§§§第1节弱者战胜强者的方法
有很多时候，面对强大的敌人我们会感觉到力不从心，担心自己能否打过敌人。
其实，历史上以弱胜强的例子着实不少。研究这些以弱胜强的实例，我们发现弱者之所以能胜强者，无外乎以下两种方法：一是联合弱小，多个弱小组成强大的联合，最终使强者不强；二是分化瓦解强强、强弱联合，从而凸现己方强大。
无论在古代外交史和军事史上还是在近现代外交谈判中，关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司；卖主或卖主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手；谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等。这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。
无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分地利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向联合性力量、横向联合性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服强大谈判对手的压力，使谈判获得成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。
应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意：
（1）为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图，甚至其利益同样受到共同的对手的威胁。只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧拧在一起，共同对付敌人；
（2）在合纵联盟的内部要充分做好协调工作，防止合纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体；
（3）随时做好合纵联盟解体的思想准备，这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。须知，即使是最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳；
（4）除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施连横击弱的技巧和方略。
俗话说堡垒最容易从内部攻破。面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂。然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人，各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。
那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？这就需要你采取一定的策略和计策了。通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或者意志不坚定者进行拉拢。这些弱小者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的。其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并的。依附只是暂时保存自己的方法。因此如果要说服这些弱小者退出他们的联合，最好的办法就是给他们分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱小的目的，自己的死期也就要到了。
其次还有一个方法——分化联合。人是最高级的动物，也是思想最丰富的动物。
对于一个处在联合中的人、企业来说，没有什么比保护自己的利益更重要的事情了。
即使是最亲密的兄弟也往往因为别人的一两句谗言，而反目成仇，更何况没有丝毫血缘关系的人和集体呢？因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法了。应用反间计最重要的一点就是你要选择一个合适的适于你实施反间计的人。这个人需要有以下几个特征：
生性多疑；
力量相对其他人比较强大；
是他所代表的利益集团的主要领导者，有做出裁决的权力。
选好了这样一个人，你就可以选择一个能言善辩之士，去尽情挑拨离间，直到达到你的目的为止。
第三，也是最简单的办法就是，给你要拉拢的对象以一定的好处，能够使对方动摇军心的好处。当然这些好处应该是建立在不能损害自身利益的基础上，而又对拉拢对象来说有强烈的吸引力。只要他们肯为了这些好处而放弃原来的联合，你也就成功了一大半。
当谈判强手用连横击弱的谈判策略来对付弱小的时候，弱小势力也可以采取一定的反击措施。这些措施包括：第一，在具有高竞争性的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要保持怀疑的态度，分析其要求的动机和目的，不要轻易答应对方的要求，接受其恩惠。
第二，弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌勾心斗角、同床异梦。
无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手。这样不仅会给其他的联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。正如战略家马基雅弗利所说：“最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国所吞食，此外不会得到任何利益。”马基雅弗利对军事理论的认识，对于谈判者也同样地适用。
第三，用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付连横击弱的谈判技巧和策略。
§§§第2节合纵抗强法
在变幻莫测的谈判桌上，会出现各种各样的情况。就谈判实力而言，有时自己力量强大，形势主动，而对方弱不禁风，任人宰割；有时己方毫无优势，处境被动，而对方却又挥洒自如，游刃有余。如果所遇到的谈判对手实力雄厚，有强大的后盾做支持，所有的优势和有利条件都掌握在对方手中，如何应对是一个很关键的问题。在诸多的办法中，利用联合的力量来对付强手，团结比较弱小的力量来击败谈判劲敌就是一个不错的选择。
苏秦先到燕国，劝说燕文侯与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。在苏秦的劝导下，双方达成了共识。燕文候接受了苏秦的建议，于是赞助苏秦车马钱财，到赵国去实施合纵抗强的策略，抑制秦国的侵略。
苏秦来到赵国，同赵肃侯进行谈判。他向赵肃侯指出，秦国不敢进攻赵国，是因为韩、魏两国会袭击其后方，如果秦国先打败韩、魏，再举兵攻赵，那么赵国就难以抵抗了。苏秦接着又向赵肃侯指出，六国之地五倍于秦国，六国之兵十倍于秦国，如果能够联合起来，同心协力，必定能够打败秦国。因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等五国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样秦国就不敢对六国中的任何一国进攻了。听了苏秦的话，赵王大喜，对他大力嘉奖。然后，苏秦又奉赵王之命，前往其他各国进行谈判。
针对实力较强的楚国，苏秦在谈判中指出，楚国与秦国不可能共同存在，就像两虎相争不能并存的道理一样。楚国强则秦国弱，秦国强则楚国弱。秦楚两国注定要交锋。既然如此，楚国应该召集其他小国，结成联盟，共同抵抗强大的泰国。这样一来，无论秦国多么强大，也远远抵不过六国联合的力量。
如果楚国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财富，如果同五国联合，反而会得到五国的赞赏并且可以从中受益。权衡利弊之后，楚国当然应该同五国联盟，共同抵抗秦国。
针对各个小国，苏秦在谈判中向他们指出，在强大的秦国面前，各小国好比是风中残烛，很容易就会被秦国灭掉，只有大家联合起来，把秦国当成共同的敌人，才能够强大起来，保护自己不被秦国吞并。
在苏秦的游说和努力之下，合纵抗秦的策略终于有了最终结果。各国都纷纷答应联合起来，共同抗秦，并且派出使节在洹水举行合纵谈判，最后达成协议，六国结成联盟合纵抗秦，由苏秦担任合纵联盟的盟长。至此，苏秦的合纵抗强策略得到了成功，使以强大自豪的秦国不敢出函谷关一步进攻六国。
苏秦的合纵策略之所以能够成功，一方面是其成功运用了合纵抗强的方法，另一方面就是他准确把握住了六国的共同利益和处境。只有这些共同的目的和利益才能把这些弱小的力量联合起来。如果不采取联合的方法，任何一个国家都抵抗不住秦国的强大攻势，而一旦被秦国吞并的国家越来越多，剩余的国家就越来越少。相对而言力量就越来越单薄，就更加难以抵抗秦国的进攻。只有联合起来，共同抵抗秦国的兵力，才能够使得秦国不敢轻举妄动，各国才能够保住自己的一片疆土。
§§§第3节连横击弱法
对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法就是连横击弱法。连横击弱指的是在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施。其目的是要通过分化合纵联盟，拉拢合纵成员以削弱合纵联盟的抵抗力量，然后各个击破，最后把弱小力量全部打败，从而实现其全部谈判目的。
张仪来到魏国，想劝说魏国屈服于秦国，好让其他国家一起效仿。但是秦、魏两国的谈判由于魏王采取了强硬的态度，拒绝秦国的要求而破裂。张仪于是密令秦国向魏国发起进攻。两国交战，魏国失败。后来，秦国想要再次攻打魏国，先打败了韩国的部队，斩首八万，威震各国。
在这种情况下，张仪又乘机找到魏王进行谈判，劝导魏王向秦国妥协。
张仪向魏王威胁说，六国合纵联盟根本不能成功，即使是同一父母所生的亲兄弟，还有争夺钱财的，六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来呢？
如果魏国不向秦国屈服，一旦泰国出兵，魏国就危在旦夕。魏王面对韩军的覆灭之势，经不住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟，向秦国请和。
秦国利用战争与谈判相结合的手段，接连使各国屈服。此后张仪继续游说六国、推行连横击弱的策略，离间六国合纵之约，威逼六国争相割地贿赂秦国。由于各国纷纷向秦国示好请和，苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完全瓦解。六国中无论是实力最为强大的楚国还是相对弱小的韩、魏等国，都没有足够的实力与秦国抗衡。而秦国对六国的要求也越来越苛刻，不时索取金银珠宝或者土地牛羊等，使得六国的实力一天天地衰弱下去，最后没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻，终于被秦国逐个吞并。张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了六国。
从张仪的策略和方法可以看出，连横击弱的关键在于对合纵联盟进行分化和瓦解，然后才能够各个击破，获得尽可能多的利益。为了对合纵抗强联盟进行分化瓦解，张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，迫使六个实力弱小的国家的合纵联盟逐渐解体，投靠了秦国。因此分化瓦解、各个击破是连横击弱的核心战术。
§§§第4节软硬兼施
在谈判活动中，软硬兼施的技巧和方法也被谈判者经常运用，并借此来达到自己的谈判目的。谈判学称作“黑脸白脸法”或者“好人坏人法”。使用这种方法，要由唱“黑脸”的“坏人”率先登场。这种谈判者表现的傲慢无理，要求苛刻，态度强硬，狮子大开口，目的是要使谈判对手对这种谈判产生极大的反感或者畏惧。在谈判双方气氛相当紧张、谈判陷入僵局的时候，由唱“白脸”的“好人”出场。这种谈判者以表面上的诚恳态度，稍做让步，“合情合理”地对待对方，表现出极其和善的姿态。
美国大富翁霍华·休斯是一个性情古怪、脾气暴躁的人。他是扮演谈判“黑脸”人物的极适合的人选。有一次，休斯为了大量采购飞机，亲自与飞机制造商的代表进行谈判。由于休斯的性格和脾气以及社会地位，他的谈判风格令一般对手很难适应，而他的一些无理要求和条件经常让对手感到无所适从，这次谈判也是如此。在双方的谈判过程中，休斯不仅态度相当粗暴和恶劣，而且要求对方在契约上写明他所提出的34项要求，而其中有11项要求是他非得到不可的，没有任何退让的余地。休斯的这种态度和条件，遭到了飞机制造商方面的反感和愤怒，对方的态度虽然并不如休斯那般恶劣，但是难以忍受他的谈判风格，双方开始针锋相对起来。就这样，休斯与飞机制造商的谈判代表互不相让、寸利必争，谈判充满了火药味和极不友好的气氛。
很快双方的谈判就陷入了僵持局面。由于休斯过分强硬的态度和霸道蛮横的讲话风格，导致飞机制造商的谈判代表相当恼火，最后发展到休斯被对方“踢”出了谈判场地，双方最终不欢而散。
