下面是一个有关“不要彻底回答”的故事。有两个人到湖边去游泳。他们看到湖边有一人在钓鱼，就跑去问那人湖里有没有水蛇。那人回答说没有，两人就脱衣服跳入湖里，尽情的游泳。等一会儿其中一个向岸边的渔人招呼：“湖里为什么没有水蛇呢？”渔人回答说：“都被鳄鱼吃光了。”这两个游泳者听了，吓得屁滚尿流，赶紧爬上了岸。不要彻底回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，来的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”
（3）不要确切的回答
这是说你的回答模棱两可，弹性很大。通常都是用比较的语气回答：“据我所知：”，先说明一件与你类似的情况，再拉回正题。或者，你可以利用反问把重点转移，例如：“是的，我猜想你会这样问，我会给你满意的答复。不过，在我回答以前，请先准许我问一个问题。”若是对方还是不满意，你可以回答：“也许，你的想法很对。不过，你的理由是什么？”或是，“那么你希望我怎么解释呢？”
（4）使问话者不要继续保持追问的兴致
回答问题的时候，说明许多理由，但不要把自己的理由说进去。举例来说，对方问你：“铁路交通的服务怎么总是搞不好呢？”你可以回答：“等政府设法拨出足够的铁路交通基金；政府对发展超音速飞机太过热衷，铁路工会工人的抵制，还有……”
回答问题时，藉口问题无法回答，例如：“这是一个没法回答的问题。”、“这个问题只有待之未来解决啦。”、“现在讨论这个问题不会有结果的。”
把回答尽量冲淡化，例如轻描淡写的一句：“这种事太司空见惯了。”比如：“你这个问题很实在。不过，我觉得你这个人更实在，与你打交道真可以一百个放心……”
当对方的问题不能予以清晰、有条理地反驳时，干脆把问题的意义贬低，如“政府是不是有责任扶养那些穷人？”你就回答：“只怕有些不务实际的社会改革家，把人们的进取心都剥夺了。”
其实，只要我们稍加研究，就会发现许多巧妙作答的方法和技巧，而这些都是在谈判中随时可能用到的。因此说，作为谈判人员，很有必要注意并掌握它们。
7.谈判中说服对手的技巧
说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧，一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的；同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。
（1）说服技巧的几个环节
①建立良好的人际关系
当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，如果要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
②分析你的意见可能导致的影响
首先，向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。其次，坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见；反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法收到说服对方之功。
③简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确认这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书草案，告诉被说服者“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
（2）运用说服技巧的基本原则
①不要只说自己的理由；
②研究、分析对方的心理、需求以及特点；
③消除对方的戒心、成见；
④不要操之过急，急于奏效；
⑤态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；
⑥不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方；
⑦说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；
⑧承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。
（3）说服的具体技巧
①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。
②多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
③强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认识程度与接纳程度。
④先谈好的信息、好的情况再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。
⑤强调合同中有利于对方的条件。
⑥待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
⑦说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。
⑧结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。
⑨多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。
⑩充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。
不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。
强调互相合作，互惠互利的可能性，现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。
8.谈判中说“不”的技巧
美国谈判专家查斯德·尼尔伦伯格说：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”
但是，谈判中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。
此外，在谈判中知道如何说“不”，知道何时说“不”，将还会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。
我们看下面一个例子：三名日航的代表，跟来自美国的一所公司的一些世故的经理进行谈判。
美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹，在谈判一开始，就借用图表、电脑图像和种种数字的帮助，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。而在这个时间里，三名日本代表一句也不反驳，默默听着。
美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以谈判结束的那种语气问麻木不仁的日本人：“你们认为怎么样？”
其中一位日本代表彬彬有礼地浅笑了一下，说道：“我们不明白。”
“什么？”美方代表惊诧地问道：“你们是什么意思？你们不明白什么？”
另一位日本代表又彬彬有礼地答道：“全部事情。”
锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病。“从什么时候开始？”他还是勉强挤出这几个字。
第三位日本代表还是那么彬彬有礼：“从谈判开始的时候。”美方代表无奈地苦笑着，但又能怎么样呢？他像泄了气似的靠在椅背上，打开昂贵的领带结，无精打采地又问道：“好吧，你要我们怎么样？”
三位日本代表同时彬彬有礼地答道：“您再重复一遍吧。”
现在日方反过来处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的罗嗦材料呢？于是美方的开价开始下跌，而且愈来愈不利。以上例子可以看出，日方代表未被美方代表的气势所吓倒，并能沉住气，彬彬有礼地说：“我们不明白，”挫伤了美方代表的锐气，从而使美方的价格下跌、取得优势。
在实际谈判中，我们要灵活地说“不”。
（1）敢于说出“不”
当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应！”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……。”
当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。
但是，要知道，在谈判中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。
比如针对对方的报价。你可以略显惊讶地说：“噢！不，这不应是贵公司的实际价格，这一价格不仅出乎我们的意料，而且与国际市场上同类品牌产品相比，也高出许多。”
这就告诉了对方：我们对同类产品的国际价格掌握得很清楚；我方不会接受你们的报价。
而对方听了回答，知道我方不是好惹的，就会重新考虑报价问题。
（2）选择恰当的时机说“不”
敢于说“不”，并不是鼓励每一个谈判者必须好战，事事与对方争论。实际上，在谈判中过于争强好胜只会破坏双方的合作。因此，在谈判中，你可以说“不”，但必须有所讲究。一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。
当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。
律师思索一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了，希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。
当天下午，两家公司的老板就同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B两家公司以原准备租用8层的价码分别租用了4层。很显然，房地产公司的净收入增加了一倍，相应的，律师的报酬就增加了一倍。
（3）婉转地说“不”
一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意，突然这位主顾要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。
这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话。
他的话中婉转地说出了“不”：
“对不起，连我也无法得到这些数字呀！”
“公司是不容许这样做的，否则我会丢掉饭碗的。”
“这个……好吧，下次有机会我给你带来吧。”
“公司还未做过此类分析，倘若要做的话，恐怕得一阵子。”不论他的话是上述哪一种，知趣的买主听过后是不会再来纠缠他了。
此外，委婉地拒绝，巧妙地说“不”，还有以下几种建设性的做法：
用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脱表示“不”；用回避表示“不”；用反诘表示“不”；用客气表示“不”；运用那句韵味十足的“无可奉告”；“我不知道”；“事实会告诉你的”……基辛格在莫斯科向随行的美国记者团介绍美苏关于限制战略武器的四个协定签署会议情况时说：“苏联生产导弹的速度每年大约250枚。”记者马上追问：“我们的情况呢？我们有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”
基辛格说：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇数目我是知道的。但不知道是不是保密的。”
记者迫不及待地说：“不是保密的。”
基辛格说：“不是保密的？那你说是多少？”
记者无言以答了。
