于是，在公司和工会的谈判桌上，公司调查小组拿出了他们的方案。工会人员对这个提议很感兴趣，虽然取消了照顾费，但是孩子们得到了很好的、免费的照顾。妇女们也可以在工作之余同自己的孩子生活在一起，这对于她们来说，简直是太好了。这有利于培养自己和孩子的感情，她们当然乐意了。
于是，这个方案很顺利地通过了。妇女们也更加热爱自己的工作，对工作也更加尽职尽责。
在这个实例中，劳工谈判之所以能够如此顺利的解决，最重要一点就是公司在谈判的准备工作中，谈判小组就有关的谈判事项做了认真的考虑和调查研究。当他们了解到非洲妇女的风俗习惯后，制定了多种解决的方案。当谈判不能顺利进行时，就选择下一个替代方案。最终选择了一个最佳的替代方案，由公司开办一个免费托儿所。
这样一来，既满足了女工们生儿育女的需要，又使她们更加忠实于公司。
实践证明，在谈判过程中，成功地运用最佳替代方案的技巧和方法可以保护自己的利益。使用这种方法，表面上看是妥协退让，实际上却是通过变通的方式达到自己的目的。这就要求谈判人员在谈判的准备过程中做充分的论证。
§§§第4节巧用信息
日本某家株式会社拥有的农业加工机械是中国几家工厂急需的设备。
为了进口这些设备，中方某公司代表即与日本方面在上海举行谈判。按照规定，日本方面首先提出一千万日元的报价。中方主要谈判代表知道对方的报价大大超出了产品的实际价格，便回复说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表似乎没有料到我方会马上判断出其价格的不确定性，有些措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量，说明自己的产品如何如何的好，质量如何如何的高等等。
其实，我方对这类产品的性能、成本以及国际市场上的销售行情早就了如指掌。我方故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于其他公司的依据是什么？”这貌似请教，实际上暗示出生产厂家并非只你一家，我们并非非买你的东西不可。
日方代表对中方代表的问话非常吃惊，日方代表不便回答也不能回答。
于是，日方代表借故离开谈判桌，另一位代表也装着找什么东西，低下头不言语。为了摆脱困境，日方主谈回到谈判桌前，假装询问他的助手：“这个报价是什么时候定的啊？”其助手当即省悟过来，灵机一动说：“哦，是以前定的。”
日方主谈于是对中方代表笑笑，忙做解释。当双方休会后，重又回到谈判桌前时，对方谎说经过与有关方面领导核实，同意削价100万日元。中方根据手中掌握的信息，并且以对方不经请示就可擅自降价百分之十的信息作为还价的依据，提出给价750万日元的要求。可是遭到日方坚决反对，谈判陷入僵局。
为了打开谈判局面，使日方接受中方的条件，中方代表郑重指出：“这次引进设备，我们从几个厂家中选择了贵公司，这已经说明我们的诚意了。你们说价格太低，其实不然。此价虽比贵公司销往别国的价格低一点，但由于中日之间运费很低，所以总的利润并没有减少。更为重要的是现在还有其他国家的几个公司正等待着我方的邀请，希望和我们签订销售协议。”说完，中方代表将其他外商给中方的电传拿给日本人看。日方代表被中方所掌握的详实的谈判信息及坦诚的态度所感动，他们觉得中方的还盘，有理有力，无可挑剔，只好握手成交。
在中国代表同日本某株式会社的这场谈判中，中方代表之所以能够获得如此大的成功，跟他们掌握了大量的信息，并巧妙地利用这些信息为谈判服务是分不开的：第一，中方不仅在谈判之前对引进产品的性能、成本、在国际市场上的销售行情等信息了如指掌，而且在谈判过程中也及时掌握对方在价格上的有用信息。其二，利用自己掌握的信息，造成竞争态势，以此削弱对方的谈判实力。即把其他国家和中国方面联系的情况如实告知日方，给他们造成巨大的心理压力，从而最终取得谈判的成功。
高明的谈判者能够掌握信息，特别是利用信息，在信息上下功夫。这就要求谈判者在谈判之前搜集相关的谈判信息，搜集的信息越多，可能有价值的东西就越多，就会越能增加自己在谈判中的胜算。其次，在谈判过程中，所利用的信息要保证尽量准确无误，不确切甚至错误的信息不但无助于谈判，反而会给谈判带来麻烦和失败。最后，利用信息要适当，该用的时候用，不该用的时候不要乱用。
如何掌握谈判的信息呢？掌握谈判信息的方法和渠道多种多样，谈判者应该根据各自不同的情况加以选择和利用。比如在谈判之前，通过报纸、杂志、广播、专业书籍、通过有关机构的人员，通过各种会议等来获取。另外在谈判过程中也要注意搜集信息，比如上述案例中，中方谈判代表以对方不经请示就可擅自降价百分之十的信息作为还价的依据，结果有效地达成了自己的目的。
§§§第5节“名字战术”开辟成功路
安德鲁·卡内基是一个众所周知的成功者。他是世人眼中成功实业家的楷模，并且受到了普遍的尊敬与关注。不过，作为一位钢铁大王，卡内基本人对钢铁制造业却是不甚知之，而他手下的好几百人，基本上都比他了解钢铁。但是卡内基自然有他自己的成功之道，这就是著名的“名字战术”。
卡内基的“名字战术”源自他小时候一个小小的发现。在卡内基小时候，有一次他抓到了一只兔子，那是一只母兔，不久之后他又发现了一整窝的小兔子。于是这些小家伙的食物成了困扰卡内基的一个大困难。小卡内基突然产生了一个奇妙的想法，他对附近的一些小伙伴说，如果谁能够找到足够的蒲公英和苜蓿养活一只小兔子，他就会以谁的名字给小兔子取名字。这是卡内基首次试用“名字战术”，结果当然非常有效。卡内基长大成人以后，把从喂小兔子中带来的启发多次运用到商业谈判中，赢得了许多的谈判成功。
1.牛刀小试
卡内基投资建立了一座巨大的钢铁工厂。同一切新开办的企业一样，卡内基需要足够数量的忠诚的客户来维持生存和发展，但是在钢铁行业，仅仅凭借几则小广告等普通的促销手段显然是远远不够的。卡内基经过思考论证以后，确立了主动出击，重点推销的方式，直接上门同客户洽谈。
卡内基的目标锁定在宾夕法尼亚铁路公司身上，但是这个大公司早就有自己的供货渠道，而卡内基的新工厂显然从各个方面都不具备足够的竞争力。在面临如此困难的情况下，卡内基想到了自己小时候运用过的“名字战术”。他探听到该公司的董事长名字叫汤姆森，就把自己新建的钢铁工厂取名为“汤姆森钢铁工厂”，然后带着公司文件来到了宾夕法尼亚铁路公司。
当汤姆森先生听到这个生产铁轨的企业的名称时，他的疑虑和犹豫全部因为这个公司和自己同名而消逝得无影无踪了。就这样，卡内基轻松地从该公司赚取了巨额的利润。
2.回避矛盾化敌为友
卡内基的公司发展迅速，终于为了一桩卧车生意与乔治·普尔门的公司发生了严重的冲突。这位钢铁大王又想起了儿时的游戏。他再次巧妙地运用起了“名字战术”，不仅保全了自己的利益，而且与对方成为了朋友。
当时双方都想得到联合太平洋铁路公司的生意。为了击败对方，两家公司拼命地降价，以至于到了无论任何一方成交都毫无利润可言的地步。两家公司之间的敌对矛盾日益尖锐起来。
卡内基对这种严重损害两家公司利益的局面感到不安，但是他并不想失去这笔生意，于是他找了个机会与普尔门开始谈判。卡内基见面就说道：“普尔门先生，我们现在不是在自己给自己过不去吗？”他的直接和主动立刻引起了普尔门的兴趣，他说：“你有什么高见？”于是卡内基就把自己的想法说了出来，即两家公司合并成为一家公司。他说：“事实已经很清楚了，我们之间的不正常竞争已经极大地损伤了各自的利益。这种竞争只会给铁路公司带来好处，对我们这些供货商而言，无异于自杀。请您考虑一下，如果我们合并起来，不仅会避免这种自相残杀的局面，还会在这一行业形成垄断，将买方市场变为卖方市场，您觉得如何呢？”
普尔门并无此意，不过多年的商战经验练就了他的冷静和不动声色，为了应付卡内基的所谓“建议”，他顺嘴问了一句：“这个新公司要取什么名字呢？”卡内基一看时机来了，就脱口而出：“普尔门皇宫卧车公司。”其实这是卡内基早就想好的名字，这也是他在谈判中最后的杀手锏了。果然，普尔门立即眼前一亮，两人开始认真地讨论起合作的可能性和可操作性来。就这样，卡内基又成功了。
3.屡试不爽
在钢铁业的实力不断壮大之后，卡内基开始将眼光投向他向往已久的焦炭业。当时有一个叫佛里克的年轻人在焦炭业举足轻重，被称为焦炭大王c卡内基涉足这个行业，必然要与佛里克进行竞争。这会给卡内基先期的运作带来相当大的矛盾与麻烦，于是卡内基又想到了合作。
为了得到佛里克的合作，卡内基决定和其进行谈判。“佛里克先生，随着钢铁工业的迅速发展，焦炭业真是越来越火爆了。您的生意想必也越来越红火了吧？”年轻的佛里克在卡内基面前只有谦虚地客气几句。“您这么年轻就成为世界焦炭大王，实在令人钦佩啊！”卡内基为了赢得对方的好感，不吝溢美之词。“哪里哪里！和您相比，我还不足一提，相差远着呢。”如此三番五次的客套，卡内基渐渐地使佛里克放松了下来，并对这个钢铁大王产生了好感。觉得时机成熟了，卡内基以商量的口气说道：“佛里克先生，您是否有兴趣和我合作经营呢？”通过先前的交谈，佛里克已经对这个钢铁工业的老前辈非常地尊敬，无论内心怎么想，自然不会当面反对。于是卡内基趁热打铁：“您的焦炭公司估计值32.5万美元，新公司将以200万美元设立，公司的名称是佛里克焦炭公司……”条件相当优越，不但没有吞并的痕迹，听起来像是佛里克把卡内基吞并了。佛里克顿时来了兴趣，接着问：“那么股份如何分配呢？…’当然是对半分。”这样佛里克毫不费力就将自己拥有的资产增加了两倍，而钢铁大王则不动声色地吞并了焦炭大王。
§§§第6节角色模拟法
一个成功的谈判者，总是在谈判之前做好各方面的充分准备，做到知己知彼。谈判前的准备工作有很多内容，而其中最后的一个内容就是要为即将进行的真实谈判安排一次模拟演习。特别是对于比较重要的谈判，这一环节和内容是必不可少的。在模拟谈判过程中，不仅可以使己方的谈判计划的薄弱环节或者不足之处得以暴露，并采取适当的弥补和修改措施，更重要的是可以使己方谈判人员获得一次临场演练的机会，不至于在正式谈判中遇到困难手足无措，以致最后功败垂成。
有一家生产成套办公设备的公司的技术负责人和销售负责人发生了严重分歧。双方的分歧点是为了一种新设备投放市场是否要做一项技术指标规定。在矛盾不可调和时，负责技术设计的副总经理琼斯和负责销售的副总经理帕克之间必须通过一场谈判来解决争端。
为了在谈判中战胜对手，从而证明自己观点的正确性，琼斯做了一系列扎实的准备工作。他首先选派自己的副手沃森作为主要谈判手，并着手调查研究的工作，尽力查清了最近几年来该公司在某些特定领域的销售情况，包括哪些是最大的主顾以及客户与公司之间的来往关系等，接着琼斯把本部门的骨干力量召集起来，共同研究掌握的资料，讨论并制定谈判的计划。最后他们决定来一场模拟谈判，来检测和完善自己的谈判计划。
在模拟谈判中，琼斯选出沃森等人分别扮演帕克等对手的角色，提出并考虑种种可能的假设，模拟对手进行可能做出的反驳等等。他们冷静地思考和检查己方做出的假设和对方可能做出的假设，加以探讨和辩论。通过这次模拟，发现了不少问题。
首先，琼斯假设销售经理帕克感兴趣的只是向手下的人灌输最不切实际的销售神话，但这是与事实不相符合的，因为帕克是个性格复杂的人，关于他的动机，可能比这个假设所能够包含的要更加复杂。然后，通过模拟谈判，琼斯又发现他对谈判的准备都建立在关于设备运转的一个不确定的技术指标上，但是在没有得到进一步的情报前，琼斯并不能如此草率地做出这种怀疑。
还有一点，就是琼斯在模拟谈判之前一直认为技术设计方面都是由自己负责的部门说了算，实际上这也是不正确的。除了技术部门之外，如推销员、客户等实际上都能够对技术方面提出有用的意见和建议，在谈判中他绝对不能够把自己在技术方面的专长当作立足之本。
在将自己的各项假设方案仔细梳理一遍后，琼斯还要求模拟谈判预测帕克可能的各种假设，包括认为技术部门对公司销售业务的来龙去脉和存在问题的毫不关心等。在此基础上，模拟谈判中被肯定的方案和策略得到认可，而被发现有问题的地方做了必要的修改和补充，使琼斯对即将进行的谈判的筹划和对策更加胸有成竹。
由于琼斯在谈判之前做了大量的准备工作，并且用模拟谈判对自己的不足之处进行了修正，使得谈判进行得非常顺利。在整个谈判过程中，琼斯方面几乎完全占据着主动和优势。所谈问题基本上按照琼斯方面的设想方案得以解决，琼斯终于在谈判中大获成功。
由此案例可以总结，所谓角色模拟的谈判技巧和方法，就是在正式谈判之前，谈判的一方选择本方不同的谈判人员扮演对手的角色，站在对手的角度和立场考虑问题，设身处地地提出各种对手所能够想像到的问题，让这些问题提前考验自己。这样就可以在谈判之前寻找到解决问题的途径和方法，确定己方的应对措施。正式谈判前进行模拟谈判之后，不仅可以做到应对自如，而且还可以在气势上给对手一个措手不及，使之难以招架，使己方处处占据主动和优势地位，对谈判进程的影响自然不言而喻了。
§§§第7节绝对关注
为拓展对外合作市场，天津派了一个代表团到德国访问。在我方的预定计划中，有一个要引进摩托车生产技术的重点项目。一个偶然的机会代表们得知，慕尼黑的纯达普摩托车生产厂——纯达普是当时非常有名的一个摩托车生产品牌——由于经营不善，目前已经债台高筑，突然宣布破产，正急于出卖整个厂。这个消息令中方代表团为之兴奋，立即决定前往慕尼黑对这个厂做进一步的考察。
