20世纪50年代中期，心理学家所罗门·亚希把一群人邀请到同一个房间。除了一人外，其余的所有人都是亚希安排好的托儿。他们面前画有四条线段，要求指出长度相同的两条。很明显的，第一条线段和最后一条线段的长度是一致的。但是，所有的托儿都得到指令说第一条线段的长度和第三条线段的一样。人人都选择了你认为是错误的那个答案。你的感觉是第一条线段和第四条的长度一致，但是你周围的人都相信第一条线段和第三条的长度一致。你抵制得了从众的群体压力吗？很少有人能抵制得了。亚希发现，面临这种两难境地的人有75%都会违背自己的感觉而选择随大流。
有一位太太对一款新推出的热水器非常感兴趣，她一方面被全新的设计所吸引，另一方面，也质疑新技术的实用程度。销售员反复跟她保证了很多次，她都下不了决心。最后，一位有经验的销售员二话没说，从抽屉取出一份顾客联系册直接塞给她看。那份花名册上大概有数百人吧，那位太太看到已经有这么多人买了，于是打消了疑虑，当场决定买一台。
对于这位太太的思维过程，很多人都不会感到陌生。到底是坚持自己的观点，还是人云亦云与组内的其他人保持一致呢？思考了半天，绝大多数人还是决定保守地随大流。我们在电视节目中做嘉宾时会跟着哈哈大笑和拍手，即使我们知道最初的掌声是电子模拟而成的。
6.寻找共同的目标来影响对方
有一个比较普遍的心理学应用：本来心存反感、甚至相互对峙的不同利益体，一旦面临共同的敌人，都会变得友好起来，捐弃成见、携手合作。这是我们可以利用的一个地方——和对方缔结成同盟，强调彼此是为了共同的目标而努力，从而拉近距离，加强合作。
（1）和对方站在同一立场上
在现实生活中，经常遇到这样的事：本来不大和睦的两兄弟因为父亲生病而恢复了感情；有了专门欺负别人的小孩子出现，原先互不认识的小朋友，反而会很快地亲近起来……俗话说，“团结一致，抵抗外侮”，说的就是这样的情况。本来关系不深甚至心存反感的双方，一旦面临着“共同的敌人”，就会捐弃成见、携手合作起来。
有一位老科长，遇到手下工作人员之间有矛盾时，从来只有一句话：“工作第一，有什么争论，等工作完了再去说。”
这句话的效果特别好，不仅有道理，而且能解决问题。因为在“工作第一”的大前提下，不论是感情的纠纷也好、反感也罢，这些不良因素都暂时被压制下去，而工作人员则团结一心地对付起工作来。
千年前，在我国唐朝，围棋名手曾创立了经典的“围棋十诀”，其中有一诀是“势孤取和”，意思就是当自己力量不够，无力和对方抗衡时，最好先和对方和解或先顺着对方的意，不要正面和对方起冲突，宁可屈身等待时机。这就是说，如果对方的势力比你强，或者情势上不允许你强出头，你最好不要执意对立。这时，你该意识到，对方是一面墙，是一把剑，你若再正面冲过去，难免有皮肉之伤，甚至造成不可收拾的后果。
这个时候，你可以先和他站在同一边，强调彼此是为了一个共同的目标，然后再根据他的看法，加上你的建议，进行“润物无声”式的影响，这么一来，对方就会把剑收回，把墙挪开。
例如，当对方这样说：“虽然我们公司很想买升级电脑，但最重要的是费用上的考虑。”你就可以回答：“我了解贵公司有费用上的考虑，所以我才会提这样的建议。升级电脑不仅处理速度快，还可以搭配更多应用软件，使用升级电脑可以使人事费用和其他业务成本得到大幅度的降低，从长期来说，贵公司可以因此省下更多的经费。”对方听到可以省更多费用，很可能立刻答应签约。
（2）化敌为友的诀窍
频繁使用“我们”，就会让对方意识到自己也是“命运共同体”，从而产生加强关系的效果。因为当你说“你们”时，给人的感觉是说话的人和听话的人分别存在，并处于不同的立场；而“我们”给人的印象，是两者站在同一个立场上。
美国前总统尼克松在提出美国历史上最大一笔联邦预算时，就曾以这种方式对他的国民呼吁：“伟大的政府掌握在我们大家手中，利用我们大家的钱来建立国家的时期已经来到了。”尼克松总统以“我们”来诱导全国国民的心，他也因此获得了成功。
（3）制造共同的“敌人”
要懂得将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使双方有同仇敌忾的感觉。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国本是敌对的双方，但因同时面对魏国的威胁，在不得已的情况下，两国只好尽释前嫌，以对付共同的敌人。
这样的例子很多：第二次世界大战期间，苏、美、英等国家为了共同对付法西斯集团的进攻，抛弃意识形态方面的成见，携手并肩，取得了伟大的反法西斯战争的胜利；抗日战争打响后，中国的国民党和共产党在民族大义面前，实行国共合作，团结一致，取得了抗日战争的胜利。
一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会摇身一变，成为合作的对象。有时，“共同的敌人”并不见得真的存在，但可以故意制造一个“假想的敌人”。
（4）强调共同的目标
我们应该注意把不同的利益设法转变为共同的利益，方法就是就双方的目标进行不断地沟通，包括发展共同的利益、需要，强调双方可以通过协议达成一致，而不是酝酿不一致的目标。
7.用关心的方式影响对方
要换位思考，设身处地替对方着想，了解对方的态度和观点，从而在更深层次上理解对方、宽容对方。这样才能提升自己的影响力。只有先把自己摆放在对方的角度，对事物进行再认识、再把握，才能得到更准确的判断。这样不但能加深你与对方的沟通和理解，而且能更为清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而真正打动人心。
美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”，使你的说服力大大提高。
曾经有人说，要想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，首先必须要人们喜欢你，否则你就要失败。可是，如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的诉求，又怎么可能让对方喜欢呢？
乔·吉拉德是美国的汽车推销大王，他曾经在推销过程中有过深刻的体验。一次，一位顾客向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。而那位顾客对车也比较满意，并准备掏出10000美元现钞。眼看这笔生意就要成交了，可此时对方却又突然变卦而去。为此，乔郁闷懊恼了一下午，他不知道原因出在哪里。到了晚上11点，他忍不住打电话给那位顾客：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，可怎么突然走了？”“喂，你知道现在是什么时间吗？”“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，所以特地给您打个电话，希望您能指教！”“真的吗？”“肺腑之言！”“很好！你有用心在听我说话吗？”“非常用心。”“可是，今天白天你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣。可你呢？却毫无反应！”
乔确实不记得对方有提过此事，因为当时他根本没有注意。乔认为已经谈妥生意了，他无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位同事讲笑话。
这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于自己优秀儿子的称赞，可乔·吉拉德却不明白这一点，他只是想当然地以为“已经成交了”。这又怎能不失败呢？只有做到设身处地，站在对方位置，顾及对方的利益考虑问题，才能使说服的语言更得体、更有效，更容易打动对方的心灵。
人际交往的一条重要原则就是先替对方着想，再为自己打算。有的人认为自己的利益是最重要的，总是先满足自己的利益再去考虑别人的利益，以为这样才是赚。岂不知别人早就看穿了你的为人，而不愿意再与你合作了。不论从事任何职业，不论面对任何人，我们在考虑自己得失的同时，也一定要先考虑一下对方的利益。有时候，帮助了别人就是帮助了自己，机会往往就藏在我们看不到却又触手可及的地方。
安德鲁·卡内基曾经做过一件令人深省的事情：他的两个侄子都在耶鲁大学念书，可能是由于学业太忙就疏忽了写家信，完全没有想到家里牵挂他们的母亲。卡内基听说这件事情以后，就给两个侄子写了一封闲谈的信。在信的末尾，他附上一句，说是给他们每个人寄上5美元。可是他并没把钱装进信封。
两个侄子很快往家里回信了，他们很感谢叔父的关心，而他们也轻描淡写地提到没有看见钱。
从这个小故事中我们可以发现卡内基与人打交道的智慧所在。他总是能准确地捕捉到对方的意愿，以此来达到自己的目标。
