日本的松下幸之助是一位非常有智慧的企业家，有一次他与一家欧洲的公司就电器的技术合作问题进行谈判。
当时松下与这家公司的争论十分激烈，双方在电器技术的转让费问题上僵持不下，甚至到了拍案而起的地步。松下觉得这样争论下去并没有什么意义，于是提出暂停谈判，决定先休息，下午再继续。在中午休息时，松下仔细地思索了上午谈判的过程，认为这样硬碰硬的谈判是不会得出什么结果的。于是他决定采取“他山之石”的策略，从另一个方面阐释这件事的意义。
当谈判在下午开始时，松下继续发言，但是松下并没有就双方探讨的问题继续争辩，反而是从人类与科学的关系上开始了阐述。他说：“刚才我利用休息的时间，去了一趟科技馆，我看到了科学技术在人类进步中做出的巨大贡献，并且深受感动。世界的科学技术能发展到这样的水平，都是人类不断钻研的结果。”
大家都不知道松下这么说的目的是什么，都被他的话所吸引，继续听着他的言论：“但是人与人的关系却没有随着科技的发展而进步。在人与人之间还存在着种种不信任，并且经常因为怀疑对方而伤害对方。在世界各地，常常上演着这样的悲剧。人类的世界看起来是和平与安宁的，但实质上，在人的内心深处却充满着嫉妒和憎恨，时刻进行着丑恶的斗争。”
越来越多的人对松下的观点表示赞同，因为他说出了大家内心的想法，人们被他的话感染了，都集中精神继续聆听他的话，他说：“我们都是社会中的个体，我们都正在经历着进步文明的社会，那么我们之间的关系为什么不能变得更文明一些，彼此之间多些信任呢？我希望我们之间可以多一些信任，不要一味苛责对方的缺点和错误，对对方的想法多一些理解和支持。这样我们就可以携起手来，为了人类文明的进步而奋斗，想一想，这是多么伟大的一件事啊。”
讲到这里，松下听到了一阵一阵的掌声，松下知道，这是给他的，也是给人类的。这时的谈判气氛已经与上午的气氛完全不同了，每个人都摆出友好的态度，因为人们的动机已经与上午不同了，每个人都感觉自己是在做一件伟大的事情，是为了人类的进步做贡献。于是这家欧洲的公司最终同意了松下提出的合作条件，双方很快就技术问题达成了协议。
在这场谈判中，松下没有单方面地看待问题，而是从另一个方面阐述了问题，将问题上升到全人类的高度，让大家对这个问题有了新的看法和认识，从而改变了对方初始的态度，让谈判的气氛得到了缓解。
由此可见，他山之石的力量是能够挽救谈判的僵局的，适当地转移对方的注意力，把问题从另一个角度进行阐述，往往可以抚平对方的情绪，在谈判中收到不一样的效果。巧妙地利用这个原理，就能使双方更好地沟通和理解，消除对方的敌对和防备的情绪，而协议也就比较容易达成了。
21.说话要留有余地
谈判的过程也是斗智、竞技的过程，会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现意料之外的情况也是很正常的事情。所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，要留有余地。换言之，谈判中所使用的语言应具有弹性，要尽量避免把话说死，更不能说“满口话”，不然会很容易使你自己处在被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常用到的留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高，适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的状况，如果不可能一下作出准确的判断，便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制订出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们”、“我们再考虑一下”、“最近几天会给你们答复”。这里所用的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早已司空见惯。因而，对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能，这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。
一家服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此，公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快本市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。该公司首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中，一方面可以大致上了解一下各家工厂的情况，暂时不做出决定，而以“贵方的意思我一定转告给公司领导，只要提供的原料质量可靠、价格合理，我想应该会被考虑的”这样的话来回答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上最终确定了其中的一家，原料质优价廉，单就这一项就使公司获得了很大的利润。
在各种商业洽谈中，为了可以让自己收放自如，还经常会采用卖方把叫价提得很高，买方的出价则有意降低的办法。
一次，联邦德国的一家公司到中国来推销焊接设备，这套设备对方先报了40万美元的高价，还声明这是考虑到初次打交道为赢得信誉而给出的优惠价格。经过我方再三地讨价还价，最终以27万美元的价格成交。生意成交的时候，德国一方的经理又做了一个非常夸张的仰头喝药的动作，开玩笑说：“27万美元卖给了贵方，我们可是亏了老本，回去只怕就要服毒了。”实际上，该公司的这套设备曾经多次以二十几万美元的价格出卖过，首次报价40万美元以及他的声明和玩笑话，都只是在虚张声势，以给自己留下足够余地的一种手段而已。
谈判是一个很复杂的过程。说话为自己留点儿余地，让自己进可攻退可守，何乐而不为呢？
22.懂得拒绝，果断地说“不”
据说美国第三任总统托马斯·杰弗逊在刚刚步入社会时，曾经遭遇过这样的尴尬。
有一次杰弗逊的姑妈去看他，杰弗逊想请姑妈吃饭，但是让人尴尬的是他的口袋里仅剩50美元。他本来想带姑妈去一间小餐馆，但是姑妈却挑中了一家大餐馆，杰弗逊只得在心里暗暗叫苦，但还是硬着头皮走了进去。
两人在餐馆坐下后，姑妈开始点菜，并询问他的意见，他只是敷衍地告诉她：“随便，点什么都行……”而此时他的心中极不平静，手伸进口袋里紧紧地握着那仅有的50美元，这些钱显然不够。怎么办？整个用餐的过程中，杰佛逊都表现得极不自然。
用完餐后，侍者拿来了账单，杰弗逊不知所措地接过账单。
这时，姑妈温和地笑着接过账单，把钱付给了侍者，然后对杰弗逊说：“孩子，我知道你的尴尬和紧张，我一直在等着你说‘不’，但是明明有很多次机会，你为什么迟迟不说呢？你要知道，有时候坚定地说出这个字，就是你最好的选择。我今天的行为就是想让你明白这个道理。”
后来杰弗逊说，这个“不”字正是他成为美国总统的重要基石。
杰弗逊的故事就告诉我们，想要说“不”就不要客气，坚决果断地说出来，有时候对自己来说更有利。
尤其是在商务谈判的过程中，如果你明明对对手的某个条件不满，却又犹犹豫豫，“不”字总是说不出口，这样不仅会让自己陷入像杰弗逊一样的尴尬境地，还会让自己失去更多的利益。
你的犹豫，实际上是胆怯和懦弱的表现，当对手得知你这个致命的弱点后，必然会利用这个弱点。
要知道你的对手可不会像杰弗逊的姑妈帮助杰弗逊一样帮助你，他们只会趁这个机会掠夺你，为自己争取更多的利益。
一个在谈判中不敢说“不”的人，是无法成为一个优秀的谈判者的，甚至会被人认为是一个不合格的谈判员。因为这样的人不可能会赢过对方，只会在不断地妥协与退让中，眼看着自己的利益被对方一点点地吞噬。
