外表如同傻子,心里却如明镜一样。大智若愚,隐万丈雷霆于云后,使别人对自己毫无戒心。
因为大智若愚,才能心静若水,不计较一时的成败得失,永远乐观向上;因为大智若愚,才能在世人面前树立诚实质朴的美好形象,得道多助;正因为大智若愚;才能虚怀若谷,集众人的智慧于一身,三个臭皮匠尚且抵得上一个诸葛亮,众人的智慧自可翻江倒海了。
“大智若愚”是“信义无价,智者无敌”的集中体现,是“厚而无形,黑而无色”的极高境界,市场人士若能修炼到此地步,则距成功不远矣。
大智若愚
世界著名发行人克坦司对此深有领悟。每当下属要向他请示重大问题时,他总是“哼哼呵呵”之后借故离开,而且一去就是十天半月,甚至几个月。等他打道回府,所有问题都已妥善解决了。
他以“大智若愚”的姿态,留给下属充分的时间和充足的自由自行解决问题,把下属培养成独当一面的人才。
在美国纽约的一条街道上,并排出现了两家廉价商店,一家叫做纽约廉价商店,另一家叫做美国廉价商店,两家犹如生死对头,斗得不亦乐乎。
他们时常会摆出同样的商品,互相压价,以吸引顾客。顾客们都异常高兴,因为他们从这两家的“鹬蚌相争”中获得了“渔人之利”。谁家更便宜一些,顾客便蜂拥前去购买。
这两家商店的矛盾相当紧张,两家店老板时常站在店门口互相责骂,甚至拳打脚踢,顾客们却很少前去劝解,因为只要他们的争斗持续一天,顾客们就可以多买到一天便宜货。
突然有一天,这两家商店的店老板奇迹般地消失了。新主人踏进这两家的店门,惊奇地发现,这两家竟用一条密道连在一起,而两个店老板的卧室也有一扇门相接。原来,这两个店老板竟是一对亲生兄弟。
这对亲生兄弟一直在装傻!他们故意表演一出鹬蚌相争的傻戏,让顾客们误以为占到了便宜,其实最终发财的恰恰是这对兄弟,在每一次降价竞争中,最后的胜利者趁机把自己兄弟没能卖完的货物一股脑处理了。
明明能接受,偏偏要假装糊涂;明明想挣钱,偏偏表现得对金钱毫无兴趣;明明想开拓市场建功立业,偏偏要淡泊明志与世无争。这就是大智若愚,这就是假痴不癫。
于无声处听惊雷
与当今一些商家夸夸其谈的大做广告相反,“假痴不癫”倡导沉默是金。
许多人都见过哑巴卖刀,那哑巴不会唾沫横飞地夸耀他的刀是多么锋利,只会把一把铁丝放在地上,挥刀一下下砍下去,铁丝截截断开,围观的人们纷纷抢购。
他用他的行动来证明产品质量的过硬,而绝不是用夸夸其谈的广告!
这是一声惊雷,是沉默中的霹雳,它胜过千言万语,它把一切粉饰的言辞击得粉碎!
英国的马克斯·斯宾塞百货公司深深懂得这个道理,他们坚决拒绝作任何形式的广告,只把良好的口碑牢牢扎根在人们的心里。
这家公司的创始人马克斯是波兰犹太人,当他流浪到英国里兹城时,已一贫如洗。他借钱买了一些货物,摆了一个小地摊。由于他不会讲英语,无法和当地人交谈,只好制作了一个招牌,上面写着:“不要问价钱,每个一便士”,任人挑选。由于质量好又很便宜,顾客很多。
马克斯就真的像个哑巴似的卖了两年,攒了一些本钱,于是决定扩大经营,开设了几家“便士市集”,以他这种独特的销售方式进行经营。不久,英国人斯宾塞成了他忠实的合伙人,“马克斯·斯宾塞百货公司”正式成立,“便士市集”扩张到英国每一个城市。
这家公司的后继者们继承了这一优良传统,以良好的信誉在消费者心目中占有永恒的地位。他们决不直接从制造商处进货,而是派出技术人员监督制造商严格按照自己的要求生产商品,从而保证了商品的质量。他们从不给顾客开发票,但只要顾客前来退货,他们都毫不迟疑地给予退换,因为他们拥有“圣·米歇尔”这个举世无双的品牌。
于无声处听惊雷,从不做广告的马克斯·斯宾塞百货公司如今是英国首屈一指的百货公司,连英国前首相撒切尔夫人都常常前来光顾,对这家公司大加赞誉。
当我们听厌了夸夸其谈的推销和喋喋不休的广告时,“沉默是金”就恰如七彩虹霓,在我们面前展现出醉人的美丽。
以“百龙矿泉壶”闯荡中国市场的孙寅贵在《总裁的检讨》中深刻地反省说:“我们当时所处的那个轰轰烈烈的时代,让人没时间去慢慢体会管理的成效和管理的结果。”“那年月凭嘴就行了,所以谁都不愿意实干。”“企业在创新水平和创新节奏上不够成熟和老道,使创新行为看上去还是盯着眼前利益以保持市场份额不跌。”
当中国以全新的姿态迎来一个全新的世纪时,“凭嘴就行”的年代也一去不复返了,残酷的市场竞争要求每一个市场参与者都脚踏实地,以信誉取胜,以质量竞争,以智慧和魄力开拓前进。于无声处听惊雷,恰是每一个市场人士理应终生追求的最高境界。
德鲁比克兄弟是美国人,他们共同开了一家服装店,哥哥每天都站在门口招揽顾客,弟弟则在店内介绍商品。
当哥哥把顾客引入店内,兄弟俩就轮番上阵,热情介绍。顾客看中了某件衣服,问身旁的哥哥衣服的价钱,哥哥口头问远处的弟弟,弟弟答72美元。哥哥耳朵有些“聋”,转头对顾客说42美元。弟弟的耳朵不太好,没有给予纠正。顾客一听,这下可得了便宜,赶紧付了42美元,拿起衣服就走。
这对“聋”兄弟就这样卖出了一件又一件衣服。顾客们欢天喜地,去了又来,兄弟俩的生意一直很红火。
只有这对兄弟自己心里清楚,他们一点都不聋,完全是在装聋卖傻,给顾客一种占便宜的喜悦,吸引顾客不断前来购物。
把自己扮作聋子,让自己处于无声世界中,仅以商品的优质和价格的实惠呈送给顾客,这远比千言万语和花言巧语更能让人心动神摇。
于无声处听惊雷,恰恰因为节省了夸夸其谈的时间和精力,才能把所有的才智、力量和胆魄,凝聚成惊天动地的一声霹雳,在市场上空久久回荡。
重视社会投资
广告大师卢比堪说得好:“产品的无价之宝是它本身的信用。”要想建立良好的信用,进行社会投资必不可少。
归根结底,建立良好的经营信誉,本身就是社会投资问题。良好的信誉可以给人长期的信任感,这是千金难买的无形资产,它将为企业带来无法估量的潜在效益,并进而以自己的形象影响社会。
企业必须以质量上乘的产品投入市场,博得社会公众的信赖和喜爱,以乐观向上的进取精神给人以希望,推动社会的健康文明。
日本三菱公司经常采用赠送节日礼物和生日礼物的方式,给顾客送去温馨的祝福。每年元旦,总经理亲自来到节日礼物领取处,给顾客发放第一份礼物,并和顾客合影留念,让真情在彼此之间流动。
为建立自己的美好形象,许多成功的市场人士都不惜重金,捐款捐物,大做善事,以自己的义举传播美名,赢得社会公众的尊重。
香港首富李嘉诚捐款2200万港币,在自己的家乡潮州市建起了两座现代化的医院,博得了广泛的赞誉。他还向“孔子基金会”捐款50万港币,表达了他对中国传统文化的深情厚谊。1998年,中国南方遭受特大洪水灾害,李嘉诚又慷慨解囊,捐出5000万港币的巨资支援灾区建设,赢得了举国上下的尊重,美名传遍华夏大地。
李嘉诚的一个朋友曾经深刻地评价李嘉诚说:“有三样东西对长江实业至关重要,它们是:名声、名声和名声。”
正是因为李嘉诚极其看重“名声”,才广行义举,在世人面前树立自己的美好形象和长江实业的良好声誉。
把成万上亿的巨资捐出去,心疼不心疼?不要以为他们财大气粗满不在乎,也不要以为他们犯傻不懂得自己挥霍,他们才是真正的大智若愚,既为社会作了贡献,又为自己赢来了好名声和千金难买的信用。
重视社会投资,是每一个具有远见的市场人士所念念不忘的,也是他们走向成功的必经之路。
莫以利小而不为
有些人一门心思想发大财,无所不用其极,卖一件商品只嫌赚得少,恨不得把顾客连皮带肉吞下去才过瘾,结果反而一亏再亏。
原因何在?败就败在“贪”字上。
市场经营不可太贪,要有大智若愚的精神。“三分利吃利,七分利吃本”,说的就是这个意思。
在经营中,赚取三分利就应该心满意足了,常常会有顾客光临,利润源源不断;如果硬要赚足七分利,就会把所有的顾客吓跑,不仅利润再也得不到,最终还会把本钱全搭进去。
要薄利多销!装得傻一点,再傻一点!
阿曼德·哈默博士来到日本之后,因买铅笔的偶然机会萌发了建立一家铅笔厂的设想。当时日本铅笔奇缺,售价高达26美分,而在美国仅值二三美分。
铅笔厂建立起来了,按说在这种供不应求的情况下,哈默博士应该物以稀为贵,定出比较高的价格,但恰恰相反,他采取了出乎所有人预料的行动:他把当时价值50多美分的高档铅笔一下子降到了5美分,这样每支铅笔的利润就微乎其微了。
出人意料的是,铅笔厂就凭这微不足道的利润,居然在第一年创利250万美元,第二年几乎又翻了一番,达到了400万美元。进入第三个年头,铅笔厂的规模已急剧扩大,生产销售了1亿支铅笔和9500万支钢笔。
这就是“薄利多销”的诱惑力,这就是“三分利吃利”的独到魅力。哈默博士把铅笔、钢笔的生意做遍了全日本,并出口到韩国、伊朗、土耳其等国家,赚取了极为可观的财富。
“三分利吃利”,捡的是芝麻,积少成多也相当可观;“七分利吃本”,一心想捡西瓜,却因为实力不济和形象不佳,连芝麻也捡不上。
薄利多销,以“三分利”压倒别人的“七分利”,展现出自己以诚为本的良好美德,抢占广阔的市场,赚取可观的利润。
可口可乐公司之所以在100多年里长盛不衰,不仅因为品质优良,而且还因为一直坚持“取小利,”的原则:一杯可乐只赚几分钱的利润,有时甚至还不到一分钱。价廉物美的优势使可口可乐独霸世界饮料市场,每年获取数亿美元的利润,相当可观。
著名的华尔顿市场是从毫不起眼的“分角小商店”起步的。创始人华尔顿坚持薄利多销的原则,每件商品只赚取几分、几角的利润,使销售量急剧增加,把自己的小店扩张到了1000多家连锁店,并进而形成了规模庞大的“华尔顿市场”。
莫因利小而不为。坚持薄利多销的原则,可以在市场中更快地赢得消费者,化解市场风险,战胜竞争对手,播美名于天下,获巨利于眼前。