日本推销专家原一平认为“生活之中每个地方都存在着潜在的客户”。客户是推销人员的上帝。如何寻找、开发选择客户，是推销过程不容忽视的重要一步。在激烈的市场竞争中，拥有一套开发客户的技巧，轻易地获得稳定的客户源，是十分必要的。不管哪一行业的营销员都有其共通性，即皆以准客户的多寡来决定业绩的好坏。其中准客户的优劣又往往和市场开拓有关，因此具备“选人”的眼光，也是成为一流营销员的条件之一。
●发现“新市场”
许多推销人员在寻找客户时，可说大费周折，为此他们多半不肯将辛苦所得的资料公开发表。在这种情况下，要想开拓新市场，就要将推销生活化，生活推销化。人生何处不推销，将推销融入你的生活中，你就会迈上成功的新台阶。
事实上，推销人员“新市场”的开发并没有想象中的困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。
有一天，原一平到一家百货公司买东西，任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱”？说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
“好，你给我包起来。”想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生”。
有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。推销员每天要做的工作就是寻找准客户，那么到底在哪里可以找到准客户呢？从普通的日常生活中，只要够用心和留心，准客户便无处不在。
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。原一平象一只战败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
此时正是夕阳西下，原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓。那一瞬间，原一产像发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦了。”
“有了，有了，就在这里。”原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。
作为一名优秀的推销员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。总之，新市场存在于任何角落，即使是毫无生产能力的婴儿，也是值得推销员下功夫的对象。
●巧设“礼物陷阱”迷乱客户
日常生活中，推销员在与客户接触的时间十分短暂。那么，推销员要如何接近客户，在短暂的时间内赢得其青睐。其中利用赠送礼品的方法，可以引起客户的注意和兴趣，其效果也非常明显。
例如我们在日常生活中，发现许多上门的推销为了很快与客户熟识，往往借助一支香烟递给对方，引起双方的亲近，这就是最常见最典型的送礼接近法。以下几个事例就是推销员巧用送礼的方式接近客户的。
北京某品牌食品公司在寻找新的销售公司的消息传开后，想要成为这家大型公司旗下的销售经理立刻蜂拥而至前来报名，共计有几十家之多。
其中一销售家公司的推销员非常聪明，因为他心里明白，如果要让公司保有一丝希望，他必须想出一个有创意的点子。平常无奇的手段于事无补，非得要给人“既有创意，消息又灵通”的第一印象才行。这位推销员考虑了数晚之后，想出了一个自认能够捷足先登的办法。
他请专人送了一盒礼物给这家公司的副总裁。盒子里装了各式各样的速食麦片、即溶咖啡、即食布丁、速成洋芋泥、瞬间胶、瞬间染发剂、即成指甲，还有一罐浓缩的柳橙汁。在盒子里他附上了一张手写的纸条，上面写着：
“利用这些速成产品，您也许可以在繁忙的一天中拨出几分钟给我打一个电话。”
第二天早上，这家品牌食品公司的副总裁打电话来，要推销员给他们公司做一次销售简介。结果这位推销员赢得了“品牌食品公司”这家大型客户。
在推销产品的过程中，推销员在向客户赠送适当的礼品时，是为了表示祝贺、慰问、感激的心意，并不是为了满足某人的欲望，或显示自己的富有。为此在选择礼品时，应挑选一些纪念意义强、具有一定特色又美观实用的物品。
除此之外，推销员在送礼物时，还要注重那些细节呢？首先，在赠送礼品时，要确保是正当的合法产品。有些推销员利用少数客户贪图小恩小利的心理，送上一些伪劣产品，等到客户识别时吃亏的还是自己。为此，推销员在选择礼品时，要弄清客户的喜好，投其所好买上一些顾客急需的东西。当然，赠送的礼品尽量与自己推销的产品一致起来，比如推销冰箱时可送温度计，推销高级音响可送几张激光唱片，推销洗衣机可送洗衣粉。
其次，推销员在送礼时还要注重礼节，要考虑在不同的场合，不同的时令，针对不同的人赠送不同的礼物。在赠送礼品时，一般都是当面给，不可让人转让。但是如果碰到喜庆、节庆时可以邮寄或是派专人赠送。同时还要附上送礼人的名片和贺词。
但是，值得注意的是，推销员在赠送礼品时不能违背党纪国法，不能变相贿赂，拉人下水，尤其是不要赠送高价值的礼品，以免被人指控为行贿而损害营销人员的声誉和形象。
●现场表演吸引百万客户
在现今的市场销售活动中，现场表演法是一种比较传统的推销接产品的方法，如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招引顾客。在现代推销活动中，有些场合仍然可以用表演的方法接近顾客。
例如，一个营销员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向其打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听推销员手中的新产品。
又例如：“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的营销员，疑惑之余，顾客很快被这复写纸吸引住了。不言而喻，推销员当场获得了这家一份数额可观的订货合同。
推销表演的方法是一种古老的推销术。推销员用夸张性的手法来展示产品的特点，从而达到接近客户的目的。在现代推销环境中，这种技巧仍有重要的使用价值。
如下例：一位消防用品推销员与准客户见面后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋里，然后用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，纸袋里面的衣服仍然完好如初。这一夸张的演示，使客户产生了极大的兴趣，没费多少口舌，这位推销员便拿到了订单。
又比如，一位推销员为了向某铸铁厂推销其产品，在见到铸铁厂采购负责人之后，一声不响在负责人面前摊开两张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，摔落在报纸上，顿时屋内飘起了灰尘。正当负责人即将恼怒之际，推销员不慌不忙地说：“这是目前贵厂所采用的砂，是我从你们现场取来的。”说着又从皮包里取出另一袋砂，摔在另一张报纸上，却几乎没有什么灰尘，“这是我厂的产品。”推销员的一系列演示，引起了负责人的惊异。推销员就这样成功地接近了客户，并且顺利地开拓了一家大客户。
一个推销口述录音机的推销员来到一个客户的办公室，这位客户可能向他大批订货。而在这个时候，客户正忙着打电话，他让推销员坐下来稍等片刻。在客户打电话时，推销员把口述录音机的开关打开，按下录音键。当客户打完电话准备洽谈时，推销员把口述录音机录下来的谈话内容放了一遍，客户马上对口述录音机产生了兴趣。
从理论上说，表演接近法可以迎合某些顾客求新求奇的心理。营销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。而戏剧表演正是一门综合性的艺术，它运用各种艺术手法，充分调动人们的能动性，激发人们的感情，在表演接近法中，营销人员就是演员，顾客就是观众。营销效果如何，就看营销人员的演技了。一般的轮胎推销员可能这样平淡地介绍自己的产品：“这种轮胎货真价实，持久耐用！”
一个具有想象力的推销员可能会说出这样一段充满戏剧效果的话：“您正带着孩子们以每小时55英里的速度驱车快速行驶，突然感到车下出现一连串的激烈颠簸，迫使您将车驶到路侧。原来您的车撞上了路面的一条钳口般的长裂纹……震得你浑身骨头都快散了架，震得汽车上的螺栓嘎吱乱叫！您不必担心您的轮胎，只要把紧方向盘就会万事大吉，这轮胎可以应付任何道路状况！”
现在让我们研究一下制造这种戏剧化效果要达到什么目的：第一，它想把客户置于一种充满感情色彩的环境中？将轮胎与车主的安全联系到一起。带感情色彩的购物动机比合理购物动机更能促使人们购买商品。制造戏剧效果就是力争将人的合理购物动机转变为带感情色彩的购物动机。
第二，人们喜欢听生动的故事。因此你可能制造出一个含有人物的情节的故事，并让你的产品充当故事中的英雄。这很能引人入胜。
最后，戏剧性的表述要比简单的平铺直叙更容易被听者记牢。只要借助一点想象力，所有宣传要点都能制造出戏剧效果。
●找准客户的好奇心对症下药
好奇心是一种非常有推动力的人类天性。为此，推销员在寻找与客户接近的秘诀时，不妨利用准顾客的好奇心理达到接近顾客之目的的方法。
推销员在实际的推销工作中，在与准客户见面之前，可以通过各种巧妙的方法来唤起客户的好奇心理，引起其注意与兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销面谈。
唤起好奇心的方法多种多样，那些称之为能促使客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应等等都可唤起客户的好奇心。
某一个百货公司的经理曾多次拒绝接见一位推销童装的业务员。其原因是此公司在多年来都使用同一家的童装，经理认为没有必要大费周折改变这建立多年的合作关系。
推销员了解到此点后，在一次推销访问中，首先递给经理一张便签，上面写道：“您能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议吗？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新款式的童装给经理看，并要求经理为这种产品报一个公道的价格。经理仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复，推销员也进行了一番讲解。
眼看10分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而经理要求再看看那些童装，并且按照推销员自己报的价格订购了一大批货，这个价格略低于经理本人所报价格。可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。
激发客户好奇心的方法就是显露价值的冰山一角。这也是一个很有效果的策略。因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要的目的：成功引起客户好奇，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。这种技巧实际上就是利用刺激性的问题提供部分信息让客户看到价值的冰山一角。
一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”营销员向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的营销员。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决定有时也多受好奇心理的驱使。因此，营销员利用好奇心来接近顾客、招来买家是一种行之有效的好方法。
●名片与广告的妙用
在现今信息如此发达的今天，推销员利用广告与名片对产品进行宣传，可以把有关产品推销的信息传递给客户，从而刺激和诱导客户购买。为此，推销员可利用名片开拓法和广告开拓法搜寻客户。
1.名片开拓法
名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一。推销员利用名片，也是获得客户的一种很好的方法，下面一例就是一位顶尖的推销员利用名片获得客户的最好事例。
“我想告诉你们一些我在遇到新准客户时做的事，这其中我的名片担当了很主要的角色。如果你看到我的名片，你会注意它的尺寸较小，正面写着我的名字，而背面则写着：这个卡片的尺寸取决于您在最近给我的生意的数量。”
“我也有和大多数专业营销员一样的普通名片。上面写着：寿险、雇员福利、医疗保险等等。通常，在我把它递给准客户之后，他们会在我离开这个房间后的几秒钟内扔掉这张名片。所以，我打算做一个不同的名片。在正面写着：如果您在寻找最好的，向我摇一下铃。你一打开这张名片，它就会发出钟鸣声，够新奇吧？普通名片用1元就能买到，但很少或几乎没有结果。而当你用4元做出了这么一张有钟鸣声的名片后，没有人会扔掉它。他们会怎么做？他们把它给25个或50个人看，听听那个家伙给我的名片。它会在耳边敲铃，听，它响了。而且他们不会把它扔掉。这可大有意义。”
“我还有另一种叫做我的黄页的名片。上面列出了所有你能找到我的电话号码，因为我信奉这种哲学：如果你承诺了很多，那么，你做到的就会更多。所以，我把我所有电话号码都给准客户：公司办公室号码，个人办公室号码，车载电话号码，传真机号码和住宅电话号码。我对他们说，如果这些电话都找不到我，那么您就给金斯汀殡仪馆打个电话，我会在那些木盒子中的一个里躺着。”
名片，是扩大交际圈多交朋友的重要工具，希望推销员们用好用精，你会慢慢发现，可能一张你无意发出的名片，却会给你带来巨大的生意。
2.广告开拓法
在国外，推销人员用来寻找顾客的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。例如，一位推销女士认为潜在的准顾客太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖推销区域的每一个人都寄去营销信，然后首先拜访那些邀请她的顾客。再例如，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一个居民寄去一封营销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准顾客。
除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍利用电话广告寻找顾客。推销人员每天出门访问之前，先给所推销区里的每一个可能的顾客打电话，询问当天有谁需要产品。西方推销员的这些做法，不一定完全符合每一个推销员。但是，作为一种推销技术，推销员可以借鉴。
利用广告开拓法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒介，以比较少的广告费用恰到好处地发挥广告效果。选择广告媒介的基本原则是因时、因地、因不同的推销产品、因不同的客户，最大限度地影响潜在的顾客。
例如，若推销人员决定利用报纸广告来寻找顾客，就应该根据所推销产品的特性做出选择，既要考虑各种报纸的发行地区和发行量，又要考虑各种报纸读者对象类型。若决定选用直接邮寄方式来寻找顾客，最好是先弄到一份邮寄名册。利用直接邮寄广告方式寻找顾客时，要采取灵活多样的形式，尽量避免较大的浪费。
利用广告开拓法即有他的好处也有其局限性。其优点在于可以借助各种现代化手段大规模地传播营销信；推销员可以坐在家里推销各种商品；若一条推销广告被200万人看到或听到，就等于推销人员对100万人进行了地毯式访问；广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触顾客面之广，是其他推销方式所无法比拟的；广告不仅可以寻找顾客，还具有推销说服的功能，说服顾客购买；能够使推销人员从落后的营销方式中解放出来，节省营销时间和费用，提高营销效率。
其局限性在于客户的选择性不易掌握。现代广告媒介种类很多，各种媒介影响的对象都有所不同。如果媒介选择失误，就会造成极大的浪费；有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找顾客；在大多数情况下，利用广告开拓法寻找顾客，难以测定实际效果。
●寻找准客户的五大方法
刚入行的推销员，首先要面对客户在哪里的问题？没有客户的积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法，下面介绍几种寻找客户的方法以供参考。
1.社交接近法
通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健身俱乐部，推销员也加入；如客户加入了某社会团体，推销员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。
2.利用事件法
把事件作为契机，并作为接近客户的理由。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新推销员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。
3.服务接近法
推销员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？
4.他人介绍法
通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。推销员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。
5.资料搜索法
资料搜索法是推销员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的推销员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔。搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
●准客户随处可见
人生何处不推销，将推销融入你的生活中，你就会走上经营的新台阶。
有一天，原一平到一家百货公司买东西，任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：
“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
“好，我要了，你给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓。
那一瞬间，原一产象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦你了。”
“有了，有了，就在这里。”
原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。
●开发新客户需要注意的问题
推销员在寻找潜在客户时，应该注意以下五大事项的内容。以至于在推销产品的过程中不走弯路。
1.谁有购买决定权
在推销过程开始前，要和客户都必须先确定几件事：第一，要确定你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。每当你打电话到一家公司的时候，你必须经由他们的接待员决定你所找的人是不是具有购买决定权的人，当你见到或和这位潜在客户说话时，你可以直接地问他，是否他是那个具有购买决定权的人，如果客户告诉你他不是的时候，那么你应该求得进一步的信息来见到那位具有购买决定权的人。如果你一开始就找错了人，那么再好的销售行为也不可能产生好的结果。
2.终极利益原理
你必须确定你所要告诉他的事情是他有兴趣的，或对他来讲是重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。
3.10分钟原理
在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。现在的人都很忙，他们都很怕浪费时间，他们最怕一个业务员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。所以如果客户觉得你将会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排斥感。
4.确认你的约会
第四个要注意的事情是，当你每次去拜访客户的前一天，或是出门前的一两个小时，你一定要打电话与客户确认你们之间的约会，这是一件非常重要的事，许多情况下客户可能会有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。所以永远要记住在你赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。许多业务员时常因为忘记做这件事，而当他们兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户根本不在办公室，或者客户正在跟别人洽谈事情。此时你不但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。我们称这种情形为“无效率的营销”。
每当你打电话同客户确认约会时，如果客户告诉你，他因为临时有事而无法和你见面时，你马上要做的事情，就是和他确定好下一次见面的时间，在没有确定下一次见面的时间之前，你不应该把电话挂掉。
5.电话行销
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的开发客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打5次电话给新的客户，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。
●初见面的七秒钟决定你的生死
有人常说，某某和某某是一见钟情成就的姻缘。所谓的一见钟情就是两人初次见面，在大概7秒钟内就能对比做出的评价。这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。在此意义上说，你有7秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以，要格外珍惜这最初的7秒钟。在这7秒钟里，要学会用眼睛说话。
推销员要想成功的推销产品，首先要成功推销自己。一般情况下，客户都不愿将时间浪费在一个自己不喜欢的人身上，那么他又怎么愿意买你推销的产品呢？
有关心理学方面的研究表示，人们对他人或是事物在7秒之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。
根据相关资料显示，推销员失败，80%的原因在于没有为客户留下良好的印象。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行下一步的沟通了。
“好的开始等于成功的一半”。初见面的几秒钟就能决定你的生死，所以要学习一些见面技巧。下面有一些初次见面的技巧可供推销员参考。
1.利用首因效应，在第一次见面时留下好印象。
在人与人的交往中，我们常常会说或者会听到这样的话：
“我从第一次见到他，就喜欢上了他。”
“我永远忘不了他留给我的第一印象。”
“我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。”
“从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”
这些话说明了什么？说明大多数的人都是以第一印象来判断、评价一个人的。对方喜欢你，可能是因为你留给他的第一印象很好；对方讨厌你，可能是你留给他的第一印象太糟。这就是所谓的首因效应。
首因效应，也叫做“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人某事失败。
心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。为此，与人初次见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。
2.善用“近因效应”，让对方将不快改为好印象
“近因效应”是指交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象。
日本前首相田中角荣是个懂得心理学的政治家，他非常善于处理事务。对付各种请愿团，他更是有一手。他有一个习惯，如果接受了某团体的请愿，便不会送客；但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别。田中角荣这样做的目的是什么呢？是为了让那些没有达到目的的人不埋怨他。结果也如他所愿，那些请愿未得到接受的人，不但没有埋怨，反而会因受到他的礼遇而满怀感激地离去。
3.善于倾听是赢得对方好感的关键
倾听是人际关系的基础。倾听是我们获取更多的信息，正确地认识他人的重要途径。古人日：听君一席话，胜读十年书。一个人如果总是张嘴说，学到的东西会很有限，了解的真相会少得可怜。相反，如果善于倾听，乐意分享别人的信息与情感，别人也会乐于给出建议。由此，你会学到很多东西，发现许多思考问题与解决问题的新方法。
在一次家庭聚会上，家庭主妇想看看到底多少人能做到用心倾听，在呈上蛋糕时，她对那些正谈论得热火朝天的客人们说：“蛋糕来了，我在里面加了点砒霜，你们尝尝好不好吃。”居然没有一位客人对此有所反映，他们继续谈论着，还一个劲地夸蛋糕好吃。
只有用心倾听，我们才能获得说话者所要表达的完整信息，也才能让说话者感受到我们的理解与尊重。用倾听向对方表达的是：“我关心你的遭遇，你的生活和经历是最重要的。”
●“一来就走”的绝招
原一平在推销保险时经常使用怪招、巧招。他认为世界上的人都喜欢有趣的交谈者，这样自然会和你建立深厚的亲和力。
碰到傲慢可气的客户，有的推销员掉头就跑，“惹不起躲得起”。也有的推销员知难而上，征服对方。但不论是可气还是可恶的客户都必须要笑脸相迎，这是做推销员最为痛苦的地方。为此，为了让准客户喜欢自己，推销大师原一平设计了一套特别的怪招“制服客户”。
有一次，原一平拜访某公司的总经理。原一平在拜访时一定会做到周密的调查。根据调查显示，这位总经理属于“自大傲慢型”的人，脾气很怪，没有什么嗜好。这是一般推销员很难应付的客户。不过对于这一类“怪人”，原一平早已成竹在胸。
原一平向前台小姐报名道姓：“您好，我是原一平，我已经跟贵公司的总经理约好了，劳烦您通知一声。”
“好的，请稍等一下”。
接下来，原一平被带到总经理办公室。这位怪怪的总经理正背对着门坐在转椅上看文件。总经理转过身，瞟了原一平一眼，又转回原来的位置，继续看他的文件。
就在彼此眼光接触的那一瞬间，原一平心中极不是滋味。忽然原一平大声地说：“总经理，您好，我是原一平，今天打扰您了，我的一分钟拜访结束，下次再见。”
总经理转过身来愣住了，“你说什么？”
“我告辞了，再见”。
这位古怪的总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口转身说：“是这样的，刚才我跟前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理。我现在用完一分钟的时间，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜访您，再见。”走出经理办公室，原一平早已急出一身汗。
过了几天，原一平又硬着头皮做了第二次拜访。
“嘿，你又来了，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，前几天，打扰您了，不好意思。我早该来向您请教。”
“请坐，不要客气。”
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位不可一世的准客户终于喜欢上了眼前的这位矮个子推销员。为此，原一平总结出推销的技巧：“给对方留下疑问，让对方莫名其妙地对推销员产生好感。”
●采用“以退为进”的战术
推销员如果遇到特别难缠的客户，此时已经无力回天，那么只有采取以退为进的方法。如果只会一味蛮进，那么则犹如逆水行舟不进则退。人总有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，灵敏反应，以便挽回劣势，反败为胜。
以下是推销大师原一平采用“以退为进”战术的例子。
有一天，原一平去拜访一家烟酒店的老板。这家烟酒店是刚不久新加盟店的客户，不过只是投险的保额很小。由于已经成为准客户，此次是第二次拜访。原一平自然而然比较轻松松懈，以至于把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。
原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板。虽然是小老板，但年纪也不小了。
小老板一见原一平就生气地大叫起来，“喂，你这是什么态度？懂不懂礼貌，帽子戴歪了来见你的客户吗？你这个臭流氓。我非常信任明治保险公司，也信任你。没想到我所信任的公司的员工竟然是那么随便无礼。你出去吧，我再也不会投你的保险了。”
听完这句话，原一平恍然大悟。马上双腿一屈，立刻跪在了地上。
“哎，我实在惭愧极了，因为你已经投保，不由自主地把你当成了自己人，所以太任性随便了，真是抱歉。”
原一平继续道歉说：“我的态度实在是太鲁莽了，不过我是带着亲人的问候来拜访您的，绝对没有轻视您的意思。所以请您原谅我好吗？千错万错都是我的错，我太鲁莽。”
小老板突然转怒为笑：“喂，不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧。其实我大声责骂你是为你好，我是不会介意的。不过如果你想这个样子去拜访别人，别人肯定以为你没有诚心。
接着，他握住原一平的双手说：“惭愧，惭愧，我不应该这样对你，咱们是朋友，我也太无礼了。”
两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你打发脾气实在是不好意思，我不是已经投过5000元的保费了吗，我看就增加到5万元好啦。”
以此情况，推销员要随时做好准备，万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心态反应，扭转局势，反败为胜。
推销员应付客户的方法很多，但是要想推销自己的产品，得针对不同的客户特点，用不同的推销方法，其中，以退为进是比较成功的一种。
●“打一巴掌，给个甜枣”
“打一巴掌，给个甜枣”，人们常将这句话应用到经商领域里，就是“货卖回头”法。当然，这只是个比喻，不可理解为是“宰”顾客后给甜头。此法运用起来很简单，比如，顾客买了你的商品，临走时，你额外地给他一点好处，让他觉得占了便宜，产生愉快的情绪，下次肯定还会光顾你的商店。
有这么一件事：有几位朋友经常聚在一起吃饭，前去一家叫“四季香”的饭馆，每次去老板都热情地招待他们，临走结账时总是说，“还是朋友价，零头去掉，凑个整数，这次就80元吧！”反映到账面上，这个零头不过是块把钱，但那几个朋友心里都觉得甜滋滋的，同时又觉得过意不去，好像占了老板的便宜。下次再聚到一起吃饭时，大家都不约而同地想到这家饭馆。其实，这几个朋友并没有占到丝毫便宜，反倒是每顿饭必定让饭馆老板赚了钱。但老板“打”在暗处，“甜枣”给在明处，让人觉得受用。大凡人都有贪小便宜的弱点，精明的经营者就是利用顾客这一弱点，经常施一点小恩小惠，从而使新顾客成为回头客，老顾客经常光临。生意人不会做赔本买卖。从表面上看，他们扔出“甜枣”赔了钱，但明眼人一看便知羊毛出在羊身上，只要回头客多了，这点钱很快就会成倍地赚回来。
“货卖回头”的关键在于“甜枣”，给顾客多少“甜枣”，给什么样的“甜枣”，这里也大有学问。举例来说，饭馆的老板舍去钱的一个零头，仅仅是一个零头，不能去掉整数，太多反而会使顾客产生怀疑，从而产生了误会。给多少一般得根据售出商品的价格或经营所获的利润来决定，尽可能适度，因此，“甜枣”的多寡是很有讲究的。
至于选择什么样的“甜枣”，那就要根据具体的情况而定，只是要遵循一个原则：让顾客欣然接受，真正觉得尝到了甜头。其实，真正的“甜头”不在于一些小技巧，而在于优美的商业环境、优良的服务质量、优良的商业道德、优秀的商品质量和周到的售后服务等等，这才是吸引回头客的根本原因。无功不受禄，无劳不受惠是起码的为人原则。
因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客户吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。
●“地毯”式追踪术
“地毯”式追踪法又称之为“闯见访问法”，这是推销大师原一平认为最笨但最有效的方法。这种寻找客户方法的理论依据是“平均法则”。其原理是：如果访问是彻底的，那么总会找出一些准客户，其中总会有一笔成交。换句话说，推销人员所要寻找的客户，平均分散在某一特定的区域或所有的人当中。
为此，推销员在不熟悉环境或推销对象的情况之下，可以直接访问某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，进而寻找自己想要的准客户。
推销员采用“地毯”式追踪客户，首先要有合适的“地毯”。也就是推销人员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的销售工程可行性研究，确定一个比较可行的销售地区或销售范围对象。如果推销人员毫无目标，则犹如大海捞针，难得找到几位客户。
此种方法适宜于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必须的各种服务。如推销各种家庭生活用品、意外保险服务等。实践证明只要推销人员，善于掌握时机，“地毯”式追踪也是一种无往不胜的成功方法。
有些成功的推销人员认为，当客户家里的门铃被他们按响时，推销员总是好像听到自己口袋里金钱的响声一样，特别兴奋。
但是，“地毯”追踪客户的最大缺点在于它具有盲目性。采用“地毯”式方法寻找客户，通常是在不太了解或是完全不了解的情况下，进行的访问。尽管有的推销员在访问前做了某些准备，但仍然难免会有盲目性。如果推销员过于主观，发生判断错误，则会浪费大量的时间和精力。
此外，在很多情况下，有些人不喜欢不速之客。由于在使用“地毯”式追踪客户时，推销员没有事先通知客户。而访问是在客户毫无精神准备的情况下进行的。客户往往表示拒绝接见，从而给工作带来很大的阻力，也会给推销员造成很大的精神压力。
