1990年七月下旬，我和太太杨铭驾车离开圣保罗市，穿过南达科塔州、怀俄明州、内华达州，前往加州。不搭飞机，是因为自驾不但省钱，还能在车上堆放所有行李，更重要的原因是听明大毕业已在硅谷工作的同学说，在旧金山买旧车比明州贵很多，考虑到我一到硅谷就要找工作，必须要有辆像样点的车子，于是咬咬牙，花“巨资”3100元，买了一辆雪弗兰公司生产的1986年“科沃兹”轿车。
为了节省住旅馆的费用和饭钱，不敢多停留，也无心看风景，每天驾驶十二个小时。三天后，车子的里程记录器增加了两千多英里，抵达目的地联合市（Union City）时，是晚上九点半。接待我们的，是我弟媳妇的舅舅和舅妈。舅舅是山东潍坊人，长期在海军服役。他退休以后，一家移民来这里。房子有四个卧室，他们的两个儿子正在上大学。他们极为热情，说：“你们就安心住在这，找到工作后再帮你们找房子。”从酷热的明尼苏达州来到四季如春的旧金山湾区，我的精神为之一爽。
第二天一早，我们开车到处逛，熟悉环境。从舅舅口里知道，联合市虽然人口才七万，但号称“硅谷的门户”。在明大时，被教授们视为“创业典范”的硅谷就在眼前。我从好些书籍中读到的、多少带着神秘色彩的电脑业巨头们变得触手可及。比如，电脑业“巨无霸”——惠普（HP）公司，就是威廉·休利特（William Hewlett）和戴维·帕卡德（Dave Packard），在硅谷的斯坦福大学攻读博士学位时创办的。1938年夏，这两位野心勃勃的先驱，在老师特曼的帮助下，利用特曼借来的538美元，在车库办起了惠普公司。自此，硅谷的“车库创业”模式，“共同创业”模式，以及独领风骚的“惠普”管理模式，成为造就硅谷高科技产业辉煌的精神核心。我来到这前三年，即1987年，这间车库被官方正式评定为加利福尼亚州发展史上里程碑式的建筑物。它，就是硅谷的诞生之地。
我们到了向往已久的旧金山市。四年多前从旧金山国际机场进入美国国境，随即转机去洛杉矶。这次才在舅舅舅妈引领下，游览了这个举世闻名的旅游胜地。站在金门大桥上，白色的雾气从外海有如翻卷的巨龙，从桥上桥下涌入海湾，蔚蓝的海水瞬间被淹没。劲风里，凭栏眺望，右侧是大厦林立的旧金山市，左边是东湾包括奥克兰内在内的好几个城市。旧金山湾内两个著名小岛在望。近一些的叫“恶魔岛”，岛上的建筑物，过去是囚禁男性重刑犯人的联邦监狱，如今是景点。稍远一些的是“天使岛”，1910年起，美国移民局在岛上设置拘留所，进入美国的移民，先被关在这里接受甄别。先后有17.5万中国人被囚于岛上的变相监狱，受尽屈辱。听舅舅说到这里，我的心被触动，我的境遇和这些先辈比，当然好得多。
视线越过雄伟的海湾大桥，烟霞迷茫处，就是旧金山湾区大大小小的城市。旧金山湾区人口在200万以上，是美国西海岸仅次于洛杉矶的最大都会区，也是全美人均所得最高的区域。我和杨铭并肩而立，听任大风吹拂衣襟，百感交集。抵达旧金山国际机场，在海关接受盘查，是1986年3月。四年多过去，我从一个连掏出25美分硬币打电话也心疼得要命的土包子，变为拿到明大硕士学位的留学生。三十五岁了，依然一事无成，还没有自豪的本钱，但是有当“人上人”的野心，吃苦的准备。
几天后，舅舅家举行派对，舅妈的外甥媳妇来了。她比我小几岁，也是上海人，目前在一家电子厂打工。老乡见面，聊得十分热络。她以赞赏的语气，谈起她的上海籍老板：他可是一个人物！
一来，我作为求职者，对任何机会都感兴趣；二来，这位在美国打天下的老乡的经历激发了我的好奇心，我再三要求新认识的女士为我牵线，让我去她上班的工厂求职。她果然替我找到一位得力人物——担任车间经理的蔡先生。蔡先生也是上海人，他和我在一家咖啡馆见面，谈了半个小时。
和那位女士一样，蔡先生口里的老板确实不简单，姓廖，三十五岁上下，十年前以自费留学生的身份来美国，由于不懂英语，先进双语学校读ABC，在校里认识了中国台湾来的曹小姐，两人坠入爱河，不久结了婚，那是大陆打开国门不久的1980年。同是中国人，“台湾来的”与“内地来的”，一个显著的不同就是：前者可能有钱，后者却是清一色的穷。曹小姐从台湾带来一笔钱，夫妻在湾区开办名叫“MP环球制造”的工厂，如今已风生水起。“中国内地移民中，就我所见，干出名堂，成为百万富翁的，他可算独一无二了。”蔡先生说。我把自己的情况向蔡先生说了，恳请他推荐我。蔡先生满口答应。
几天以后，蔡先生来了电话，把MP公司的地址告诉我，说老板看了我的履历表，要和我见面。我知道，平生第一次应聘，不能搞砸，从穿着到回答问题，都作了周详的准备。
MP公司位于南湾的桑尼维尔市（Sunnyvale）。我提前出门，沿高速公路开，过了圣马刁大桥，就是硅谷。终于见到心中的“创业圣地”，对这块制造无数从无到有的奇迹的土地，我充满敬畏。世界500强企业，总部设在这一带的，有二十多个。惠普、英特尔、思科、升阳、旭电、甲骨文科技、苹果，皆是举世闻名的大企业。
经过MP公司的大门，把车子停在停车场上。眼前一栋挺气派的大楼，典型的硅谷科技公司现代风格，四边大墙都贴上静电保护膜，大楼前面和两侧的空地，是专业造景师设计和布置的，处处赏心悦目。MP两个英文字母作为公司的标志，十分醒目。可见这是一家注重包装，外部形象出色的企业。我在接待员的引领下，准时走进总裁办公室。
廖老板坐在办公桌后的扶手椅上，站起来，客气地和我握手，请我落座。我端详着这位中国走出来的精英，不由得暗里赞叹：好一个英俊男子！高高的个子，身形魁梧，一身名牌西装，谈吐得体，让人在头一分钟就把他归入“成功人士”之列。彼此都是黄浦江边长大的，交谈时一会儿英语，一会儿上海话，但都是公事公办的架势。老板没有和我套近乎，相反，语气严肃，让我隐隐感到，他并不会因为我是老乡而高抬贵手。
他从履历表知道，我要申请的职位是推销员，便告诉我：他，从来没有，将来也不打算雇用外国人担任推销员。这方面不存在歧视，是工作的需要。“我的公司，是以生产微波通讯设备为主的，客户有维力连医疗系统、瓦金斯·约翰逊、应用材料公司、波音公司一类超大型企业，推销员是公司的门面，首要条件是英语标准。所以，雇用的推销员都是在美国土生土长的。在外国长大的，担任别的职务可以，但销售方面不能考虑。”
我说，我在国内学了七年英语，来美国后，在明大又读了三年，还是英语，拿到硕士学位。他不客气地问：“话是这么说，你能脱去中国口音吗？”我强调自己的英语水平，说：“经过这么多年苦学，从口语到写作，自问能力绰绰有余，但因为对贵公司的产品不熟悉，那些专业名词，术语，对不起，现在不清楚，但将来可以掌握。”我说，“这样好不好？你让你的地道老美雇员来考我，说、听、写，哪方面都行。”
他被我的热情感动了，问：“你今天有空吗？”我说，整天只做一件事——来这里见工。他说好。请接待员把我带到会议室，让我稍等。二十分钟以后，廖老板领一位白人男士进来。不待廖老板介绍，白人男士双手递来名片，说：“我叫欧利佛尔，主管销售的副总裁。”廖老板说：“你们谈。”他坐在一旁。这是又一场面试。
欧利佛尔副总裁五十开外，老成练达的模样。我明白，他要考我的英语。果然，他问我在中国学英语用的什么教材，英美的教科书用不用，入门阶段是不是学英国的《灵格风》，爱看哪些英文书。我谈到，在明尼苏达大学主修应用经济学。他对这些专业兴趣不大，却爱开玩笑，问我在大学和白人女孩约会过没有？我说自己已结婚，有了孩子，失去这个权力了。
欧利佛尔和我聊得很投机，廖老板很少插话，但面露满意的神情。下一步，欧利佛尔递给我一份文件，我扫了一眼，是协议书，共三页。他解释说，这是一份与销售代理人签订的协议书草稿，他以厂方名义拟下的。纸上除打字的条文，还有两种手写的笔迹，红色的是销售代理人反馈的意见，黑色的是弗雷德的回复，旁边加上三种符号：√、×和〇。欧利佛尔作出说明：加上√的条款，表示双方均表同意；加上×，意为代理商提出异议，但厂方不同意，维持原条款；加上〇，意思是厂方愿意就代理商的提议作出折中。
欧利佛尔给我布置一道试题，三十分钟内，针对这一协议书，代厂方拟就一封回信，要求包含以下内容：首先，对协议作出概括性叙述，然后就三类符号下的条款，综合出厂方的意见。欧利佛尔交代完毕，和廖老板一起离开。我按时交了卷。欧利佛尔进会议室，拿走了“考卷”，对我说：“你可以到外面去遛一个小时吗？”
我说当然可以。我在大楼外散步，经过紧张的“大考”，情绪松弛下来。远望四周，林木扶疏，远远近近露出建筑物的屋顶或墙壁，鸟声清脆。奇异的地方——一面是幽静的自然环境，一面是剑拔弩张的竞争。
一个小时过去。我回到大楼内，请接待员代我找欧利佛尔先生。接待员告诉我，他已因事离开办公室，走前留下口信，请我直接去办公室找廖老板。
我和廖老板相对而坐，已打了半天交道，不再拘束。他开门见山：“欧利佛尔对我说，你的英语很不错，所以，我要破例录用你为销售员，你是本公司第一位。”我喜出望外，站起来鞠躬。
“别忙着感谢，这才是开头呢！”廖老板坦诚地说，“我这个公司，主要业务是微波通讯设备类电子产品的加工和组装，我们的一个客户，叫‘阿果系统’，就是波音下属一个研发机內通讯设备的分公司。机上的通讯设备，有一部分是来自我们公司。一般来说，我们只负责生产和组装，设计由硅谷的高科技公司包揽。从争取订单、生产、出货，到后续服务，销售员一路跟进。可以说，企业最为重要的岗位就是销售。干这一行关键是英语，所谓好，不但要在交际场合上应酬得体，更要紧的是和客户沟通毫无障碍。做到这一点不容易，单是记熟这么多专业名词，就够你受。我还想让你开发非线性光学材料项下的晶体市场。这是我们和山东大学合作的一个新项目。此外，你要花时间去搞懂KTP、KDP、BBO、LBO等技术参数。”
“你新来乍到，主要任务是学习，先从采购做起，借此熟悉产品和零部件的名称。你白天上班，晚上可别指望早早休息，要补课！到熟悉了采购员业务，可以独当一面，和客户商谈了，我自然让你正式进入销售部。在我公司的销售部干，底薪不高，主要靠佣金。要问他们赚多少？土生土长的销售员，基本上是白人，只一位是伊朗裔，但他也是在美国长大的。一个月，拿佣金最少的，也有7000元。刚刚和你见面的欧利佛尔，没有底薪，全拿佣金，业绩最差的月份，是15000元。”
我惊叫一声：“可是人民币？”
“这里不是中国。”廖老板为我的“幼稚”，差点大笑起来。
我知道，以美国硕士学位的学历在硅谷谋职，那时起薪一般是一年三万元，两三年下来，拿到四万五万已很了不起。熬他五六年，要是到六位数，就相当于目前的25万元，那就不得了，跻身于“高薪”族，联邦政府以较高税率向这类“高收入”人士征税。
他没有提到我的薪酬，我带着悬念听他说下去。他问我开的是什么车，我说是雪弗兰的科沃兹。廖老板皱了皱眉头，问：“哪一年的？”我说不晓得，只知道它蛮好，从明尼苏达开到加州，一路顺溜。“我花3100美元买的！”提起心爱的座驾，语气带着骄傲。我差点对他露了底：从前买的两辆车，价格不是1800元就是700元，这次舍得下大本钱了。
廖老板说：“走，去看看。”他跟我到了室外的停车场，在我的爱车旁边转了一圈，说：“当我公司的销售员，可不能开这样的车去见客户，丢人，知道不？”他指了指大门外的停车场，要我看第一排车，说，都是销售员的，不是宝马就是奔驰。一律崭新，在阳光下闪着光。廖老板说，“这是公司的门面，不是名车可不能停那里，以后，你的车子要停在大楼后面。”他知道，这么说太伤我的自尊心，换了轻松的语气。“以后，如果你的业绩出色，公司也会为你配一辆。”
廖老板最后说，哪一天上班，由蔡先生通知，薪酬也由他告诉我。离开MP公司时，已是下午，我心情的舒畅，难以言状。
两天以后，蔡先生给舅舅家打电话，通知我：我已被正式录用，上班的日期是8月24日，薪酬是每月1300元，佣金另算。我高兴得差点跳起来！1300美元，乘以4.73的汇率，不要两个月，就是人民币的“万元户”。我的要求极低，这就让我很满意了。蔡先生郑重地嘱咐：没有人愿白养闲人。雇主付薪金，是要你创造比薪金多得多的价值。我说，放心好了。这是我梦想起飞的地方，一定努力！
上班第一天是星期五，后两天是不必上班的周末。舅舅和舅妈感到奇怪，因为一般人第一天上班，都在星期一。进了MP公司，蔡先生把我介绍给各部门的同事，让我初步熟悉环境。
当天，廖老板召见了我，疑团很快解开。原来，这位上司是出了名的工作狂，最不喜欢周末，尤其是长周末，放假更是“灾难”，他没有任何嗜好，唯一着迷的是工作，整天在办公室琢磨怎样把公司做大。他要我星期五来，是为星期六与我“泡一整天”做铺垫。他知道，我出国前在上海的外贸系统工作过，我的岳母在外贸行业担任领导多年，有的是关系。而廖老板，已开始把目光投向万里以外的中国，那块土地上正开始改革开放，虽步履维艰，但气势一发不可收，他要通过我收集彼岸的信息。次日，我仍然上班，廖老板和我聊了一天，话题是：怎样和内地做生意，哪些关系可以利用？我当然尽我所能回答他的问题。
接下来，在采购部上班。这全新的工作原来这么复杂！如果采购的是电缆，那还好，零件就十多种，连接器，不同直径、材质的金属线、热缩管、电缆，花半天就应付裕如。但揽上别的，如集成线路板的包件组装，可就抓瞎了。拿大的双面板来说，零件超过一千个，每一种来自不同的供应商，同一种零件，供应商也有价格和质量的差别。我要做的就是一一落实货源，切实保证期限内拿到质量符合要求，价格合理的零件。我要同时和数十个供应商打交道，在美国买不到的零件，要去欧洲和日本搜购。总有那么几种，要么买不齐，要么供货不准时，停工待料的生产部门急得跳脚，工程师怒气冲冲地闯进来问罪。我从上午七点走进办公室，一直到下午五点，时间都耗在打电话上。正和一个供应商交涉，座机上“等候接听”的四五处指示灯同时在闪，都是供应商，不是咨询技术上的细节，就是解释延期交货的原因。
五点以后，办公室的同事下班了，我才有机会喘气，把一天的采购情况汇总，看买到多少零件，明天该找谁，买哪些零件。白天发现哪个供应商不可靠，还要设法更换。此外，廖老板经常交代额外的差事——给不同企业写信。我只好下班后留在办公司里完成。头一个月，我每天早上五点半起床，从佛里蒙市驾车上班，晚上九点半离开办公室，来回路上，看到的天空都是黑的。星期六和星期天，还得随同老板出差，或者和他在办公室讨论“发展大计”。
一个月后，在我的强烈要求下，老板批准我改当销售员。第一天就晓得，进入角色比当采购更不容易。这是MP企业的性质决定的。它不负责设计，只按图纸制出人家需要的产品。MP有工程师，他们根据自身经验，有时也对图纸提出修改意见，宗旨是节省开支，或改善外观。但这样的设计修改，必须经客户的工程师批准才能投入生产。
“来什么图纸就制造什么产品”，使得MP横跨许多行业，而没有自己的专属产品。作为销售员，所需要的专业知识，相应就得覆盖许多行业，一似《大百科全书》。首先，你得通盘了解本厂有能力生产什么。第二，要以“大海捞针”的方式，挖掘潜在的客户。捷径是从现有客户的竞争对手那方面下手。第三，我们有哪些优势，例如，有什么先进的生产设备和检测仪器。第四，我们有哪些超越同行的检测手段。第五，我们拥有哪些特殊人才，比如，有多少技术人员和操作工持有NASA（美国航天航空局）的各种执照，如JPL（Jet Propulsion Labora-tory喷气推进实验室）的焊接班（Solder Class）证书或线圈班（Coil Class）证书，或波音公司发出的专业证书，让客户明了我们的能力。即使“功课”做足，也未必能够应付客户的询问，只因为，所需的知识面太广阔了。我所能做的，就是学习学习再学习。
开始时廖老板就交代，当销售员没有现成饭可吃，客户要我自己找，现成的资源我不能沾手。别的销售员也不可能把自己苦心经营好的关系，慷慨地与我分享。
第一步，我在两个星期内，利用休息时间，阅读《企业指南》和刊载企业广告的《电话黄页》，研究各家的产品与业务范围。如果在《指南》中交代不清，就从《黄页》找出同一企业，加以对照，补充。然后，从1000家中选出200家。
第二步，对200家目标，实施“车轮战”式资讯攻势。手段之一是传真推销信函。我起草了一封精心构思，措辞恳切的信，介绍MP公司的成就、专业、产品、承诺，请求与对方合作。那年代没有电邮，一封传真件，冠以某企业的名字，发出去，再以涂改液抹掉名字，换上另一个。为了提高效率，信函都是下班后加班在办公室里准备的，第二天早上一进公司，就把厚厚一沓放进传真机发出。然后，给各企业的采购员打电话。找企业的电话不难，它们的广告上都附上联系方式，但推销电话不受欢迎。有的公司明文规定，接线生不转推销电话。有时即便转给采购员，对方不等我说完“介绍辞”就挂掉了。据统计，这种“撒网式推销”，200家公司中，予以回应的仅四分之一，即50家。这50家也千差万别，其中的五分之一，即10家，回复较为实在，但一半是出于怜悯，说客气话的，如：“贵公司所发来的信息对我们很有帮助，抱歉的是目前我们尚无更换生产商的打算，但将来如果现有生产商不如期交货或质量不合格，我们会考虑让贵公司补上。请你每三个月和我方联系一次，到时看情况如何。”另外5家，是真正动了心的，要我们过去面商。遇到这种情况，廖老板或副总裁欧利佛尔会亲自出马，陪同我前往。和客户商谈时，我埋头做笔记，将老板与客户的对话，巨细无遗地录下，作为教材。这类谈判，不管结局是拿到订单还是空手而回，对我都有莫大的帮助。
有回音的50家中，除了上述10家，其余的都是通过电话打交道。态度诚恳的一类客户，在电话里回应：我现在正忙，请你改日打电话来（我问哪一天？回答是：下星期一，或二，下午三点以后）。有的真当一回事，但直截了当地提出的问题，恰似当头一棒。比如，我在电话里告诉对方，我们承接电缆加工。对方问：你们的线束电缆的制作手段是什么？热塑管的产地是哪里？直径有哪几个尺寸？我哑了。后来晓得，人家问的是电缆的连接器与电线的连接制作的类别，我该告诉他：有以焊接连接（Soldertype），也有以工具夹住线头（Crimp type）来连接的。至于热塑管，指的是用什么材料裹住电缆的连接部位（波音公司对热缩管的产地有严格的要求）。又比如，我推销集成线路板组装服务，声称穿孔和贴片的都能生产，对方马上问：你们的贴片机械所附的夹线路板夹具，收缩尺寸为多少？最大能夹多大的板子？最小能夹多小的板子？机器的打件速度是多少？这一类问题，专业性极强，随时把我考倒。好在我有强项，那就是记得住客户问我的每一个问题。回公司后，我请工程师吃午饭，向他们讨教正确的答复。几次下来，我业务上的专业知识有了显著的进步。
也是在这一段时间，MP公司和山东大学的晶体研究所合作，由我方代该所推销他们研制的晶片。如果谈别的产品，廖老板和弗雷德能帮上忙，甚至起主导作用，但晶片是全新领域，他们两位都一窍不通，我只好独自应对。客户问我，非线性光学材料你们有几种，每一种的技术参数是什么？我答不上来。我推销3×3×5毫米晶片，对方却要求不同的尺寸，问这些不同尺寸的切割手段是怎样的？我又支支吾吾。我的补救办法，是请教光学工程师，然后立刻回复客户。
早在来美之初，住在南加州蒙特利尔公园的日子，比佛利山庄（Beverly Hill）就如雷贯耳。我至为倾心的居住地，就是那个和众多好莱坞电影明星的名字连在一起的社区，如今，虽依然向往不已，但随之而来的是疑问：即使成功了，我在硅谷拓展事业，却住在四百英里外比佛利山庄的豪宅，难道每天坐飞机上下班不成？
那么，硅谷一带有没有另一个比佛利山庄呢？一次，和公司里的销售经理布克一起吃午饭，聊起这个问题。他说，旧金山湾区有的是高级住宅区，比如安瑟顿（Atherton），拉斯阿托斯山（Los Altos Hills），拉斯嘎托斯（Los Gatos），伍德塞（Woodside），但最出名的（当时）要数希尔斯堡（Hillsborough），它曾在全美10大豪宅区名列第一。
“听说过没有，加州有‘南北两庄’——南加州的比佛利山庄和北加州的希尔斯堡山庄。而希尔斯堡山庄的房子比比佛利山庄更贵。”饱经世故的白人同事说完，叹一口气道，“我们想住那里？要么中彩票，要么等下辈子。”
这是我第一次听到希尔斯堡。从销售经理口里还知道，这个人数仅一万的社区，是全美国最富有的，人均收入排名第一。我问希尔斯堡位于何处。他说，旧金山半岛上，沿280州际公路往东走十多英里就到。
好不容易才有了休息日，那是1991年年初一个星期天，我再也压抑不住好奇心，对妻子说我要去希尔斯堡开开眼界。妻子哈哈大笑，说：“算了吧！看你，一个月才千把块，连付房屋的地产税也不够。你的车除了喇叭，哪里都哐啷哐啷响，当心开进去，被人以为来了抢劫的。”我苦笑着，承认车子有问题。本来，车子从明州开来时是蛮好的，但越州的长途，加上我每天开它上下班，里数自然不少，加上太忙，也嫌保养的费用过高，没换过引擎油，所以一加速就发出噪音。接喇叭的电路坏了没修，外观也不行，因我有一次驾驶它进所住公寓的停车场，车速过慢，车舱盖被关上的铁门砸中，一处凹陷。可是，我非要去不可。最后，达成折中，让太太送我去希尔斯堡社区的希尔斯堡大道，她开车离开，我自由参观。
希尔斯堡有上下之分，我来到下希尔斯堡。沿途都是巨宅。原来，这个市有规定，房屋面积不能小于2500平方英尺（折合230平方米），院子面积不能小于半英亩（折合为2023平方米），因此，看不到公寓、共渡和墙紧贴墙的联排别墅，也没有一间商店（该市不允许任何商业行为）。我多么希望进去看看，可是，拿什么借口呢？
有了！我的一些大学同学，前一阵和我深谈移民美国的事。他们原先是在上海外贸系统工作的，全民经商的大潮里最先下海，承包系统内的各种商品出口，干得出色，赚了不少，手头一般已有几十万美元，打算在美国置业，进而办理投资移民。他们委托我打探门路。走着走着，看到一个中国人在路旁拿水管冲洗地面，我趋近打招呼。他年过五十，身材微胖，十分友善。我把替朋友看房子的来意告诉他。他操着浓厚广东口音的英语告诉我，他移民前是香港居民，五年前起定居于此。我问能不能进府上参观？他应允。
他领我走进牧场式单层豪宅，里面共有五个卧室，还有客厅，书房，起居室，外面有游泳池。他说，买价是95万，如今涨到115万上下。我问：“这地方一定住了很多名人，您知道几位？”他掐着指头数，头一个是科思比先生（Bing Crosby），我一下子反应不过来，事后想起，这位前希尔斯堡居民，是我上大学时的英语老师黄国安最为崇拜的美国歌星和电影明星，他的招牌男中音名满天下，唱片在世界各地销售，累计超过十亿张，堪称二十世纪的最热门。接着，他举了沙特阿拉伯王室的王子和公主。最后，他说林青霞息影后嫁给香港来的亿万富商邢李源，一家也住在这一带。我惊呼：这位大明星，倒是我从小仰慕的，有她在，这个地方身价要低也难。主人自豪地告诉我，理想的住宅区，三个要素不能少——山，水，树。别的豪宅区，除了南加州的比佛利山庄以外，即使是赫赫有名的安瑟顿和拉斯嘎托斯，也只占一两项。希尔斯堡呢，三样俱全，且都是上佳。看，它就在山坡上，圣马刁河与樱桃溪流经其中，远远近近是常年葱绿的树木，万紫千红的鲜花。最多的是橡树，和名叫玛德兰的灌木，还有向日葵、醋栗、羽扇豆、猴子花。林子里有多种动物，浣熊、负鼠、土狼、兔、松鼠和臭鼬。
盘桓加上聊天，在希尔斯堡逗留了三个小时。在事先约定的时间，站在马路旁边，等候驾车来的太太。上了车，我对她说：给我十年，我一定要挤进这个地方！
这个晚上，我激动得久久难眠。想起二十岁那年，对上海天目西路“高干楼”投出万分羡慕的眼光；想起大学期间，骑着自行车在康平路转悠，幻想哪一天成为住进高围墙内雅致别墅的“7级干部”，我正年富力强，在这块充满希望的新大陆打拼，完全有可能实现梦想。
“杀进希尔斯堡”，成为我奋斗的动力。发财心切，就要走捷径，打工之外要找“快钱”。1991年初，我有了3万元存款，拿出1万元，购买“电波”企业（Radio Frequency）的股票。本来，当股民需理性，认购之前要对这家企业的信用、实力、前景作审慎的评估，但我轻信了它的业务代表的承诺：一年以后，新产品必定上市，上市前回报率铁定为10%。一年过去，我按照他给的地址上门。那里是一个办公室，我说明来意，工作人员说，“电波”早已破产关门，这地方已被别家租下。我要找“电波”老板和经理层，他们全没了踪影。
一次血本无归的教训，我并没有记取。到有了7万元积蓄时，又跃跃欲试，这一次，盯上刚上市的“厘克通讯”公司，被它的虚假宣传所造的气势迷惑，在高价位时一下子投入4万元。不过一年，又赔掉3万。
在MP干了几年，加上后来自己做生意，存款达到22万。在希尔斯堡买房子的目标依然遥远，因为最低价也要100万。我醉心于发财之际，遇到了一个自称是中央电视台副部级领导的黄某。他获悉我有一笔钱急于投资，鼓起如簧之舌，说了两个靠他发财的实例，一个是康师傅从中国台湾进入内地市场，另外一个是侯德健发行录音带。“康师傅如今在内地，已是亿万富翁，但当初来北京和我谈时，只有15万美元，比你手里的还少呢！”他提出一个极具诱惑力的计划——邀请全中国十位顶尖歌星，制作“最热门”的录音带，靠他在央视打广告，广泛宣传，热卖势所必至，一年之后，20万就变为200万，“到那时，豪宅嘛，你是十个指头捏田螺——十拿九稳”。我信任央视，信任这位副部级高官，和他认识才八天，就给他的账户打进20万美元，连借条也没有。不料，他收了钱以后，并无动静，连原先承诺的计划书，也没有发给我。我逐渐发现他不老实，副部级是假的，他许的愿严重掺水。20万元，足够在旧金山湾区买下一栋相当好的单家庭房屋，我居然拱手送给一个素昧平生的人！我自责不已，天天愁眉苦脸。那年，大女儿九岁，小女儿七岁，无忧无虑，在家里蹦蹦跳跳，大声嚷嚷。我对大女儿喝叫：“爸爸妈妈愁死了，你姐妹俩还乐！”女儿反驳我：“我和妹妹这么小，怎么帮你们？”我哑口无言。我给黄某人写信，说：“这笔款子，是我的太太的血和汗！你可不能吞掉！”想起太太，为了买一件减价货，开车跑四十五分钟，不巧那公司的货物卖光，只给了她一张优待券，答应以后来了货，她可凭优惠价买到。太太为此再跑一趟。费这么多工夫，仅仅省下10块钱。我对黄某人说：“我不要利息，你把本钱还给我。”黄某人说他的钱目前被套住，答应三年内清还。以后，三年多一点的时间内，他才陆续还清。我的北京朋友说：说起骗子，多狠心的都有，碰到的一位，算是“最有良心”的了。他是看你太善良，不忍心往死里害。
这些失败记录，不是毫无价值，那就是警诫：提防商场的欺骗，不能轻易相信人。假若不是那次差点亏掉20万，我很可能在另外一些骗局上，失去200万，300万。
干销售两个月，加上此前当采购员一个月，三个月来，尽管我一星期上班六天，星期天这个休息日，有时也会被派出差，或者在家里补习专业知识，卖命地操劳。乐观地说，收获颇大，高强度的学习，密集地联系客户，使我基本掌握了MP公司所需要的专业知识，为将来的发展打下厚实的基础。但没有拉到一笔生意，不是没有和客户洽谈的机会，因我对业务不熟悉，很多问题被人家问住，客户不放心和我谈订单。
廖老板天天查看业务报表，当然知道我是“最差劲的”，明里不抱怨，但看表情，知道他很不满意。从此，他一走进销售部，我就紧张起来，只差没有躲进洗手间。几天后，廖老板终于忍不住，看到我在办公室，说：“销售员不主动进攻怎么行？出去，出去！”
有时被老板催得紧，走进办公室拿起钥匙，往停车场走。车开了十多英里，才发现错了方向，灰溜溜地回来。幸亏廖老板没有逼人太甚，我没日没夜地干，那顽强劲他看到，他欣赏。倒是我自己心里发慌，廖老板说了多次的警诫语在耳畔响：“一个销售员一个月内，要是拿不到10万元的生意，那么，公司用你就得赔本。”（我熟悉运作以后明白，这是夸大之辞。）如果他开除我，我一家子怎么办？夫妇正在办绿卡，已付几千块钱律师费。
于是，我和廖老板谈，提出这样的条件：不要工资，但如果拿到生意，佣金要提高到10%。老板爽快地答应了。这就意味着，如果我拿到一笔总值为10万元的订单，其中材料费5万，加工费5万，那么，我可以得到5000元。这是“空手套白狼”，一方面，我对自己抱有极大的信心，迟早会突破瓶颈。另一方面，我们还有一点积蓄，我们俩在洛杉矶打工，我在明大当助教、助研都挣了点，如今还存下一部分，短期内不怕交不起房租。
我吸取多次教训，尽可能不用电话及传真机推销，改以“当面谈”为主。面对面，可以较为圆满地回答问题，即使答不出来，也可以通过深入提问，掌握关键，回来再请教技术人员。我查资料时发现，位于桑尼韦尔市的太平洋单片公司，从前是3Com企业下属一个部门，后来自拉山头，是集成线路板的大户。我公司的资深销售员探到情报，它最近拿到一个堪称“天价”的大订单，如果成为它的供应商，那绝对是石破天惊的业绩。但它财大气粗，压根儿不想和没有渊源的公司打交道，给它打电话，没人接，也不回复。本公司身经百战的资深销售员，费尽心机，打不进就是打不进。
我呢，死马当作活马医，反正路不远，去碰碰运气何妨？我打听到，那家公司的电子产品采购员，叫玛丽莲。那公司每天上午十点到十点半，是员工的休息时间。我在那个时间段走进它的大门，问接待员玛丽莲在不在。好心肠的接待员指了指草地上一位体态丰腴的女士说：“她就是。”
我不敢贸然走过去套近乎，在旁边溜达，等候机会。碰巧看到玛丽莲从烟包抽出最后一根，把空包扔进垃圾桶。我趁没人注意，去垃圾桶捡起烟包，看牌子，是薄荷味淡型烟。第二天，我买了一盒一模一样的香烟，放在口袋。在相同时间，到那家公司门外。玛丽莲果然在，趁她拿出烟包，我走过去打招呼，说：“真巧，我抽的和你的一样。”给她递上一支，她接过，道谢。互通了姓名，她问我在哪里上班，我如实告诉她。她呢，连自己在公司担任什么职务也不透露。下一次，我和她谈得多一点，我问她：“听说你们公司做集成线路板？”她说：“是啊，但不只这一种，还有电缆等产品。”我说：“请你吃午饭，有些事情请教，愿意赏光吗？”玛丽莲爽快地答应。次日中午，我开车把玛丽莲接到一家餐馆，聊得十分投缘。
和玛丽莲结交，算得适逢其会。一心做大的廖老板，刚刚花巨资购进一台先进的贴片机，功能多样，效率高，但供加工的产品不多。廖老板不断催促销售员，打开这方面的门路，把贴片机“喂饱”，玛丽莲的公司就是最值得攻下的堡垒。
在饭局上，我和这位没有城府的白人女士愉快地交谈。她知道我是MP的销售员，很感兴趣，问起MP公司的情况，我一一作了介绍，送上一份打印的公司简介及产品目录，特别宣传新进贴片机的加工能力。她坦诚地对我说，她所服务的公司，对贴片板子的需求量大，但和现有供应商建立关系有年，彼此信任，合作愉快，不能说换就换。即使要换，也要经一些手续，先带技术人员去新供应商的工厂考察，做全面评估。还要从多家和我公司打过交道的公司获取旁证材料。但她允诺，如果她的公司有了新产品，或者现有供应商出了事，她会让我代表MP报价。她要去我的传呼机号码和厂里的电话号码。“一有变动，随时找你。”玛丽莲诚恳地说。我再三感谢她的关照。
三个星期过去，身上的传呼机响了，一看是玛丽莲的电话，我马上回电。玛丽莲以焦急的语气问：“这一次，如果你能够替我创造一个奇迹，我以后也会为你创造奇迹。”我说一定竭尽全力。她说，一家合作多年的供应商出事了，托它加工的一批货物，只完成一半，撂在那里。烂摊子如不及时收拾，他们将失去公司最大的客户，甚至会被控告。必须一个星期内交货，问我能不能做到。我一口答应。玛丽莲说：“你说了不算数，要马上找你的老板。下午两点以前给我明确的回复。”
我向廖老板说明情况，廖老板当然全力支持。我立刻给玛丽莲回电。玛丽莲吃了定心丸，因时间太紧迫，她来不及带技术员来做常规考察，算是认可MP的资格。MP公司在老板的调度下，从程序员、装配工到检验员，一律加班，星期六、日取消休假，开两班，期限前把货交出。这一订单，加工费5万多。我从中拿到10%佣金，为5000多元。这是我所做的第一笔生意。这一“奇迹”教玛丽莲十分满意，验货时她带来工程师，看了MP的设备，审查了技术力量，结论是：虽然不算完全合格，但可予信任，从此把MP列入固定供应商的名单。
也是那一段时间，我卖力地推销山东大学生产的晶片，3×3×5毫米的KTP成交10片，总销售价15000元。廖老板以极低的价格购进，为了鼓励我，格外大方，付佣金时连成本也不扣除，我卖一片得10%，即150元。
到1991年秋天，在MP工作一周年之际，我靠坚忍的努力，终于打破坚冰，交出成绩单——有了大、中、小三个类型的客户。
玛丽莲所代表的公司，是大客户。往后的几年，这家公司给MP下的订单，既稳定，数量又大，成为我手中的王牌。
中等客户，像特纳设计公司，地址在桑尼韦尔市，它生产的是检测环境污染物的感应器，这种设备所含的各种型号的电缆、连接器、线路板、电脑板，都委托MP加工。到后来，连外壳到全套设备的组装，也交给我们。
小型客户，像专门制造半导体零件的“英雄科技公司”，它所定做的微型线圈，要在显微镜下才能完成绕线圈和焊接。
这三类由我发掘的客户，每个月给我带来的佣金大约为3500元，远比老板过去发的工资高。这仅仅是开头，我知道，随着我的专业知识日渐丰富，应对客户的手段日趋圆熟，将来必定有几十个甚至上百个客户。
这些突破，是我用没日没夜的苦干换来的，其间，我也失去了很多，不但是时间，还有友谊。有一个长周末，好不容易才把事务办完，没有了牵挂，和朋友一家子约好到太浩湖去。把饮料和野餐的三明治、水果放上车子，正要出发，传呼机响了，是老板的号码。我回电，老板说公司出了事，要我马上回去。我难为情地告诉朋友，没法去了。朋友生气地问：“你这差事到底算什么啊？野战军吗？要全天候待命？”
我的业绩，老板一一看在眼里。一天，他招我去谈话，说：“你该换车子了。”他要我租赁一辆，价位在15000元左右，租约为四到五年。公司每月给我的用车补贴费，足够支付每月的租赁金、汽油和维修费用。我选了一辆福特厂制造的1991年产的“金牛座”（Taurus）。
同时，我申请绿卡初有了眉目——获得了劳工卡。
受到老板的器重，并非总是好事。进入1991年，雄心万丈的廖老板对现状做了评估，认为老做“代客加工”生意，依赖性太强，不容易做大，必须开拓新天地。他决定抓住中国内地改革开放的机遇，以“和国内合伙做生意”作为新战略。他找我谈话，要我离开销售部，担任他新设立的“国际贸易部”的总经理。这个位置，本来是由他兼任的，组建不久就痛感欠缺办实事的人才，决定把我放进去，以便他抽出身，掌控全局。
廖老板对我交代，他已搭好三座桥梁：一是和上海锦江集团合作，从海外采购高档旅馆的设施、用具、用品。上世纪九十年代初，中国的大都会、特别是上海，高级旅馆如雨后春笋，从大堂、厨房、餐厅到卧室，都急需欧美名牌，以提高档次，这可是大生意。廖老板信心十足，说和集团的总裁及党委书记都建立了良好关系，“一切好说”。二是和上海汽车工业总公司合作。这一家国有企业不久前和德国的大众汽车合资，在国内建立大型汽车制造厂，生产桑塔纳轿车，急需从外国进口各种设备，尤其是国内无法制造的大型设备。廖老板的一个表哥就是该集团下属的压铸机厂的厂长。三是与长春第一汽车工业集团公司洽谈，采取由美国、新加坡、香港公司及少数个人出资，进口生产设备，长春一汽提供场地、员工，并确保订单的合作方式，建立中外合资企业——长春一汽联合压铸有限公司，这家合资工厂的基础产品，是一汽小红旗车发动机缸体的壳盖。
廖老板确是精明的生意人，怕我放不下销售这一摊，对我申明，我所联系并已获得的几家客户，由公司内的销售助理跟进，但佣金依然归我。我对地位明显提高的“新官职”兴趣不大，原因在于，我已完全适应了新环境，在这里，不靠任何裙带，不必幕后交易，不用费心思讨好人家，勤奋、智慧，加上机遇，就能走上成功的坦途。我深深了解，在那边，“关系”何等重要，教我对种种非正常竞争心怀恐惧。可是廖老板说：“你要有准备，拿到绿卡以后，我会经常派你回上海办事。”这一条的吸引力非同小可！我的父母、岳父母、宝贝女儿们都在那里等我，有什么比得上回家的诱惑力？我马上答应下来了。
“国际贸易部”开始运作，草创阶段百事待举，我和手下几个助理忙起来。廖老板给我部的近期任务有三项：第一，和锦江集团深入磋商，成立合资工厂；第二，为上海汽车集团进口一台100吨以上的压铸机，用来铸造桑塔纳汽车发动机的铝质缸体（当时国产的压铸机最大的是60吨，但桑塔纳汽车的缸体，至少100吨压铸机才能造出）；第三，去长春一汽与第二分厂薛厂长的团队洽谈成立合资企业，与一汽进出口公司的进口部洽谈通过我公司，从美国HPM公司和著名压模具制造商奥尔托斯公司进口大型压铸机和模具。
为了实施第一项，廖老板的思路是拿公司现有大客户渥特金斯·约翰逊的微电子产品组装业务，作为与锦江集团建立的合资工厂的启动项目。他与锦江集团高层达成的共识是：MP公司确保合资厂至少200个工人的工作量；负责技术和质量培训，并建立一支以美方人员为主的管理团队，全部开支由MP公司支付。锦江集团负责出土地，并承担建厂房的费用。
项目付诸实行，在上海的徐汇区创建“上海锦达（中美合资）微电子公司”，各占50%的股份。锦达电子厂的业务，是为美国的渥特金斯·约翰逊等微电子零件公司加工微零件。这类零件的制作和装配，必须在显微镜下进行，费工多，耗时长。在美国，客户付不起这笔劳务费。渥特金斯·约翰逊当时已决定，重新设计出以机器制作的新产品。可是廖老板抓住这个机会，提出大幅降价，但要求客户将订货量扩大数倍甚至几十倍。客户答应了。从此，它利用价格极其低廉的优势，大大地扩展市场，此后，它每年给“锦达”加工的产品，达到几千万件。
我参与这个项目的时候，“锦达”刚刚拿到注册，厂址已经选定，但是还未开工。廖老板出任“锦达”的总经理，锦江集团派出一位姓宋的副处级干部任副总经理。锦江集团一位姓杜的高官任“锦达”董事长。廖老板虽然在上海出生长大，但出国多年，经营企业用惯了美国方式，讲求效率，作为总经理，号令一下，雷厉风行。建厂期间，廖老板来工地巡查，看到工期延误，很不耐烦，在现场要求中方立下军令状，限期完成。然而国内的事情，岂是某个人说了算？因此闹出很多矛盾。
1992年初夏，我刚拿到绿卡，廖老板就派我去上海出差。我的一项任务就是敦促“锦达”加快建厂进度。廖老板特地吩咐，由我代表他召集董事会，要我在会上就工期延误，严肃批评负责建厂事务的副总经理老宋。我在飞机上按老板的口径准备了发言稿。开会时，我刚开口，老宋就起身拍桌子骂道：“妈的，又来这套，老子不干了！”他对董事长老杜说：“那小子（指廖老板）前几天半夜来电话，对我吼，我挂掉。老子从一块空地做起，没日没夜地干，他不但不表扬奖励，还要训斥，他以为我是为了讨生活给他打工。”说完拿起笔记本，冲出会议室。会场气氛尴尬起来。杜董事长让其他人出去，把门关上，坐在我对面，语重心长地说：“小王，你要好好开导开导你的老板。首先，在我看来老宋已做得很辛苦。在中国办事哪有在美国容易？新建一个工厂，要多少次拜爷爷求奶奶啊！老宋一直在利用自己和家庭的关系打通各个关节，希望政府部门在每个阶段完工后，立刻验收，使下一步的工程继续。老宋五十多了，又是高干子弟，什么世面没见过？他才三十来岁（指廖老板），动不动就骂，人家能买账吗？我们集团老总这样待他，他也要翻脸！”
我对董事长解释，难怪廖老板发火，为了给“锦达”拉生意，我们不但接受给客户大幅降价，还承诺一年后，只要订单加大，还会降价。我们的计划是，一年后所接订单都在“锦达”这一新厂生产。现在只剩十个月了。厂房完工后还要装修，进设备，培训人员，之后还有一个月的模拟生产期。到时不能按计划投产，我们要么放弃合约，赔偿渥特金斯·约翰逊公司的损失，同时，导致“锦达”“无米下锅”；要么硬着头皮在美国生产，而按合约上的新价，每生产一片要赔一美元。一个合同是上百万片，我们怎么承受得了？
老杜沉默片刻，从口袋里拿出中华烟，点上，使劲地吸了几口，说：“我有个想法肯定有效，但你不能说是我教的。我非常了解老宋，人不错，很讲义气，吃软不吃硬。你最好代表廖老板请他吃个饭……”他教我如何说好话。
当天晚上，我打老宋家里的电话，就中午会上的事向他表示歉意，并告诉他，已向廖老板汇报，老板要求我代表他请副总经理吃饭。
正如老杜所言，老宋马上说：“谢谢你们的老板。但是在上海你们是客人，哪有客人在主人的地盘请主人吃饭的？你说个时间，我来安排。”
第二天晚上，老宋请我在新锦江饭店顶楼的旋转餐厅就餐。我替老板道歉，再细加解释老板的难处。老宋表示理解，答应赶工期。这次会面，我知道老宋是上海“康办”长大的，父亲在陈毅担任上海市长时，是主管农业的副市长，行政级别为7级（1992年尚健在）。老宋的爷爷是辛亥革命的烈士，他的兄弟是著名导演。后来的事实证明，这一做法正确。
实施第二项，廖老板指示，要我使环球成为美国老字号压铸机厂HMP的代理，通过竞争拿到上汽的订单。HPM具有一百多年历史，牌子硬，质量在行内广受信任。它基本上只在美国国内做生意，产品畅销，从来没有和中国的企业打过交道。
我前往俄亥俄州的克里夫兰市，和HMP压铸机公司的业务代表们商谈。第一个议题，能否当它的产品在中国境内的“独家代理”。我一提出即遭否决，对方的销售经理梅卡斯认为，MP公司是刚入行的新手，最多只能作为“普通代理”。但是他允诺，我们替HPM向中国出售产品时，它不会同时和中国做别的交易。不过，他不明确说出，他们对“普通代理”的考验期多长。第二个议题，我们要拿产品价格的10%作为佣金，但他们只愿意出5%，而且附加条件：该厂派出技术人员，随设备到上海演示、培训，一切费用（包括来回机票在内）由我方负责。条件苛刻，毫无回旋余地，最后我方只好接受。
美方惯于直来直去，一旦谈成，就按协议行事，没有潜规则。相形之下，中方更为棘手。一来，廖老板的哥哥虽然是上汽下属一个工厂的厂长，但除了提供设备供应渠道的信息以外，别的忙帮不上。上汽有的是“婆婆”，要“货比三家”，派领导亲自来美国考察。我们作为代理，想拿到订单，要做辛苦的公关工作。
上汽获得以下三个外国公司的报价单：一是瑞士的部乐公司，它是全球首屈一指的专业厂家，质量最高，但价格高得难以接受。二是美国的HPM公司，质量好，要价比部乐低很多。三是意大利供应商依托布莱斯，价格比美国HPM公司低，但名气和产品质量被业内人士视为“低一个档次”。上汽经权衡，筛去瑞士那一家，从美国和意大利两家中选一。
为了击败意大利对手，我做了充分准备，在中方考察小组抵达克里夫兰前，向HPM具工程师背景的销售经理梅卡斯请教了很多专业知识，掌握了竞争对手“依托布莱斯机器厂”的质量弱点，把数据背熟，将HPM压铸机和依托布莱斯的同一产品，从价格、性能到售后服务，一一作科学的比较，以便向客人讲解。当我带领中方小组到达，我才知道客人们多数对看设备这一目的不大在乎，感兴趣的是去哪里游览，买什么紧俏货，还一个劲地打听，怎样办理移民手续，特别是子女留学。这些额外的繁琐事务，我出国以后没有沾手过，感到很为难。
考察过程中，开会是难免的，HMP公司作为主人，奉行的是美国惯例，只管会议不管饭。有一次从上午十点开始，直到下午两点半，老美连午饭也不提供。中方代表只好饿肚子。我于心不忍，提出由我请客，中美两方的人都参加。我一再邀请，梅卡斯勉强同意，可是，他把我们带到公司对面马路的麦当劳快餐厅，说：“这里好，既省时间，又可让中国朋友体验美式快餐。”看着客人失望的神情，我再三道歉，解释说，我对这地方不熟，晚上一定带他们去大城市的地道中餐馆，吃饭加喝酒。
第一次考察完毕，在为“锦达”项目去上海出差前的一个星期，我邀请经理梅卡斯与我一起，访问上汽下属的几个工厂。在上海，洋客人全程受到热情招待自不待言，中方出的是公款，让贵宾住最好的旅馆，吃最好的菜，喝进口的葡萄酒，客人又惊讶又高兴。然而，中西方文化的差异就在这里：受了高规格接待的洋人，不会在美国的土地上给予同等回报。于是，在国内施惠的一群，第二次来美，尽管人家学乖了一点点，中午休息时，以火腿或火鸡肉三明治、咖啡、茶来招待，还是生一肚子气。考察小组的负责人对我抱怨：“老美怎么啦？我们买他们的货，是上帝啊！居然不懂礼尚往来！”我只好出面请客。那年代，俄亥俄州没几家正宗的中国餐馆，我开车三四十英里，只为了喂饱他们被娇惯的肚子。
最后，生意做成了，上汽购买HMP一台120吨压铸机，成交价为120万美元。总括整个作业，我们公司拿到5%的佣金，即6万元，扣除美方派员来上海的全部开销，只剩5万，我从中拿10%，即5000元。但时间之长，消耗之大，远远超出预期。廖老板为了和上汽及它的上层打好关系，送礼，请客，替“关键人物”办理子女来美留学，加上我陪考察小组多次访问供应商和旅游的开支，前后花的钱远超过公司获得的佣金额。而我自己，单为这个项目，先后忙活一年多，在上海和克利夫兰之间飞了六趟，都是为了陪同和照顾中国内地的客户。尤其教我感到无奈的是，我这个“马前卒”所干的一切，还需要这样的前提：廖老板打通了“上层”的关节，“后台”在拍板时下了指示，不然，完全白费心机。
第三项，1992年8月，我在上海完成了与锦江集团的洽谈任务后，随即带着HPM公司的销售经理梅卡斯往长春，开始了与一汽人员的洽谈。我的任务有三项：一是与一汽二铸厂厂长团队洽谈成立合资工厂的具体事项，例如，按薛厂长所开列的合资工厂将要生产的零件范围，由梅卡斯经理推荐适用的各吨位、各款式压铸机，供美方MP公司参考。二是极力推荐HPM压铸机公司和奥尔托斯模具公司给一汽的进出口部。三是将美国HPM和奥尔托斯公司介绍给长春市米市长。因为长春作为中国老工业基地，除了一汽以外还有很多国营工厂要用压铸机和大型模具。为了以上这些项目，我从1992年8月至1993年1月，五个月里三次去了长春，深感在东北做生意，比上海更讲究关系和人情。陪同我们的一位五十六岁的一汽经理问我离开内地时什么年纪。我回答他：“三十周岁。”他马上严肃地教训起我来，“小王，你是受中国教育长大的，要懂得中国人情。旁边那个大鼻子（指梅卡斯）不懂情有可原，你应该懂。你们是来推销产品的，我观察下来，你们的热情不够，特别是刚才见米市长时，都这么冷淡。人家是管六百多万人的高官，我们为了你们今天的会面，一个月前就开始联系了，我们集团总裁还打了招呼。否则，你们想见他，门都没有。”
这种外出陪笑脸又要巨细无遗地照顾人的差事对我来说，是难堪的折磨，尤其是当司机。我没有方向感，开车经常迷路，尤其在晚上和雨天。为此，不喜欢旅游，更不爱开长途。日常生活上的自理能力也差，早在上大学时，妈妈就叹气说：“要是今后当不了大官，没人伺候，你怎么活啊？”一个晚上，我和廖老板从HPM公司开车去克利夫兰机场，才半小时的车程，我把满满一箱油耗光，还没有找到机场。老板气黑了脸，对我说，“我来开，你看地图（那时没导航器）指路”。我在车上看东西发晕，眼睛又患严重散光，光线暗一点就看不清。看老板气成这样，不敢解释，只能闭着眼睛乱指挥，五个小时过去，第二箱汽油差不多又见底，终于“到达”，下车一看，开到别州的机场去了。廖老板一言不发，从我手上抢过地图，看了几分钟，用加色笔标好路线，再次加满油，他一手拿地图一手开车，足足花了四个小时，路上没说一句话。到达克利夫兰机场时，天已大亮。到服务台登记，机票在我身上，但搜遍浑身上下，再打开手提包，把东西全倒在地上，还是找不到。路上太紧张，我把机票丢了。本来前一天晚上就能回到家，可是第二天中午才到达圣荷西机场。前来接机的廖太太问他怎么回事？廖老板没好气地回答：“去问他。告诉你，以后不许再安排我和他一起出差。”
我在国际贸易部干了一年多以后，渐生厌倦。过去廖老板派我出差上海，我雀跃非常，如今看到越洋机票就烦：我的天，什么时候才能从无所不在的关系网脱身？终于，我下决心，对廖老板摊牌：我离开国际贸易部，回到原来的销售部去。为了不使业务中断，我承诺给公司引进人才。
廖老板从聘请我开始，打破“不用英语为第二语言的外国人”这一成规，我进公司以后的表现，更使他的观念出现一百八十度改变。他不再像过去那样，用人先看“经验”。他认为，履历表上，在“以往工作经历”栏内填写的雇主越多，越说明申请人已成一张被涂得一塌糊涂的“图画”，受过去束缚，未必是理想的人才。像王勇这样的新手，刚刚离开校门，纸是空白的纸，然而“初生之犊”有勇气，很快就在“白纸”上画上事业的锦绣山水。当然，前提是英语口语流利，书写漂亮，带点外国口音却无伤大雅。
和我一起走进人事部的廖老板，向主管交代了这一全新的“用人规矩”。我向公司推荐了王永健。他从前在上海财贸外语学校，是我的同学，后来进上海外语学院英语专业念了四年本科，又念了三年研究生，主攻英美文学。廖老板让他从采购做起，后提拔他为公司的副总裁。我还通过登广告，并由我主持面试，聘用了于鑫。于鑫在山东大学外语系英语专业念四年本科加三年研究生，也是研究英美文学的，进入公司后一直在国际贸易部当经理。我离开公司以后，这两位就成为廖老板的左膀右臂。
自此，廖老板更加坚定了“延请开拓型新人”的理念。过去，他看重口若悬河，“一张嘴吃遍天下”的土生老美，容忍他们不愿加班，不肯吃苦，动不动因鸡毛蒜皮的家事请假一类毛病。现在，他看到“中国来的”，从来不计较工作时间，视节假日加班为乐事，不畏艰难，勇于打拼，正对这位“工作狂”的胃口，于是逐渐裁减缺乏动力的旧部下，空出来的位置，由“王勇型”新人补上。
1993年，我回到销售部任经理。和初来时比，判若两人。今天，有了较丰富的业务知识和谈判技巧，兜售生意游刃有余，遇到客户提问，一一从容应对。从前，山穷水尽时问天：长夜漫漫何日旦？现在则是“风正一帆悬”。
新客户的订单陆续被我拿到。一个设于南湾米尔比特市，名叫“阿百克实验室”的企业，专门制造大型医疗器械，最近推出的探测癌细胞设备十分抢手。它趁名声大噪的良机，在华尔街上市，成为炙手可热的新黑马。它上市之前已是我招揽的客户，产品热卖之后，给我们的订单自然水涨船高。一种自用外还供应其他同行，拿来连接可移动诊癌器材的特制大型电缆，就是我们生产的。MP公司一年从阿百克实验室获得100多万的订单，我从中拿到的佣金是15000。
旧金山湾区费洛蒙市有一家电缆生产商，叫瑟罗拉电讯，也是我拿到的客户。它的主要产品是卫星电话系统专用的电缆，由MP的电缆车间生产。一年的订单，使MP增加近100万元的产值。我也从中拿到可观的佣金。
被廖老板撤换的旧销售员，他们过去所联系的企业，都是和MP合作多年的重要客户，不能因换人而遭到冷遇，为确保服务质量，廖老板要求我接手。位于桑尼维尔的奥果系统，是波音飞机制造厂下属的微波通讯公司，所研制的是波音喷射机机舱内整个通讯系统。我们代该公司加工各型号电缆，集成线路板和半成品组装等许多零件。由于波音公司陆续推出新机型，机舱内的通信设备也相应换代，所以订单大而多。
以生产机场照明设备为主的高科技公司ILC，订单也由我管理。尽管代管所得佣金不多，但我获得的是比佣金重要的学习平台。巨大的挑战和希望并存，大大满足我的进取心。
我和过去一样埋头苦干，新客户源源而来。柏克莱加州大学的航天实验室，用于装配宇宙飞船的一些零部件，交由我们生产。
1993年，我三十八岁，这一年，不但事业顺利，其他方面也堪称春风得意。绿卡到手了，那是1992年8月。9月，我和太太买了第一栋房子，那是位于圣塔克拉拉市的公寓单位，面积1440平方英尺，价格17万元（二十多年后，市值涨到80万）。终于有“家”了！在我眼里，三个卧室、一个厨房、两个卫生间的普通居所无比可爱。小区内，溪流环绕，水上有美丽的天鹅和中国人钟爱的鸳鸯，岸边有绿树，花草。这般优雅的环境，别说少年时梦寐以求的天目西路高干楼比不上，连康平路高深莫测的“侯门”，也黯然失色。
在可爱的住处，要有一个完整的家庭。两个女儿，大的早在我们上学期间已送回上海，1991年1月4日出生于加州海沃特市凯瑟医院的二女儿，六个月大时也让岳母抱回老家。因为那段时间，我和太太拼搏最紧张，根本无力抚养。亲情割裂，我们在心理上付出何等重大的牺牲！太太对亲生骨肉的思念尤其强烈。有时，和她一起逛商场，看到父母推着婴儿车从面前经过，她停下来，久久盯着，对我说：“我家囡囡也这么大了！”说完，背过脸去揩泪。我们决定把她们接回身边。从此家里有了她们活泼的身影，银铃般的笑声。我们把两个孩子送进托儿所和幼儿园，下午请钟点工接送。劳累被天伦之乐抵消了。后来，岳父母从上海来，与我们一起生活，帮忙照顾，一直到两个女儿长大成人，他们也相继离开人世。
到1994年底，我手头的客户已超过三十个。这一年圣诞节，公司举行派对，地点在“大美国游乐场”。按照惯例，每个员工购买入场券，为门票、食物、饮料付出部分开销，每张10元。负责卖票的是公司的财务长，这位来自中国台湾的女士和我开玩笑：“你呀，要出200块。”我问为什么，她说：“老板出100块，而你的收入是老板的两倍嘛！”我们一起笑起来。她还告诉我，MP公司的发展态势良好，目前已达到“333”的水平（指材料、费用、利润这三项，各占三分之一）。她在会上还宣告：据她了解，硅谷一带的高科技公司，产品价格高得惊人，账面收入可观，但由于开发新产品成本太高，绝大多数不如我们。这位财务长当着大家的面还说：“不但我们的公司业绩骄人，员工的收入也高。我们里头，有这样一位——他两个星期的工资支票，扣除所有税项之外，还是五位数！”大家向我抛来惊奇的眼光，口哨声此起彼落。财务长没有点出名字，但在场的人都能猜到“他”一定是全公司的“顶尖销售员（Top Sales）”王勇。从此，同事们之间提到我，不再指名道姓，而是说“那位Top Sales”。
树大招风，我为“盛名”付出的代价愈来愈大。首先，手头的客户多，订单多，出状况的可能性大大增加，要么是产品质量不合格，被客户拒收；要么是延误。我们在期限到时发不出货，有时原因是厂内的工程师无法迅速按新订单的要求设计出生产流程图。眼看合同落空，客户的采购员暴跳如雷。这类情况过去也常发生，但“天塌下来有长汉子顶住”，“长汉子”就是老板自己。彼时廖老板早已离开公司，去上海打天下，这边的业务他鞭长莫及，转而要我“负责”。我的头衔仅仅是销售经理，技术、生产、检验、出货等环节，在权力之外。我能做的，仅仅是请各部门的主管们吃饭，请大家“千万帮兄弟的忙”。我不是上司，他们并不买账，尽管口头上答应，但对新产品不重视，局面不见好转，不是交货脱期就是因质量事故被拒收。好不容易才拉到的新客户，受不了，一走了事。
我成了受气包。每次发生事故，客户在电话臭骂的总是我，不然就叫我火速赶去，当面作出解释。无穷无尽的工作压力，使得我的脾气越来越火爆，摔电话，骂人，成了家常便饭。
公司里累积的矛盾终于爆发。我们最大的客户之一——阿达克实验室，交付我们修改设计以后生产的一种新产品，由于太新，太复杂，内部技术力量难以应付，交货后，客户发现质量上存在重大缺陷，这家本来与我们关系良好的客户终于翻脸，悍然取消订单，拒付我们的前期货款，取消MP的供应商资格。事情已无可挽回。但老板在彼岸，连我打过去的告急电话也不听。
为挽狂澜于既倒，我在厂里物色了一位合适人物，他叫法兰克，比我年长十岁，仪表堂堂的白人男士。他从前是媒体的记者，现在转行当销售员。我早知道他的长项——写作和演讲，他撰写的信函，文情并茂，说服力极强，我曾以他“外交信札”式文风为范本，给客户写信。我请他出手补救。
法兰克是我招来的销售员，初来时他要求底薪5万，我压到4万，同时提高了佣金率，以鼓励他下功夫招揽生意。可是他生性疏懒，不愿意到处奔波，安于坐在办公室，查资料写信。一年下来没有拿到一个客户，所以佣金没有着落。我对法兰克说，“你长得一表人才，又能说会道。我和你一起努力，把阿达克公司劝回来。如果成功，我答应给你三种好处：一，我在阿达克获得的佣金一半归你。二，底薪每年增加一万元。三，你不是一直在我面前说，拿到佣金就和太太去巴黎旅游吗？没问题，全部费用公司包了。”法兰克的工作热情被激发起来，与我商讨补救计划，到下午六点还不肯下班。
由廖太太押阵，我和法兰克召集技术、生产、质检三个部门有关人员，对产品做了细致分析。技术人员详细修改了制作流程并写出改进措施。生产部门专门组织了一个“阿达克小组”，按新流程强化培训装配工人。质检部门也按技术部门的最新报告，修改了检验规则。不到一个星期，法兰克综合三个部门的改进措施，写出一份周全而确切的整改报告，不但对过去的失误做了深刻反省，而且就“如何挽回损失”提出合情合理，切实可行的方案。我读了连连赞好。考虑到这份材料有十多页标准信纸长，我就让法兰克亲自送到阿达克公司去。
很快得到反馈，客户愿意收回成命，但要求当面谈清楚。我和法兰克参加了由阿达克公司营运副总裁召集的会议。参加会议的，还有阿达克公司的工程、销售、采购及质检部门的有关人员。法兰克在会上先作了半小时的陈述。然后，我们像受审似的，回答许多问题。好在他事先做了充分准备，并以出众的口才作出答复。会后，法兰克与客户订立了新的合作协议，且围绕对方索偿的条款多次过招，把赔付金额争取到最低。法兰克化解了关乎上百万加工费的危机，立了大功。
我听了法兰克的汇报后，去会计部对主管说：“以后，法兰克的工资，按年薪增加1万元的新标准发。”还发指令给助理玛利亚，让她查查飞巴黎的航班。发薪日过去，我看到法兰克一脸失望，问他工资加了没有？他摇摇头，拿出支票让我过目。我生气了，去会计部质问主管。主管反问我：“老板知道吗？”我说当然知道。她又问：“老板同意吗？”我说，事先和老板说好的，他默认了，如果事情办成却不兑现，公司的信誉扫地，我也背信，可不是小问题！我气红了脸离开，随即给远在上海的老板打电话，那头还是没人接。我好言安慰法兰克，说这件事包在我身上，一定会解决。
从这桩事，我隐隐感到公司内有一股反对我的潜流。MP是家族企业，不但老板娘出任副总裁，老板娘的母亲、姐姐和她们的台湾朋友也在公司支取薪水。老板去上海后，老板娘天天坐镇公司，我独力支撑，如何日夜忙碌，如何受客户责难，承受多大压力，她都看到，对我的信任没有动摇过。可是，和老板夫妇沾亲带故的一帮，却各怀心事。有的对我怀着强烈的嫉妒，那年代中国台湾人的收入比内地人高数十倍，我是上海来的穷小子，可现在的收入远远超过他们。他们认为，这一切是老板和老板娘成全的，我只有感恩的份。有的出于保护老板的好心，怕我“功高震主”。在MP高管们举行的闭门会议上，他们这样向老板“建言”：“没有MP，王勇哪有今天？如今他依仗手头客户多，‘拥兵自重’，越来越嚣张，再不给颜色看，他迟早会把你踩在脚下。”这些话，被知道内情的朋友透露给我。
千盼万盼，廖老板终于从上海回到公司，我对他大倒苦水，说起他离开以后，我代他受的一连串窝囊气，忍不住发了火。廖老板好言安慰，说我忠心耿耿为公司奉献，极为难得。然而，我很快发现，廖老板不管和我私下谈得多坦诚，给我送来多少顶高帽，过后，和我一起决定的大小事情极少付诸实施。我了解他的苦处，包围着他的，是太太的娘家人及台湾来的朋友，这一群在公司占据关键岗位。“枕头风”加上“饭局风”，每天不间断地吹，正应了“三人成虎”的中国老话。
廖老板对我的信任程度一步步减低，证据越来越明显了。愁眉苦脸了两个星期的法兰克，老板回来以后，表情突然舒展起来。我出于关心，对他表示：加薪等承诺，我一定对老板说清楚，不折不扣地兑现，请他等候消息。法兰克惊讶地说：“我不晓得你和菲尔（廖老板的英文名字）之间发生了什么——你们还是要搞好关系，不然，我给夹在中间……”我要他说明白些。原来，廖老板早已绕开我，约见法兰克。廖老板问他：“Jimmy（我的英文名字）对你作了哪些承诺？”法兰克一一道明。老板说：“我不但完全照办，还要增加。你要记住，说话算数的是我。”廖老板给他加薪，一年不是1万，而是15000。廖老板还意味深长地告诫他：“以后你要长心眼，干事情要我同意才行，我才是员工工资支票的签字人。”
我的权不但被削，收入也受影响。从前规定的佣金率开始往下调整，扣除一些以前并没扣过的费用，理由是开始时拉生意不容易，公司体谅；现在拉客户并不费力，给你的佣金太高，公司吃亏。
我问自己：待下去，有没有意思？
可是，我对MP公司的感情非同一般。廖老板夫妇是我的贵人。没有MP这般够气派的办公大楼和厂房，没有老板不惜从银行贷来巨资，购置的先进贴片设备，没有同仁们联手打拼建立的信誉，我这默默无闻的“外人”，怎么可能在竞争极端激烈的美国商圈出人头地？怎么可能有今天的高收入？走还是不走，我百般犹豫。
经多天思考，拟出两全的办法：承包。我所针对的是这样的局面：廖老板专心开拓中国内地市场，在上海的时间远远多于在美国。美国这一摊，长期托我“代管”。但由于他没有赋予相应权力，使得我步履维艰，好多次因难以摆平客户投诉的质量问题，各部门的协调问题给他打电话，他不是不听，就是要我自己“看着办”。我叫天不应叫地不灵之际，对老板娘说气话：“不知道菲尔怎么想的，美国这么多订单，这么多钱好赚，偏偏放下，去内地应付无穷无尽的关系，做没有把握的买卖！”老板娘只是耸肩，说：“这是他的主意，我管不了。”
我想好了，既可让廖老板家族的利益获得充分保障，又让我施展拳脚的方案是这样的：MP的1994年年报已公布，全年总收入为800万元（我刚刚进去时，总收入才100万多一点），我从现在起承包，保证总收入最低为850万元。其中属加工费的部分，差不多占65%，即550多万，由我支配13%（将近72万）。我除了支付包括我在内的销售员及助理销售员的全部工资、佣金、出差费、交际费，还要支付主要为销售部门服务的接线员兼接待员工资的50%。
我把《承包构想书》递给廖老板，他看了，连连点头。“我拿到董事会讨论，过几天告诉你好消息。”他送我走出办公室时，拍拍我的肩膀说。
可是，一天天过去，廖老板不提这事。我很快知道，董事会已讨论了，压倒性的意见是：不可行。有人说：“王勇这家伙，收入已如此之高，还不满足，销售部除了他，别人才拿多少钱？他一个人控制七十多万元公司毛利，扣去所有费用，他干拿四十多万！”其实，在销售部门的改革上，我的设想并非劫贫济富，而是这样：一开始就大大降低销售员的底薪，逐步地向“无底薪制”转变，通过大幅提高佣金比率，以刺激拉生意的积极性，我自己就是这样走过来的。在这个要害部门，我要拥有完全的自主权，从聘用和开除员工，到佣金的比例，工资、其他福利、接待费、租车费、汽油费，均从我掌握的七十多万元支付。销售部的员工得悉，十分雀跃，不断问我：什么时候施行？老板拖了几个星期，才对我说：“我们公司的成本已够高，董事会认为你提的抽成比例不合理，降到10%行不行？”
我对老板详细解释“承包”的具体做法，指出：这个比例是再好不过的双赢。还有，我要在质检及生产这两个老出问题的部门动手术，换上有冲劲且能顾大局的年轻人。我特别强调：“你离开美国日久，对公司的业务已生疏，我这实际操作者，受你管辖，但有问题请示你，你束手无策。我心里急得要命，说话高声，旁人说我不尊重你，要夺你的权，你设身处地想想，我怎么干下去？”廖老板没有表情地看着天花板。他无法回答我，尽管他打心底里明白，我没有任何理由背叛他。
我终于下了决心。快四十岁了，此时不冒险，还待何时？我走进了廖太太的办公室（因为老板长期在中国做生意），措辞恳切地向她说明辞职的缘由：“我离开，绝不是因为你们俩对我不好。你们夫妇和MP对我有大恩。且想想，这个时候豁出去创业谈何容易？什么时候，我才能像现在这样，赚这么多钱？我知足得很！我不愿意走，但是，我留下来，使得一批人不高兴。他们时常对你们抱怨我，肯定影响你们的情绪，模糊你们的视线，进而促使你们做出一些阻碍公司发展的决定，危及你们俩的事业。”
促使我给廖老板递交辞呈的，还有一个巧合的机缘。早在此前的1993年，让我实现“零的突破”的大客户，它的销售员玛丽莲，有一次邀我共进午餐。这位两年前第一次要我帮忙时，许愿“如果你为我创造奇迹，我将来也会为你创造奇迹”的大腕，又要我解决难题。她告诉我，她公司的一种连接器，多年来都是以每只25美分的价格从香港采购的，用量每个月达八万只，可现在香港供应商关门了。她只好在美国本土找，问了许多家，每只价格至少一块钱。玛丽莲哭丧着脸说：“要出这个价，公司不马上要我卷被盖走路才怪，你必须救救我！”怎么救？去中国内地进口连接器。玛丽莲要我当中介。我告诉玛丽莲，我身为MP的销售员，私下接活有违职业道德。玛丽莲说：“我和你的老板说去。”她给廖老板打电话。廖老板考虑到，玛丽莲所代表的企业，是MP最大的主顾之一，而况，连接器不是电子产品，不属于MP的经营范围，便同意了。
我想起了一个老同学，他属于国内改革开放的第一批获利者，带上美元来美国寻找机会，已在旧金山湾区开设一家公司，他愁的就是在美国拿不到生意。我和他合伙，代玛丽莲的公司在国内采购连接器。这笔交易主要由他做，我只收取佣金。
开始时还算顺利，但是到了1994年底，事情发生变化，因为国内还没形成规范的市场，生产连接器的厂家投机性大，能糊弄就糊弄，质量出现问题就赖，拖，不把客户的退货决定当回事，以为可以利用“关系”摆平。玛丽莲要求我的同学正视问题。他却以一封措辞不太礼貌的信回复她，不但不承认错失，提出挽救措施，反而对客户诸多指责。也难怪他，他对付不了国内那些质量意识极差的合作伙伴。玛丽莲气冲冲地拿着这封“愚蠢的信”上门，对我声明：以后绝对不和“你的这个朋友”打交道。玛丽莲又一次问我：为什么不另起炉灶？她说得清清楚楚，这类订单不会再给我的同学了，只能给我。“你自己创业，我会给你其他机械产品的订单，使你一步步打开局面。”玛丽莲热情地鼓励。
其实，重打锣鼓另开张，手续上简单得很。两年前的1993年9月，和这个同学的公司合作期间，为了做财务报告和报税的需要，太太杨铭已在圣荷西市注册了一家公司，取名“Worldwide Manufacturing USA， Inc.”（美国环球实业有限公司）。太太通过它和我的同学联手做连接器的生意。我在MP忙得昏天黑地，难得抽身，平时杨铭协助我的同学和上海的生产商联系。如果厂商发生质量问题，或交货延误，我才出面解决。
从今以后，“环球”将成为真正的经济实体。
老板看了我的辞呈，请我去面谈。第一句就是：“我早知道这里留不住你。”也许是惋惜，也许是送最后一顶高帽——这里天地太小，千里马难以驰骋。他又说：“我们一起这么多年，不必提雇主和雇员这一层关系，我们是兄弟的情谊！我是过来人，晓得起步怎样艰难，你是个有家室的男人，我要助你一臂之力。我每月还会支付你一些钱，让你在生活上没有后顾之忧。”
我感动极了！想起MP在草创阶段，廖老板夫妻雇二十来个装配工人，含辛茹苦，终于有了今天的局面。我深深感谢，但表示于心难安，世界上哪有不干活白拿报酬的道理？接着，提出一个两全其美的办法：我在MP管理的客户有三十多个，我离开以后，转交别的同事管理。他们不熟悉情况，未必能提供和我一样的优质服务，闹不好，客户会失掉。我从中选出三个需要特别照顾的客户，大中小各一，由我继续履行销售员的职责，我借此每月拿到5000元左右的佣金。廖老板同意了。接着，我和他订立口头“君子协定”：我开办的公司，不能挖走MP的客户，不能接与MP产品产生冲突的订单。就是为了这个承诺，我放弃了轻车熟路的电子生意。
走出MP公司的大门，百感交集。从1990年8月24日踏进这里，到1995年4月30日告别，在MP供职4年8个月零6天。我在美国唯一的打工生涯画上句号。
从近五年的奋斗，我得到以下感悟：
首先，切实地认识到：美国是相对公平的社会，竞争再激烈，也不是比财产，比血缘，比背景，比五花八门的“关系”；而是比教育，比意志，比品行，比智慧。赤手空拳的外国留学生，如果受过良好的教育，愿吃苦，肯努力，不是不能把生活和成长条件远为优越、语言上得天独厚、熟悉环境的土生老美，以及第二代、第三代业已在主流社会闯出一片天的中国人比下去。
其次，具体到销售这一领域，只要你不停留在口号上，而是在一切细节上，竭诚为客户服务，以客户为中心，想它所想，急它所急，在产品质量、价格、交货期及全程“贴心服务”上占有优势，就迟早能叩开客户的大门，哪怕它一直拒人于千里之外。客户随时乐意将订单从别家厂商抽出来，转给你，不是看你的肤色、来头、国籍、种族，只因为你做得比别人好得多！相形之下，在国内干销售，千辛万苦，功夫做足，只要缺一条——关系，就前功尽弃。我从压铸机和大型模具的交易过程，对这一点体会格外刻骨铭心。
我离开了MP，带走的最宝贵财富，是“王勇精神”，这是我从长期实战中摸索，总结出来的制胜宝鉴。简言之，就是对客户提供“奴隶般的服务”。我以这一条自我激励，也要求员工贯彻始终。
销售员作为职业，对应的是客户的采购员。销售员要具备进攻意识，兜售产品，争取订单，主动出击，无孔不入；采购员以逸待劳，坐等人家上门推销。在美国这个“买方市场”，采购员是销售员的“上帝”。一般厂商，只重视物色销售强手，却忽视采购员。就我所见，许多客户的采购员都上了年纪，虽不乏经验，但活动能量有限，且常因疾病、家事分心。这类采购员经常出状况，较普遍的是“忘记订货期限”。比如，某种产品必须在某日前下订单，否则自家的生产线缺少这一零部件，可是，采购员抛至脑后，到发现疏忽时，期限已近。这些“老油条”晓得自己捅了娄子，马上急如星火地催对方的销售员，要在极短期限内交货。面对这种情况，一般“照合同办事”的销售员不予体恤，坚持说错不在自己，引起采购员的反感，久而久之，就可能失去客户。我却反过来，原谅人家的过失，全力以赴，纾解困难，准时交货。我的主张是：允许客户犯错误，但自己尽可能不犯错误，如果犯了，必须彻底检讨，及时纠正。客户可以对不起我们，我们却万万不能以其人之道治其人之身。
