一切皆为目标服务，一切皆为“专心做一件事”，虽然马云疲于向所有人解释到底是“美国雅虎并购阿里巴巴”还是“阿里巴巴并购雅虎中国”，但他的内心却始终是十分清楚的。在马云的心里，经商搞管理并不是人们想象的那么复杂，但心里一定要有一个非常清晰的目标，那就是自己想做什么事情，自己想改变什么事情，任何经商这只有把这个问题搞清楚之后，他才会永不松懈地坚持下去，并能形成专注于一个领域的经营思维。
5.逆向而行，专门服务于中小企业
“如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而我就是要领导穷人起来闹革命。”
——马云
马云说，但在网络时代，一家公司要进入他国市场并不需要太多的资金，网络的即时和大量信息使中小企业可以获得原先只有国际公司才能获得的商机。马云把大企业比作鲸鱼，小企业称为虾米。阿里巴巴就是为那些“虾米们”服务的，马云如此定位阿里巴巴的服务方向，自然有他自己的看法。众所周知，亚洲是最大的出口基地，阿里巴巴以出口为目标，帮助全国中小企业出口是阿里巴巴的方向。马云说，自己必须围绕企业对企业的电子商务。马云也相信中小企业的电子商务更有希望，也能够做得更好。马云创立阿里巴巴时的最初的想法是：电子商务要为中国中小企业服务。
其实，马云也知道，国外的B2B都是以大企业为主，而马云为什么以中小企业为主呢？在国外，“鲸鱼”的确有很大的油水，技术资金都很雄厚，可以获取很大的经济利润，可是中国没有多少“鲸鱼”，即便为数不多的那几条鲸鱼，还有些是不健康的，贸易流程不一样，信息化程度低，等等。马云根据自身的情况选择了阿里巴巴的服务定位是很明智的，而且这种以服务中小企业为主的模式也是阿里巴巴独创的。马云不愿意去模仿那些已经成熟的企业的做法。他认为：在商业做法上盲目模仿大公司，这是不少创业者都容易犯的一个错误。不少出身大公司的人，会在自己创业的时候，不自觉地按照大公司的做法建立一些规范制度，等等。必要的规范当然是有益的，但大公司为了稳妥，一般都比较慢，大公司为这个“慢”付得起代价，但这对小公司来说将是一个灾难。新创业的公司就像是只兔子，却以为自己是个大象，用大象的心态做事，在狼面前慢慢踱步，最后就会被狼吃掉。创业，就意味着你要有创业的做事方式。
创业公司不仅不要盲目模仿大公司的做事方法，也切忌抄袭其商业模式。那些知名企业在成名之前是什么样的你知道吗？他们是怎么积聚自己的能量，才有了今天的成就？简单模仿它的现实，可能是南辕北辙，这样的公司不是简单模仿就能获得同样成功的。
选择这种模式得益于马云对中国中小企业的了解，以及阿里巴巴自身的成长经验。阿里巴巴是异军突起后，就成为在全世界B2B领域里的第一位，无论访问量、客户数量都是第一位的，原因很简单，美国都是为大企业服务的，在马云看来要为大企业服务是很难的，第一，等到他搞清楚怎么做的时候，他往往会自己做，他会把你甩了；第二，美国的电子商务都是为大企业省钱，马云觉得中国要为中小企业服务，因为中国中小企业很多，因为中小企业最需要帮助，就像你可以造别墅，但客户群是有限的，但当你建造很多公寓的时候，就有很多人愿意住，所以阿里巴巴是造公寓。马云对中小企业进行了详细的调查，他发现，中小企业商人头脑精明、生命力强，相当务实。这也是马云选择中小企业的原因之一。
马云说：“如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而我就是要领导穷人起来闹革命。”
马云坚持从事为中小企业服务的电子商务的另外一个原因是得益于马云对中国大局的正确分析，使他相信中国加入世界贸易组织之后会成为世界贸易的中心。1999年，中国申请加入WTO失败的时候，正是马云在杭州湖畔花园创业的时候。消息传来，马云和阿里巴巴员工情绪都很低落，虽然还没看到未来的赢利可能会在哪里，但就这群人对外贸的熟悉程度和从阿里巴巴上最为活跃的商人群落都是外贸企业来看，这绝对是一个坏消息。但是马云却对中国加入世界贸易组织怀有很大的信心，当时马云对手下的员工说，中国入世只不过是时间问题，就像阿里巴巴的成长也只不过是时间问题一样。后来的事实印证了马云的观点。中国是一个大的市场，世界需要中国，中国也需要世界。中国很快于2001年加入世界贸易组织。
阿里巴巴绝对不会跟着大企业身后永无休止地跑下去，马云看到是中小企业顽强的生命力和巨大的发展潜力。正是因为在马云独特的经营理念的指导下，阿里巴巴从开始便选择了正确的方向和成功的模式。这一切当然离不开马云独特眼光和超越现实的远见。
6.烽烟四起，马云力挺阿里巴巴
“阿里巴巴如果想赚钱，今晚就可以赚钱。我今晚宣布关闭阿里巴巴网站，全世界许多商人就会主动把钱打到我的账号上，因为他们离不开阿里巴巴！他们一定会交费！阿里巴巴可以赚钱的道路实在太多，我现在还不想赚这点小钱。”
——马云
模式创新对于互联网企业是至关重要的，如果模式采用不当，那么网站的前途就是死路一跳，将会越做越死。在马云的极力主张下，阿里巴巴创建的B2B模式有两个显著特点：一是阿里巴巴模式是为中小企业服务的。二是阿里巴巴不做电子商务全过程，只做交易前只做信息流。自从马云创造了阿里巴巴模式后，阿里巴巴的成败就寄托在这个创新上，众多的阿里巴巴人的日夜辛苦也赌在了这个创新上，如果马云的决策是错误的，所有的一切都将化为乌有。
勇者总是孤独的，开创中国电子商务新局面的马云面临着巨大无比的压力。自从阿里巴巴模式问世后，互联网业界几乎无人认同，少人看好。这个模式也曾被外人“枪毙”过无数次，华尔街否决了它，哈佛否决了它。因为人们从这个模式当中看不到一点能赚钱盈利的希望，他们认为一个不能盈利的模式必死无疑。
从表面上看，阿里巴巴也面临着这样的困境。2001年初的阿里巴巴，不但钱快花完，而且赚钱无路，盈利无期。于是来自股东的压力愈来愈大，来自业界和媒体的质疑愈来愈多。指责马云的声音如同一阵暴风，将马云这个并不高大的人围在风口之处。
一位有专家这样形象地比喻阿里巴巴的模式：“阿里巴巴成功的可能犹如把万吨巨轮搬到喜马拉雅山巅。”在他看来阿里巴巴是企业。一个企业成功的主要标志是盈利。雅虎盈利了，易贝盈利了，人们一片喝彩，当时没有盈利的亚马逊却遭到来自全世界的攻击。阿里巴巴也同样遭到来自各方面的压力：阿里巴巴怎样赚钱？何时赚钱？作为商人和企业家的马云当然知道赚钱意味着什么。但马云认为赚钱不能着急。马云说：“经常有人问我，阿里巴巴靠什么赚钱？甚至我们的会员也很着急，问我们，阿里巴巴一分钱不收靠什么支撑下去。我对他们说，阿里巴巴现在就是一分钱不收，也能支持几年。我对我的投资人说，现在的阿里巴巴甚至整个互联网就像一个三岁的孩子，你不能只喂几口饭，就让小孩上街卖花赚钱。应该给小孩穿好吃好，有条件的话，让他读到MBA，这样他走到社会才能挣大钱。”对于赚钱，马云还有许多高论：“真正赚钱的人是别人不知道他怎么赚钱的。雅虎前期谁想到它会赚钱？至今人们还不知道比尔·盖茨是怎么赚钱的，他却赚到了全世界最多的钱。”
阿里巴巴当时不赚钱是必然的，因为它所有的服务都是免费的。网络界不少人担心阿里巴巴的大旗还能扛多久，阿里巴巴的许多客户也为之忧心忡忡，甚至有些会员主动提出要交点费用，但都被马云婉拒。
马云并不非常担心阿里巴巴能否赚钱。他甚至奇怪，为什么外界的担心反而超过阿里巴巴自己？即便是在最严酷的冬天，马云也坚信：阿里巴巴不但可以赚钱，而且可以赚大钱。
2001年初，北京召开了一次小型的互联网讲演会，会上除了马云和王峻涛，还有慧聪的老板郭凡生。郭凡生演讲时宣布慧聪每年利润为1000万。会上人们追问阿里巴巴的财务状况，马云回答：“阿里巴巴如果想赚钱，今晚就可以赚钱。我今晚宣布关闭阿里巴巴网站，全世界许多商人就会主动把钱打到我的账号上，因为他们离不开阿里巴巴！他们一定会交费！阿里巴巴可以赚钱的道路实在太多，我现在还不想赚这点小钱。”此言一出，语惊四座。又有人提出：“如果阿里巴巴开始收费，客户会不会都跑掉？”马云回答：“我相信不会。如果真有这样的客户，我会赶他走。阿里巴巴需要的是有价值的会员，是真心实意想做生意的会员，他们是商人，我也是商人，公平交易，享受服务就得付费。当然有些服务是免费的，有些服务是收费的。阿里日巴永远不会强制性收取会费。阿里巴巴现在提供的服务不足以收费，现在不收，将来也不收！但阿里巴巴下一步将提供更新更独特更高级更有价值的服务，这些服务是要收费的。”
会后，有人问马云：“你的赚钱招数到底是什么？”马云说：“阿里巴巴赚钱一定要用自己的办法，怎样赚不方便讲。”此人又追问，阿里巴巴何时可以赚钱？马云沉思良久：“从明年起，阿里巴巴将考虑赚钱。”
2000年和2001年，是阿里巴巴最冷的冬天。2000年，2001年，多少人在网上骂马云不知道怎么赚钱，免费，没有盈利模式，阿里巴巴的模式肯定不行。2000年哈佛给阿里巴巴做了第一个案例。这个研讨会马云参加了。在哈佛的案例研讨会上，把马云的阿里巴巴和另外一家公司放在一起，结论是那家公司要赢，马云的阿里巴巴要输。当时质疑马云的不仅有哈佛还有大名鼎鼎的华尔街。蔡崇庆回忆：“华尔街的分析师问我们怎么赚钱？他们说阿里巴巴就是个BBS有什么用？我很着急，从香港打电话告诉马云，马云说：那又怎么样？”
针对阿里巴巴的模式，攻击马云的人可以说不计其数。2000年底开始阿里巴巴就像过山车从顶往下，最容易失控，不知道什么是底。有人曾经在网上开了个马云专栏，结果都是对马云的攻击和谩骂，后来只好把它关掉了。面对这些攻击和谩骂，马云应对的策略是，只要我马云是外练一层皮，内练一口气。皮就是厚脸皮。别人怎样骂自己，自己也要厚着脸皮不理会。
那两年，关于阿里巴巴模式和赚钱问题的质疑几乎没有间断过，那两年好斗不服输的马云关于模式和赚钱的答辩也是车载斗量。马云说那些话时，底气很足，信心很足，虽然冬夜漫漫，虽然前路茫茫。没人知晓，在阿里巴巴最艰难最迷茫最危机的时候，马云的内心是否有过一丝动摇、怀疑和心虚？马云知道：“如果我不赚钱的话，我就有问题。”但如何赚钱呢？马云当时说：“要想安全地度过眼下的危机，我们恪守这样的信条：第一，永远相信自己。我们只为企业服务，不受媒体、分析师、投资者的左右。第二，我们相信后天比今天美好，但明天比今天更残酷。第三，永远不告诉任何人我们是如何赚钱的。过早地暴露商业模式，会变成别人的Copy对象。关于盈利模式我们没有义务和别人探讨；我们又不是上市公司。我们得学会保护自己，网络的盈利模式在初期很容易Copy，但等到三年、五年之后就太难了，几乎没有可能。”
但他后来还是对境外媒体透露了以下模式：“我们正在开始从服务中获得收益，特别在我们正在尝试的在中国的各种服务，收益将来自以下几个方面：一、从第三方获得收益分配。这包括从阿里巴巴的合作伙伴向网站30万会员提供运输，保险、饭店和旅游服务而获得的收益的分配收益。二、在线商业推销和广告。这包括网站注册服务，在阿里巴巴搜索中优先级的改变、标题连接广告和其他相关服务。三、交易收益。将来阿里巴巴将从会员的交易中获取收益。”以上三种模式没有一种成为日后阿里巴巴的盈利模式。可见当时的马云和阿里巴巴真的还不知道赚钱之路在何方。
