有些机械产品的生产厂家训练自己的销售员要学会逐点逐条地把自己的产品与客户心目中比较偏爱的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号。并要求销售员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的销售员方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，销售员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：“您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们就先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”销售员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。
如果客户原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的销售员，由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店销售员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位客户的信赖：“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”
在不得不进行比较时，销售员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车销售员可以这样讲：“‘节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地销售。发动机虽小但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。
在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时，销售员还可以使用其他的方法，例如客户表扬信。比如，办公器具销售员就经常会被迫回答涉及到竞争设备特点的询问，销售经理给每一个销售员配了一个活页夹，里面塞着许多客户表扬信的复制件。当客户问道：“这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？”销售员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，那信说：“两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。”一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由销售员自己来讲。
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：
“我不相信单纯依靠销售员术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的销售员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就马上给我送来。”
“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，销售员们势必会灰心丧气。”
“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的销售员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制定自己货品的销售计划。这样他们才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。”
尽可能多地去熟悉对手
对一个销售员来说熟悉自己所销售的产品，这是最基本的条件，此外，销售员还须了解竞争者的产品与活动。作为一个销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售员环境保持协调和适应。
销售员销售的产品，无论是好几百家公司都可以生产的产品，如印刷业产品和保险业产品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的产品，如钢铁制造业产品和有色金属冶炼业产品，你都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种产品都有可能被别的产品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。
为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、产品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的产品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素：
1.竞争者的销售员和他的经历；
2.竞争者的价格和信用政策；
3.竞争者的销售策略；
4.竞争产品或服务有哪些优缺点；
5.竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度；
6.有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力；
7.竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位；
8.竞争者的未来发展计划。
企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，除按以上八点分析竞争者外，还需要建立竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。在需要的时候，销售员可以迅速地获取情报。
拥有知识你将拥有自信心。同样，了解了竞争者的状况，在销售的过程中你将有自信心。因为你能根据竞争者的弱点，突出自己产品的优点，吸引客户。同时，你也给客户留下深刻的印象，扩大影响。
客户买东西，通常是货比三家的。他们常希望销售员能够作产品比较，如果你能够主动提供这方面的资料，他们就无需挨家挨户地比较产品孰优孰劣了，所以他们会欢迎你。在作产品比较时，务必要诚实，以保持你在客户心目中的信任感。
要注意：批评自己的对手可能导致客户反对自己，所以你不宜批评自己的竞争者。最好的办法是突出自己公司产品的优点以及客户将得到什么好处，反面的方法往往不及正面的方法有效。如果客户正在使用竞争者的产品，而且又非常喜欢，那么你对竞争者产品的攻击可能会导致客户的不满。
在获得有关竞争的情报之后，面对客户的反对意见，销售员可以更有技巧地处理。例如当你对竞争者的产品不甚了解，而客户却非常熟悉时，你将会处于非常不利的地位，客户说出许多竞争者产品的优点，指出你的产品的缺点，而你却无话可说，这个销售员肯定是要失败的。或者你不熟悉竞争者的状况，而竞争者却熟悉你，他们就会以他们的产品、价格、付款方式等条件来攻击你的弱点，你同样也会处于不利地位。所以竞争情报是促成有效销售员的重要基础。
熟悉竞争的状况之后，可以根据本公司的销售目标、资源和实力，制定不同的销售计划和销售竞争战略。一般说来，销售员可以运用下面几种战略来进行竞争：
1.总成本领先战略
通过降低公司生产成本以及销售员的销售成本，使价格低于竞争者的产品价格，以提高市场占有率。
2.差异性战略
销售员努力销售差异性大的产品，以成为同行业中的领先者。
3.聚焦战略
销售员集中力量于一个或几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。
销售员如果专门执行上述某种战略，效果可能更好，执行得越好，获益越大；相反，如果销售员不专门执行某一种战略，没有明确的战略思想，而采取模棱两可的中间战略，则效果不佳。本想面面俱到，结果只能导致面面俱失。
选择一个对手作为前进目标
众所周知，长跑选手在进行比赛时都会紧紧地跟住某个对手，选择在恰当的时候再奋力超越他；然后再跟住另一位对手，再在恰当的时候超过他。这样继续坚持下去，就会赢得比赛的胜利。
为什么要这么做呢？长跑，尤其是国际马拉松比赛，是运动员体力与意志力的较量，而意志力尤其胜过体力，有人就因为意志力不足，在体力还很充足时就退出比赛；也有人本来一路领先，但却不知不觉停顿了下来，被后面的选手赶上。紧紧地跟住某位对手就是为了避免这种情形的发生，主要是借对手的状况来激励自己的行动：别行动得太慢，以免被别人远远落下。另外，也有解除孤立无援的作用，你如果观察一下马拉松比赛，就会发现这种情形：先是形成一个个小集团，然后再分散成5人或3人的小组，过了半途后，才慢慢地冒出领先的一个人。
我们一生的行动其实也是一段“长跑”。既然是长跑，就要学会选择一个对手并紧紧跟住他，把他当做你即将超越的目标。
不过，你要找的“对手”是有条件的，并不是胡乱找的。
你可以以你周围的同事或同学为目标，当然你要找的目标无论在成就还是体力上目前都要比你好的。换句话说，是“跑”在你前面的那个人。但是，也不能找那些跑得太前面的人，因为你不一定有足够的能力跟得上他，就算暂时能跟住，也要花很长的时间和很多的力气，随后又被甩在了后面，这会让你跑得异常辛苦，而且充满了挫折感。例如，如果你只是一个小职员，一个月赚一千元，你要和年薪一百万的总经理比较，那你的日子将变得非常苦了，别人也会笑话你不知天高地厚。
一旦对手找到以后，你要进行分析，看他的本事到底在哪里？他的成就是如何得来的？平常他做事的方法，包括人际关系的经营、能力的增长、行动的规范等等，都要有所了解。你可以学习他的方法，也可以自己在独特的方法上花费工夫，相信很快就会有所长进——你慢慢地和他并驾齐驱，然后超越他了。
等超越了你的对手后，可以再跟住另一个对手，并且果断地超越他。
这样的行动，说起来好像很容易——其实，只要你下定决心，要跟住一个对手并且超越他也确实不难。相反，如果你没有决心，就算对手放慢了脚步，或是在前方停下来等你一段时间，你还是无法超越他。
不过还存在另一种事实，在长跑时，跟住一个对手并不等于你可以超越他，可能你才跟上他，他突然提速，又把你甩在后面了。做事情也是同样的道理，好不容易接近了对手，他又把把你抛在后面了。不过，不必为此担心，更不能灰心失望，因为这种事情难以避免，一旦碰到这种情形，如果能跟上去，当然跟上去为好，如果实在跟不上去，就要果断地调整目标，这并不表示你白花费了力气。因为，你跟住对手的决心和努力，已经让你在跟的过程中挖掘了潜能，比没有对手可跟的情况下进步得更快、更大。更重要的是，在跟住对手的过程中，你的意志力得到了应有的磨炼，也验证了成果，这种经验将是你一辈子受用不尽的资本。
当然也有可能你找到了对手，但就是一直跟不上去，甚至还被后面的人一个个超了过去，这实在是一件让人苦恼的事情。如果真的碰到这种情形，不妨想想马拉松比赛的精神宗旨，它讲求的是运动精神，参与远比名次更珍贵。同样，人生也是如此，尽力比成就更重要。只要你在行动上尽力而为了，不愧对自己，那就可以了，总比那些毫无行动的空想要强许多。但切记不要半途而废，失去奋勇当先的意志力，这才是人生最大的悲哀！
