与前两种意见不同，第三种意见所提出的让步节奏和幅度是比较合适的，而前两种意见则非常地危险，没有真正掌握让步法的技巧和艺术。双方再次坐下来进行谈判，最终我方代表还是按照第三种让步原则与对方进行交涉，而对方也是由20万欧元逐步向下降价。双方一共进行了四个回合的讨价还价过程。每一次双方都是不约而同地采取了幅度相差不大的让步原则，结果以13.8万欧元达成了最后的协议。
在谈判过程中让步是必不可少的，而让步一定要本着幅度要小的原则，因为做出较小的让步，对方更愿意相信你并付出较高的代价，做出较大的让步对方就难以信任你并且也不愿意付出大的代价。因此，最佳的让步幅度和让步方式应该是开始时采取比较强硬的态度，在谈判过程中做出一些必要的和较小的让步，这样既可以增加对方的信任感，同时又能够为自己争取到较大程度的利益。
§§§第5节松下幸之助的智慧
谈判者为了获得更大程度上的满足，放弃一些微不足道的或者对整体利益影响不大的小利益，以示向对方妥协和退让，实质上是为了让对方因小失大，通过退让来换取对方更大的利益。这在谈判中是十分广泛和常见的手法。有时候，以退为进的谈判技巧表现在买卖上是表面上做出妥协和让步，吃一点亏，而实际上这些妥协和退让会帮助自己以后或者在其他方面取得进展，占大便宜。
松下电器公司曾就技术合作的有关问题与荷兰的飞利浦公司进行谈判。
松下公司的董事长松下幸之助经过努力，把飞利浦公司要求销售额百分之七的技术援助费压低到百分之四点五，但飞利浦公司要求对方将专利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够达成协议，否则就将取消合作。
当时松下电器公司的资本总额不过才5亿日元，而55万美元的专利转让费已经相当于2亿日元。如果总共只有5亿日元的松下公司一次性就要支付出2亿日元，这对松下电器公司无疑是个相当沉重的负担，势必造成公司在经营上的窘迫局面和资金周转的巨大障碍，甚至有破产的危险。但是如果不答应对方的条件，对方就要取消合作，公司之前的努力就将全部付诸东流。要不要答应对方的条件和要求是个相当关键的问题，要不要向对方妥协和退让也就被重新考虑起来。松下幸之助感觉到，如果以妥协和退让同对方达成一致，会有利于日本电子工业的发展，同时更有利于松下电器公司的发展和壮大，但是这需要付出一笔巨大的资金款项，并且荷兰方面草拟的条约几乎完全偏向荷兰一方。比如：规定松下电器若犯了错误，要接受一定的处罚，甚至会被没收机器等等，非常不利于松下公司，而飞利浦公司犯了错误该怎么处罚则根本没有任何规定。
就在犹豫不决的时候，松下幸之助通过调查发现这样一个重要的信息，就是飞利浦公司的研究所有3000名研究人员。他们拥有先进的设备，每天进行着最新技术和产品的研究和开发。松下幸之助这个时候就想，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可能需要花费几十亿日元的资金，并且要花好长的时间来培养这些研究员，而现在只花费2亿日元就可以充分利用这个研究所的所有人员和设备，这是相当划算的交换啊！
想到这些，松下幸之助终于下定了决心，咬紧牙关同飞利浦公司签订了技术转让的条约。公司的发展果然如松下幸之助所预料的那样顺利。不久以后他就创立了松下电子工业公司。飞利浦方面则派出了三名技师前往赴任。松下幸之助以2亿日元的代价，就运用了飞利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后发展成为全世界有名的电器公司打下了坚实的基础。
松下电器公司同飞利浦公司的这场谈判，在形势对松下非常不利的情况下，松下幸之助运用以退为进的谈判策略，做出了极大的让步和妥协，接受了对方提出的苛刻的甚至不公平的条件，而最后则赢得了举世瞩目的松下电器公司的发展壮大。
以退为进的谈判策略，主要采用的是迂回战术，通过暂时的退让和妥协来达到进取的目的。实际谈判过程中，以退为进不但能够给谈判局势注入新的活力，改变谈判进入僵局的尴尬气氛，而且还能够为自己带来最终的巨大利益。以退为进和欲擒故纵的技巧如出一辙，为的就是抛砖引玉、声东击西，后退正是为了进取。只要在谈判过程中能够准确掌握谈判利益的大局，灵活巧妙地运用以退为进的谈判策略，就可以最终成为谈判的胜利者。谈判目标就能够顺利实现。
§§§第6节循序渐进。逐步蚕食
谈判的目的就是要获得利益，而且是要尽可能多的获得利益。但是，由于谈判的双方都抱有同样的目的，在很多场合里，一方的得就意味着另一方的失。因此，在谈判过程中每取得一些利益都需要付出相应的努力。如何在谈判中获得尽可能多的利益，而又能够得到对方的认可，这就包含着一个取之有道的问题。
一般来说，人们对对方的比较小和比较少的要求和利益容易给予满足，而对于对方较高的要求和较多的要求和利益就感到比较困难。因此，高明的谈判者决不会一开始就提出己方的所有要求，而是在谈判过程中使己方的要求一点点地给以满足。这样累加起来，实际则是满足了己方的所有要求。这就好比蚕吃桑叶一样，一次吃一点，最后将一片片的桑叶全部吃完。这就是谈判中的“意大利香肠法”。
保险公司一向都拉拢向银行贷款购买新房屋的人加入保险，如果所有权人死亡，或者遭到变故不能交纳银行的分期贷款时，保险公司可以代为交纳，保障所有权的安全。有一家保险公司在这方面的业务比其他同行慢了一步，但这家公司却发现一个重要的事实，那就是有几家大银行都限定和一家保险公司进行业务来往。公司对业务员指示，一定要使用新战术打开门路，不然的话该公司很难打入这几家大银行的业务名单中。于是，保险公司的外务员就到银行找到业务的承办人。他向承办人劝说道：“我们公司正在计划一种崭新的服务办法，难道您不想了解一下吗？”银行承办人并不认识这位业务员，他打量了对方一会儿，说：“是吗？如果你们真的有新方法的话，我倒是愿闻其详。”
业务员见对方并没有拒绝自己的推销，就耐心细致地对银行的承办人说：“是这样的。我们绝对不会像贵银行所指定的那家保险公司一样向客户叩首拜托，也不像目前做法那样，等顾客一到银行办理完贷款手续就马上到人家府上拜访劝诱。我们的方法完全不同。我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加倍保障的话，你们也就可以放心了。”面对这样的业务介绍和请求，银行方面一时间也找不出拒绝对方的理由来。结果，这种邮寄宣传的劝诱方式获得了极大的成功。因为大多数的房屋主人都已经购房多年，加上该公司保险的各种条件比其他保险公司都优越，所以在很短的一段时间内，这家新兴的保险公司就囊括了房屋抵押贷款保险业的百分之九十以上的业务。不久以后，这家公司又派人到各大银行去游说。他们告诉银行说：“目前我们公司已经争取了整个市场的百分之九十的业务，贵银行认为我们该不该争取百分之百呢？”各大银行迫于该公司强大的业务量和比例相当重的市场份额，只好选择与他们进行合作。后来，这家公司就成为了当地唯一受市立银行协会所指定的保险公司。紧接着，他们又在全国各地利用同样的战术获得辉煌战果，成为全国受银行指定最多的保险公司。
