③暗示性
在谈判桌上，媒介可以是语言、文字、图片、照片、录影带等等。谈判者在谈判的时候，为了正确地表达自己的意图而又不让对手有所察觉，谈判者在使用媒介时应注意运用暗示性语言和动作。这是因为传播过程中的信息是能够影响人的意识状态的。
④方式性
建立信息网络，为传播提供了诸多的形式，可供谈判者多方选择。为了在谈判中既准确又迅速地实现自己的既定目标，谈判者应在可塑性方面下手，这表示谈判者选择媒介要准确，反映程度要合理，同时又能使己方收到预测中的反馈信息。
从媒介传播的特点我们不难看出，媒介的巧妙运用往往成为谈判中较量的关键一环。在上述的谈判实例中，我们可以看到，亚默尔能够在南北战争中，巧用时差战术，就是利用了媒介传播的时间性这个特点，准确地预测出战争即将结束，订立了“卖空”销售合同，从战局和市场的变化这个空隙中大赚一笔。
8.避己所短，扬己所长
在谈判中，如果你不可避免地处于劣势，那么你应该尽量缩小你和对手之间的差距，最起码不能让对手瞧不起你。这里，关键就看你能否避己之短，扬己之长了。战国时期的郑国谈判代表烛之武之所以能够凭着三寸不烂之舌说退秦晋10万联军，正是因为他揣摩猜透了对手的心思，娴熟地运用了“避己所短，扬己所长”的谈判谋略。秦晋两国势均力敌，互为威胁，且两国毗邻，随时都有发生军事冲突的可能，所以晋国的强大一直是秦穆公的一块心病，两国间的联合是暂时的。烛之武就抓住这一点，离间秦晋联军，同时又以假言迷惑对手，说郑国知道自己必死无疑了。既然这样那么对一切都无所谓了，从而将挽救郑国的真实目的隐藏了起来，使秦穆公产生错觉，以为烛之武真的是“为秦国的利益而来”。从而转化了谈判的气氛，变敌对为友好，最终让秦穆公退兵，挽救了自己的国家。在使用“扬长避短”谈判谋略的时候，要结合该谋略本身的特点遵守两项原则：
①“扬长避短”要带有诱惑性
用你自身的优势吸引对手的时候，让他在诱惑面前忽略了你的劣势。比如鱼贩子在集市卖鱼的时候，如果是早晨，他可以这样叫卖：“快来快来呀，新鲜活鱼，四元一斤。”那么，他所强调的是鱼的“新鲜”，而避开了鱼价的昂贵。在下午的时候，他可以这样叫卖：“快来快来呀，便宜卖，三元一斤。”他所强调的是鱼价的便宜，而避开了鱼的新鲜。
②“扬长避短”要带有挑战性
正因为己方在谈判中是处于劣势，所以，在让对手忽略这一点的时候，还必须让他感觉到你的实力。
在双方对等的谈判中，如果对方已明知你毫无实力，那么，你不论使用什么计策、什么样的花言巧语、什么样的威胁口气，那都不会产生任何效果。
国共两党在解放战争中的两次关键性谈判就充分说明了这一点：解放战争初期，国共两党在重庆谈判，当时，共产党愿意主动让步，把军队削减为十个师，解放区政府名义上全归中华民国统一领导，国民党并可在解放区政府中安排政府官员。但到了1948年底，由李宗仁派出的谈判代表到北平谈判，此时因国民党军队主力已被消灭，共产党提出的条件则是将国民党所有党政军高级领导作为战犯逮捕审判，国民党军队全部缴械投降、遣散和改编。国民党谈判代表原想提出划江而治的方案，但共产党已知国民党大势已去，决不可能答应这种和平条件。所以，这种形式的谈判，如同狼和羊的谈判，已失去了任何积极的意义。
附：烛之武巧舌退秦师
战国时期，秦晋两国联军进攻郑国。面对强敌压境，郑文公派遣烛之武出使秦国，劝说秦穆公退兵。烛之武来到秦国，见到秦穆公后这样对他说：“我虽然是郑国的大夫，但这次却是为了贵国的利益而来。”秦穆公听了之后一声冷笑，说：“你分明是奸细，还要花言巧语，说什么为我国的利益而来。既然这样，你就说个道理出来，否则我要把你拉出去斩首。”面对此情此景，烛之武镇静自若，侃侃而谈：“秦晋两国联合攻郑，郑国必败无疑。然而郑国在晋东，而贵国在晋西。彼此相隔千里，中间又隔着晋国，如果郑国灭亡了，贵国能隔着晋国来管辖郑地吗？郑国只会落入晋国之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量就会超过秦国，晋强而秦弱。为了帮助别国兼并土地而削弱了自己的力量，恐怕不是智者的作为。”
秦穆公听了这一席话语，微微皱了皱眉头。烛之武看了他一眼，接着说：“如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国看在眼里。一旦郑国灭亡，势必向西进军，侵占秦国的土地。”听到此时，秦穆公连连点头说：“大夫所言，极有道理。”于是吩咐左右，给烛之武赐座。烛之武坐下之后，趁热打铁地说：“如果承蒙您的恩惠，郑国得以继续存在，那么，以后秦国在东面有事的话，郑国将作为‘东道主’，负责招待路过的秦国使者和军队，并提供粮草。”
秦穆公闻此言大喜过望，马上和烛之武签订了盟约，宣布从郑国撤军，同时还答应留下3名将领带2000士兵，帮助郑国戍边。如此，烛之武顺利地完成了郑文公交给他的使命，瓦解了秦晋联军，拯救了面临亡国命运的郑国。
9.如何在劣势中求合作
商务谈判的过程，是双方利益既对立又统一的过程。在商务谈判过程中，双方的利益无异存在着一定的冲突，但双方各自的利益又都需要在对方认可的情况下通过合作来实现，所以说，合作，商业谈判永恒的主题。
下面，介绍几种求得合作的基本方法。
（1）坦诚认错，取得谅解
俗话说，智者千虑，也有一失。商务谈判人员也是一样。特别是由于商务谈判进行过程中，谈判人员的大脑高度紧张、头绪繁杂、反应极快，这样难免出现一些错误。这些错误既有观点上的，也有表达上的，也有行为方面的，有些错误甚至影响极大，直接关系到谈判的成败。因此，如何对待在商业谈判中出现的错误，成为一个十分关键的问题。
但是，作为商务谈判人员，即使你由于一时不慎，犯了错误，也不要大惊小怪，懊恼不已。在商务谈判中出现问题和偏差是正常现象，关键在于如何对待错误。如果你能诚恳、主动地承认错误，同样会使双方的合作正常进行；如果拒不认账，甚至继续为自己的错误行为辩解，就会阻碍谈判的正常进行。
任何人都愿意与值得信赖、坦诚质朴的人合作，能承认自己的错误说明你敢作敢为，魄力超凡，从这一点上讲反倒是好事。对方听了你的致歉，决不会继续怪罪，紧抓不放，穷追不舍，都会做出某种谅解的表示。
因此，为挽回错误所造成的影响，谈判人员应主动承认错误，诚恳致歉。但在承认错误时，应仅就错处检讨自己，切勿涉及其他，更不要扩大自己的影响，同时坚持自己正确的立场，不要随意否定，在以后的谈判中要倍加谨慎，避免再次出错。
（2）直诉困难，要求关照
是指在商业谈判过程中，直诉自己的实际困难和艰难处境，求得对方的同情和谅解，争取合作的一种方法。这种方法一般是在双方合作关系较好，而自己又有实际困难的情况下使用。如己方资金不足，技术力量薄弱，多年亏损等。但谈判人员在使用这种方法时应注意，其要求一定要合理，是双方都能接受的价格条件，绝不能低三下四，靠乞讨去求得合作，实现自己的目标。
在实际应用中，这一策略常被以各种方式使用，其中有合适的，也有不合适的，需要冷静分析。
以下语言供参考：
“请你们不看僧面看佛面，无论如何拉一把，我们一辈子也忘不了贵方的恩情”；
“这么一来，我回去无法交差，老板一气之下会把我炒鱿鱼的”；
“我已经没有退路了，再退，就落崖了”。
在使用这一方法请求合作时，一定注意不要丧失人格和尊严，直诉困难也要不亢不卑，坦率正常。
（3）因势利导，促成合作
是指通过对方易接受的观点进行分析，从双方共同点入手，达到利益沟通，促成合作的方法。双方可作为共同点的话题很多，如双方谈判利益上的共同点，工作上的共同点，兴趣、爱好上的共同点等。个别情况下，双方还可以通过彼此都能接受的第三者作为双方的媒介，促进双方的沟通。
双方存在的共同点，是双方沟通的桥梁和纽带，也是说服对方的基础。在商业谈判中，双方应立足于求同存异，然后因势利导，扩大战果，加大合作的领域。因为双方之所以坐到谈判桌上，就是本着合作的目的，共同点本来就已存在，随着谈判的进展，因势利导，共同点会越来越多，双方在心理上的疑虑和戒备心理也会逐渐减轻，最后双方达成一致意见，走到了一起。事实证明，“因势利导，促成合作”，是双方相互理解的有效方法，也是双方走向合作的良好途径。
（4）推敲用语，说服对方
在商业谈判中，说服对方的目的，是为了求得合作，而说服工作必然需要一定的语言技巧，对用词要进行认真推敲，下面介绍几种在说服对方时应注意掌握的语言技巧：
要以充满信心的态度去说服对方；
让对方认识到，你对他的帮助非常感谢；
直率地说出自己的希望；
反复向对方说明，他的协助对你的重要程度；
要表现出亲切、友好的态度；
要让对方知道，对双方的合作，你感到很快乐。
在具体用词上，也要注意推敲，如在表达自己的情绪时，要多用“忧虑”、“担心”“希望”、“恳请”、“欣慰”一类比较柔和、欢快的词，避免使用像“气愤”、“恼怒”、“不解”、“遗憾”等比较生硬、令人难以接受的词。
