§§§第1节以退为进的策略
英国著名外交家萨道义在其著作《外交实践指南》一书中说，谈判“不仅需要运用策略和智慧，还需要有能屈能伸的精神”。一般说来，成功的谈判都需要互谅互让。
在贸易谈判中，如果你是卖主，那么谈判开始时你提出的价格要相对高一些，然后在谈判中适当、适时地做出某些让步。这样有利于谈判协议的达成。但这决不意味着开价越高越好，而应该使对方觉得你的开价虽高，但还不是高得让人不可想像，还不是那么苛刻，有讨价还价的余地。如提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而有害于谈判的顺利进行。
一德国公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧很值得借鉴。谈判时，德方的一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。经我方代表反复地讨价还价，德方将报价逐步降到27万美元。德方经理做了个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万卖给贵方，我是蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”结果终于以27万美元成交。其实，据我方所知，该公司的这种设备以往也是二十几万美元的价格多次出售过，他们报价40万不过是给自己留出让步的余地罢了。
不过，即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁。那样的话就过早地让对方知道了自己的底线。
在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能做出让步之前不要做让步。做出让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。相对重大的让步应在谈判接近尾声的时候再做出，并且与达成最后的协议挂钩。过多过快的让步对方既不会感激你更不会欣赏你。
还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大了自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有在己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
总之，运用以退为进的策略应该注意以下几点：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上让步，如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。
（4）要努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得越急等得越久，他就会越珍惜。
（6）不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些让步。
（7）有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
（8）如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（9）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（10）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。
（11）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。
（12）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。
（13）不要太快或过多地做出让步，要随时注意己方让步的次数和程度。
§§§第2节仓敷李代桃僵胜杜邦
日本人仓敷在纺织业赫赫有名，此人常以“野心勃勃的原材料商人”自居。当时，仓敷筹集了大笔资金研制新型化工材料。仓敷的研究所决定把合成革定为主攻方向，欲制造出与天然皮革手感相差无几的人造革。他把产品名字定为“可乐丽诺”。
就在仓敷的研究人员夜以继日地研究“可乐丽诺”的时候，作为世界首屈一指的化学工业公司的美国杜邦公司秘密投入了十倍于仓敷的研究资金，一举研制出了人造革，并把命名为“科尔伐姆”的样品握在手中。得知此消息的仓敷大为吃惊。他通过各种关系买回来一双用“科尔伐姆”制作的皮鞋，经过科研人员验证，发现杜邦为了追求人造革的强度而牺牲了手感方面的要求。
这样的话，仓敷立即坚定了自己追求手感方面的性能的主攻方向。他把“可乐丽诺”的研制方针瞄准双层结构，决定凭手感和外观与“科尔伐姆”一决高下。研制出“可乐丽诺”样品之后，仓敷的公司在批量生产的试验中却遇到极大的困难。就在这个时候，杜邦的“科尔伐姆”产品已经大批量登陆日本市场，日本的许多纺织品公司纷纷投入巨额资金开发起新产品来，仓敷除了背水一战，已经无路可退了。
三年之后，“可乐丽诺”经过诸多努力与试验，终于跨越了强度和外观的巨大障碍在市场竞争中占得先机。仓敷决定进军美国市场，与杜邦公司抢占地盘。
就在仓敷的计划还没有具体实施的时候，杜邦公司却主动前来下了战书，措辞严厉地声讨“可乐丽诺”侵害了“科尔伐姆”的有关专利。仓敷公司的研究开发部负责人中条省悟急忙与杜邦总裁进行接触。几经交涉，中条才清楚杜邦所说的专利涉及的范围相当广泛。于是中条向杜邦总裁表示双方通过谈判友好解决纠纷的想法。
二者之间的谈判在美国进行。杜邦公司利用“地利”方面的种种优越政策，提出了相当苛刻的要价，责令仓敷公司以转让“可乐丽诺”制造技术为报酬，支付杜邦公司遭受专利侵害的全部经济损失。说穿了，杜邦公司是想以侵害专利为名夺取仓敷的领先技术。这当然是仓敷不能接受的。中条委婉地对杜邦总裁说：“科尔伐姆’因强度方面的优势已经占据了广阔的国际市场，而我们的‘可乐丽诺’并无意在这方面进行竞争，现在只是靠手感和外观方面的特长艰难地开拓自己的市场。如果无代价地转让这方面的技术，仓敷公司十几年的心血和巨大的资金投入就全部泡汤了。仓敷董事会也决不会通过决策的。”中条在忍气吞声地阐述自己的看法之后，又抛出了早就想好的诱饵：“至于对杜邦方面的补偿，双方可以共同设计一种其他方式来解决。”
杜邦公司显然只对仓敷的技术感兴趣，双方的谈判随即陷入僵局。就在双方僵持不下的时候，传来一个对仓敷非常有利的消息——杜邦公司花费十亿美元让“科尔伐姆”席卷欧洲的促销战以惨败而告吹，其根本原因就是手感差，外观和天然皮革也有相当大的差距。得知这一宝贵的信息，中条当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵的计策，花一笔不大的资金来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。
中条向杜邦总裁提议：“仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用，但不能公开‘可乐丽诺’技术，若能够达成协议，仓敷决不再使用‘科尔伐姆，的专利技术。”由于搞不定仓敷的技术垄断优势，杜邦便决定在收取技术费用上狠咬对手一口。中条担心纠纷持续时间过长会影响自己产品的出口时间，于是决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。
双方很快就达成了两项协议，一是仓敷公司向杜邦公司支付使用“科尔伐姆”技术的费用；二是杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于“科尔伐姆”的技术情报。这样，“可乐丽诺”立刻一路顺风地在国内外市场取得了压倒各路竞争对手的优势。杜邦公司只有选择退出这个市场。“可乐丽诺”随后制造出“多米诺骨牌效应”，日本以及欧美的各家公司相继退出人造革市场，仓敷公司从而一举独霸了整个世界。
在这个案例中，仓敷公司面临自己的绝对实力远不如对手的不利局势，但以自己的产品与对手之间的巨大区别为筹码，选择了妥协让步的方式与对方进行谈判。在谈判过程中，聪明的日本人机智地与对手绕圈子，然后用一大笔技术转让费为代价来保住自己产品的技术优先与垄断，从而顺利地击败各路对手，最终达到了称霸世界的目的。
§§§第3节出奇制胜
某英美公司在赞比亚境内开采铜矿，为了节省资金，遂从当地雇用了许多工人，包括成年男子和一些强壮的妇女。由于开采工作异常艰苦，所以许多男人的家眷也都跟随着来到工地，帮助他们的男人料理日常生活。矿山内的生活条件更是另人难以想像。这里不仅远离城镇，而且没有房子可以居住，饮水问题也是个大问题。工人们和他们的亲眷只能住在临时搭建的工棚里。这些工棚相当简陋，天气晴好的时候还好说，若是遇到刮风、下雨的天气，住在里面着实让人难以入睡。工棚在风雨中摇摇欲坠，随时都有坍塌的危险。对此工人们多次向管理人员提出异议。公司也保证会尽快为工人们建造现代化的住宅。
但是目前最令公司担心的是，由于没有干净自来水供工人们引用，所以他们必须到附近的河里洗澡、提水。而那条河里到处是饥饿的鳄鱼，最近已经有好几个妇女和儿童在河流里失踪了。为了保证工人和其家属的生命安全，公司决定为他们安装几台抽水机，这样就不会有人到河里去了。
出乎公司管理人员的意料，当公司公布这个消息时，工头并没有因为这个消息而兴奋，而是说：“对不起，先生，我们不需要抽水机。您别再费力气了。”管理人员很是不解，继续说：“公司完全是为了工人们的安全考虑。有了抽水机，你们就不会到河里去了，也不会发生人员失踪的事情了。这不是很好吗。况且抽水机里的水要比河里的水干净得多，我们已经装了杀菌装置，这对你们的身体健康很有好处啊！你看公司处处为工人着想，你们应该感谢我们才对啊！”可是工头仍然不同意安装抽水机，而且态度强硬，没有丝毫的商量余地。这令管理人员们很是纳闷。于是，他们私下里开始调查，终于发现了这其中的秘密。
原来，工头认为假如公司为他们安了抽水机，解决了工人吃水这个大问题，就不会为他们建造住宅了。对于这些工人们来说，拥有一套像样的房子比什么都珍贵。为了防止这样的事情发生，工头和工人们一致认为，除非给公司压力，否则，他们不会那么痛快地答应为工人们建造永久的住宅。这样做虽然冒着生命危险，但是为了自己向往已久的房子，还是得冒险这么做。
当管理人员了解到这种情况后，还是决定不顾工头的反对，坚持把抽水机安装上。因为他们认为工人们看到干净的水，一定不会再去喝河里的水了。可是没想到抽水机安装了没几天，就都被工人们打得粉碎。工人们仍旧到河里洗澡、提水。管理人员再次陷入了疑惑之中。于是再次进行调查，原来，工头在工人中散布谣言说：“经过处理的水中，都含有一种节育的成分。
妇女们喝了就不能再生孩子了。因为管理人员不愿意女工由于生孩子而旷工，才想出这样的馊主意。”
管理人员把鼻子都气歪了，认为工人和工头简直不可理喻，明明是为他们好，他们竟然这样对待自己的好心。虽然他们对工头详细说明了公司的用意，但是工头就是不肯改变主意，坚持要公司马上为他们盖房子。管理人员没有办法，只好答应工头的要求。
在这个案例中，工头和工人们为了迫使公司马上为他们盖房子，竟然不顾自己的眼前利益，冒着生命的危险，继续到满布鳄鱼的河里洗澡、提水。面对公司为他们安装的抽水机，他们不但不感谢反而十分厌恶。其原因就是为了自己的长久利益——现代化的住宅。
在我们现实的谈判中，也可以选择这样的谋略，牺牲眼前的利益，以换取更长远的利益。但是，故事中工人和工头竟然冒着生命的危险谋取长久利益，这种走极端的做法我们在实际谈判中还是要慎用。否则可能不但眼前利益丧失了，长久利益也得不到。
§§§第4节让步法
谈判开始前，参与谈判的各方总是要订出一个较高的谈判目标。由于双方都出于同样的考虑，所以他们的目标一般都难以完全的实现。而大多数情况下双方都会降低自己的标准和要求，以求得一致和共同利益。这就是谈判中的让步。让步是谈判中的一种非常普遍和合理的现象。没有让步，谈判双方就很难达成协议，也就很难使各方的利益得到满足。无论是哪种形势的谈判，将让步作为一种技巧和手段来促使谈判达成协议，是让步的基本意义。
在谈判过程中，凡是比较能控制自己的让步幅度，不停地修改自己的谈判标准和满意程度的谈判者往往更容易取得谈判的成功。而不能很好地控制让步的幅度，开始时只肯做极小的让步甚至丝毫不肯让步，直到谈判临近结束时又不得不做出极大让步的谈判者，无疑是相当失败的。
某机械进出口分公司计划向外订购一台设备。在收到了众多的报价单后，公司进行了多方面的比较和权衡，最后决定邀请拥有先进设备和先进技术的某西方国家的客商前来中国进一步具体洽谈。谈判过程中，双方矛盾的焦点集中在价格问题上。对于该设备，开始我方的出价为10万欧元，而对方的报价则为20万欧元，与其报价单上开出的价格一致。在比较了第一回合双方各自的报价之后，双方都预计有可能成交的价位应该在14万到15万欧元之间。由于都对后面几个回合的讨价还价有充分的思想准备，于是双方都开始考虑进行一系列的让步。
关于还价的节奏和让步的幅度，我方谈判代表展开了讨论。主要的意见有几种，第一种是本着速战速决的原则，认为双方报价相差太多，为了取得一致和消除差距，双方最好都能够互谅互让，这样可以直接提出14万欧元的公正价格，同时还能够兼顾双方的利益，因而相对现实一些；第二种意见则认为第一种意见是典型的过大过快的让步方式，别说14万欧元，就是12万对比我们开始的报价，让步幅度都觉得过于大了，因此应该向对方表示我方愿意考虑让步不超过5000欧元，以10.5万欧元的价格购买设备；第三种意见认为前面两种意见都不妥当，不是让步幅度过大就是让步幅度太小，或者让对方觉得我们对自己的报价缺乏信心，或者对方会因让步幅度太小而认为我方没有合作诚意，认为比较稳妥的合理让步应该是从10万欧元增加到11.5万欧元，然后再增加到12.5万欧元，然后再增加到13.5万欧元左右。这样几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就非常有可能达成协议了。
