经理：“我想我对此没有兴趣。像这样的产品，在本店是没有销路的。我从来没有卖过表带，也从来没有哪一位客户来买过表带。（很明显，这种拒绝是感情上的，原因是经理对销售表带的前景并不看好。）”
销售员：“我知道你有什么感觉。我们的许多客户都有此感受。但是他们发现他们一周的平均销售额在1000元以上。”
在这个技巧中，“感觉”一词用以解除对方武装，“感受”一词用来说明你理解他的感情，而“发现”一词说的是其他人成功的故事，能使谈话转向事实和内容。当然，你不要总把这三个词一成不变地挂在嘴边，让人看透就没劲了。你可以把它们合到一起说：
“这一点说得好。事实上，上个月刚有一位时装店经理对我说过这个。但是我们还是放在她的店里卖……”
“你有这种想法我能理解。我要说的是，我的客户当中有一半起初也是有保留的。不过让我把这些销售数字报给你……”
3．酌情承认
如果你的公司确实从前有点对不住客户，伤了客户的感情，那你就承认错误，然后继续往下说。但是不要超出客户说的内容，没有必要把家丑说出来。他知道的，你就承认；他不知道的，没必要告诉他。
客户：“这件事我不想听。三年前我给贵公司打过电话，可是没有人给我回音。后来我打电话给你们的竞争对手，他们第二天下午就派人来了。现在我的生意全都跟他们做。”
销售员：“我能理解你的感情，发生那种事，我感到很抱歉。但是我可以告诉你，那种情况将来是不会再有了。我给你留个电话号码，如果你需要什么，直接给我打电话。”
你心里明白，三年前你们公司确实一团糟。可是现在管理得相当不错。但你不要说：“你说得对。当时我们的确很糟糕，现在不是好了吗？’’因为客户只知道他的电话没得到回音，并不知道你们当时真的很糟。
客户的拒绝原因是多种多样的。一定要认真分析这些理由的真假，以免出现无效劳动或是放弃机会的情形。上面我们有针对性地介绍了几种客户拒绝的处理技巧，熟悉这些技巧，能让你在面对客户的拒绝时更有自信。
总之，销售员处理客户拒绝的目的就是要把客户拒绝转化为成交，即让客户拒绝的意愿动摇，销售员就乘机跟进，促使客户接受自己的建议，最后实现成交。
客户说：“我不需要这东西”时怎么办
“我不需要这东西！”
“我早已经有了！”
“我的存货已经够多了！”
客户表示自己不需要购买，但或许还有别的可能——或许是真的不需要，或许是客户的偏见与成见，或许是出于一种借口。
不管是什么情况，销售员心里一定要说—句话：“我的字典里没有‘不’字。
对于客户说“不”，销售员可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的同情，产生怜悯心，促成购买。如：有一种产品，你的客户很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让客户对你说“不”呢？
对于客户说“不”，销售员坚持就是胜利。在销售的过程，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行销售。同时，如果客户一拒绝，销售员就撤退，客户对销售员也不会留下什么印象。即使客户最后硬是不要你的产品，你走时还可以说一句“在你百忙中打扰你这么长时间，真不好意思，下次拜访时还请你多费心”或“即使不买，我们仍然祝你好运’’等。
客户说：“太贵了，比别人东西贵这么多啊”时怎么办
价格拒绝时最常见的拒绝，绝大多数客户在购买产品时都希望得到更多的实惠，因此，无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯讨价还价。面对客户的各种拒绝，销售员首先要结合客户的身体语言，在与客户的交谈过程中准确地判断客户对产品的喜爱程度，并判断客户提出价格拒绝时真的还是假的，并采取积极有效的应对策略，才能让客户最后下定决心购买产品。如果处理不当，即使为客户打了很低的折扣，交易依然难以达成。
在面对客户价格拒绝时，任何情绪化的表现都是不可取的。一些成功的销售人员不仅会即使是破客户价格拒绝的借口，而且他们会以充分的理由改变客户的初衷，达到销售的目的。
价格是否昂贵，往往都是相对而言的，如果客户提出价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我，您是与什么进行比较而认为我们的价格太高呢？”这类问题，请客户提示比较标准。这样做的好处在于：
如果客户是随便说说的，并没有根据，这是他可能放弃这个拒绝，客户表达的越具体，销售员获得的信息越充分，越有可能从中找出说服客户的依据或者漏洞。
此外，销售员还可以将自己的产品与同类的产品进行比较。通过比较使客户真正体会到产品的实惠。
销售员：310元也许是贵了点，您的意思是说，这炉子点火不方便？火力不够大？煤气浪费多？担心用不长？是不是？
客户：点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多
销售员：任何一个用煤气炉的人，都希望能用最少的气，办最多的事，因此您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到客户的要求，您看这个开关能随意调节煤气流量，可大可以，这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭，要节约许多煤气，您想一下是不是？
客户：那倒也是。
因此，不能简单地说自己的产品很实惠，可以帮顾客省钱。销售员必须要顾客详细地说明，他购买这件产品究竟怎么样，在哪个环节，怎么让他感到实惠。
客户说：“我要向朋友买”时怎么办
当推销员前去上门推销时，很可能会碰到这样的客户，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说：“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”或者说：“很对不起，我不能向你买，因为××制造工厂，有我的朋友在那里，不向我的朋友买好像说不过去。”
针对客户的这种借口，很多推销员往往束手无策，最终也只能知难而退，放弃推销。其实，这种失败只是说明了推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的客户，会让人不知如何开口，尤其是对新手来说就更是无所适从。
当遇到客户的这种借口时，千万不能知难而退，而应该试着去确定一下此话是否属实？
“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧！”（稍微停顿一下）
这时客户倘若善于应付推销员的话，当然另当别论。但是，一般的客户都会说：
“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”
或者说：
“叫我怎么说呢？”
还可以说：
“你管得太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”
在上述情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：
“这个请您做参考好吗？”
一边拿出产品说明书、图样来给他看，或一边操作示范机器，同时劝导客户买下来。
但是万一客户所说的是事实，你就可以据此断定客户是顽固的典型，应付起来也就较为棘手，可以根据那句：“我那里有朋友。”就表示客户还有购买商品的希望，不妨向他说：
“这样啊？您跟××公司的王先生是朋友啊？××电器公司的产品在这一行是数一数二的，信誉卓著（即使是竞争的同行，也不可说对方坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心）。不过我们公司出的产品也不落人后，请您看一看吧！我们这个连接器保证绝不亚于××电器公司的连接器。我知道贵公司一向都是使用高级产品的，我们这种产品是最合适不过了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，也不会对不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦客户说“好吧！那就用一次试试看。”那很可能就大功告成了。但是如果两种商品完全相同，客户一点儿也没有改变主意时，推销员必须想办法游说，或作个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，再逐步进行推销事宜。
再访曾拒绝你的客户
推销业界流行一句话，那就是“推销从被拒绝的时候开始”。到新客户那里访问如果被拒绝后，千万不能泄气，必须安排一个时间再访问。要想拿到对方的订单，必须不断地努力，单凭一次的访问是难以奏效的，一般情况下必须制订长期战略。再次访问与初次访问有其不同的准备方法及注意事项，主要有以下几个方面：
1．要更开朗一些。“已经说过不订你的货，怎么又来了！”再次访问就是在这样尴尬的处境下，不是应邀而来而是自己硬着头皮找上门来的。鉴于客户抱有成见和警戒的心理，因此要以比第一次访问时更开朗的心情和对方接触。若你准备不足，情绪则会立刻消沉下来，所以与初次访问相比，心情要更开朗、更放松一些。
通过第一次访问，对对方的性格、兴趣及嗜好已有所了解了。再次访问之前要主动积极准备一些适合对方性格兴趣及嗜好的话题。面谈时要尽量回避对方不喜欢或不开心的话题，使对方先入为主的想法——“那小子一定是副垂头丧气的样子”（因上次来时吃了闭门羹），转变为“这小子看来还挺开心的”。
2．访问过程中要具有弹性。初次访问时若毫无结果时，这次访问应改变策略，以闲谈聊天为主。推销员一边与对方闲谈一边要细心地察言观色，这样一来可搞清楚对方讨厌、忌讳的言行及容易使对方喜欢的接触方式，并以此修正今后访问时的措辞和交际方法等。此外，弄清楚对方喜欢吃什么，下次再来时带的礼品或宴请时即可采取使对方满意的措施。
在时间方面，除非对方诚心诚意地说“咱们慢慢谈吧，不必急着回去”之外，一般来说要速战速决。不仅是再次访问，其他情况也是如此，即使事先约定的时间比较长，但看到对方很忙，就要知趣的早一点告辞。相反，若约定仅和对方见一见面即可，但对方有兴趣想多交换一下意见时，不妨多待一会儿。道理虽很简单，实际上不少推销员就做不到这一点。尤其是对一些不想订货的用户千万不要一去就赖着不走。
和客户接触绝不能光凭自己的热情或站在自己的立场上看问题，必须把握对方的心理，顺应对方，不要千篇一律，要具有弹性。作为一名专业推销人员必须融会贯通这一条基本规律。
再次访问的内容不仅是推销产品，还要千万百计地“推销”自己，使客户买你的账或对你抱有好感，进而达到推销产品的目的。
如果对方推说正在接待来访者或正在开会不能接待时，你只要诚恳地对接待人员说：“下次请给我一个见面的机会，那怕时间很短也行。”如果你真的是诚心诚意的话，接待人员一定会将你的意思转达上去的。
经过多次访问之后可分为两种情况：一是交易成功买卖做成；二是虽有希望但总是欠缺临门一脚。虽说可以打持久战或消耗战，但费了九牛二虎之力还是攻不下时该怎么办呢？
在这种情况下不要轻易地自作主张，必须报告你的上司，大家一起研究对策。
在讨论会上，推销员要把有关情况如实地报告，并充分且直率地提出自己的意见，如果报告得不完全往往会导致上司的判断错误，反而误了大事。
结果大致是下列四种情况之一：
（1）断定对方不可能订货（中止访问）。
（2）给对方优惠条件（价格及其他），继续进行交涉。
（3）上司给予帮助（一起去访问）。
（4）像往常一样继续访问，以待时机。
上述对策一旦确定下来之后，推销员就要不折不扣地去执行。
有时推销员尽管尽了最大的努力，但仍然摆脱不了希望落空的厄运。这是经常有的事。
推销员费了九牛二虎之力如果没有拿到一份订单的话，情绪一定很低落。如果被对方看出自己那副失魂落魄的样子会非常不利于下次再拜访。不要幻想对方会同情你，你的那副尊容与其说会使对方同情倒不如说会使对方小看你，对方会因此而不想再接待你了。所以心里虽然不高兴，但表面上应开朗自若，千万不要哭丧着脸像别人欠你钱似的。
买卖不成仁义在，道别是很重要的表示仁义的手段。千万不要翻脸，应保持原来的那副和蔼可亲的表情，一边收拾整理资料，一边还要再说上几句恭维对方的话，这样一来，你那不气馁的态度给对方留下深刻的印象。
告别时恭敬地说，“在您百忙之中打扰您，真不好意思”、“下次还请您多关照”之类的话，和对方握手道别。离开接待室的路上遇见其他员工时也要一边点头告别，一边说“打扰了”、“再见”等客气话。
通过对客户的拒绝使你明白，即使挖空心思地用和蔼可亲的语调与对方会谈也可能空手而回。当你走出客户的大门时，大概会痛感现实的残酷吧，不过你不要灰心，因为今天的失败有可能为明天的胜利播下希望的种子。
佛学里常说到“当下即是”。意思是说，“当下”的事物都是难能可贵的。所以，人应该对任何事物都存有感谢的心情。只要培养出这种心态，就能开发出难能可贵的智慧来。推销员被客户“无情”地拒绝，就应以“当下”的精神去感悟。
既然眼前的所有事物都是难得的，那么对方说“我不买你的东西”也是难能可贵的，同时能与对方见面就是可贵的！
向一个连橘子都吝于与人分享的人说谢谢，使对方感到心情愉快，也许他就会分给你一个橘子，当你接受他的橘子的时候，以得到十个橘子的感激之情向他致谢，也许他又会再给你一个呢？
人总是对于别人诚恳的谢意感到受之有愧，总是要想办法回馈给对方。所以，“心存感谢之情”是遭受客户拒绝时，一个专业推销员应持有的心态。
