77.了解不足就仓促作决定
谈判中，掌握的信息不足是一大缺陷，它很可能是导致你谈判失利的主要原因。这时候，最好的办法，就是喊停。
不过，谈判中，很多人都会走进“在了解不充分的情况下就匆忙作决定”的误区。手上的信息不足时，却还不知道喊停，反而仓促地作出某个决定，或急于促成谈判。显然，这时作出的决定必然是不利的。谈判中，我们应当尽量绕开这一误区，以免让自己陷入被动的劣势地位。
要知道，作为一个谈判者，你的首要目的是尽可能地维护公司的利益，尽可能地为公司争取利益。因此，信息不足，需要做进一步了解时，就应当喊停，中止谈判。不然，就可能后悔莫及。
肖鹏飞在一家中等医院工作，他是医院采买部的业务员。一次，部长派他出差去长沙购买一批中成药。部长只要求采买数量，价格得等肖鹏飞自己去谈。
到了长沙这家制药厂后，肖鹏飞开始和对方的负责人正式谈购买价格了。对方给出的价格和市场上差不多，这完全在肖鹏飞的意料之中。购买价格谈得差不多时，肖鹏飞提出要看看药品。
没想到对方说：“药都装成箱了，都是好药，这你可以放心。”
肖鹏飞想，还是眼见为实的好，便问道：“那总还有没有装成箱的散药吧？”
对方似乎早有准备，于是不紧不慢地从一个空箱子里翻出一瓶样品，递给肖鹏飞说：“还好留了几瓶。”
肖鹏飞一看，药瓶上那层产品介绍标签都被撕掉了，这还是无法全面地了解药品信息，但他没有乱了分寸，他不紧不慢地打开药品，闻了闻药味儿，说：“是我们要买的药。但是，标签怎么被撕了？”
对方赶紧解释说：“正好这瓶粘得不够牢，掉了，所以被挑出来了。”
肖鹏飞听他这么说，越发觉得可疑，于是便坚持说：“能不能拆一箱让我确定一下？这样我也放心，要是药没啥问题我们好尽早下订单。”
没想到对方一口拒绝了，推说：“没有领导批准是不能拆货的。”
肖鹏飞这下确定了，药肯定有问题，心想，肯定不能这么仓促就跟对方签合同，必须得再了解一下这批药，于是找了个借口说：“我刚下火车就来你们这了，一晚没怎么睡，我先回宾馆休息休息，明天咱们再谈，怎么样？”
对方试图挽留，但见肖鹏飞确实很憔悴，于是也没有再强求。
离开后，肖鹏飞立即找业内的几个同行帮忙打听这家制药公司的这批药，最后知情人士透露，这批药的有效日期快到了，为了赶紧处理掉，所以他们采取了这样的方式。
知道这一消息后，肖鹏飞倒吸了一口气，暗暗为自己当时的决定感到庆幸。
所以说，了解不足时千万不要仓促作决定。假如事例中的肖鹏飞没有及时找借口脱身，反而急着和对方下订单的话，那他可能就给医院买回一批即将过期的药，后果不堪设想。
谈判中，假如和肖鹏飞一样遇到对方故意隐瞒产品的真实信息的话，不妨学学他的说话技巧，不断发问，不达目的不罢休，假如对方还是不肯让你了解，那就喊停，找个合适的借口中止谈判。
当然，一场谈判是要继续，还是要暂停，也不是你一方说了算的，要在双方都同意的情况下才能达成共识。
但如果对方没有这方面的意愿，该喊停时也要喊停，不要迁就对方。这时候你可以借鉴肖鹏飞的方式，说：“对不起，我今天不在状态，可能是长途奔波累了，能否给我点时间，我先休息一下，咱们改天再谈？”然后你可以利用这休息的时间去获取信息，去了解。
当然，对方可能会坚决要继续谈判，这时候，你也不可仓促作决定。如果你是公司的业务代表，你可以找借口来推托，比如说：“此次合作的决定权还在我们领导身上，请您再给我点时间，让我们领导好好考虑一下。”假如你就是公司的负责人，你也不是没有办法拖延，你可以说：“这个项目事关重大，我需要召开一下董事会，听听所有股东的意见，然后再作决定，劳烦您再耐心等待一下。”
78.小心语尾词让你“吃败仗”
谈判场上，人们更多的关注的是说话的常规技巧，比如，怎么说别人才愿意听，怎么说才说得好听，却忽略了很多细节，例如，问好时不用敬语“您”，说话时总喜欢加一些不文明的口头禅，每一句话的后面都会加上一些语气词，或会变调。
谈判中，尤其要注意对语尾词的使用。千万不要小看了那小小的几个语气词，也别小瞧了那些疑问语气。要知道，它们可能是致使你谈判失败的罪魁祸首。
通常情况下，当我们很确定某件事时，对方问起时，我们的语气定然会很肯定，没有疑问、敷衍与忧虑。
举个例子来说，在谈判过程中，对方就某个协议问你有没有什么异议，如果你没有异议，你很可能就会明确地告诉对方说“没有”，而不会说“没有吗”。
但有时候，当我们仍然存有疑虑，或不自信，或不大确定时，我们会很不自然地加上一些语尾词，把陈述句变成疑问句，说出违心的话来。比如，与客户谈判时，对方问你：“怎么样，这个合作方案可以接受吧？”你可能很满意这个方案，但觉得对方还能再让点利，可又不好意思直接开口谈价格，所以你可能会说：“我想，这个方案应该还可以再讨论一下，您说呢？”假如客户是个聪明人，相信他肯定听出了你的心声。
谈判桌上，类似的心声很容易听出来。假如你不小心让语尾词暴露了你内心的不安、担忧、不自信，那对方很可能就会在这一瞬间改变自己的意愿或想法。
小李第一次做房地产销售，最近公司有一批海景房要开盘了。这天，一位中年男子前来看房，他说他关注这批房子很久了。小李像往常给客户介绍房子时一样给这位中年男子一一讲解房子的情况。
这位中年男子很中意这套海景房，并且对小李的服务也很满意。价格也谈妥了，其他问题也问清楚了，他还想确认一下这套海景房周边的环境情况。
于是他便问小李：“这靠近海域的房子，周边环境如何？”小李有点紧张，因为房子的环境并没有宣传册中的那么好，至少暂时是远远比不上的，于是她有点心虚，但她还是鼓起勇气跟客户说：“周边环境质量我们是有保证的，您放心，绝对让您满意。”
出于习惯，这位中年男子紧跟着小李的话反问了一句：“是吗？”这一问问得小李有点紧张，没想到本来想坚定地说“是”的她竟然吞吞吐吐地说：“是……吧！”
这位中年男子一听，明显是不大好。于是便说：“那，你让我再想想。”
一旁的经理观察小李多时，看到这个状况，立即过来解围，亲切地对这位中年男子说：“先生，这套海景房的周边环境一定没问题，虽然它现在还没有宣传册上的这么好，但那是我们努力的目标，交房时，一定是会让顾客满意的，假如到时候因为环境问题而不合您的意，您是可以随时向我们申请退房的。”
这位中年男子一听，顿时悬在心里的石头放下来，他笑着说：“我刚听小李一个‘吧’字，我就觉得有点担心，这海景房要是周围环境不好，自然是很煞风景的。听您这么说，我就放心了。”
于是，他立即决定购买这套海景房。
小李一紧张冒出的那个“吧”字差点让她丢失一个难得的顾客，若不是经理及时出来解围，这位中年男子可能就会头也不回地走了。从中足见语尾词的重要性。
商务谈判中，务必要重视你的语尾词，不要动不动就加上“吧”“吗”等，如“好吗”“行吧”，要知道，它们都会暴露你内心的困惑与不安，也让对方觉察出你这是违心之论。这时候，对方作出的决定可能恰恰是你不想要的。
79.别因情绪失控而说出不恰当的话
情绪失控是谈判场上的一大错误，它会让你说错话，轻则得罪人，重则完全毁坏自己的谈判。因此，谈判桌上一定要控制好自己的情绪。特别是在双方因为小问题而争吵，或对方态度不够和气时，更拿捏好自己的情绪，以免因为激动而把话说得难听，或说得太绝。
很多谈判者不注意这一点，他们常常会为了一个小问题而在谈判场上大发脾气，或与对方陷入激烈的争论中。相信下面这个事例能给你一定的警示作用。
一家制鞋厂最近要生产一批新鞋，所有原料都准备妥当了，就差胶水了。老板对胶水的要求很严格，既要黏性好，又要刺激性味道最小的。选来选去，终于找到他满意的胶水了。
