§§§第1节如何做好谈判的准备工作
如果你要参加一次谈判，要如何才能预知对方的策略并有效地应付？这不是一句两句话就能说的清楚的事情。这是多项工作的综合。一次成功的谈判，谈判准备工作至关重要。那么如何做好谈判的准备工作呢？
1.搜集对方的一切资料
在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究。研究必须客观，除了客观的取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积累的资料一定要具有高度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验，尤其值得研究。他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判。通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性。如果能够仔细研究对手失败的原因，则很可能知道他的想法、以及他的心理倾向。而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。
2.拟定详细的谈判计划
一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。
谈判计划尽可能简洁，以便参与谈判的人员可以记住其中的内容，并把计划的主要内容和基本原则牢牢记在心中，进而能够得心应手的与对方周旋。谈判计划简洁并不是说要忽略具体，是指不用事无巨细地把所有问题都列举出来，但是每个大的框架一定要有。计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，做出灵活的反应。制定谈判计划一般可以分为以下几个步骤：第一，集中思考。集中思考的目的就是迅速的归纳谈判中可能出现的问题。同时整理自己的思路。集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更为重要的是要思考对手可能提出的问题和相应的解决之道。第二，确定谈判目标。即我们谈判的主导思想，我们所要达到的目的。第三，写出详细谈判计划，并仔细斟酌，最好谈判小组成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。
3.谈判人员的选定
谈判人员的选择对于谈判具有重要意义。什么人适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作，什么人可以作副谈，需要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度、以及。淡判时间的多寡来确定。一般的谈判都需要多人一起参加，单独一人参加谈判会显得势单力薄。而团体谈判则要求谈判团成员必须服从统一指挥，不能各行其是。同时选择谈判人员时要切记不能选择那些工作能力相差太大的人，任何一个技术低劣的水手在同一条船上，都不会受到欢迎。
个人谈判和团体谈判有各自的优缺点，亦有需要注意的问题。对于团体谈判，除需要一个主谈外，还需设置多名辅助谈判者。而选择主谈和选择辅助者都是有一定技巧的。有的人为了给自己壮声势，往往喜欢让好多人都去参加谈判，而实际上真正能和对方交涉的人只有几个，其他人根本说不上话，只能傻傻地坐在座位上。这种做法实际上是不成熟的表现。而且一旦对方要求其中作陪衬的人员回答问题，往往会令其手足无措，给己方造成很尴尬的局面。事实上一个成功的谈判组织者，应该让每位参与谈判的人都负有义务。诸如让其中的某个人负责观察和倾听对方，以随时向主谈报告对方意图，了解对方的非语言信息，比较对方的长处和弱点。还需要让其中的某个人准备材料，以便主谈随时查阅……这样，参与谈判的每个人都可以在谈判中得到锻炼。通过谈判团中每个成员的共同努力以完成谈判的最终目的。这是合作的力量。
团体谈判的好处在于可以充分利用不同的谈判技巧，纠正错误；事先可以集思广益；给对方一种威慑力。
个人谈判虽然显得势单力薄，但是也有好处。比如，可以避免对方针对较弱的成员提问，或者制造成员之间的分崩离析；个人谈判所管辖的只有自己一个人，免除了团体谈判中人多，不好统一管理的弊端。
在谈判前，是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据情况做出选择。谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。无论何时，参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持，同时这些人也要维护团体的利益。这就要求最高决策者对于即将来临的谈判，要做好充足的准备、协调工作。包括负责指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。而且在谈判过程中，要时刻注意谈判的进程，并做出进一步的指示。
4.提前做一次实战演习
这是在谈判准备工作的最后进行的一项工作，可以根据自己情况选择做或不做。
要做一次成功的实战演习，需要你和你的手下充分配合。这要求你们必须全心投入到演习中，不仅要使用谈判中所要使用的词语，更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。还要充分考虑对方可能使用的言语和态度，争取在演练中发现新的问题，并对此做出相应的策略调整。
§§§第2节精心策划的史蒂夫
爱姆垂旅店是一家专门为18—25岁，患有精神分裂症，或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来的，需要帮助和指导的青年而设的。旅店位于波士顿郊外的一个工业城中。其隔壁是一家交通中转站，周围环境嘈杂。但是它的占地面积不小，还有一个一亩地的大庭院及一片美丽的榆树林。史蒂夫就是这家旅店的董事会成员之一。
由于旅店周围吵闹的环境，董事会曾经考虑将它搬迁到安静的地方。比如不鲁克莱恩市、梅德福市、奥尔斯顿市等。但是由于财务紧张，搬迁的计划搁置了。可是几个月后，一个名叫威尔逊的先生来到旅店，找到旅店经理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑开发承包公司）愿意买下爱姆垂旅店。
彼得斯夫人觉得很突然，心想董事会也没有公开说要搬迁或卖了旅店啊，一时不知道该如何回答。威尔逊就留下名片，并告诉她，如果可能的话，希望有机会继续商谈。
于是，董事会就派史蒂夫着手办理这件事，并授权说，只要价钱合适就可以卖了这家旅店，搬到其他地方。史蒂夫对于谈判是个外行，他找到一位谈判专家的朋友咨询了有关适宜。
史蒂夫先给威尔逊打了个非正式的电话，又和他见了面，对威尔逊有了初步的印象。随后，对他商业上的往来进行了细致的调查，发现威尔逊是个很有信誉的合法商人。史蒂夫认为威尔逊想买爱姆垂旅店，很可能是要建一座公寓。于是，他并不急于和威尔逊谈判，而是做了充分的准备工作。
首先，史蒂夫要确定己方可以接受的最低价格。要卖了旅店，搬到其他地方，就得先看看要搬迁的地方的地价。在董事会曾经考虑过的那几个地方中，梅德福市的那块地可以用17.5万的价格买下来，而奥尔斯顿的那块地则要23.5万才能买下。考虑到搬迁费和装修费等，最终搬到梅德福市要22万，搬到奥尔斯顿要27.5万。所以史蒂夫最后决定，他的保留价是22万，低于这个价格就免谈；而如果能够达到35万，则是最好不过的了。其后，史蒂夫又开始考虑威尔逊可能给出的最高价格。在询问了房产专家和土地承包商后，史蒂夫断定，威尔逊的保留价是在27.5万至47.5万之间。
做完了这些准备工作后，史蒂夫和他的朋友们一起讨论他应采取的谈判策略。他们觉得要邀请一位律师参加，以帮助史蒂夫在谈判中得到一些法律方面的建议。同时也要请爱姆垂旅店经理彼得斯夫人参加。因为彼得斯夫人最热爱爱姆垂，而且她富有同情心，还可以让她启发威尔逊的同情心。
随后要考虑的问题是：史蒂夫应该采取什么样的开局策略呢？谁先报价？如果威尔逊坚持让史蒂夫报价，史蒂夫该怎么办？如果威尔逊先开价，史蒂夫该如何还价？史蒂夫觉得应该让威尔逊先报价，如果不成功，自己被迫先开价，则可以先报出一个高价。
谈判的日子终于到了。双方先寒暄了一阵。接着威尔逊就说：“请告诉我，你们能接受的最低条件是什么？”史蒂夫早就想到了这样的开场白，并没有直接回答，而是说：“为什么你不能告诉我们，你能出的最高价格？好让我们看能否再削减点价格。”幸运的事，威尔逊被这个回答逗乐了。他报出的价格是12.5万。而且还讲了当地许多房地产买卖的实例作为他的证据。史蒂夫马上回答说爱姆垂旅店完全可以卖个更高的价钱，再说他们一点也不想搬迁。只有当他们能够搬到安静的地方，他们才会考虑搬，但是安静的地方地价一般都比较高。史蒂夫提出，只有售价60万，才可能抵消这次麻烦的搬迁。史蒂夫之所以出了这个价是因为他盘算着12.5万和60万的中间值，高于自己企盼的35万。威尔逊反驳说这个价格根本不能接受。于是，谈判陷入了暂时性的僵局。双方决定休会，再做进一步研究。
史蒂夫和他的朋友们商议，决定做一些让步，将价钱降到50万美元。他打算一周后告诉威尔逊他的决定。可是，两天后，史蒂夫接到了威尔逊的电话，他告诉史蒂夫说，自己被彼得斯夫人的话感动，良心受到了谴责。他认为自己应该为社会的福利事业做点什么，决定把价格提到25万美元。史蒂夫有点忘乎所以，脱口而出他的第一个错误：“现在这个价格比较接近了。”但是马上又意识到自己的错误，于是恢复镇静说，他会说服董事会把价格降低到47.5万美元。他们商定两天后再谈。
刚与威尔逊通完电话，史蒂夫就告诉了他的朋友，他没留神，让威尔逊知道了25万的报价就足够了，但史蒂夫觉得，他的47.5万也比较接近威尔逊的保留价。并且，这似乎是威尔逊提出再进行最后一轮谈判会谈的唯一原因。他们进一步商定了以后谈判的策略。
在随后的谈判中，双方各做了一些让步。威尔逊逐步将报价提高到29万，最后停留在30万上。而史蒂夫也把报价从47.5万降到42.5万，最后降到40万。威尔逊不肯再让步，坚持30万，史蒂夫只好又把价钱降到35万。
威尔逊还是不同意，于是谈判再次中止。史蒂夫告诉威尔逊，他必须征求一下董事会的意见。
30万的价格早已突破了史蒂夫预先定下的22万的最低价。他们完全有可能买下奥尔斯顿的土地。那么威尔逊是否有可能再提高一些价格呢？
朋友们对史蒂夫说，除非采取一些花招，否则威尔逊不大可能提高价钱了。
让他们担心的是，如果威尔逊还在与其他人做着交易，一旦谈成，那么威尔逊很可能放弃爱姆垂的交易。
随后，史蒂夫做了两件事。首先，为了准备购买奥尔斯顿的那块地，他让自己的律师做了一份详细的预算，结果将所有费用计算在内，买下那块地并搬过去30万足够了。接着，史蒂夫又和彼得斯夫人商量，看她还有什么设备需要添置。彼得斯夫人很是高兴，侃侃而谈，描画着她理想的爱姆垂旅店，最后她甚至希望获得35万美元。
第二天，史蒂夫给威尔逊打电话说，旅店对30万的报价存在不同意见。
问威尔逊是否可以再多给点？或者能否帮助爱姆垂旅店做3—4万的装修工作，这样就可以接受30万的价格。威尔逊回答说：“很高兴，董事会能够接受我的30万的报价。但是我的公司从来不把自己卷入免费的装修工作中。
很是抱歉。”
史蒂夫并不放弃，接着说：“那好吧，如果您的公司能够给我们的旅店提供一些免税的赞助，用于救助急需的旅客，比如4万美元，我们也非常感谢。”
“哦，这个主意不错。不过4万是否多了点。2万如何？”
“2.5万。”史蒂夫说。
“好，就2.5万。”
结果，威尔逊的公司直接付给爱姆垂旅店32.5万美元。这样威尔逊既保全了面子，又突破了自己的价格极限。而爱姆垂旅店也满足了自己的全部需要。
案例中史蒂夫的谈判准备工作可谓细致入微，从最先与对手见面，了解其为人；到调查研究，商讨自己的谈判策略，用人计划；又站在对方的角度，考虑对手将可能做出的反应。在谈判前，又精心制定策略，争取让对方先报价，当谈判中途出现休会的时候，又及时修改自己的谈判策略，修正自己的报价。真是天衣无缝。在谈判的最后时刻，史蒂夫又凭借着自己的灵活机动和对威尔逊的了解，成功地耍了个小花招，不仅达到了提高价钱的目的，也保全了威尔逊的面子，让威尔逊无话可说。
对于史蒂夫这样一个外行来说，能够达到如此高的谈判境界着实不容易。其实，每个人都不是生来就会谈判，只要做了充分的准备，认真学习和分析，就一定能够取得良好的效果。
§§§第3节最圭替代方案
英国某矿产公司在非洲有一个附属公司，由于远离本土，所以该公司雇用了数千名黑人。而这数千人中，百分之八十都是黑人妇女。而且这些妇女‘都是来自边远的部落。她们离开家乡，到矿上做工，以图改变目前穷困的生活状况。黑人妇女们都很强健，工作效率很高。公司老板自然很高兴，认为自己没有来错。这些黑人的工资比起英国本土工人的工资要少得多，公司老板可以大赚一笔。
可是，好景不长，公司刚刚成立工会，工会就提出了一个要求：公司妇女的产假应该给四个月，并且妇女在产假期间要得到百分之七十五的工资。这对于公司来说可是个不小的损失。公司当然不会同意。可是如果公司不同意，这些黑人妇女就会离开公司，公司也就不能正常运作。一时间公司上层陷入了困境。最后’工会和公司商定择日进行谈判‘以解决这一问题。『公司派出了专门负责谈判的工作小组进行了详细、周密的准备工作。工作小组经过调查发现，由于种种风俗因素以及强烈的养儿防老的观念，女工中享受这种福利的比率将会相当地高。这对于公司无疑是一大损失。调查人员还发现，女工们生了孩子后，必须把婴儿送到自己的部落去抚养，但是公司仍旧要按规定付给女工们百分之七十五的工资做照顾费。这既不利于公司节约开支，也不利于女工的长久利益。
于是，调查小组先后提出了几个修正的方案。最后，他们经过充分的讨论，提出一个两全其美的方案。这个方案的主要内容就是妇女们产假期间的照顾费取消，由公司成立一个免费的托儿所，负责照看妇女们的孩子。这个方案得到了公司上层的一致赞同。
