J.向顾客推销你的人品。即销售人员要按照社会道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德，如热情、勤奋、自信、毅力、善意、谦虚、自尊、诚意、乐于助人、尊老爱幼等。著名的“改革闯将”，苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出一条销售准则：“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的销售人员手中，才能赢得长远的市场。”当你与顾客打交道时，你要记住，你首先是个人，之后才是销售人员。一个人的优劣会让其他人产生不同的感情。时刻完善自我，在销售产品时首先推销你自己。只有顾客对你充分认可了，你的销售才可能成功。
（3）责任面前，勇于承担
一天，一位为公司销售日常用品的销售人员走进一家小商店里，看到主人正忙着打扫卫生。他热情地向店主介绍和展示自己公司的产品，然而店主却默默地望着他，毫无反应。
对此，销售人员毫不气馁，他又主动拿出所有的样品向店主推销。他认为，凭着自己的热情、执著以及完美的推销技巧，店主一定会被他说服而最终向他购买产品的。但是，令人出乎意料的是，那店主却愤怒万分，用扫帚将他赶出了店门。
莫名其妙的销售人员震惊了，他决心要查出这个人如此恨他的原因。于是，他利用休息时间去其他销售人员那里了解情况，终于弄清楚那个店主对他如此不满的理由。原来，由于他前任销售人员工作上的失误，使这个店主积压了大批存货，大量资金无法周转，店主的经营也因此受到牵制。虽然这件事和他并没有关系，但他认为作为公司的一分子，他有义务解决前任销售人员遗留下来的问题，更有责任通过自己的努力来挽回公司在信誉方面的损失。
于是，他疏通了各种渠道，重新做了安排和部署，并利用自己的人际关系请来一位较大的客户以成本价买下了店主的存货，使店主积压的资金得以回笼。结果是不言而喻的，他受到了店主的热烈欢迎。
这个销售人员用自己的责任心帮助公司重新赢得客户的信任，同时也为自己的销售工作在打破坚冰中寻找到了新的途径。
销售人员应该牢记自己的使命，尽职尽责地履行义务，面对责任要勇于担当。“这是你的工作，责任所在，义不容辞！”每一位销售人员都应牢牢记住这句话。对那些在工作中推三阻四、老是寻找借口为自己开脱的销售人员；对那些缺乏工作激情，总是推卸责任，不知道自我批评的销售人员；对那些不能按期完成工作任务的销售人员；对那些总是挑肥拣瘦，对公司、对工作不满意的销售人员，最好的救治良药就是大声而坚定地告诉他：这是你的工作，责任所在，义不容辞！
选择了销售这份工作，你就必须全身心地接受它，担负起天经地义的责任，而不是仅仅享受它带给你的益处和快乐。责任所在，义不容辞！意识到这一点，努力在工作中做到这一点，以它为动力去战胜困难、去完成任务，那么你就是公司真正放心的员工。
（4）对客户一定要负责
当通用电气前CEO韦尔奇还是工程师时，他经历过一次极为恐怖的大爆炸：他负责的实验室发生了大爆炸，一大块天花板被炸下来，掉在地板上。
为此，他找到了他的大老板里德解释事故的原因。当时他紧张得失魂落魄，自信心就像那块被炸下来的天花板一样开始动摇。
里德非常通情达理。他所关注的是韦尔奇从这次大爆炸中学到了什么东西，以及如何修补和继续这个项目。他对韦尔奇说：“我们最好是现在就对这个问题进行彻底地了解，而不是等到以后进行大规模生产的时候。”韦尔奇本来以为会是一场严肃的批评，而实际上里德却完全表示理解，没有任何情绪化的表现。
勇敢地说“是我的错”，不仅表现出一个人敢于承担责任的勇气，也反映了一个人诚信的品质。工作中难免出现这样那样的问题，产生问题的原因有很多，虽然主要责任者可能是一人，但相关人员肯定也有一定的关系。如果流水线工人出现了差错，主要原因是他未按操作指导书操作。但次要也原因有很多，如公司的培训是否到位，操作指导书的内容是否明确无误等。
在讨论、分析错误产生的原因时，无论是由于你的直接过错引起的，还是间接过错引起的，销售人员都应该勇敢地承认自己的错误。与其让别人转弯抹角地让你讲出来或他们讲出来，还不如自己先吐为快，让你的竞争对手无话可说，并从心底里佩服你。而且，隐瞒较大的错误，对自己来说也是一种负担，你会感到内疚，长久下去也会影响自己的身体健康。互相推诿无助于问题的解决，并且还会影响同事之间的关系和部门之间今后的合作，使自己的工作陷入无助的境地。
何不勇敢地承认：“是，这是我的错。”然后，反思如果再发生类似的事情，该如何处理？或者请教自己的上司，能否得到更多的授权，以便避免类似的事情发生。一个积极反思如何做得更好的人，是一个敢于负责、积极进取的人。
聪明的销售人员，要勇于承担起自己职责范围内的责任，积极地寻找并把握谋求公司利益的机会。只有这种员工，才是老板心目中值得栽培的对象。
生意谈妥之后，销售人员往往忽略了后面的服务工作，如果想要拥有长期往来的客户，服务工作做不好，订单就像断了线的风筝，不知去向。
对于有出货期限以及分批出货的商品，销售人员应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进展状况，这样才能避免造成双方的摩擦与客户对商品的抱怨。销售人员无论什么时候都要对客户负责到底。
销售人员常常被客户抱怨“接了订单之后，就再未见到踪影”。事实上，许多销售人员接完订单后就消失得无影无踪，到了要销售生意时，又像客户公司的职员，每天去报到。这种销售人员是不合格的，会遭人排斥。至少平常应该打个电话拜访、问候，不但能增进双方的感情交流，也是连接下—个订单或获得新情报的最好时机。
往日的销售人员在拜访客户时，喜欢带一个礼品盒去慰问客户。但今日的销售人员已有所改变，他们认为最佳的礼品是“最新、最有价值的情报”，这些情报最能让客户感到喜悦。
例如，食品界的价格竞争格外激烈，其销售的对象包含了一般餐厅、饭店、快餐店、杂货店等。这些地方的经营者见到销售人员的第一句话就是商品能否打折。于是，销售人员与客户交谈的话题也就集中在价格的问题上。
针对食品商的利润日益下降这一情形，某食品公司特意做了一个彻底的调查，看看客户真正的需求在哪里，是否只对便宜货有兴趣。但调查结果分析表明，客户最需要的却是“对客户经营最有效的情报信息”与“同业的情报”，单价打折只是怕竞争不过对手，而降低自己的成本则是最直接的方法。
在做完调查工作之后，该食品公司立即将新产品的开发与新的经营情报收集列入销售人员的工作中，并以一个经营管理顾问的服务姿态来提供客户经营管理的信息，并进行指导。从此，该公司与客户之间的话题，非但不是谈降价问题，更重要的是客户会将自己最困惑以及最渴望解决的问题，拿来与销售人员研究。客户在获得问题的指点之后，销售人员也带回了最珍贵的客户需求信息，使该公司的经营成绩直线上升，真可谓一举数得。
（5）敬业使你更加出类拔萃
赵楠是一家培训咨询公司的电话销售人员，有一天晚上11时后，他接到一个电话。
这个时候，他已经工作一天，又困又累。一般的人在这个时候心情都会有些烦躁，他也一样。他心里想着，赶快结束工作，马上休息。
电话就是在这个时候打来的。
打电话的是一位女士。赵楠当时问她，这么晚了打电话有什么事，不能等到明天吗？
她说，不行，因为她看了公司在报纸上发的广告，特别感动，所以不能等到明天。
接着，她马上念了一段报纸上的广告词。
听到这段广告词，赵楠的神经像触了电一样，一下子来了精神。然后，仔细地、耐心地听她讲述自己的感受，讲述自己的经历。
这一讲，就是1个多小时。他努力地克制着自己的困倦和劳累，尽力热情地与她相呼应，并认真回答她提出的每一个问题。从她的声音中，赵楠感觉到，她非常满意。
放下电话，赵楠看一下表，已经凌晨1时多了。
第二天，根本不用赵楠谈什么，这位女士和她的朋友都报名参加了培训课程。
就是这位在半夜11时后打电话的女士，在以后的日子里，先后介绍了79位学员报名参加了公司的培训课程。
成功者最大的特点就是敬业。他们身上都有一种极强的敬业精神，而且他们的敬业精神在人生的方方面面都表现出来，即使打电话也不例外。只要拿起电话听筒，无论通话的对方是谁他们一定会认真对待，绝不会随随便便，敷衍了事。
没有最好，只有更好，这是敬业员工的座右铭，也是值得每个人牢记一生的格言。但是，有很多员工因为养成了轻视工作、马虎从事的习惯，对工作敷衍塞责，招致一生碌碌无为，当然就不能出类拔萃。
世界上想做大事的人极多，但愿把小事做好的人并不多——而敬业的人工作之中无小事。用心去做每一件事，不要轻视它。即便是最不起眼的事，也要尽心尽力去完成，因为对大事的成功把握来源于小事的顺利完成。只有踏踏实实地做好现在，才能赢得理想的未来。
本章小结：
1.销售人员要有最权威的客户资料在自己手里。
2.为客户建立档案，精确分析客户。
3.搭建客户交流平台，并不断更新客户成员，使之不断充实。
4.踏实稳健地行进，做好客户维护工作，防止客户流失。
