的希望。推销员对客户异议的答复，可以说服客户购买产品，并且，推销员还可以通过客户异议了解客户心理，知道他为何不买，从而有助于推销员对症下药。推销员如果进一步对产品进行宣传，也许希望就在眼前。
8.首要目的达到，便要结束对话
推销人员虽说要有坚韧不拔的精神，但也不能不知好歹或死皮赖脸。过分地喋喋不休，不仅没有赢得客户，反而失去了推销良机。让“安静”为你效劳！要知道，客户并不一定对任何事都感兴趣。比如，有的人可能对谈论天气不感兴趣，也可能对当地足球赛不感兴趣。同样，客户可能并不想听别人介绍他的公司，哪怕是几句话都不想听。但请记住，大多数人都很讲礼貌。由于客户讲礼貌，你致电对方时他不会立刻把话筒放下。客户给你一个唠唠叨叨的机会，但这并不意味着生意能做成。所以，在电话交谈中，一秒钟都不能随便浪费，每个字、每个问题都必须有助子达成你的目的。但如果你做完推介、解答疑问之后，听到的是对方沉默无语，你就可以转入成交阶段。
请直截了当、废话少说。对客户来说，跟他们一样直来直去是最佳方式。如果对方提出有关交货日期、安装调试和售后服务方面的问题，则也表示他已有采购欲望。如果你听到客户说“我可以在下个月开始的项目中使用您的产品”或“货款方面绝对没问题”时，请准备成交。
当客户开始谈论有关产品的细节问题时，他可能准备说“是”。这当然是令人兴奋的，但切记请不要为了回答这些问题而忘了成交。每个成交机会都是来之不易的，千万不能让它离开。
9.假如还不成功，便要继续交谈，以求达到第二目的
放弃意味着失败，继续努力则还有希望。
怎样用电话推介产品
将计划的增加或减少转化成美元。
在通话过程中应当注意，如果你对产品的宣传可以满足客户的某一个或某几个要求，客户就会发生兴趣。
这就要了解你的客户及其需要。或者是当你打电话给客户时，在自我介绍的过程中将自己所能提供的服务讲清楚，这样，对方可能会立刻声明自己的迫切需要。在比较委婉、含蓄的交谈中，认真倾听会很有帮助。你必须根据情况随时提问，以了解客户有什么需要。
寻找客户所关心的问题。如果你的试探性工作做得好，接下来就必须进行强有力的推介。你可能已经发现了几种您能满足的客户的需求。但是，这些需求仍有轻重之分。
抓住客户实际而现实的那一面。有时候你的产品或服务可能是另一种产品的最佳“伴侣”，请坚持寻找这样的组合，它可能会开辟一个全新的市场。你应让客户按照他的标准来对这些需求进行重要性排序。你不仅要让客户告诉你他自己认为最重要的需求，而且还应让他与你共同讨论、共同提出解决方案。这样一来，你就再一次下意识地对客户作出了承诺。
在讨论的过程中要时刻关注客户的语言，因为你应当时刻准备为客户介绍产品或服务的新用途。宣传是用来促成交易的，它主要是宣传产品或服务的功能，你应当注意对产品进行深入的介绍，而且不仅仅是对产品作表面的介绍。
介绍时，千万别忘记了产品的特性和它将给客户带来的好处。用好处打动客户！通过介绍产品的新用途，你就已经成为客户中的一分子。这将使你获得竞争优势。首先确定客户的欲望是取得成就还是避免失败。明确客户的哪种欲望占据上风之后，你就能呼应其强烈的动机，严格减少延迟的机会。为此，你必须认真听客户强调的重点。
你可以设法诱发客户的欲望。你可向客户说明你会怎样提供优惠条件，怎样由于客户无动于衷而使这些优惠条件落入他人之手。
另外，客户的欲望还可通过提供额外优惠来诱发，这通常是比较有用的。还有一种方法是通过事实让客户点头，因为通过对客户采用事实调查和证明成本合理性的方法，你不仅解决了问题，还能正确地估算客户所节约的开支。关键是你应当记住以下几点：
（1）辨识客户的真正需求；
（2）真正了解客户的现状；
（3）向客户展示你的产品或服务能为其带来的潜在利益。
也许证明成本的合理性是个不错的主意，证明成本的合理性需考虑的关键因素就是客户认为最重要的商务领域。
要知道，客户关心的是增加公司或部门的经济效益，而其他考虑都是次要的。
为了更容易地证明成本的合理性，你需要采取一定的步骤。
确定你在帮客户所在的公司哪一方面的忙，并弄清帮助的途径。
