什么是潜在客户及具备的要素
在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪客户，哪怕是一个客户。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。乔说得好：“你只要赶走一个客户，就等于赶走了250个潜在客户。”
所以，要降服棘手人物，推销员应掌握以下九大利器：
（1）即使对方令你感到棘手，也不要疏远、回避他。
（2）有任何活动，不要忘了把他当成伙伴之一。
（3）当对方找你麻烦时，最好佯装不知，不当一回事。
（4）辩驳或向他提出忠告时，必须把你的论点集中于一处。
（5）你的论点，不能掺杂个人感情，必须针对议题的客观性。
（6）应以淡然的态度帮助对方，不要有施恩的姿态。
（7）在暗地里协助对方。
（8）找个与对方亲近的人做桥梁，逐渐建立彼此友好的关系。
（9）关心对方的嗜好、子女和工作，即是对他的尊重。
什么是潜在客户，为何要找寻，找寻的原则是什么，怎样做好找寻潜在客户的准备。
潜在客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司。寻找潜在客户是业务开展的第一步，也是销售循环的开始。你打算把你的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。潜在客户具备两个要素：一要用得着，二是买得起。
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，作为普通人，有谁会去买个交换机放在家里呢？
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不是枉然。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征。你把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论你的技巧有多高明，你的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
在保险行业，有人将潜在客户即准保户应具备的条件总结为五点，称之为保户的锁链（Chain）。
Character：即关心家庭的个性，亦即责任感，一个有心保护家庭的一家之主，才是购买保险的重要条件之一。
Health：标准的健康状况。
Approach：能接近晤谈的人，才有可能促成保险。
Income：经济收入足够负担保费。
Need：保险需要，分为保障需要与经济需要两种。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是对刚从事这个行业的推销员来说。只有主动出击、把握商机，才能在推销之路上无往不胜。
一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下一位客户。”这是做一锤子买卖的生意经，是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题。成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多、销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新客户的销售只是锦上添花，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵消，总的销售量不会增加。
老客户是推销员最好的客户。要使第一次购买你产品的人能成为你终生的客户，可从以下几个方面来考虑：
（1）你80%的推销业绩来自于你20%的客户。这20%的客户是与推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。研究报告批出：多次光顾的客户比初次登门的人可为企业多带来20%~85%的利润。
推销员若能吸引住客户，让客户经常光顾，成功的机会就更大。
（2）确保老客户可节省推销费用和时间，因为，维持关系比建立关系更容易。开发一个新客户的费用是保持现有客户的六倍，所以，这是降低销售成本的最好方法。
（3）避免失去客户，因为每失去一个客户，你就失去一笔财富。如果你不能继续不断地关心客户，而你的竞争对手可能这样做，那么最终你将发现你的客户渐渐离你而去。所以要经常不断地关心客户，使之成为你的老客户。
找寻潜在客户的重要性和原则
寻找潜在客户是推销循环的第一步。在确定你的市场区域后，你就得找到潜在客户并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去推销产品呢？事实上推销人员的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种习惯，比如你将产品推销给一个客户之后你会问上一句：“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”找寻潜在客户如此重要。
对推销人员个人来说
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且将在这上面花很多的时间。个人的推销成绩又大都取决于你所掌握的潜在客户的多少，你的价值也体现在这里。
对企业来讲
在延续企业生命上，开发新客户对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发一些新客户，二者平衡，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户的经营，势必十分吃力。
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M：Money，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：Need，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力购买决定权需求
M（有）A（有）N（大）
m（无）a（无）n（无）
具体表示方法如下。
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n：可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。
m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户在欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
准确判断客户的购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点（以购买房屋为例）。
第一，对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
第二，对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减，要求房屋内部隔间修改等。
第三，是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
第四，对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意，施工是否仔细，地基是否稳固等。
第五，对销售企业是否有良好的印象：客户对推销人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
准确判断客户的购买能力
判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。
一是信用状况：可从职业、身份地位、收入来源的状况，判断客户是否有购买能力。
二是支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，判断客户的购买能力。
经过客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
这节将介绍一种特有的、在日常生活中找寻潜在客户的原则，即实践五步原则。
什么是实践五步原则
在电梯里、在公共汽车上、在餐厅里，你有没有尝试着和身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识周围的陌生人，这是专业推销人员必须训练的技巧。
如何有意识地去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来推销业绩，尽管如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当碰到一个人，他走进了你的五步范围，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作和产品等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？你微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
准确而自然地将这些话语表达出来，创造一种平易的交流氛围。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的；“事先致谢”说明你为人礼貌；“有可能”显示一种谦逊的态度；“某一天”使得你的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来；“为您服务”把潜在的客户置于重要的地位，他们觉得自己对你很重要，很可能采取行动帮助你。
通常出现下面三种情况，并且都对你有利：要么他们同意打电话与你进一步讨论；要么同意让你打电话给他们，进一步讨论；要么他们不感兴趣，但将向感兴趣的人推荐。
现在你得到了什么？你认识了一个几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户，并被他推荐给别的潜在客户。
培养潜在客户的六个细则和制定开发计划
培养潜在客户急躁不得
与你建立了联系的人将以他们自己的时间节奏作出决定。你所要做的就是，停留在他们的视线范围内，等着决定时刻的到来，不要每次都不厌其烦地向他推销自己的公司。另外，无论你在一个具体的客户身上投入多少努力，都需要一定的时间才能收获。
对潜在客户提供服务，把他们当成现有客户
你提供的服务，比如一份通讯、不定时的研究报告或其他的形式，都必须使现有客户认为是高质量的。在给潜在客户提供服务的时候，要确保你的现有客户能得到他们真正需要的。
决不要失去与你已经认识的人额外进行个人接触的机会
你不必一刻不停地关注着人们，而只要隔一段时间让对方知道你没有忘记他们，你对他们还是保持着兴趣即可。如果你外出旅行，在出行之前打几个电话给在该地的客户，看看能否与他们一起吃顿午饭或喝杯饮料。
寻找和利用关于潜在客户的消息
翻阅商业出版物，有意去注意潜在客户的名字。如果你有许多潜在客户，可以请助手帮忙，把那些客户的名字给他，让他每星期在各种新闻信息中搜寻一次。如果新闻报道中出现了联系人的名字，你觉得合适的话就可以给他去个电话，说你看到了那条消息，并表示祝贺等等。至少你可以发一条短信，因为这是个发个人短信的绝好机会。
如果新闻报道的是你的联系对象调换工作的消息，不要对此失望，因为调换工作的联系人能创造一连串的机会。因此，在他上任时给他去个电话，恭喜他就任新职。同时，你应该顺便问问他是否知道谁接替他的位置，你给那人打电话时能否或应该提起他的名字，在他的新公司里原来这个职位是谁担任的，那人怎么样，他现在在干什么，等等类似的问题。
决不要诽谤你的竞争对手
如果你们的话题转到你的行业，那么最有效的推销方式就是赞美你的竞争对手。你不必做得太过，也不要屈从某种贬低竞争对手的诱惑，因为这总是缺乏可信性。而且贬低对手会使你失去一个最佳的机会。通过虚情假意的赞美，你就很自然地把自己的公司放到了比竞争对手更高和更客观的水平上。
不要解决潜在客户的问题
如果你的潜在客户与你谈起他自己公司的问题和他个人的问题，你的作用就是倾听，并且表示同情。如果你太快地介入，就是拿信用度冒险了。
潜在客户虽然经过开拓与接触，但不一定就会继续和你有联系。所以为了要不断保持潜在客户尽早变成真正的客户，推销人员应采取如下的方法：尽可能频繁地前往访问、打电话联络、宣传或寄书信联络。
以化妆品厂商为例，为争取未来的消费群，厂商针对即将踏入社会历练的毕业学生，展开“早期开发客户”行动。
化妆品厂商通过学生社团的联系，派美容师到校讲习，以精彩的幻灯片讲解，配合实际演练试用来教导皮肤保养、化妆技巧、整体搭配的知识，灌输美仪常识。由于此种“校园美容讲座”是服务性质，不涉及买卖行为，所以容易给这些潜在消费群留下良好的品牌印象，对厂商而言，会取得良好的品牌宣传效果。
其次，鉴于“参加人数众多”，且讲习时间有限，无法针对皮肤状况做详细个案指导，对个性美关心程度较高的学生，厂商会推荐他们免费参加公司的美容讲座。据业者反应，此类毕业生日后对该化妆品购买频率与品牌忠诚度都非常高。
当你手上有潜在客户的名单后，你就依客户的可能购买期及客户的重要程度制定出每天、每月的拜访活动计划，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来促进自己的推销活动。
如何找寻潜在客户
推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。
多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，年轻人，向西走。”这一回答现在已家喻户晓。如果豪雷斯·格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。”
搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行推销，一个推销员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，例如对于一个零售店的推销员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的推销人员来讲，仅靠等客户上门则几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须走出去，主动寻找客户。
