商场如战场，谈判更是一场激烈的博弈。在谈判的过程中，双方唇枪舌剑、云里雾里，步步为营、各展神通，此时相信对手的巧舌如簧远远不及观察其身体语言来得可靠。而且据研究表明，在商务谈判中，人们的身体语言对发挥双方的口才和谈判能力具有潜移默化的影响，甚至还能对谈判结果产生一定的作用。
所以，在谈判中我们要善于察觉、搜集对方身体发出来的诸多信号，从细微之处窥探人心，并在谈判中巧妙运用，定能事半功倍，甚至收获出乎意料的奇效。
看穿身体语言，掌握谈判优势
所谓商场如战场，谈判更是一场激烈的博弈，一次次地过招，决定着双方的输赢。在谈判的过程中，双方唇枪舌剑、云里雾里，步步为营、各展神通，此时相信对手的巧舌如簧远远不及观察其身体语言来得可靠。而且据研究表明，在商务谈判中，人们的身体语言对发挥双方的口才和谈判能力具有潜移默化的影响，甚至还能对谈判结果产生一定的作用。
所以，绝对不能将注意力只集中在做记录上，无论是什么样的谈判，无论面对的是什么样的谈判对手，在谈判中我们都要善于察觉、搜集对方身体发出来的诸多信号，从细微之处窥探人心，并在谈判中巧妙运用。如此一来，我们定能事半功倍，甚至收获出乎意料的奇效。
那么，在谈判中，我们应该从哪些方面着手来破解和运用身体语言、掌握谈判优势呢？
首先，从对方的眼睛入手。因为一场谈判的开始，双方将最先开始目光接触。而眼睛具有反映人们内心深层心理的能力，所以能传达出更多真实的情绪。所以，对方的眼神应该是谈判者掌握的一个重要的信号。有经验的谈判者一般都会从见到对手的那一刻到握手达成交易时，都一直保持同对方的目光接触。
如果对方的眼睛突然睁大，可能是他想到了什么关键的事情，此时你要善于从配套出现的表情去揣度这个突然想到的关键点对谈判的进行将产生怎样的影响，从而小心应付。
若对方与你直直对视，且目光凶狠，说明他想威胁你，让你接受他的条件。相反，若对方的目光移开不看你，只是听你说话，或许是他感到缺乏兴趣，也可能是他在隐瞒什么，不想直视你。而一旦对方眼神飘忽不定，则要当心了，他可能是想在谈判中为你设置陷阱。
其次，要注意谈判对手的表情。谈判的时候，对方的表情将会是其内在心理变化的外在反映。如果对方表情十分自信，并且嘴角不自主地撇动，则是高傲、占据优势的表现。在这种情况下，若同意对方的条件，将十分不利。所以你可以用凝重的表情予以回应，挫挫他的锐气。
如果对方一脸笑容地听从意见，且表现出“非常满意”的姿态，他有可能是在敷衍你，让你放松警惕，然后再出奇招制胜。
而当对方面无表情时，则说明其内心正思绪波动，不过不想让别人察觉而努力克制。且其表情越淡漠，便说明其内心越不满，这样的谈判看样子是进行不下去了，倒不如见好就收。
此外，对方的四肢动作也能表露其真实内心。
在谈判中，如果对方搓动手心或者手背，表明他处于谈判的逆境，某些事情令他感到棘手，甚至不知如何处理，此时正是你攻破对方防线的有利时机。如果对方双手紧紧握在一起，越握越紧，则表现了拘谨和焦虑的心理，或是一种消极、否定的态度。当某人在谈判中使用了该动作，则说明他已经产生挫败感，那么，你只要乘胜追击就可以稳操胜券了。
从对方的腿部动作也能搜罗出一些信息来帮你获取谈判优势。如果对方的脚踝相互交叠，则说明他们在克制自己的情绪，可能有某些重要的让步在他们心中已形成，但他们仍犹豫不决。这时，不妨向提出一些问题并进行探查，看是否能让他们将决定说出口。
如果他张开双腿，表明对谈话的主题非常有自信；若是将一条腿跷起抖动，则说明他感觉到自己稳操胜券，即将做出最后的决定了。
如果对方身体前倾，脚尖踮起，表现出温和的态度，则说明对方具有合作的意愿，你提的条件他基本能接受，此时即是提出成交的最佳时刻，一定要好好把握。
用身体语言影响谈判氛围
首先，我们应当明确谈判需要的是何种氛围。要使谈判朝着“达成协议”的方向发展，谈判的氛围应是诚挚、轻松、认真、合作的。而要在极短的时间达到一种相互合作的氛围是不可能的，双方需要在思路与行动上一步一步适应。为此，理想的做法是在双方刚见面时，先谈一些与谈判内容没有直接关系的“中性”话题。这些“中性”话题可有下列几种：
（1）最近的经历。对方刚出差或旅游过的地方的风景和风俗民情、对方刚见过的人物等；
（2）近期新闻、体育比赛、当地的气候、当天报纸或电视上某些令大众感兴趣的新闻等等；
（3）略表关心对方，主动询问对方的祖籍、身体状况等。
配合有声语言的接触，还应注意无声语言，即动作语言所表现的内容。每一个人都会有自己的动作语言，有的姿势使人感到自信、轻松；而有的姿势则给人一种缺乏自信、优柔寡断或慢吞吞的感觉。除了姿势、眼光的接触，脸部表情和手的一些动作也会造成初步印象。往往从对方的眼光中，你立即就可以感觉到对方是“坦诚的”或是“值得怀疑的”。
握手时，其中一方会感到对方的握手是“有力的”或是“适度的”或“柔弱的”。再有，客方走进谈判室的步伐的轻重快慢、主人从座位上站起来或迎上前去的动作的快慢，都会影响“初始印象”的形成。另外，人的穿着亦会传达某种信息，明快或阴沉、入时或有个性、整洁或不修边幅等。
根据以上的分析，谈判的各方均应注意以下几点：
其一，进屋时走路姿态要端正，表情坦率而友好，两肩放松，右手不拿任何东西，以便随时与对方握手，注意衣着整齐干净和大方得体；
其二，握手的动作和握手时的目光给对方的信息应是充满自信，值得信赖的；
其三，行动和言谈要有助于形成一种轻松愉快的氛围。
很多人都曾经听到过这样的教导，在许多交际场合，应该从见到对方的第一眼开始就始终和对方保持积极的目光交流，直到自己落座为止。但是这种做法却会给会见者和访客都造成麻烦，因为这违反了我们和陌生人第一次见面的一般行为习惯。
当你参加一个商务会谈时，在见到会见者的时候先礼貌地跟他握手，然后给他提供两三秒钟的时间，让他可以从容地上下打量你，形成对你的总体印象。你可以利用这点时间打开自己的公文包或是文件夹，也可以整理一下可能用到的资料，或者把外套挂起来，把椅子拉得更近一点，然后抬起头来看着会见者。这样的策略不仅能让访客给会见者带来较好的第一印象，而且有助于访客获得更好的成绩。
在洽谈会上，适时地中断一下，为对方送上可口的饮品和点心，在轻松的氛围中仔细观察对方，并趁机揣测他的谈判意向，这是一种相当巧妙的谈判技巧。
对方在喝完一口饮品之后放下茶杯时，他摆放茶杯的位置就是你判断他内心想法的重要线索，从中你可以了解到他是否已经被你说服，是否愿意接受你的观点或请求等对谈判进程有重要意义的关键信息。如果你的说法或请求让对方感到犹豫不决，或者他根本就不赞成你的观点，那么他就会将茶杯放到身体的另一侧，从而借助端茶杯的动作弯曲手臂，在身体前筑起防御工事，抵御你的“进攻”。如果对方愿意接受你的观点或请求，那么他就会顺势在身体的同一侧放下茶杯，以一种开放式的姿势来面对你。
身体语言伴你掌握谈判全程
1．导入阶段助你了解对方
在初次接触中可以形成最初的印象从而形成某种谈判氛围，同时，也为你估摸对方提供了一个极好的机会，对手的性格、态度以及意图……都可以在导入的短暂时间内得到直观的印象。通常，至少可以在两方面摸出对方的一点端倪：一方面是对方的经验和老练程度，另一方面是对方的工作作风。
仔细观察姿态和表情，从会不会积极和善于打破刚接触时的尴尬氛围这一点上，就可以反映出对方的历练。比如，对方在初始的寒暄中显得紧张、不自然，或者在刚开始的礼节性的谈话时就突然涉及谈判的内容，那么我们立即就可以作出判断：这不可能是一个谈判的行家。至于对方的作风，那也可以从初始的谈话内容中感觉到。如果对方是一个不老练的谈判者，为了加强他的谈判效率，他会想方设法摸清我方在这次谈判中的实力，尤其是薄弱环节。这时，他不再如一般要求中所谓的“只谈中性话题”，也不再把精力集中在“创造合作氛围”上，他的着眼点是要弄清楚我方优先考虑什么、担心什么。
以上这些信息对一个谈判者来说，是相当重要的，也是为了在谈判中稳操主动权所必须了解的情况。很显然，对方急于获得我方的这些信息是为了取得主动地位。发现对方不遵循一般做法，即先谈中性话题以制造合作氛围，就应该小心谨慎。对方的这一行动可以被看作是交锋的一种信号，也可以解释成对方紧张或缺乏经验，当然也可能只是出于对方咄咄逼人的性格。当这种挑战的信号变得越来越明显时，我们就可以肯定情况确是如此，就应当准备好我们的应对策略。
需要再三强调的是，在最初阶段形成的关于对方的总体印象并非百分之百可靠，特别在评价对方的能力时要小心谨慎，要留有余地。此后，随着谈判的深入，应不断地补充、修正，导入阶段看法。
2．实质阶段告诉你谁来谈条件
谈判进入实质阶段后，双方都会提出一些条件，与对方协商，通常这些条件并不能立刻达成意向性协议。有时双方在提出谈判条件的时候，常会欲言又止，或者略有犹豫，此种情况之下，谁来提出下一个条件缓和僵局，谁就占有了主动权。
坐在谈判桌前，双方都陷入沉默，这时，如果一方代表身体靠近桌面，嘴部微微张开，就表明他已经想好条件，想继续表达看法。若一方代表双手轻轻抱拳放在面前，这样的动作说明此代表还在思考，并没有做出最终的决断。他们总怕自己吃亏，通常不会首先开口提出条件，往往不经过深思熟虑就不轻易做决定。
如果有人在僵局中开始清嗓子，这就是说明他要开始表达意见了。但为了掩饰自己的紧张和不安，会先清理喉咙，为发言做准备。但如果清嗓子的动作是在谈判中发出的，那往往是对另一方的警示，表明无法接受提出的条件。
3．最后阶段给你决策性提示
当谈判接近尾声，双方基本已将议项阐释清楚，这时就是做出最终决定的时刻了。此时，要想判断对方代表到底想不想和你合作，只需要关注对方上半身的身体语言即可揭开谜底了。
如果谈判对手的眉毛变化明显，尤其是当你提出最后议案时，他突然双眉上扬，或眉毛迅速上下活动，这就说明这个议案正中其下怀，他感到非常惊喜，并发自内心地赞同你提出的决定。那么，接下来他要说出口的话，很可能就是“合作愉快”了。
当你看到对方开始用手轻轻解开外衣的纽扣，这说明对方愿意敞开心胸接纳你的意见，让他保持这个状态，则你们离达成协议不远了。同理，当对方双手舒展开，停止使用防卫性的身体语言如遮掩或抚摸自己的身体，转而直面向你的时候，说明他已经解除对你的防备，准备接受你提出的条件了。
此外，在谈判中，眼镜这一常用小道具也能带给你许多决策性的暗示。
