1.投石问路，查探虚实
在旁敲侧击、探测双方虚实的过程中，投石问路的技巧可以使谈判者获得更多的、通常不易获得的信息。
投石问路技巧应用的范围相当广泛，比如当你面临众多的谈判对象而又只能选择其一时，投石问路的技巧可以起到探测器的作用，帮你探清对方的虚实，确定最佳的谈判对手。
在谈判过程中运用投石问路的技巧和方法，对于探测谈判对手的谈判立场和态度更有效果。比如一个买主想买2000台电视机。他找到了一个卖主，但并没有直接提出他的要求，而是问：“如果我买200台彩电，每台电视多少钱？”
卖主回答：“2500元。”
“假如我要购买2000台彩电呢？”
“假如我要购买5000台，10000台，价格又会怎么呢？”买主不断地投出手中的“石子”。
一旦卖主的标价单下来，聪明的买主就能从标价上发现许多无法直接获取的资料。比如通过分析，他可以大致估计出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况，生产的能量及价格政策等等。这样，买主就可以得到购买2000台彩电所应出的最佳价格，在讨价还价的过程中就可以“有的放矢”。在谈判过程中，有经验的谈判者正是运用这种方法获取更多的信息，然后进行比较、分析、判断，为制定最佳的谈判方案提供依据。在谈判过程中，你手中可以投出的“石子”有很多，比如：“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”
“假如我们和你签订一年的合同呢？”
“假如我们增加（减少）保证金呢？”
“假如我们自己供给材料呢？”
“假如我们自己供给工具呢？”
“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”
“假如我们自己提供技术援助呢？”
“假如我们买下你全部的产品呢？”
“假如我们和你签订5年的合同呢？”
“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？”这些不断投出的“石头”会使对方神经高度紧张，但他们想要拒绝回答又很不容易的。因此，往往很容易就会向你亮出底牌。
除此以外，在运用投石问路的策略时，谈判者还可以利用一些对对方具有吸引力或启发性的话题与对方进行交流，借以捉摸和探测对方的谈判立场和态度。一次，某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每公斤山野菜15元。为了试探对方的价格“底线”，土产公司的代表采用了投石问路的技巧，开口报价每公斤山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。
急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“老兄，市场的情况你都清楚，你怎么能指望将山野菜卖到每公斤18元呢？”
食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧迫不放。
“那么，你是希望以每公斤18元的价格与我们成交？”
这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”
最后，双方真的以每公斤18元的价格成交。这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适又使本方利润最大的价位与对方成交。
投石问路的方法还有很多，比如有的谈判者刻意通过秘讯、谣言、故意泄露“秘密”等方法，来探测对方的态度与反映。事实证明，通过这些渠道来投石问路，有时甚至是一种不可替代的好方法，即使对方忽略了或拒绝了，也不至于失掉面子或者使谈判实力受损。
运用投石问路的技巧和运用其他技巧一样，事先都必须进行精心的策划和准备，做到有的放矢，“石头”投向何方，探什么“路”，都要心中有谱。而且对对手投出的“石头”，还应准备相应的反策略，这些策略包括：
弄清对方的谈判动机。不少谈判者同你接触并不是要同你诚心诚意合作，而只是想通过谈判，收集情报，摸索行情，碰到这样的对手，马上中止谈判，不要为它浪费时间。
如果对方向你索要多种产品的清单，你要找出对方的真正目的，在对方真正感兴趣的产品和数量上多做文章，不要让对方利用投石问路占尽便宜。
不要对对方的“如果……那么……”或者“假如……就……”等问话感兴趣，这多半是对方设置的投石问路的圈套，真正弄明白对方的企图，再作回复。
2.四面出击，探清弱点
在谈判过程中，当你面对经验丰富的对手时，常常会出现这种情况：你无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点。这时千万不要听天由命，误打误撞，而可以采用广泛撒网、四面出击的试探方式，从不同的角度提出一系列的问题，看对方作何反应。然后根据对方的回答，找出对方在那些问题上表示出十分关注的兴趣以确定其利益、弱点所在。对于这种试探，往往故意用一般的措词来表达。例如，一个买主审阅了卖方的一个报价后问道：“你方对此次供货的价格作了很大的改动，因此在我们研究细节之前，你方能否完整地解释一下，为什么每台电视机的价格都上涨了500元，是用什么方法计算出来的。”对于这一类的试探，是很难回答的。卖方不知道买方是否在总体上同意他的建议，而任何全面的回答都可能向买方提供新的具体攻击点。事实上，这也正是四面出击的目的所在。因此，如果你处在卖方的位置上，受到别人的试探，你可以通过巧妙的反问来限制对方提问的范围，并更多地窥视对方的意图。你的反提问可以参考下列方式：“如果这里有什么不妥之处，很抱歉。但我们非常乐意回答任何使你产生疑问的具体问题，能说说是什么事情使你特别担心？”这样卖方除了要求买方更具体地阐明意见外，还提出买方一定是对报价的某些方面感到不满，并要求买方予以明确解释。
3.漫天要价，就地还钱
在有些谈判中，你无法弄清楚对方是否掌握有关谈判的信息或不能确切估计对方掌握信息的程度。这时，你可以试试采用漫天要价的方法来探听对方的虚实。这种试探方式，也被称之为跳伞式试探：就像一顶降落伞在空中打开，然后慢慢地落地。这种试探方式对于在讨价还价过程中摸清对方的底牌很有用处。甲方和乙方就供货合同的谈判已进入了讨价还价的阶段。这时，由作为卖方的甲方首先开价。
甲方：“刚才已经谈到了，我们厂的产品不但在质量方面无可挑剔，而且售后服务工作也相当完善，现在市场上供不应求。因此，我们认为此次产品的价格应定为2万元。”这时对方可能有多种反应。
大吃一惊。“别开玩笑了，上次价格才1.5万元。你们的价格难道是在坐飞机吗？”
很平静。“噢，太高了吧。能不能再让利一些？”
第一种反应表明对方对甲方的报价不能接受。这时，甲方就应考虑适当地降低报价。比如：“这不很正常吗，因为在这批产品中我们采用了进口零部件，质量性能都有了很大的提高。不过，咱们也是老朋友了，我们当然可以适当再给一些优惠，1.8万元怎么样？”如果乙方仍不能接受，甲方在不影响本方利益的前提下，还可适当地调整报价。
第二种反应表明，乙方对这个报价是有思想准备的，基本是可以接受的。这时甲方再稍作让利，双方即可成交。
