在提问之前要考虑一下
为了让你的问题能在对方心中留下印象，要满足以下几个条件：
（1）想从这问题得到什么样的资料？
（2）提出这个问题之后，能否因此判断这位准客户的资格？
（3）要取得所需的资料，必须提出一个以上的问题吗？
（4）你的问题能不能让准客户思考？
（5）你提出的问题能不能把你与其他竞争者区隔？
通过口头的提问，能够引起客户的注意，从而也能让你的资料在对方心中留下强烈的印象。总之，方法多种多样，要灵活运用。
“万事开头难”，推销也是这样。怎样开头、从何说起，推销员也是颇费踌躇的。
开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多。听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发推销员走还是和他继续谈下去。
开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。
比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”这些话可以不用讲，因为这些话不仅对你的推销没什么帮助，而且会分散客户的注意力。在开场白中，应当注意称呼语。称呼，往往是人们开始推销时说出的第一个词，所以人们也常常要为称呼是否得体而劳神费心。
称呼对方随便一些还是正式一些？这应该根据推销场合的不同而有所不同。在日常交往中，你若对下属和领导都以“老李”、“小张”相称，会使人感到你平易近人，造成大家相互关系融洽的气氛。但是，若在正式推销场合称领导为“王厂长”、“刘局长”等常常也有必要，因为这样有助于体现推销工作的严肃性和领导的权威性。
称呼也是自己与被称呼人之间关系亲疏远近的体现。因此，在不同的推销场合，称呼一定要根据对方的身份、年龄、职业等具体情况而定，力求准确适当。例如，看到一位略有白发的男子就叫“老伯伯”并不合适，实际上他可能才刚刚40岁出头；看到一位30岁左右妇女就称“大嫂”显然也不合适，实际上人家可能没有结婚，这些都会引起对方的不快甚至愠怒（做一个好的开场白的方法会在后面详细阐述）。
对于人体的一些生理现象，推销员一般要注意避讳，有异性在场时应该尤其注意这一点。例如，说到大小便，一般要用“解个手”、“方便一下”来代替，西方妇女更是特别讲究这一点，有时她们还会对你说：“对不起，我要出去打一个电话。”以免直接说出上面的意思，使对方感到窘困。
有些推销员为了吸引客户的注意力，或者活跃气氛，经常会出“奇言”，出奇言时，要掌握好时机、对象和语言的分寸，千万不要危言耸听，俏皮话也应少讲。开场白之后，就进入了谈话阶段，这是推销的中心主题，也是推销成交的核心部分。人们交谈一般都是有目的的，如通知消息、征求意见、双方合作等，尤其是有功利性的目的，要想通过推销解决矛盾，就必须具备一定的条件，这种条件主要有合契、共鸣、有益、相酬。
合契。它是指话能投机，双方默契于心，互相投合。在心理上趋同，就能互相理解、体谅。这是办成事情的心理基础，没有这个基础，你谈你的，我想我的，也就说不到一起，再好的提议，也会当成耳边风，至多不过敷衍一阵，也就没有办成事情的希望。
共鸣。比合契前进了一步，推销者能以某种思想情绪，影响对方也具有相同的思想情绪，就能你唱我和，一呼一应。达到这种心理境界，推销交往肯定可以圆满成功。
有益。如果甲方提到的问题，对乙方有益，也会引起乙方的兴趣，进而加以考虑。这种利益包含多种意思，如经济利益、政治利益、学术效益、人际效益、社会效益等。趋利避害是人之常情，对之有益，就会引起趋利的动机与行为。在双方合作过程中，往往要做到双方兼得利，才能协商解决存在的矛盾。
相酬。征求对方合作，总是不能让对方白劳心血，至少要有口头上的酬谢，甚至是一定的物质酬谢。不管是何种酬谢，只要是正当的公允的，也就是合理的效益。
在谈话的中间阶段，是实质性阶段，推销的基调应该是轻松、畅快、和谐的，而不应是压抑、沉闷、紧张的。要使严肃的问题轻松化，复杂的问题简明化，困难的处境有利化，这样才能取得比较好的推销效果。
谈话的结尾，要简明扼要，类似结论。根据所谈的问题，扼要加以概括重复，以加强双方印象。无论结果如何，最好双方都表示共同的愿望，为以后推销设下伏笔。在结尾中，推销员通常有两种毛病：一种是草草收场，不了了之；一种是拖泥带水，含糊其辞，这都不会有不好的效果。推销的结尾，大体有三种情况：最好的是得出一致的结果，双方都满意；其次是有部分结果，剩下的问题下次再谈；再次是虽无结果，但留有余地，重订后约。结尾不要把话说死，以利双方下次再谈。
询问的辅助语言
行动胜于言辞，因此你必须确保二者相配。如果你自己的行为举止和言语冲突（如你在说“我挺好的”时面部肌肉在抽搐，双手也在颤抖），人们就会相信你的身体语言，而不是你口中的言语了。理解了这一点能更有助于克制自己，使自己更加有效地把信息传达给对方。
进行良好沟通的秘密就是知道怎样说，这比说什么要重要得多。因此，要产生最大的影响，必须通过自己的手势、语调和词汇，使用最为广泛的表达方式。研究表明，声音、语调和外表占全部印象的90%以上，其中视觉占55%，身势、手势、视线的接触，以及整体的仪态与行为举止等都有助于立即产生印象。因为你的一举一动和脸部表情比你所使用的言语威力要强8倍，所以必须意识到它们的力量，并予以重视。声音占38%，使用不同的语调、音高和语速，对于别人怎样理解你所说的话差别是很大的。因为沟通所产生的影响有1/3是来自声音的表述的，所以必须保证自己的声音给自己想要沟通的内容增色。语言占7%，语言在你所施加的影响中所占的比例也许不高，但须记住，当视觉和声音的效果消减时，剩下的就只有语言所传达的信息了。
因此很明显，为了使自己的信息传达给对方并使之完全被理解，传送信息时必须伴随有恰当的身体语言、语音语调，并适当地加强语气。为了使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，需要做好如下几件简单的事情。
使用你的眼睛
沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明你很尊重他。这样做能使听者深感满意，也能防止他走神；更重要的是，你树立了自己的可信度。如果某人与你交谈时不看着你的眼睛，你就会有这么一个印象：这家伙对我所说的话不感兴趣，或者根本就不喜欢我！
使用你的面部和双手
谈话的过程中你一直都在发出信号——尤其是用面部和双手。使用面部和双手如能随机应变，就能大大改善谈话的效果。
面部：延续时间少于0.4秒的细微面部表情也能显露一个人的情感，并能立即被他人所拾获。面带微笑使人们觉得你和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想象的那么多。真心的微笑（与之相对的是刻板的微笑，根本没有在眼神里反映出来）能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。这种情感能在周围的人群中进行交流传达。
双手：“能说会道”的双手能抓住听众，使他们朝着理解推销员欲表达的意思这一目标更进一步。人们在结结巴巴用某种外语进行沟通时不得不采用的那些手势，都能给沟通带来帮助。使用张开的手势给人们以积极肯定的强调，表明你非常热心，完全地专注于眼下所说的事。
视觉表达几乎是信息的全部内容。如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信你所说的话的。
使用你的身体
视线的接触和表情的传递构成了沟通效果的大部分，但是使用身体其他部分也能有助于树立良好的印象。利用身体来表明自信的方法多种多样，每种姿态都影响着自己在他人心目中的形象。
身体姿势：必要时，坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感；耷拉着双肩或跷着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存，但也可能使非正式场合更加轻松友善。
泄露信息：不由自主地抖动或移动双腿，能泄露从漠不关心到焦虑担忧等一系列的情绪。无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心的不安。
身体距离：站得太近会给人以入侵或威胁之感。如果与人的距离不足1.5米，听者会本能地往后移，这就是当对方过分靠近时产生的那种局促不安的感觉。反之，如果距离达2米或更远，听者就会觉得你不在乎他，并产生一种与世隔绝的感觉。
不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。只要意识到上述事项，就能轻而易举地对自己的身体语言加以控制。
使用你的声音
声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，能创造有益的氛围，并鼓励他们聆听。
下列各项请细加考虑。
音高与语调：低沉的声音庄重严肃，一般会让听众更加严肃认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。但是，即使最高的音调也有高低之分，你也可以因此找到最低的音调并使用它，直至自然为止。使用一种经过调控的语调表明你知道自己在做什么，能使人对你信心倍增。
语速：急缓适度的语速能吸引住听者的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过快，他们就会无暇吸收说话的内容；如果过慢，声音听起来就非常阴郁悲哀，令人生厌，听者就会转而他就；如果说话吞吞吐吐，犹豫不决，听者就会不由自主地变得十分担忧、坐立不安了。自然的呼吸空间能使人吸收所说的内容。合理地使用停顿能给人以片刻的时间进行思考，并在聆听下一则信息之前消化部分前一则信息。
强调：适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音，人们就吃不准哪些内容很重要。另一方面，如果强调太多，听者转瞬就会变得晕头转向、不知所云，而且非常倦怠。这种做法除了非常耗人心力之外，什么效果也不会有。
在电话上交谈时不可能有视觉上的便利，但站立和微笑有助于更好地使用自己的声音。站立能使身体挺直，呼吸轻松自然，声音更加清楚明亮。微笑能提升声带周围的肌肉，使声音更加温和友善，从而替代缺失的视觉维度。
询问的几种方式
积极地询问
利用询问的技巧你能够导引客户的谈话，同时取得更明确的信息，以支持你推销的产品或服务。
大多数人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的推销人员，认为只有“说”才能够说服客户购买。其实客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。你如果不了解客户的期望，又如何能达成取得订单的期望呢？
如果人们看上去不相信或听腻了你的话，也许是因为你忽略了自己的表情和手势是怎样反映并加强你的言辞的，也有可能是你没有重视自己的视觉和声音的影响力。要想让人把自己当作一个可信的交流者，你必须关注自己的行为举止和声音、语调及语言的使用。
询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即你是信心百倍而且认真诚恳的。要做到这一点，只须将自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论你的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得你这个人不可信，也就不会相信你的信息了。
开放式的询问
1.开放式询问的定义
开放式询问是指能让潜在客户充分地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的询问方式。例如：“您理想中的住家条件是什么？”“您对保险是抱着什么样的看法？”“您认为如何？”“您目前的使用状况如何？”
2.开放式询问的目的
这种方式的目的一是取得信息，二是让客户表达看法、想法。
3.取得信息范例
了解目前的状况及问题：“目前贵企业办公室隔间状况如何？有哪些问题想要解决？”
了解客户对期望的目标：“您期望新的隔间方式能达到什么样的效果？”
了解客户对其他竞争者的看法：“您认为A厂牌有哪些优点？”
了解客户的需求：“您希望拥有一部什么样的车？”
让客户表达看法、想法：“对保障内容方面，您认为有哪些还要再考虑？您的意思是……您的问题是……您的想法是……您看，这个款式怎么样？”
闭锁式的询问
闭锁式的询问，是让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。例如：“您是否认为购买楼花一定要找信誉好的房地产开发公司购买？您购买房子须先考虑的是交通状况，还是周围的环境？”
闭锁式询问的目的：
（1）获取客户的确认。
（2）在客户的确认点上，发挥自己的优点。如上例中，获得客户对“信誉”要求的确认后，可接着介绍自己企业有关信誉卓越的事例或制度。
（3）引导客户进入主题。以旅行社为例，推销员可将主题引向旅游安全，客户同意旅游安全最重要后，你可说明你的旅行社很重视旅游安全，对于住宿安排、交通工具等，考虑得非常充分，不是一般低价格竞争的旅行社能相提并论的。
（4）缩小主题的范围。
（5）确定优先顺序，即确定客户需求的优先顺序。
（6）获取客户的确认后，在客户确认点上发挥自己的优点，引导客户进入你要谈的主题。
