1.要让好马配上好鞍
如果您认为对己方情况的介绍仅仅通过语言就足够了，那么你可要犯错误了。试想如果你哭丧着脸、衣冠不整，即使你说得天花乱坠，有谁会相信你是一个资信良好、极具实力的大公司的谈判代表呢？试想，如果到对方的住地谈判，你每天坐着公汽去谈判地点并且住在廉价的个体旅馆里，有谁会认为你有实力，又有谁会愿意与你合作呢？
每个人的生活经验都证明，形象影响着别人对你的信任。在谈判桌前更是这样，因为谈判双方往往以前并未打过交道，因此，往往只能通过接触时对你的衣着、言语，甚至你的汽车所传递出的信息的捕捉与分析来评价你的实力。可以说，你的形象就在介绍你的情况、你的实力，是你递给对方的第一张“名片”。因此，必须给自己一个好的“包装”，这是体现你实力的一个不可忽视的途径。联想公司在其草创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公汽去谈判。但在快接近谈判地点时，赶紧下公汽打一辆出租车去谈判地点。在谈判对手回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。节俭的联想人为什么不厌其烦地制造“假像”呢？一句话，给谈判对手一个令人信任的形象。试想如果你们一味节俭，合作者怎么会信任这个谈判代表坐着公汽、住着廉价旅馆的处在草创时期的国有民营公司呢？如果没有这次成功，或许联想迈向世界的脚步就会慢一个节拍。由此可见“包装”对谈判者形象塑造的重要性。那么，该怎样给自己一个好的包装呢？
（1）人靠衣装
有利于谈判成功的衣着打扮首先应与身份一致。上至国家元首，下至公司的普通职员，都可能成为谈判者。谈判时要根据自己的身份来选择衣着。比如，作为一名总裁，在出席谈判时就不应穿着随便，起码得西装革履与身份相配。而作为谈判助手，如果其衣着比首席代表还华贵，也是不可取的，有喧宾夺主之嫌。
其次，要与谈判的性质一致。如果是正式谈判，谈判者应当穿得“正式”一些；而在非正式谈判中，衣着则可非正式些。
再次，要与环境一致。超越环境氛围的穿着打扮，往往使对手感到你的做作；低于环境氛围的穿着打扮，会使你感到局促不安，甚至丧失自信，也会使对手对你的实力产生怀疑。
最后，切记千万不要穿一些质地不好，做工粗糙的衣服，它会使你在对手心目中的形象一落千丈。
（2）让你的装备介绍你的实力
这里的装备是指汽车、手提电话等象征着财富与实力的各种工具。虽然俗话说：“人不可貌相”，但实际生活中，许多人都在以貌取人，而在谈判桌上有时也真是“以车取人”、“以电话取人”，通过这些装备来判断你的实力。因此，有些谈判者为了出席会议，千方百计地借车、借电话也就不足为奇了，甚至可以认为是聪明之举。记住，可别让你的装备告诉你的对手你实力不济。
（3）事无巨细，处处注意维护形象
比如你住的旅馆，在外地谈判时你租用的交通工具，你请对方吃饭的饭店等，都可能成为对方考察你实力之处。因此，千万不要因小失大，自毁形象。
2.善用事实来说话
在谈判过程，注意运用客观事实来介绍自己的实力，是赢得对方信任的一条捷径。比如，前面举的例子中，如果A公司代表只说“我公司近年在房地产开发领域业绩显著”就显得干巴巴的，让人觉得是自吹自擂，没有什么说服力。A公司代表很有经验，紧接着举出一个就发生在B公司身边的事例：“在你们市去年开发的××花园，收益就很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。”马上就使“业绩显著”变得具体可信，使对方对他的资信状况充满信心。
有的谈判者就不注意这点，只空洞地说：“我们公司的产品远销美国、东南亚。”“我们的产品是最好的，人见人爱。”“我们的产品寿命会和你的寿命一样长。”不但会让人觉得是“王婆卖瓜——自卖自夸”，而且会对你的诚实表示怀疑。这种方式是不会让对手相信你的实力的。
俗话说“事实胜于雄辩”，在介绍己方的情况时，选用具有说服力的事实替你展示实力，会使你的介绍真实可信，事半功倍。
最常见的例子，是自由市场上卖西瓜的小贩大声吆喝：“西瓜，不甜不要钱，不沙不要钱，先尝后买啊！”这就是在用事实向顾客介绍西瓜的质量，赢得顾客的信任。
谈判的高手，总是充分地利用自己所掌握的事实，在向对手介绍情况时显示自己的实力。比如有这样一则广告：“你知道××牌水泥吗？在A工程、B工程、C工程（所列的均为国家大型重点工程）的建设中，它均是首选材料，你不试试吗……”这就是用事实说明自己实力的一种宣传技巧。看到这则广告的读者马上会产生这样的反映：A工程、B工程、C工程均是国家大型重点工程，它们都使用××牌水泥，那么这种水泥的质量一定不错。用这种介绍方式显示自己的实力比单纯说“我们的水泥质量超群、品质优异”等，更具说服力，而且效果也好得多。
再看下面这个例子。在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信某拖拉机厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的××经理您熟悉吗？”“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。事实是可以验证的，是不以人的意志为转移而客观存在的。事实的这种客观性、直观性有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中，当你向对方介绍关于你实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。一旦验证你所说的是真实可信的，你的实力也就不言自明了，对方对你的信任也就油然而生了。这也同时要求我在运用事实、显示己方实力时一定要遵守规则，做到实事求是，绝不能言过其实，吹牛夸口。在谈判中口气小一点，多留些余地，反倒会使你陈述的事实更具说服力。
下面是两位谈判者在谈判中向对方介绍自己的产品，表现自己的产品在质量方面的实力。甲：我们的产品质量超群，运行寿命远远超过了某国的某某产品（世界著名品牌），绝对不会出现任何问题。
