在现代销售中，绝不仅仅只是就产品来论产品，还包括更丰富的内容。因此，销售员对销售本身应有更深刻的理解，并在此基础上，树立起新型的销售观念。如此方能走遍天下，立于不败之地。
树立现代的销售观念
传统上，销售员曾长期奉行一切以生产者或销售者为中心，把企业利益和客户利益对立起来的观念。这种观念忽视了客户的需求和利益，片面强调企业本身的利益，一切从企业出发，因而常常导致销售员做出损害客户利益的不良行为。这种观念在实际中的典型表现就是所谓的强力销售，它是指为了把产品销售出去，不惜采用损害客户利益的方法和技巧的一种销售方式。
强力销售起源于第一次世界大战后的美国。当时战争刚刚结束，大量军工企业转向民用生产，致使生产能力有了较大幅度的增长，商品供应日益丰富，而客户购买能力的增长却较为有限，因而市场上出现了供过于求、产品滞销的困难局面。在这种情况下，销售成为企业普遍奉行的经营观念。在它的引导下，销售员普遍树立了这样一种观念：一个最理想的销售员必须能够冲破一切消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端做法，征服买主，不择手段地销售产品。他们认为，只要客户渐渐用惯了所购物品，就会忘掉是怎样买来的。这样，在许多销售员眼里，销售就像运动场上的一场拳击手的搏斗，在这场搏斗中，客户是必须被击倒的对象，而拳击搏斗的目标则是获取订单。只要能达到这一目标，无论采取什么手段都是正确可行的。
这种观念虽风靡一时，但它实实在在是一种错误的观念！虽然它可能得益于一时，但一段时间以后，它不仅不能有助于产品的销售，而且还会给企业、销售员的形象罩上一层浓重的阴影，并最终使企业失掉客户。吃一堑，长一智，因为第一次受骗买了不符合需要的产品，客户总会处处小心，谨防第二次上当。他们因此会把销售员视为江湖骗子，并把自己的大门牢牢关上。因此，在现代高度发达的社会中，这种传统的强力销售观念必须摒弃。否则，必将聪明反被聪明误，搬起石头砸自己的脚。
现代销售员自然不必重蹈以往的覆辙，而应树立新的观念。要做到这一点，就必须通过现代经营观念重新理解销售的内涵，认真思考“销售到底是什么”这一看似简单的问题。
为了更好地理解这一点，我们先来讨论一个小小的问题，即销售员到底销售什么？对此，许多人可能立刻就能作出回答：销售商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，销售员就是销售自己所卖的产品，即各种商品或服务，可若从深处着眼，情况就没有这么简单了。现代销售员要学会告诉客户，产品的整体观念是由三个层次组成的。其中，第一个层次为核心产品，即客户购买这一产品所追求的利益，是客户真正要购买的东西，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能。第二个层次为形式产品，它是指客户所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、样式、包装等。第三个层次为附加产品，即客户购买这一产品时所能得到的附加利益的总和，如送货、安装、维修等。在这三个层次中，真正促使客户购买这一产品的原因是核心产品部分，即客户购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。若从消费需求的角度来看，即是从中获得某种需求的满足。因此，销售员在展开销售工作时，所销售的就是满足某种需求的方式，即销售产品的功能。
既然销售员销售的是能让客户获得满足的某种方式或途径，那么，销售就绝不是想方设法地把产品塞给客户而大赚其利。相反，销售员应是在了解客户消费需要的基础上，设法协助他们得到他想要的东西，使他们获得某种满足。正是在这个意义上，有人称销售员为贩卖幸福的人。通过销售员，把幸福带给每一个获得了某种满足的人。现代销售员正应该树立这样一种新型的观念，以贩卖幸福为己任，尽力协助客户获得其想要的物品，通过满足他们的需求，来实现自己的销售目标。
根据现代的销售观念，结合销售员的实际过程，一些成功的销售员提出了十分有趣并且非常重要的销售“三步曲”。他们认为，销售员在销售过程中，首先销售的是自己，其次是销售商品的功能，最后才是销售商品本身。
这种看法，是十分有见地的。我们已经提过，销售是一种人与人直接打交道的过程，要想让别人接纳你所销售的产品，首先你自己就要被客户接受，而千万不能引起客户的反感。试想，一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起客户厌烦的销售员，能让客户接受其产品吗？这恐怕是难以办到的。客户看到你就不舒服，惟一的愿望可能就是早点打发你走，他绝不会成全你！因此，销售员要想销售掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受。要记住，在客户尚未接受或认定一个销售时，他不会真正接受其销售的产品。
在自己为客户所接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接讲产品，片面强调产品的本身，如质量、外观等。因为客户之所以购买并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有需要。因此，这时应重点销售产品的核心部分，即销售产品的功能，要强调客户购买你的这一产品后所能得到的满足。这样才能引起客户的注意和兴趣，激起他的购买欲望，为最终成交打下基础。有些企业十分重视这一点，如有个化妆品公司就要求其销售员接受“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”这一观念，这就是在教导他们销售时要注重产品的功能销售，要从产品的功能与需求满足这方面来寻求销售的突破口。
完成了第二个步骤才可以开始第三步，即进行产品本身的销售。实际上，这时所销售的才是形式产品和附加产品。在这一阶段中，要实事求是地向客户介绍自己产品的性能及自己的服务水平，让他们感到自己提供的产品服务的优良之处。从消费需要发展过程来看，一旦客户确定了某种需求，他们就会寻找能够满足他们这一需求的产品，此时形式产品和附加产品就至关重要了。不同的外观、质量和服务条件等，都会给客户以不同的感觉，并直接影响着他们的选择。不过许多客户购买时，都属非专家购买，对其所购的产品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受到外界的诱导。因此，这就要求销售员对产品能够深入地了解，并把它们完完全全地展示在客户的面前，让客户信服。只有这样，才能与前面两步的努力相配合，使客户最终接受你的产品。
做到专业而不是盲从
你是否有这样的经历，到百货公司去买电器产品时，同一产品总有三、四种不同的品牌价格不一样。对一个还没有决定要买那一种产品的客户而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求，但是几乎有半数的店员不能明确地回答这个问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。
虽然某类型的产品如电子、电器，产品的更新速度非常快，用“太忙！”“公司教得不仔细！”等理由去解释销售员不精通自己所销售的产品，是不能成立的，可以说是失职。
任何工作都一样，想要精通自己的业务，就要靠自己努力去学习。你精通专业知识不是替公司学习，而是为自己学习，因为你的工作是把你的商品知识传达给客户，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地从更广泛的角度，专精于你的商品知识。
怎样做行家，可以从两个方面着手。
1.精通商品知识
对销售员来说，商品知识所涵盖的范围比较广泛，它是指销售一件商品所需要的各种知识。销售的产品知识懂得越多，工作起来就越有信心，他在销售过程中也就越有主动权。销售员需要掌握的商品知识主要包括下列十个方面。
（1）商品名称。一位专业销售员所负责销售的产品从几种到数十种，甚至会更多，这些商品的正式名称、普通名称、简称、俗称等都必须统统记住。
（2）商品内容。必须熟知你所负责销售的产品，同时还必须了解与该商品有关的知识，这样才能回答客户所提出的各种问题。以制造业为例，凡是商品的规格、型号、构造、成分、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期限以及注意事项等等都要牢记。
（3）使用方法。要熟练地掌握本人所销售的产品的使用方法。无论什么商品都有说明书里没有涵盖的注意事项或使用要领，关于这方面的知识，作为一名专业销售员是必须知道并牢记的。
（4）商品特征。你所负责的商品如果比同行的好，就更要清楚这一点，并把它作为销售时的利器；反之，如果它比同行的差，也要特别认识到差在什么地方，并事先研究出对策以应付用户就此问题所提出的质疑。
（5）售后服务。一位销售员若不履行与用户事先签订的服务承诺，就会遇到麻烦。有关售后服务，公司都有一定的规定，要正确无误地向用户送达。要做到这一点，则必须熟记有关规定。
（6）交货期，交货方式。如果合约到期却交不了货，给客户造成麻烦，他一定会追究公司和销售员的责任。尤其是当对方要求在短时间内供货而生产进度跟不上时，更容易遇到这种情况。因此，销售员平时应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，不要签订明知交不了货的合同。
交货方式有直接从仓库交货、火车托运、船运和空运等不同方式，根据订货量的大小不同，其运送方式也不同，要清楚在何种情况下使用的运货方式，并能算清楚运费。
（7）价格、付款方式。要搞清楚公司规定的标准销售价和允许的降价幅度，同时也要清楚标准价和降价的关系。
（8）研究同行竞争者的商品。无论哪一种商品都会有不少直接竞争对手，要想取得竞争的胜利，必须透彻地研究对手的商品。其方法包括查阅本公司所搜集的对方的有关资料，听取上司以及有经验同事的意见，此外，本人还要亲自接触对手的产品，并和本公司的同类产品进行比较，找出其长处和短处。不仅要研究商品本身，还要研究售后服务、价格、付款方式、产品目录或说明书等。
（9）材料来源，生产过程。公司所使用的原材料是国产的还是进口的？客户可能会问起这方面的问题，销售员为了能妥善回答必须好好地学习。有的客户可能会问到产品的生产过程，因此销售员也应该知道有关这方面的知识。
（10）相关商品。凡是本公司生产或经营的商品，即使不属于你负责销售员的也应该略知一二。此外，总公司的销售员对子公司生产或经营的商品也应该了解。如果客户向你问起这方面的内容，你说“我不知道”，那就出丑了。
凡是和以上十点有关的知识如果都掌握了如指掌的话，你的商品知识就基本达到要求了。
2.把握诉求要点
销售员要能有效地说服客户，除了不停地充实商品知识外，同时要明确地把握住商品的诉求重点。
有效、准确的诉求重点有赖平时于对各项情报的收集和整理，你可采用三个方法收集你销售的产品的诉求重点。
（1）从阅读而来的情报。
新闻、杂志刊载的资料；
样品；
简介；
设计图；
公司训练资料。
（2）从相关人员听来的情报。
上司、同事；
研究开发部门；
生产制造部门；
销售广告部门；
技术服务部门；
竞争者；
客户。
（3）自己体验出的情报。
自己亲身销售过程的心得；
客户的意见；
客户的需求；
客户的抱怨。
精通商品知识不是静态地熟记商品的规格、特性，而是一个动态的过程。你要不断地取得和商品相关的各种情报，从你累积的各种情报中，筛选出商品的最大效用，以满足客户的各种需求。
树立正确的金钱观
在当今社会中，金钱并不能解决人类社会的所有问题，而不用钱就能解决的问题也是很少的。虽然“销售员以资金的回收而结束”，但是无论是阳光初照的黎明，还是日落西斜的黄昏，作为与金钱结下不解之缘的销售员来说，对待金钱的态度才是最为重要。
那么，销售员应当怎样看待金钱呢？
1.自费投资
在日本棋院统一围棋界以前，方元社的岩崎健次郎在壮年时，曾向大师本因坊秀微学棋。据说，尽管事先讲定每次付学费两毛钱（日元），但他又送上额外的5日元酬金。本因坊秀微诚恳地劝告：“岩崎君，可别太勉强了。”“由于二三毛钱的学费使我感受不到失去什么的痛苦，反而容易产生疏忽感而不往心里去。这贫穷中得来的5日元谢礼，实际上是我一个月的工资，现在花在一盘棋上了。因此对我来说，是非常认真的比赛。所以，与其花一毛钱下50盘棋不如用5日元去下一盘棋。”说着，岩崎君掏出5日元。
