53.把握提问的有利时机
在谈判的过程中，会出现很多有利于你的时机，同时也有很多不利于你的时机，你要善于发觉有利于你的时机，将你的问题在这个时机提出来，只有提问的时机恰到好处，才会有利于你的谈判成功。在以下时机提问通常结果都会令人满意：
（1）在对方发言完毕之后提问。当对方发言完毕时，紧接着会希望你对他的陈述有所反应，这个时候，你就可以将你关心的问题向对方提出来。你可以给你的问题列一个大致的提纲，这样你会了解更多的信息或更能引导形势。并且，这个时候提问也能够给说话者足够的信心，提高彼此交流的效率。
需要特别注意的是，在对方发言时不要急于提问。众所周知，打断他人的发言是不礼貌的行为，容易引起他人反感。因此，当对方发言时，要认真聆听。即使你很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题写下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅体现出你的修养，而且能彻底、完整地了解对方的观点和意图，要避免因操之过急而曲解或误解了对方意图的情况发生。
（2）在对方发言停顿、间歇时提问。如果在谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或把精力都放在了细枝末节上，或谈些与主题不相关的问题，影响谈判进程。那么，你可以在他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程、争取主动所必须做到的。例如，当对方停顿时，你可以趁机提问：“那么，价格方面你有什么看法呢……”
（3）在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，针对对方的发言提问。这时的提问不必要求对方回答，可以自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如：“售后服务问题您已经讲得比较详细了，那质量和价格怎样呢？我先谈谈我们的要求……”在充分表达了自己的观点之后，为了使谈判顺着自己的思想发展，通常要进一步提出问题，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
（4）在谈判的结尾提出你关心的问题。在谈判将要结束时，谈判双方都有了疲惫的感觉，这个时候你可以提出自己的问题，因为在这个时候，对方的戒备程度是最低的，在这个时候提出自己的问题，得到的答案往往最接近真实。
但要注意的是，不要问过多的问题。如果你向本已疲惫的对方提出的问题过多，对方很有可能会厌烦，甚至被激怒，这样的提问就适得其反了。
（5）在议程规定的辩论时间提问。有很多大型谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况以及阐述的时间里一般不进行辩论，不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由地提问，进行辩论。在议程规定的辩论时间里提问，要事先做好准备，可以设想对方的各种方案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
总之，谈判时的提问是需要看准时机的，选准了时机，你不仅能够通过提问获知谈判对手的想法，而且能够促进谈判的顺利进行。
54.谈判中的“投石问路”策略
投石问路是一种对对方的试探，在谈判中它表现为：借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。在谈判中，如果你是买家，你就可以“投石问路”地从卖家那里得到很多卖家不会主动提供的资料，并以此来分析商品的成本、价格等情况，以便做出正确的决策。
使用投石问路的策略，主要有以下几种情形：
（1）当你作为买家，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
如果我们订货的数量加倍，或者，减半呢？
如果我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？
如果我们减少保证，你有何想法？
如果我们自己提供材料呢？
如果我们要求改变产品的规格呢？
如果我们自己解决运输问题呢？
（2）当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？
请问，这批货物的出厂价是多少？
请问，提货地点在哪里？
究竟什么时候才能到货？
（3）当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
您能否说明一下这种商品的修理方法？
如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？
您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？
请您考虑签订一份三年的合同，好吗？
（4）当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
您想订多少货？
您对这种样式感到满意吗？
这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？
（5）当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧？（表示炫耀的情绪）
您是否调查过本公司的财务状况和信用？（表达自信和自豪的情绪）
请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径？（引起对方注意，引导对方自己做结论）
面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿回答你轰炸式的询问。
当然，并不是买方采取上述方法就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的策略来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效，比如以下的几种策略就很高明。
（1）买方投出一个“石子”，卖方立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买家就不敢轻易提问了。
（2）以冗长的回答来使买方感到疲倦，以不着边际的解释来答复买方，使买方由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
（3）使用“反客为主”的办法，当买方“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问买方，使买方处于被动的境地。
（4）针对买方想要知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，如：“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑考虑我的条件吧”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧”等。如此一来，就把“石子”轻松地扔还给了对方。
总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过问对方产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实，最终你一定能够用“石子”问出“路”。
55.让提问产生更好的效果
在谈判中，谈判高手经常会利用提问作为了解对方需求、把握对方心理的方式；会在对方滔滔不绝的议论中利用提问随时有效地控制谈话的方向。可是，有时候尽管你向对方提出了问题，但并没有取得好的效果，因此，需要你由专注于提问本身，转移到怎样提问才能取得效果上来。那么，怎样提问才能够取得良好的效果呢？
（1）提出好的问题。以下三种类型的人常常不能提出好的问题：虽然想问，但是却一味坚持己见或责备对方的人；一开口发问便喋喋不休，让人摸不清他究竟要问什么，即说话不得要领的人；仿佛在发问，却与实际状况风马牛不相及的人。上述三类人，在发问前最好先问一问自己“究竟要问什么问题”。要知道，一个不能提出好问题的人怎能很好地得到对方的回答？怎能取得良好的提问效果？因此，在提问之前，最好有所准备，提前准备一些自己感到疑惑的问题。
（2）尊重对方。尊重对方的提问，能引起对方最大程度的注意力。例如：“你心直口快，热情爽朗，与你谈判最轻松了……不知道你此次想购买哪些物品？”这样的提问容易使对方感受到尊重，因而乐于回答问题。
（3）引起好奇。人都有好奇的心理，这种心理推动人们主动去探索某些未知事情，把话匣子打开。所以，聪明的谈判者常用提出一些悬念的问题，引起他人的好奇，使谈判气氛活跃而热烈。例如：“先生，我公司出售的这种工艺品是一位老艺人制作的，式样美观，他的工艺不传授外人，甚至是‘传子不传妻’。但经过耐心恳求，最近我们知道了一些制作的秘密。你要不要看看这些工艺品呢？”这类问话是利用人们好奇的心理，向对方介绍自己的产品，并巧妙地询问对方对所介绍的产品有没有兴趣。
（4）对比类推。人们常受周围事物的影响，谈判者如果能够把握这种心理因素，妥善地加以利用，一定可以收到意想不到的效果。例如：“先生，前天报纸刊登我公司为某冰箱厂推销产品，使该厂从困境中解脱出来的消息。对能够产生同样效果的销售方案，难道你不想看一看吗？”报纸消息一般在人们心目中是可靠的，借用报纸的威信，用推理的办法证明你的公司有强大的推销能力，愿意替困难的厂家解决问题。这种对比类推式的提问，比直接陈述更为有效。
（5）建议。适时地提出一些具有创造性的建议，能够引起对方谈判的兴趣。例如：“您的橱窗如果摆上我公司的产品，将使整个店面装饰显得富丽堂皇，能够更加吸引观众，又充分利用了橱窗空间。不知道您对这种摆设有没有兴趣？”建议性的提问，最好是具有创造性的新招。这种问题能吸引对方的注意，并立即得到考虑。
（6）适当地反问。在谈判中，反问的益处有三：其一，能够加重语气，引起对方密切注意，但此种反问并不期望对方做出回答；其二，对某个问题不太清楚，抓不住要领，要求对方加以澄清，此种提问往往能够使对方迅速做出说明；其三，在你不能及时地回答对方提问时，用反问的办法，要求对方再次陈述，你可以利用时间思考问题。但是，谈判中的反问不能滥用，把握好时机才是有效的，否则将招致对方的反感。
总之，谈判中，提问时要关注提问的效果，不顾及提问的效果，就等同于舍本逐末，对谈判是没有任何好处的。
56.提问时的注意事项
谈判过程中，表面上看来，提问是很简单的，只是在问一些问题而已，其实，其中有很多需要注意的地方。问的时候，要注意语言、态度、姿态、时机、方式等多种因素，在其中任何一个方面出现差错，都会导致提问的终结以及谈判的破裂。因此，每位谈判人员都要掌握好如何恰当、得体地向谈判对手提问，以便促成交易。
那么，具体来说，需要注意哪些方面呢？
（1）尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题，且这些问题间往往存在着内在联系。所以，提问时，应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系，不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式，也会分散谈判对手的精力，使各种问题纠缠在一起，没办法理出头绪来。在这种情况下，你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。
（2）问题要简洁明确，切不可冗长到令对方找不到重点。这样的提问方式能够提高双方交流的效率。因为对方必须在头脑中对你的问题快速进行加工，才能找出合适的材料，然后组织成有用的信息反馈给你。简单来说，你想知道一个答案，那么你就问一个问题；你想知道两个答案，那么你就将两个问题分开来问，这样才是能够让对方快速明白你的问题的方法。
（3）提问的速度要造中。提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会觉得你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力量。因此，提问的速度应该快慢适中，要保证对方听懂你的问题，不要使对方感到拖沓、沉闷。
（4）明智地提问。在提问的过程中，对被问者来说，一个问题回答一次是可以忍受的，但是如果同样的问题你问两遍，那么就很有可能激起对方的反感。如果是这样的话，这种提问方式就是不明智的，对方很有可能会对你的整体实力产生怀疑，这对你来说是非常不利的。
（5）注意对手的心境。谈判者受情绪的影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易吐露一些重要的信息。此时抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
（6）提问后，给对方以足够的答复时间。提问的目的，是让对方答复，收到令己方满意的效果。因此，谈判者在提问后，应该给对方以足够的时间答复。同时，自己也可利用这段时间，针对对方的答复，进行必要的思考。
（7）让对方去思考。谈判当中，当你希望对方去思考某个问题的重要性时，你可以这样提问“你当初的初衷是什么？”“你是不是有过这样的想法？”这些问题有助于在谈判对手心理上打开一个缺口，让对方用心去思考。这种方法能够使你得到对方真诚的仔细思考过的回复，而不是敷衍塞责你的“胡言乱语”。
此外，作为一名优秀的谈判者，你要在每一次的提问得到解答之后，花一点时间考虑你的下一个问题，因为这个思索的过程会将那些多余的无关紧要的问题、会带来不良影响的问题剔除出去，让每一个问题都有它的作用，进而让你的提问变得更加有效。
