销售人员要想取得不错的业绩，首先要赢得客户的信赖，而要想赢得客户的信赖，那拥有良好的人品、专业的知识、得体的装扮、基本的礼仪则是不可或缺的重要因素。成功推销自己是有效影响客户的基础，善于自我“推销”才能吸引客户的关注，所以说，卖产品就是“卖自己”。
充分表现好人品，客户才放心
研究发现，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的几百倍，仔细研究背后的原因，发现它与年龄、长相、性格、经验的关系不大，真正起决定作用的是销售人员的人品。
销售人员要想取得不错的业绩，就要赢得大家的信赖，而赢得大家的信赖并不是一件容易的事情，它需要销售人员人品好、讲诚信、重信誉。想要赢得大家的信赖，销售人员就要不断检视自己的行为，努力做到言必行，行必果。
一位销售培训师对自己的学生说：“可以把冰箱卖给因纽特人的销售员算不得是一名优秀的销售员，因为如果这个因纽特人发现上当后，就再也不可能愿意看到这名销售员。假如这名销售员再回到那里卖其他东西，就无法赢得客户的信赖。”
假如你不信任某个人，是否愿意从他那里购买产品呢？也许你不会。同样道理，你的客户也是这样的心理，也不愿意从不信任的人那里购买产品，可见建立良好的信誉有多么重要。为客户提供优质的服务，履行自己的诺言，恪守诚实的品性，才能赢得客户的信赖。
在推销过程中，假如丧失信用，成交也就无从谈起了。真正的推销高手不是欺瞒客户，而是以诚为本、有一说一，注重自己的品行。
有一名销售员，在销售领域非常成功，每次登门拜访客户时都说：“给我10分钟时间，10分钟后我就离开。”得到客户的允许后，他就开始向客户介绍自己和自己的产品，介绍的时间严格控制在10分钟以内。到了约定时间，他就会起身告辞：“约好的10分钟已经到了，我该走了，多有打扰！”假如双方谈兴正浓，客户往往会建议他多留一会儿，此时，他会对客户说：“既然如此，您就再给我10分钟时间，10分钟后我再离开。”等到了时间后，他会再次起身告辞。
这名销售员一直保持着这个习惯，凡是认识他的客户都知道他的这个习惯。许多客户发现他很守信，所以愿意和他合作，有合作的机会时首先想到的就是他。
对销售人员来说，赢得客户的信赖是最重要的，但是无论采取哪种方式，都要从细枝末节着手，不断建立自己的信誉，进而赢得客户的信任。
如今，竞争越来越残酷，只有守信誉的销售人员才能在残酷的竞争中取得最后的胜利。也就是说，销售人员只有守信誉，才能在自己的岗位上立于不败之地，那些不守信誉的人注定会被市场淘汰。
例如，口才好、了解产品知识、了解企业文化的销售人员，充其量只能算是三流的销售人员。这种销售人员能说会道，讲解产品知识就像在演讲一样，能把产品知识传达给客户，但是无法打动客户。而只会利用市场资源和客户资源的销售人员，则只能算是二流的销售人员。这种销售人员能利用各种资源，借助他人的力量达到成交目的，但是无法真正赢得客户的信任。什么是一流的销售人员呢？那些对客户真诚，讲究信誉的人，才是一流的销售人员。这种销售人员凭自己的人品征服客户，无论销售哪种产品，都能赢得客户的信赖。
那么，销售人员该怎样让自己做到好人品呢？
1.不夸大其词
许多销售人员不尊重客观事实，介绍产品或服务时夸大其词，为了成交，不惜欺骗客户。其实，这种做法是在自掘坟墓，是不可取的。销售人员应该足够坦诚，与客户沟通时表现出真诚的态度，这样才能给客户一种值得信赖的感觉。有些销售人员为了追求自己的利益，在推销产品时夸大其词，故意误导、欺骗客户，最后只会使自己的名声越来越差。
2.站在客户角度考虑
人品好的销售人员总能站在别人的角度上考虑问题，为了照顾客户的利益，不惜以牺牲自己的利益为代价。当销售人员能站在客户的角度考虑问题时，一定能打动客户，把客户发展成长期的合作伙伴。
吴先生是一家机械公司的业务员，给一位客户发货后，客户总是推说天气不好，所以不肯去取货。吴先生所在的公司一直催促吴先生抓紧时间催款，否则过了一定的期限是要罚款的。
吴先生又一次给客户打去电话：“您好，李姐，我是给您发货的小吴。货已经到您那几天了，我之前催了您几次，事后想想自己太自私了，怎么能置李姐您的安全于不顾呢？雨天路滑，路上行车不安全，所以您还是等晴天再取吧，安全第一。”
客户李女士听了这番话，当天就把货取走了，并且把货款立即打到了吴先生的账户上。
后来，李女士多次通过吴先生订货，逐渐成了吴先生最忠实的客户，两个人合作越来越愉快。一次，李女士对吴先生说：“小吴，你知道吗？其实你第一次给我发来的货，我已经准备推脱不取了，所以一直找借口说我这里天气不好。不过，后来你告诉我安全第一，等晴天再取货，我一下就决定跟你合作了，因为我觉得你这个人能站在别人的立场上考虑，人品不错，销售的产品也差不到哪儿去。”
客户就是这么奇怪，你越催促，客户就越不当回事。相反，假如你能站在客户的角度考虑，相信客户也能站在你的角度考虑。
你够专业，才能打消客户的疑虑
我们都有这样的经验：打车外出时，总喜欢联系一名经验丰富的司机，因为经验丰富的司机技术好，开车更安全；给孩子选择培训班时，总希望选择那些专业的培训机构，因为专业的培训机构更正规，更让人放心。同样道理，客户购买产品时，也更愿意相信那些经验丰富、专业知识比较强的销售人员。
销售人员向客户介绍产品时，应该表现得像个专家一样，只有这样才能让客户觉得销售人员很专业，知道客户的需求。普通的销售人员只能通过表面现象找到哪里存在问题，找到客户的问题所在后，强行向客户推销。而优秀的销售人员则能通过发现客户的需求，掌握客户的真实情况，根据客户的实际需求提出一个解决方案。
专家型销售人员懂得站在客户的立场上，洞察客户的真实需求，帮助客户解决遇到的各种麻烦。也就是说，专家型销售人员销售的不是一种产品，而是一整套的解决方案。试想一下，如果销售人员缺乏基本的专业知识，客户遇到问题时一问三不知，怎么可能赢得客户的信赖呢？专家型的销售人员能够赢得客户的信赖，更容易吸引和打动客户，比普通的销售人员具有更强的竞争力。
孙女士是一家保险公司的推销员，一天，她突然接到一家大型公司总经理赵先生的电话。
赵先生在电话中说：“不好意思，孙女士，虽然你一直在劝我购买贵公司的保险，但是我决定购买另一家保险公司的保险。对你来说，这也许是个坏消息吧！”
孙女士略感惊讶地问：“赵先生，您之前不是已经同意购买了吗？怎么突然要购买另一家保险公司的保险呢？能告诉我您为什么改变选择吗？”
赵先生回答说：“其实原因很简单，你们两家的产品都差不多，他们家的价格稍微便宜一些。”
孙女士在保险行业已经工作多年，对各个保险公司同类产品的价格非常了解，听了客户的回答后，立即对客户说：“赵先生，也许您不信我说的话，但是我可以负责任地告诉您，在同类产品中，我们公司的价格是最低的。”
赵先生回答说：“不可能的，你要是不相信的话，可以到我这来一趟，我把对方的价格给你看一下。”
孙女士愉快地答应了，等见到那家公司递上的计划书后，立即发现了其中的问题。原来，另一家公司的推销员为了个人利益，故意夸大了投保人的收益，误导了赵先生。于是，孙女士开始计算各个保险公司同类产品的价格，把详细的数据呈现在赵先生面前，让他自己做比较。
赵先生看到最后的数据后，发现孙女士介绍的产品的确是价格最便宜的，立即和孙女士签了合同。
每个客户都喜欢货比三家，喜欢拿着竞争对手的低价格说服销售人员降价。遇到这种情况，如果是那些缺乏经验的销售人员，很可能会手足无措，最多只是和客户讨价还价。但是，讨价还价不能从根本上解决问题，并不能让客户完全信服。相反，如果销售人员在自己的领域里足够专业，列出一份清晰的数据以供客户参考，就能从根本上打消客户的疑虑。
在客户眼里，既然是产品的销售者，自然是这个领域的专家。大多数情况下，能否赢得客户的信赖并非技巧问题，而是实力问题。客户所信赖的是销售人员的专业知识，所以销售人员应该掌握足够的专业知识，只有这样才能赢得客户的信任。向客户介绍产品前，销售人员一定要充分了解自己的产品，不管客户怎么问，都可以对答如流，不被客户的问题难倒。不过，达到这种境界并不容易，需要销售人员学习足够的产品知识，让客户知道你是专业领域的行家。只有具备足够的专业知识，才能成为客户的专业顾问；只有了解市场行情，才能客观介绍自己推销的产品有哪些优势。
虽然专家型销售人员能取得不错的成绩，但是销售人员很难达到这一步。想要成为专家型销售人员，不仅要具备专业知识和专业技能，还要具备端正的态度和积极健康的销售心态。也就是说，销售人员不能只想着自己的利益而不顾客户的利益，而应该站在客户的角度考虑，切实为客户着想。如果销售人员的专业知识过硬，能做好客户的专业顾问，就肯定能赢得大多数客户的信赖，进而促成交易。
销售人员最重要的不是把产品强推给客户，而是用自己的专业知识让客户知道你的产品有哪些性能，可以解决什么样的问题，帮助客户选择最适合他的产品。也就是说，销售人员必须具备专业知识，才能做好客户的专业顾问。
人靠衣装，用服装锁住客户的心
人与人之间的交往，第一印象往往占据主导地位。其影响力持续的时间也比较长，很可能影响事物的发展。从某种程度上说，销售人员给客户留下的第一印象直接反映了销售人员的内在修养和个人品质。在开始的几分钟内，客户通过第一印象决定是否留下来听销售人员把产品介绍完。如果客户不认可销售人员留下的第一印象，甚至不会给销售人员一个开口说话的机会。所以销售人员一定要注重自己的第一印象。
心理学家做过一个实验，让一位西装笔挺的人和一位衣衫褴褛的人分别在红灯亮起时横穿马路，观察有多少人跟在他们后面。研究发现，西装笔挺的人后面跟的人远远多于衣衫褴褛的人后面跟的人。心理学家由此得出一个结论：第一印象的80%来自于着装。
“人靠衣装，佛靠金装”。对于销售人员来说，着装就像是商品的外包装，如果工作时穿衣打扮不修边幅，就很难赢得客户的信赖。一些经验不足、口才不好的销售人员更应该注意自己的仪表和着装，因为这些都可以为自己增加筹码，和客户见面时给客户留下一个不错的印象。相反，有些能力突出、口才非常好的销售人员却因为着装太随意而难以成交。
张先生是一家公司总经理，一次，他要和自己的合作伙伴洽谈业务。
合作方共有3人出面洽谈，其中一位领队的身穿绿色的军大衣，军大衣甚至是很长时间没有洗过的。随从的两名人员是一男一女，男的穿着一身运动服，脚上穿着运动鞋，女的刚进门就带来一股浓烈的烟味，呛得张先生想立即结束洽谈。
看到这一幕后，张先生大跌眼镜，没想到对方穿衣打扮这么随意，丝毫不讲究。张先生为了这次洽谈，特意穿着笔挺的西服，打着领带，脚上穿着黑得发亮的皮鞋。虽然对方提出的各项条件都很好，让张先生很心动，可是张先生无论如何都不肯继续合作，因为他觉得合作方的着装显得过于随便，根本没把这次合作当回事。
这原本是一场水到渠成的洽谈会，双方可以顺利成交，就是因为一方不注重穿衣打扮而导致合作终止。如果销售人员各方面能力都很强，让客户很感兴趣，却在穿衣打扮这些细节上不加重视，失去成交的机会就太可惜了。
为了仪表形象，许多优秀的销售人员不惜在炎热的夏季穿着西服，打着领带，可见对仪表形象的重视。着装是销售人员的外在形象，是一种身份的象征，销售人员约见客户时理应让自己的服装职业化。假如销售人员不注重自己的服装，能力再突出也很难赢得客户的信任，成交的概率将会大大降低。
销售人员经常要和客户近距离接触，这种工作性质决定销售人员必须注重个人形象。当销售人员和客户见面时，客户不可能一眼看出销售人员的个人信息和产品信息，却能一眼看出销售人员的个人形象。也就是说，客户对你的产品是否感兴趣，是否认可你这个人，很大程度上都是由你的个人形象决定的。假如销售人员注重自己的着装，给客户留下一个不错的印象，必然能节省大量说服客户的时间，提升自己的销售业绩。
销售人员知道着装的重要性之后，还要知道如何选择最适合自己的服装，并学会穿衣打扮。一般情况下，那些直接和客户打交道的职业需要销售人员穿职业装。西装、衬衣、领带、皮鞋是一个不错的选择，因为这种装扮让人觉得干净、利索、魄力十足。
男销售人员应该选择深色的西装和白色的衬衣，选用领带时应该选用中性色彩的，而不是那些花里胡哨的色彩。华尔街流传着一句话：“永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人。”试想一下，如果销售人员跑业务时穿着一双又脏又破的皮鞋，会给客户留下什么样的印象呢？
女销售人员可供选择的衣服比较多，可以是很正式的西服，也可以是干净、整洁的裙装。选择裙装时应该选择长度适中的，太长影响走路，太短显得轻浮。一般不适合穿运动装，因为在正式场合穿运动装显得有些随便。
一位经验丰富的销售人员透露：“最好的着装是比客户穿得好一点，这样既可以表现出对客户的尊重，又不会和客户形成太大的反差。如果销售人员的着装和客户的着装反差太大，就会在不知不觉中拉开彼此之间的距离。”有些销售人员只懂得见客户时应该穿西装，却不知道服装的选择要根据拜访对象的穿衣风格而定。虽然西装革履是一种不错的选择，但是这并非适合所有场合，而是应该多准备几套衣服，见什么样的客户就穿什么样的衣服，和客户保持一致总不会有错。
礼仪——成交的“通行证”
对于销售人员来说，礼仪是一切社交场合的“通行证”。在销售人员与客户交往的过程中，销售人员的礼仪发挥着越来越重要的作用。每个人都希望得到他人的尊重，这是人的高级精神需要，所以销售人员应该按照社交礼仪的要求行事，想方设法满足客户的这一需要。
对于销售人员来说，掌握基本的礼仪是一项必须具备的素质。不过，礼仪的表现形式多种多样，场合和对象不同，礼仪也各不相同，因此销售人员要懂得各种礼仪，把它们恰当地运用到工作中。
那么，销售人员应该注意掌握哪些礼仪知识呢？
1.握手的礼仪
想要成为一名优秀的销售人员，就要多和客户接触，和客户握手是不可避免的礼仪。对于客户来说，握手环节非常重要，也有许多讲究。
首先，握手讲究先后次序，要按照双方所处的社会地位、身份和性别等条件来确定握手的先后顺序。一般上级和下级之间上级先伸出手，长辈和晚辈之间长辈先伸出手，男士和女士之间女士先伸出手，主人和客人之间主人先伸出手。所以，并非销售人员先伸出手就是尊重，而是要身份尊贵的一方先伸出手。
其次，握手的时候要掌心向左，不可掌心向下，否则会给客户一种压迫感，让客户觉得你太傲慢、粗鲁。另外，握手的时候要全神贯注，不能心不在焉，更不能左顾右盼，这些都会给客户留下一种不礼貌的印象。和客户握手时，最好用柔和的眼神看着对方的双眼，用这种方式表达自己的诚意。
再次，握手时不能戴着手套，否则会给人一种很不礼貌的感觉。另外，大多数人握手都习惯用右手，所以销售人员应该用右手和客户握手。握手的时间不可太长，也不可太短，可以维持在三四秒钟。一些销售人员往往会握着别人的手不松开，一边握手一边交谈，说的话没完没了，这很容易让客户感到厌烦。尤其是遇到女性客户，长时间握着别人的手不松开是一种很不礼貌的行为。
最后，和客户握手时不要用劲太大，否则会把对方弄疼，并且会给客户留下一种粗鲁的印象。和客户握手时，要整个手都握着，而不是指尖轻轻触碰，否则会让客户觉得你很敷衍，没有什么诚意。
2.接递名片的礼仪
无论是双方洽谈业务还是销售人员向客户做自我介绍，都难免要互相交换名片。在工作中，名片具有十分重要的作用，销售人员理应给予足够的重视。
客户递上名片时，销售人员接名片的最佳方式是同时伸出双手。等接过名片后，应该专心致志地看一下名片上的内容，然后再收好。
销售人员递给客户名片时，要双手手指并拢，把名片放在掌上，用大拇指把名片的两端夹住，然后恭恭敬敬地递到对方胸前。递名片时切忌单手递给客户，更不能用指尖夹着名片递给客户。递名片讲究一定的顺序，一般情况下，应该先递给社会地位比较高的人，社会地位相等时优先递给女性客户。不过，递名片还要讲究由近到远依次进行，而不是把某个人隔过去，否则会给人一种厚此薄彼的感觉。
3.接待礼仪
乔治·路德曾说：“销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。”销售人员是产品的代言人，不管产品是否成交，销售人员的个人形象都已经在客户的头脑中留下了深刻的印象。所以，当客户到来时，销售人员要做好接待工作，注意接待时的礼仪。只有尊重客户，才能赢得客户的尊重，因此销售人员应该掌握一定的接待礼仪，做好客户的接待工作。
汽车销售大王乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己
每一位客户都害怕被骗，都有强烈的防范心理，所以在销售的过程中最忌讳的就是刚开始就把自己的产品吹捧得非常好，却丝毫不顾及客户是否信任自己。其实，推销自己远比推销产品更重要，因为取得客户的信任才是推销产品的最好方式。
乔·吉拉德是著名的汽车销售大王，他认为，推销的重点不是推销产品，而是推销自己。为了阐述这一理念，他写了一部名为《怎样销售你自己》的书。乔·吉拉德说过：“如果在众多推销工具中要我选择一项的话，我可能会选择名片。”
乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”，被许多销售人员称为“推销之神”。
一次，他来到中国做一场演讲，台下挤满了前来聆听教诲的观众。刚进入会场的观众都会被工作人员问及一个问题：“您好，请问您有乔·吉拉德的名片吗？”假如观众回答说：“没有”，工作人员会立即双手奉上一张乔·吉拉德的名片。在短短几分钟内，每一位观众都能收到乔·吉拉德的名片。
众多销售人员翘首以盼，希望乔·吉拉德把成功的诀窍分享给大家。在大家热烈掌声的欢迎下，乔·吉拉德终于登上演讲台。他看了看周围，然后大声说：“亲爱的朋友们，有人想知道我为什么取得成功吗？”
“想，我们都想知道！”一时间，台下一片沸腾。
乔·吉拉德问：“既然想知道，请问你们收到我的名片了吗？”
台下的观众齐声喊：“收到了！”说着举起了手里的名片。
乔·吉拉德一边从兜里往外掏名片一边说：“那些还不够，我这里还有。”说着把名片撒向台下的观众，一把接一把地撒。然后对台下的观众说：“这就是我取得成功的秘密，演讲到此结束，谢谢大家！”
乔·吉拉德成功的秘密很简单，就是随时随地推销自己，而疯狂发名片给别人是其中的一个重要环节。有人说，乔·吉拉德每个月都要给他人发一万多张名片，最多的时候甚至多达两三万张。就是凭借这种用名片随时随地推销自己的方法，乔·吉拉德的名声越来越响，许多人只要买汽车，第一个想到的就是给乔·吉拉德打电话。
任何一名销售人员都要想方设法用名片推销自己，让周围的人知道你是干什么的，推销的是什么产品。最好让大家有需要时能主动联系你，拿出你的名片来给你打电话。虽然许多销售人员都懂得给别人发放名片，但是并非所有销售人员都知道如何不被他人忽视的秘密，大多数情况下，销售人员总能在地上或垃圾桶里看到刚发给他人的名片。乔·吉拉德发放名片的方式却与众不同。
乔·吉拉德到商场购物时，经常对迎面走来的人说：“您好，我叫乔·吉拉德，专业销售汽车的。”就算是在餐厅内就餐，他也不忘拿出两张名片放在账单上。每次去餐厅吃饭时，乔·吉拉德给服务员的小费总是比其他客人多一些，然后放下两张名片。服务员看到他给的小费比较多，自然对他从事的工作充满好奇，因此会看一下他的名片。时间久了，乔·吉拉德成了人们热议的人物，大家都想看看他到底是一个什么样的人，买汽车时都不由自主地想打电话给他。
为什么很多客户宁愿排长队也要通过乔·吉拉德购买汽车？难道他卖的汽车和其他销售人员卖的汽车有什么不同？对此，乔·吉拉德向人们透露：“我销售的是世界上最好的产品，因为我销售的是乔·吉拉德。”
乔·吉拉德曾经说：“要想到客户购买汽车的钱是他们辛辛苦苦挣来的，他们大多是不富裕的工薪阶层，他们很多人把买车看成是一生最大的一笔投资，他们希望自己的钱花得值得，他们希望自己的购买行为被别人看作是明智的选择。所以，客户会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很多行骗的故事更加深了客户对销售人员的不信任，所以，首先让客户信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。”
一般情况下，很少有客户愿意跟不明来历的销售人员做交易，所以销售人员要懂得自己的工作并不是销售产品，而是销售自己。取得客户的信任后，推销产品就成了一项自然而然的工作。
