小动作“出卖”大心理
人性是复杂的，人与人之间的关系更是复杂到了极点。所谓，“知人知面不知心”、“人心隔肚皮”、“人心叵测”都是对人类心理高深莫测的一种解释。在商业行为中，这种心理上的不可知更容易让人“头昏”，一个不小心就会导致交易的失败。销售人员每天都要和形形色色的客户打交道，不同的客户有不同的性格，这就要求销售人员必须学会透视客户的心理，把握客户内心真实的需求，最终实现你的目的。
如何让客户把内心的小秘密告诉你呢？通过语言的交流是最简单的方法，但是很多情况下，客户不愿意、也不希望把自己的真实想法告诉你。这时候怎么办？很简单！通过客户的肢体语言去用心体会他们的心理！
人与人之间总是存在着一定的心理隔阂，这和口是心非无关，这是人类的天性。在销售过程中，我们想准确地判断出客户内心的真实想法，绝对不能单纯地听客户说什么，更要考虑到其他种种复杂的主客观因素，心口不一的情况也经常出现。如果你只凭客户嘴上说的去判断，往往会出现一定的偏差。
如何才能更好地了解客户的心理呢？现在就要告诉你，你需要对客户的身体语言多加了解。通过观察客户的肢体动作来洞察其内心的真实想法，不仅能及时体会他们的内心变化，戳穿他们的谎言，更最重要的是，能及时捕捉客户的所思所想，服务到位，赢得客户的认可，提高销售业绩。
销售人员要把客户当成理想中的“情人”，做到不听其任何表白，就能体会他的心意。拥有身体语言方面的知识，不仅能读懂客户的内心世界，及时体会客户的真实意图，还能有意识地规范动作和体态，避免自己无意间表现出来的肢体动作给客户留下不好的印象。
据心理学研究发现，一个人向外界传达的信息中，单纯的语言成分只占7％，语气和声调占到了38％，剩下的55％信息来自于非语言的肢体形态。而且肢体语言通常很少具有欺骗性，因为肢体语言通常是下意识的、不易觉察的。
肢体语言，是指经由身体的各种动作以代替语言来表达情意。广义的肢体语言包括面部表情和身体、四肢所表达的意义。一般意义上，说到肢体语言，我们就会很自然地想到很多惯用动作：鼓掌表示赞同，顿足代表生气，摊手表示无奈，搓手表示焦虑，捶胸代表痛苦，垂头代表沮丧等。我们用这些肢体活动来表达情绪，别人也可以通过这些肢体语言来体察我们的心境。
当我们用肢体动作传达情绪的时候，很多情况下自己并不能觉察到。比如，当我们和别人谈话时，摇头、摆手、两腿交叉、颤动脚部，我们多半并不自知。客户也是如此，他们在谈话的时候，也许已经把自己的真实想法暴露了，想掩饰都来不及！
作为一个销售人员，我们必须练就这样察言观色的本领，掌握观察他人“心口不一”的体态特征。说什么话都可以“信马由缰”、“信口开河”，可以胡编乱造，但说话时的体态绝对骗不了人的。除非对方故意做出一些假动作，来躲避你的“进攻”。
比如，不管客户的话有多难听，销售员都不能轻易说放弃，仔细观察客户的个别举止，也许就能判断出他的话中购买需求的分量。灵活掌握体态语言的观察方法，善于捕捉客户的心理，可以避免走弯路。
销售人经典语录：话语能透露一个人的品格，表情、眼神能透露人的内心，坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人！
【销售心理学】
据心理学研究发现，一个人向外界传达的信息中，单纯的语言成分只占7％，语气和声调占到了38％，剩下的55％信息来自于非语言的肢体形态。而且肢体语言通常很少具有欺骗性，因为肢体语言通常是下意识的、不易觉察的。
眼睛是客户的内心
眼睛就是人的一扇窗户，你在想什么，通过这扇窗户看得一清二楚。事实上，在我们的肢体语言里，眼睛所传递的信号是最有价值也是最为准确的。为什么这么说呢？因为眼睛是传达身体感受的焦点，瞳孔的运动是独立、自觉、不受意识控制的。
销售人员在和客户交谈的过程中，时时注意观察他们的眼睛能更好地了解客户的真实想法。舌头能骗人，眼睛骗人可不是那么容易就能做到的，没有经过特工式的专业训练，普通人的眼睛简直就是他的内心！下面，我们就在谈话中常见的几种眼神来具体看看他们在想些什么。
注视——他的目光投向哪儿
彼此的眼神相交，是真正形成沟通和交流的基础。和客户交谈时，为什么有时会感觉舒服愉快，有时却感觉局促不安，甚至有时还会有赶快远离客户的想法。这些想法的产生因人而异，但追其源头都是从眼神开始的。在你和客户交流时，客户注视你的时间和面对你的注视所做出的反应，很大程度上决定了对你的态度。
一般情况下，两个人交谈时第一次目光接触，往往先移开视线的人比较弱势。很明显，保持注视对方的姿态，隐含着挑战的意味。当你和客户对视的时候，你有没有体会到这一点呢？仔细观察你会发现，当客户对你的观点不认同时，他往往会长久地注视你。所以，不要以为客户盯着你看就是喜欢你，关注你。如果客户转移目光，很可能代表着他已经被你的话打动了，表示了“屈服”。
斜视——我不是很确定
客户转移了视线，目光变得游离起来，不是正视你，而是斜视，这又代表着什么呢？斜视的内容很丰富，有可能表示感兴趣，也可能表示不确定，还可能是敌意。如何区分呢？
当客户斜视时眉毛微微上扬或者面带笑容，很可能就表示对你的话很感兴趣，恋爱中的女孩子经常将之作为求爱的信号。
如果斜视时眉毛压低、眉头紧皱或者嘴角下拉，那就很可能代表的是猜疑或者是敌意。人们都有这样的心理：面对一个你不想见到的人，你不经意地就会去看别的地方，尽可能地摆脱这个人。把目光转向其他地方，通常是对谈话失去兴趣的表现。所以，在和客户交谈的时候，千万不能斜视，以免引起客户不快。当客户斜视我们的时候，我们要想办法把客户的眼光拉回来，让他更专注地看着你。
眨瞑——频率决定态度
通常，自高自大的人会用延长眨眼的间隔来显示自己高人一等，有时候还会脑袋后仰，长时间地凝视你。一般来说，眨眼的频率比较慢，大多含有蔑视的意思。如果你和客户交谈的时候，发现客户眨眼的频率变得很拖沓，那就意味着你的话没有打动他，表现不够精彩，这时候你必须采取新的策略激发客户的兴趣。
【销售心理学】
眼睛所传递的信号是最有价值也是最为准确的。为什么这么说呢？因为眼睛是传达身体感受的焦点，瞳孔的运动是独立、自觉、不受意识控制的。
模仿是交往的“黏合剂”
模仿是人类的一种社交工具。模仿是最原始的学习方法之一，当双方相互模仿彼此的身体姿势的时候，也就意味着对对方毫不掩饰的欣赏，模仿也就成了双方交往的黏合剂。正是靠“模仿”，我们的祖先才能成功地融人群居生活中。
现实生活中，我们却很少能意识到“模仿”的作用。通过一些心理学研究专家的调查，发现人们在交谈的时候，无意间都会模仿对方的行为，比如同时眨眼睛、张大鼻孔和抬眉毛，甚至还有同时扩张瞳孔的现象。是不是感觉有些不可思议，这么微小的动作，是不可能有意识地模仿的。人们为什么要相互模仿呢？
因为模仿能给人一种安心的感觉，可以构建友善的关系，是社交强有力的工具。当人们彼此有相似情绪或相同思路时，双方很可能互相产生好感，而且会开始模仿对方的肢体语言。销售人员充分认识到了这一点，就可以试着去“故意”模仿客户的一些面部表情和肢体语言，以达到更好的交流。
面对陌生人，我们首先考虑的是对方是否有敌意，对方对待自己是真心还是假意。客户第一次看到销售人员的时候，往往也是如此，客户需要安全感，也需要“亲近”。
这种亲近在很大程度上源自于“模仿”，是的，你没看错，是模仿。初次见面，你和客户都会仔细打量对方的身体，观察对方是否很容易接近，是否会“模仿”自己的身体姿势。
销售人员在和客户交流的时候，需要和客户保持“同步”，同步状态是人与人之间联系的一个纽带。当我们还是子宫中的胎儿时，就学会了让自己的心跳节奏尽量和母亲保持一致。模仿肢体语言可以实现“同步”，更容易得到客户的认同。比如一位老板想和一个拘谨的员工建立亲善关系，为了营造轻松的谈话氛围，他就可以通过模仿员工的肢体语言来达到目的。
一个销售员想和客户拉近关系，获得客户的好感，不妨先从模仿客户的肢体语言开始。模仿客户的肢体语言和声音语调，能够较为迅速地建立起友善的关系。你去“模仿”客户，就能带给客户宽容和放松的心态，让他“看到”你的态度，让他感觉到你确实认同他的观点，交易岂不是变得很简单？
如何才能做到恰如其分地“模仿”呢？
初次见一个客户，你可以先从模仿他的坐姿开始，仔细观察他的体态、身体朝向、手势。谈话的时候，可以谨慎地模仿他的面部表情和语气语调等。看看吧，过不了多长时间，他就会看到你身上那些他所喜欢的东西。他会认为你是一个“随和”的人、易于接近的人，因为他在你的身上看到了自己的影子。
“模仿”就是这样神奇的东西，模仿让动物能更好地生存，也让人们能学习更多的知识，任何技能的掌握不都是先从模仿开始的吗？模仿更是销售人员拉近你和客户之间的工具，利用好这个工具，你的销售会更出色！
【销售心理学】
模仿能给人一种安心的感觉，可以构建友善的关系，是社交强有力的工具。当人们彼此有相似情绪或相同思路时，双方很可能互相产生好感，而且会开始模仿对方的肢体语言。
点头YES摇头NO
“点头YES摇头NO，来是COME去是GO……”
赵丽蓉老师在小品里这样说。点头、摇头在不同的国家和民族有着不尽相同的含义。不管代表的含义是否相同，头部动作在很大程度上也反映了一个人对事物的不同看法。在销售过程中，我们经常会看到客户的头部动作，自己也在不自觉地使用头部动作。下面我们就从一般意义上来看看头部动作代表的含义。
点头一般具有两个功能：一是人们怀有积极肯定的态度，说话的时候就会频频点头。销售人员能让客户频频点头，说明你就是成功的；反过来，你也可以刻意地做出点头的动作，引导客户走向积极。
点头非常具有感染力，如果有人对你点头，你通常也会回报以点头，即使你可能不是很喜欢这个人。因此，点头是一种建立友善关系、赢得肯定意见的绝佳手段。在和客户谈话时，你也可以边说话边点头，引导客户和你一起做出点头的动作，让客户的内心产生积极的情绪，引导客户赞成你的意见。
点头的动作还能激发合作与肯定的态度。你向客户提了一个问题，听取回答时，你应该边听边点头，同时还可以把手放在下巴上，表现出认真思考的样子。这样的动作是对客户讲话的一种尊重，也能够激发客户继续说话的欲望。
摇头通常表达“不”的意思。仔细观察你的客户，如果客户一边摇头一边跟你说，“我觉得你的产品确实不错”，或“我们一定会合作愉快”，不管他的话让你觉得多么诚挚，他的内心始终是消极的！所以，销售人员在和客户交谈的时候要多留个心眼，看看客户对你的意见是真赞同还是假赞同，这个态度有时候从他的摇头动作就能表现出来。
