即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在客户，这一过程被称为搜寻。对于一个业务员而言，寻找客户就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。
潜在客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司。很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在客户是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。
所有的推销人员都会因为时间的推移而失去一些客户。
那些不持续寻找新客户的推销员将发现他们的销售额与日俱减。
搜寻如同操作一个“费氏转轮”。这就如同在一个游乐园里的大转轮旁边等着许多想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来，用这种方法保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新客户以替代失去的老客户。
如果你未能找到充足的新客户，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。
搜寻新客户的方法有很多，采用何种方法取决于你所推销的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适用于百科全书，但却不适用于飞机发动机。
你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。推销人员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。
当前客户。公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以你非常有理由相信他们会对你提供的商品或劳务感兴趣。
财务部门。公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的老客户。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或劳务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。现在正是你利用这一资源的大好机会。
服务部门。公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。专业推销员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下推销成功时，要给予他们一定的回报。另外，公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。
公司广告。很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。要在你的推销过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。
展销会。每年要举行成千上万次展销会。有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、计算机展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息交给推销人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣，所以你一定要争取先拥有他们。
电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。因此，要努力使自己通过应用这一方法获得好处。
除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户，选择何种方式则取决于你所推销的商品或服务。
其他推销人员。其他非竞争公司的推销人员经常提供有用的信息。在他们与自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。如果你与其他推销人员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息通知你。所以推销员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。
名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，以及所有汽车销售代理商名称和地址的目录，等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些目录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点，包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从计算机中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，只要指出想要查询信息的关键字即可。
社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，它们的名录将十分有用。
报纸和杂志。只需留意一下宣传印刷品，就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对推销人员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，推销员可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的推销人员有重要意义，推销员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。
潜在客户在哪里呢？如果比较幸运的话，你的上任或者公司会给你一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。
下面利用“有望客户”（Prospect）、“寻找有望客户”（Prospecting）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：Provide，“提供”自己一份客户名单。
R：Record，“记录”每日新增的客户。
O：Organize，“组织”客户资料。
S：Select，“选择”真正准客户。
P：Plan，“计划”客户来源和来访对策。
E：Exercise，“运用”想象力。
C：Collect，“收集”转手资料。
T：Train，“训练”自己挑选客户的能力。
P：Personal，“个人”观察所得。
R：Record，“记录”资料。
O：Occupation，“职业”上来往的资料。
S：Spouse，“配偶”方面的协助。
P：Public，“公开”展示或说明。
E：Enchain，“连锁”式发展关系。
C：Cold，“冷淡”的拜访。
T：Through，“透过”别人协助。
I：Influence，“影响”人士的介绍。
N：Name，“名录”上查得的资料。
G：Group，“团体”的销售。
如何对潜在客户进行管理
建立潜在客户档案
乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信——真心相信——你关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报——不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备、铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和计算机的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们不会让你大失所望。”
与潜在客户们会面，然后对你与他们每个人的关系加以管理，这是一个耗时而琐碎的工作。推销员应当尽可能用计算机来完成这项工作，这样做不仅可以降低劳动强度，还能避免人为的错误。长期档案中客户的地址、姓名、头衔等不应当有错，例如，要检查两遍，以确保姓名地址拼写准确无误，字体和语法都正确。这样你就可以确保，一旦客户的姓名和头衔放入了长期档案，姓名的拼写一定是正确的，头衔也是反复检查过的。最后，给你名册中30%的客户打电话确认。
计算机技术发展得如此快，因此今后会有许多现成的联系人管理程序可以用于这方面的工作。
调查潜在客户的资料
无论是接近客户，还是保持客户，亦或其他，都需要以掌握潜在客户的资料为前提。至于调查什么、如何调查就是下面要讲的内容。
1.确立关键人物
接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需求的、有决定权的、有钱的人。
通过接触客户的关键人物，推销员可以获知该客户的真实状况。有些推销人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的推销方法。
真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查推销员才能获知客户的需求信息和需求障碍。
2.需调查的信息
当推销员明确拜访对象之后，需要调查潜在客户的下列信息：
（1）关键人物的职称；
（2）关键人物的个性；
（3）客户购买的决策途径；
（4）客户的公司规模和资金状况；
（5）客户的信誉状况；
（6）客户的发展状况。
3.选择标准看法
每个“关键人”都拥有或可以拥有自己已成为在某种程度上界定了怎样才算是最好地满足采购需要的看法，我们把这种看法称为“选择标准看法”或VOC（ViewsonCriteria）。
VOC=选择点+关联概念（认知框架）
选择点是人们突出重视的一些具体事宜或特点。关联概念是人们支持这种偏重或选择性认识，并由一定概念所表现出来的理由和逻辑。例如，一个正在谈论购买房子的客户突出重视的一个选择点可能是房子的地理位置，但他的这个选择点可能与某个或某些理由更相关，如孩子的教育、人文环境、自然环境、购物方便等。假如推销人员在听到这个客户非常重视房子的地理位置时就立即假设：他可能将被这套房子所处的周边自然环境、小区内诱人的人文环境、附近的学校和方便的出行条件等所打动，从而滔滔不绝地大谈特谈有关这些方面的好处。他或许在做了两个小时的推销后才发现，那个耐心听讲的客户还是没有任何购买意图，因为这位看上去很有身份的中年妇女有关地理位置的“选择点”最密切的关联概念，其实是在这个地理位置的房价问题上。这个例子告诉我们，要正确地把握“关键人”的VOC，必须记住使用上面的公式。
4.“买点”和“卖点”
“买点”和“卖点”是对“关键人”的采购倾向有着决定性影响的两种因素。“买点”是指那些与VOC可以有相关联系的特定信息，它的特定性是指：对每个生活在自己特定的“认知框架”中的某个人，这样的一些信息使他自己愿意用货币购买那种产品。“卖点”是指那些与VOC可以有相关联系的特定信息，它的特定性是指：对生活在一定社会组织和文化背景中的某个人，这样的一些信息使他能够将这种产品“卖给”对他有影响的其他“关键人”，即他的选择可以被对其有影响的人接受，甚至称赞。
举一个例子。某推销员通过某种方法“买通”了一位“关键人”，则这个采购“关键人”此时有了“买点”（可能的好处）。但若该推销员没有努力地为该“关键人”找到能够让其“体面地”把“购买该推销员的产品”的行为在其同事特别是在其主管面前“合理化”的理由——“卖点”，此“关键人”可能仍然无法实现该推销员所希望的购买行为。
寻找潜在客户的方法与渠道
发掘潜在客户有以下两种通用的方法：一是资料分析法，二是一般性方法。
资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。
（1）统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
（2）名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
