作为一种谋略和技巧，欲擒故纵法不仅广泛地被运用于军事领域，而且也广泛地运用于竞争与合作相统一的谈判领域。谈判者一方本来非常希望同对手合作，这样给双方都能够带来实际的利益，但是由于对方拒绝合作或者提出更为苛刻的要求和条件，使谈判很容易陷入僵持局面。在这种情况下，谈判者一方就运用欲擒故纵的技巧，主动提出放弃进一步谈判或者合作的企图，另就高明，这样一来，由于对方失去这个合作对象之后，不但不能够满足进一步的要求，而且连最起码的利益也不能获得，因此对方不得不妥协和让步，放弃进一步的要求以使双方达成一致。
在美国南方的一座小镇郊外有一家大型的家具厂。这家工厂的建立为当地社区的人们提供了许多就业的机会，也为当地带来了繁荣和经济发展。
当地社区的人们看到工厂的建造为他们带来的利益和繁荣景象都欣喜异常。
几年之后，为了进一步发展的需要，这个家具厂决定扩大规模，另外建造一座新的工厂。
新的工厂在热火朝天中开始建造了。由于投入了大量的资金和人力，很快就建好准备正式投入生产了。可是就在这个时候，意想不到的事情发生了。原来由于新工厂没有全套的自动洒水设备，保险公司拒绝为新工厂提供相应的保险业务，而当厂方打算配套这种洒水设备时，却发现有的水管根本就不适于建配这种设备，因此必须重新铺设工厂的水管。
为了这件事，工厂的经理主动找到镇委员会，要求就另铺水管的事情进行谈判。但是镇委员会认为原有的水管是为了紧急救助而用的，谁也不能挪为他用，因此拒绝了工厂另铺水管的要求，并且表示无论如何，镇上都不会给厂方任何形式的补助。经理经过多方努力，设法同镇委员会接洽谈判，最后举行可行性调查的听证会。听证会上，厂方极力告诉委员会他们增加了大批的员工，需要更多的水，同时工厂的扩建能够进一步帮助本镇的繁荣等等。
但是委员会仍然表示出冷漠的态度，一再表示镇上经费不够充裕，无法对另建水管进行补助，谈判又一次出现了危机。为了打破僵局，工厂经理愤愤然离开了会场，扬言要把工厂搬到另一个镇子上去，声称在那里他们可以享受到非常优惠的条件。
后来，通过当地的报纸和其他渠道，镇上的居民知道了这个案件的始末，他们了解到自己的城镇竟然连水管也不能铺设，不能建自动洒水设备，而别的城镇却很乐意补助，感到非常的愤慨。在这个时候，镇委员会才开始认识到工厂经理不是闹着玩的，一旦家具厂搬走，不仅会丧失很多直接的经济利益，而且还会使城镇的繁荣消失，导致民心涣散，后果将不堪设想。在这种情况下，镇委员会又主动找到工厂经理，双方再一次进行了谈判。工厂经理看到镇委员会主动前来与自己谈判，知道形势从开始的被动变得相当有利了。
于是他不仅要求镇委员会重新铺设水管，而且还必须给他的工厂一些优惠政策和相应的经济补助，否则的话，他仍将考虑将工厂迁出本镇。镇委员会无奈，只好答应了对方的条件，不仅为工厂另铺水管，而且还努力地提供贷款以及其他的优惠政策。家具厂取得了谈判的最后胜利。
工厂经理为了实现能在小镇建新厂，铺设水管建造自动洒水设备的目的，巧妙地运用了欲擒故纵的谈判技巧和方法，扬言要将工厂搬到其他的镇去，使镇委员会最后做出让步。这个欲擒故纵的策略，使工厂方面完全控制了谈判的局面，为进一步取得谈判成功打下了坚实的基础，而镇委员会正是被厂方的这种计策所迷惑，不仅被迫答应了对方的要求，还给对方提供了诸多原本没有的优惠政策，使得家具厂成为真正的赢家。
§§§第7节为上计
“三十六计，走为上计。”“走”是退却、躲避的意思。作为一种策略和计谋，“走为上”的意思就是说在不利于己方的条件下，要避免同对方决战，出路有三条，或者投降，或者讲和，或者退却。三条出路相比较，投降意味着彻底失败，讲和意味着胜负各半，而退却则存有转败为胜的机会。因此，在这几种情况下，唯有“走”才是上策，故名“走为上”。不过“走”的意思并不是消极的逃跑，而是有计划地主动退却，然后寻找机会图谋反击。
在谈判活动中，遇到对方攻势猛烈、锐气逼人，如果既不想求和，又不愿意主动妥协，那么最好的策略就是暂时躲避对方，退避三舍，以制造谈判僵局。在这个时候，如果对方真有合作的诚意，就会寻求适当的途径来重新谈判。这样，谈判的局势就会发生明显的变化。实施走为上计的一方就会由被动转为主动，对方就会降低自己的谈判标准，以达成有利于己方的协议。这就是走为上计的基本内涵。
中国与突尼斯方面的代表曾就在中国建立化肥厂的有关事宜进行双方洽谈。通过几次谈判之后，我方与突尼斯方面敲定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目，谈判进行得也很顺利。这时，科威特石化公司也想参与进来，与我方和突尼斯方面一同合办化肥厂，谈判由两方变成了三方。在第一次三方谈判中，科威特方面派出了该公司董事长作为主谈出席谈判。该董事长精明能干，具有非常丰富的谈判经验。他一出场，在听了中国和突尼斯方面已经进行的一些筹备工作的介绍之后，就断然表态：“你们前面所做的一切工作都是徒劳无功的，建立化肥厂的工作必须从头开始！”
听了该董事长的意见之后，不仅仅是中方代表，就是突尼斯方面的代表也感到非常的不解和惊讶。要知道，仅仅是编制可行性研究报告，中突双方就动员了二十多位化工专家，耗资三十多万美元，费时三个多月才完成。如果对此全盘否定，一切从头开始，显然是没有道理的。尽管如此，中突双方的谈判代表却没有人起来驳斥这位董事长。原来这位董事长有着非常高的威望，此人在科威特的地位仅次于科威特石油大臣，而且他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯的许多企业中都拥有大量的股份等等。鉴于此种原因，中国和突尼斯的代表都无法当面驳斥这位董事长的观点。
中方的一位地方政府代表心想，这位董事长真是一语惊天。他琢磨着应该如何打破这种沉闷的气氛。因为这位董事长的要求，不仅是突尼斯方面，中方代表也是很难接受的。尽管这位董事长拥有巨大的权威，但是中方的这位地方政府代表实在是忍受不住了，他猛然间站起身来，向与会代表说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们安置了一处挨近港口并且地理位置相当优越的场地。同时更是为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示想要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。现在如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布退出谈判，下午我等候你们的谈判消息！”
说完，这位地方政府代表拎起皮包转身就走。中方的另一位谈判代表喊着追了出来，劝他赶快回去。地方政府代表笑着说：“我不走，我找个别的房间躲一会，我敢保证，下面的戏肯定好唱。”半个小时以后，一位代表跑出来，兴高采烈地对那位地方政府代表说：“你这招真灵，你一炮放出去，形势急转直下。那位董事长说了，快请那位先生回来。我们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”当地方政府代表重新回到谈判桌上继续谈判的时候，谈判已经变得非常顺利，而那位董事长再也没有否认中突双方此前所做的各种努力，三方的合作协议也很顺利地取得一致。
由于科威特石化公司董事长的极大权威和武断的态度，使中方和突尼斯方面在谈判中处于相当被动的局面。在这种情况下，如果慑于该董事长的威望，答应了他的无理要求，此前中突双方所做的各种努力以及耗费的大量人力物力都将被全盘否定。为了打破僵局并改变该董事长不合实际的谈判态度和立场，那位代表在向大家陈述了利害关系后毅然采取了“走为上”的谈判策略，暂时退却和躲避对方，宣布退出谈判。结果这一招果然取得成功，一举扭转了谈判的局势。
